Eladja az elme
Minden menedzser tudni akarja ... de nem a fácán ül, hanem hogyan kell sikeresen eladni. Bármi is volt, egy termék vagy szolgáltatás. És a jó értékesítéshez szerszámok, például szkriptek szükségesek. Mi ez az állat és kivel evett? Nagyon egyszerű. A forgatókönyv egy konkrét eseménysorozat, amelyet egy adott esetre előírt. És minőségi szempontból kiválasztott "tippek" és "útmutatók" nagymértékben egyszerűsítik az életet és segítik a munkát. Ma megnézzük, mi a forgatókönyvet az értékesítési vezető számára. A példa általános megértést ad.
Helyes forgatókönyv a helyes értékesítéshez
Tehát jó munkához jó tervre van szüksége. Egy konkrét célt meghatározó cselekvési terv. A célnak valósnak és megvalósíthatónak kell lennie. Ez azt jelenti, hogy egy menedzser nem képes egy havi értékesítési terv végrehajtására egy telepítés végrehajtására egyetlen hívásért vagy egy találkozóért. Néha a vállalatok megpróbálnak forgatókönyvet készíteni saját értékesítési részlegükre. De nem mindig működik. Mi lehet a probléma? Ehhez érdemes tanulmányozni a már bevált algoritmusokat, és megérteni a cselekvés sajátosságait.
Mint kitalálhatod, léteznek bizonyos algoritmusok az értékesítési folyamatban esetleg előforduló különböző helyzetekben. Ez magában foglalja a különféle hívásokhoz tartozó szkripteket, a titkárok megkerülését stb. A menedzser cselekvéseinek megfelelően kidolgozott forgatókönyve és ennek hatékony végrehajtása révén a vállalat értékesítési szintje legalább egyharmadával nőhet.
Néhány egyszerű szabályt kell figyelembe venni:
• A szkriptet nem az értékesítési vezetőnek, hanem a menedzsernek kell tennie. A művész csak a kész szkriptet saját egyedi stílusához igazítja. Vagyis az értékesítési menedzserek értékesítési szkriptjei nem szó szerinti párbeszédek, amelyeket meg kell ismételni. De a sablon, amelyről beszélni szeretne.
• A legfontosabb lépés az előkészítés. Szükség van információk gyűjtésére a versenytársakról, a piac állapotáról egy adott rést illetően, hogy megtanulják az egyéb szereplők technikáit és technikáit az arénában. Ha a versenytársak sikeresebbek, meg kell vizsgálnunk az ügyfelekkel való magatartásukat, a tárgyalások formáját, a fogadások formáját. Ideális esetben - a szakemberek bevonása a forgalombesetek létrehozásához.
• A szerkesztés a menedzsment előjoga. De a vállalat vezetői részt vehetnek a fejlesztésben. A kollektív ötletgyűjtés jó eredményeket hozhat. Beszélhet és elemezheti más vállalatok technikáit, megtalálhatja saját sikeres forgatókönyvét.
• Az értékesítési csapat szkriptjének segítenie kell az ügyfelet abban, hogy megértse javaslatának egyediségét és szükségességét. Természetesen fejleszteni kell az etikett szabályait, az udvariasságot és a tárgyalási szabályokat. De a szkriptnek viselnie kell a személyiségedet, célul kell kitűzned a terméket a legjobb oldaláról. Csak egy végső célértékesítéshez vezethet.
• Vizsgálat. A "forgalomban lévő" forgatókönyv futtatása előtt feltétlenül próbálja meg azonosítani az esetleges hibákat. Először - a csapaton belül. Ezután - a nem nagyon fontos ügyfelek, a kudarc esetén, hogy ne veszítse el a nyereséget. És csak egy sor kísérlet után, amikor az algoritmus igazolt, teljes mértékben megvalósítható.
• Fontos figyelni a forgatókönyv végrehajtását a vezetők között. Az új algoritmus elindítása után minden osztály alkalmazottainak kivétel nélkül használniuk kell.
• Soha nincs kész szkript - időnként folyamatosan kiegészül, korrigálódik, folytatódik a valóságból.
• Figyelembe véve az algoritmus változékonyságát, a menedzsernek mindig van egy tényleges csalólapja. Ma a matricákkal kapcsolatos tapasztalat a múlté. Vannak különféle szoftverek, amelyeket kifejezetten erre a célra készítettek.
A legfontosabb dolog a vállalat algoritmusainak fejlesztése és megvalósítása:
• A kezdők képzésének egyszerűsítése
• Az értékesítés növekedése
• A vezetők ellenőrzése
• Az ügyféllel való beszélgetések rendeződnek, biztosak vagyunk abban, hogy megkapja a szükséges információkat
• Az üzleti élet egyszerűsége
• Az értékesítési mennyiségek növekedése
Szerkezet és minta szkriptek
Ebben a részben néhány algoritmus példát tekintünk. Biztonságosan tudják üzembe helyezni a saját szükségleteikhez igazodva.
style = "display: inline-block; szélesség: 728px; magasság: 90px"
ad-client = "ca-pub-6753488942230550"
ad-slot = "7956413350">
Cold Call Script
Az algoritmus itt egy bizonyos műveletsort foglal magában:
1. A hívás céljának meghatározása (a találkozó kinevezése, az ügyfél tájékoztatása, ügyfélszámla kiállítása, adatbázis frissítése stb.)
