Adsmarket - a csúcs

Ár és érték. Két fő jellemző

Képzeld el ezt mérlegnek. Annak ellenére, hogy az értékesítés megtörténik-e vagy sem, attól függ, hogy ezeken a mérlegeken melyik csésze túlsúlyban van.

Mert minden további nyilvánvaló. A drága termékek értékesítése annak biztosítása, hogy a PRICE "nehézsége" ellenére az ügyfél kész volt vásárolni. Tehát:

Könnyű azt mondani, hogy "értékesebbé tegye az ajánlatot". De hogyan lehet ezt tenni?

1. Mutassa meg neki a kontrasztot.

Hasonlítsa össze ajánlatát a versenytársak ajánlataival. Például az összehasonlító táblák műfajában. Válassza pontosan azokat a paramétereket, ahol jól nézel ki, és pontosan hasonlítsa össze azokat. Mondja, az ára 1 kapcsolatot a közönség. Vagy például a célközönség minősége - az Ön oldószere és a versenytársak ilyenek.

Vagy ha a helyzet éppen az ellenkezője (a közönség nem nagyon, és a versenytársai jóak), akkor a tiéd valószínűleg több, ugye? Tehát össze kell hasonlítanod ezzel és valami mással, ahol szintén erős vagy.

2. Duzzad a cukorka csomagolásának értékét.

Jobb árlisták készítése, jó nyomtatás. Sűrűbb papír, végül: a nyomtatási árak nem 80 g / m, de 160 g / m. Ezt BIG értéknek tekintik (ehhez kísérleti adatok vannak), még akkor is, ha a javaslat ugyanaz.

Igaz, hogy mindent nagyon fontos. Az ügyfél gyakran bemutatja és igazolja magának az árat, amelyet hajlandó fizetni neked, egyszerűen a kezedben lévő névjegykártyával, és megvizsgálva: laminált vagy nem? Van UF lakkozás, vagy sem? A papír ez vagy az. Ez nem annyira függ attól, hogy elvárja-e az ügyfél "igen" - ez attól függ, hogy milyen áron fogja mondani "igen".

3. Állítsa be a drága pozícionálást a küszöbértékből.

Kezelje az ügyfelet az ajánlat tárgyalása során a tárgyaló ásványvíz-Perrierben, és bátran rendeljen 10-15% -kal magasabb árat a vártnál. Mineralka fizetni fog, hisz nekem.

4. Biztosítson egy igazán félelmetes szolgáltatást.

Sokkal többet jelent. A fő szabály az, hogy valóban teljesíted azokat az ígéreteket, amelyeket adsz, és még egy kicsit. Ugyanakkor nincs olyan ígéret, hogy NEM teljesítené. Jobb ígéreteket adni, de bosszúval teljesíteni őket, mint sokat adni, és nem lehet valamit csinálni.

A bónusz sokat lehet, még akkor is, ami most nem tűnik így.

6. Ismerje meg, hogy az árat kétszer annyival hívja meg, mint amit éppen a fejedben tartott.

Néha előfordul, hogy nem nagyon fontos, hogy ez az adott vásárló vásárol-e vagy sem. Ez azt jelenti, hogy gyakorolhat rajta. Vegyen fel egy igent, és tegyen ajánlatot arra, hogy kétszer annyiat fogadjon el, mint a fejedben. Ha úgy gondolta volna, hogy az ügyfelet 50 ezerre helyezik fel, 100-at ajánlanak fel.

Nem számít, mit mond. Fontos, hogy fordítsa a nyelvét, hogy mondja el és tegye meg, amikor mindent, jól, szó szerint minden azt mondja, hogy neki csillagászati ​​pénz. Sokkal fontosabb, hogy legyőzze magát.

Ezután elérhető lesz, és az ügyfél elfogadja ezt az árat. El kell kezdeni az elnevezést.

7. Tartalmazza a személyes kapcsolatokat

Nem azt jelenti, hogy barátok vagyunk, sőt, még valami. Nem