2. A forgatókönyv meghatározása a titkár megkerüléséhez (minél egyszerűbb, annál jobb)
3. A személy kilépése, az adott kérdésre vonatkozó döntés (ЛПР)
4. Az ügyfél potenciáljának meghatározása
5. Az igények azonosítása
6. Egyéni bemutatás (nem termék vagy szolgáltatás egésze, hanem egy adott pillanatban érdeklődő ügyfél)
7. A kifogásokkal való együttműködés
8. Zárja be a hívást (menjen a következő szakaszba - a találkozó kinevezése, a következő hívás, az eladás megvitatása)
A hívás során fontos, hogy mosolyogjon, fejezze ki érzelmeit. Ez meg fogja érteni a beszélgető partnernek azt, ami valóban érdekli. Ha a hívás célja nem az értékesítés, hanem a következő szakaszra való áttérés, ne késleltesse a beszélgetést több mint 5 percig.
Mi fog kinézni ez a hívás a forgatókönyvben? Tegyünk egy egyszerű példát a beszélgetésre közvetlenül a döntéshozóval.
• Üdvözlettel: "Jó napot! (Jó reggelt!) "
• A vezető bemutatása: "A nevem Alexandra, hogyan tudlak kapcsolatba lépni veled? A "puha lábú" társaság képviselője vagyok. Minőségi és természetes termékeket kínálunk az állatok gondozásához. "Az LPR neve", van egy különleges ajánlatunk az Ön számára "
• A körülmények tisztázása: "Kényelmes-e most beszélni?"
• Vezető kérdések, szükségletek azonosítása: "Észrevetted, hogy a kedvtelésből tartott haj homályos és élettelen? Szeretne kedvencét kényelmesen érezni és tele energiával? "
• Egyéni bemutató: "Természetes állatápolási termékeket kínálunk. Természetes komponensei erősítik és táplálják a szőrtüszőket, megakadályozzák a túlzott veszteséget. A készlet természetes vitaminokat tartalmaz, amelyek a test számára minden tápanyagot biztosítanak. Így az integrált megközelítés segítséget nyújt az állat külső és belső problémáinak eltávolításában. És a gyógyszer ára mindössze 300 rubel 500 ml-es üvegenként "
• A kifogásokkal való foglalkozás: a válaszok kidolgozása - "drága", "már használok állatkémikákat egy másik vállalat számára", "nem kell ezt a terméket"
Script bypass szkript
A titkár megkerülése és az a személy, aki ténylegesen felhatalmazást kapott arra, hogy döntést hozzon ebben a kérdésben, fontos pont. Gyakran előfordul, hogy a vezetők nem tudnak túlmutatni az "őrségen", és az utolsó sikertelenül hagyják a hívást. Az is előfordul, hogy a kérdés, hogy ki foglalkozik egy konkrét feladattal, akkor tájékoztatni és kapcsolódni fog. De ez történik, sajnos, nem mindig.
Számos univerzális technika segít "átjutni":
- A bika a vezetékön, a rendező csatlakozik!
Ez nyilvánvalóan, különösebb érzelem nélkül. Szóval, hogyan hívhatsz egy komolyabb személyt, aki nem akarja, hogy időt vesztegessen a részletekre. Nehéz ezt kifogásolni, ha a hang kemény, magabiztos és uralkodó
- Jó nap, Mr. Bykov recepciós szobájából. Kedves kapcsolódni a vezetőséghez.
Mivel nagyon nagy főnökök nem nevezik magukat, elég szelíd hangok vannak. A legfontosabb dolog a bizalom és a jelentősége.
• A barátság javaslatával
Bizonyos helyzetekben nem lehet megkerülni a hegyet, hanem közvetlenül, egy barátsági paktum megkötésével.
- Jó napot, nyírfa, Anastasia. Hallgatok rád.
- Helló, Anastasia. Nagyon örülök, hogy megismerkedhetek. Mondja meg nekem, kérlek, a színes papír megvásárlásával kapcsolatban, akivel beszélhetek a cégedben?
• Hívja fel a cég legfontosabb személyét
- Jó napot, nyírfa, Anastasia. Hallgatok rád.
- Anasztázia, úgy tűnik, csak te tudsz segíteni! Már beszéltem néhány munkatársával, de senki sem beszélt, akivel beszélni tudok a kérdésemről.
A titkár értékének növelése jó szolgálatot nyújthat.
Ha a titkár közvetlen útja nem működik, akkor hátulról megy. Például, mutasd be magát, mint egy jelöltet, aki látta a vezető üresedését, és kérje őket, hogy átirányítsák a megfelelő osztályra. És ott már használhatja a sémát:
- Jó napot, beszerzési osztály?
- Nem, tévedtél, a személyzet kiválasztási osztály.
- Légy kedves, váltson vásárlásra.
Zavarba ejtette a titkárságot oly módon, hogy önként elhozta a megfelelő személyt:
- Mondd meg nekem, és milyen vastagságú és textúrájú papírt használ a céges levelezőlapok készítéséhez, valóban be kell vinni ezeket az adatokat a projektbe!
Itt a trükk az, hogy az őrök elhiggyenek abban, hogy a cég már dolgozik veled. Ehhez meg kell emlékezned arra, hogyan beszélhetsz a régi ügyféllel. A kérésnek magabiztosnak és nyugodtnak kell lennie, mintha kéthetente hívna:
- Jó napot, Bykov, Farmaplus. Csatlakozzon a vásárláshoz
A hívás legfontosabb mondata a "részletek részletezése". Ez kétértelműen világossá teszi, hogy a kérdést már megvitatták, és a felek nyilvánvalóan megállapodtak. Ráadásul nincs semmi őszinte hazugság:
- Jó napot, szeretnék megbeszélni a termékeink megvásárlásának részleteit / Ivan Vasilyevich látogatását bemutatásunkban ...
Amikor forgatókönyvet készítesz, mindig emlékezned kell arra, hogy milyen célt kell vezetnie a végeredményben. A megfelelő megközelítéssel a végrehajtás hatékonysága a legrövidebb idő alatt érezhető.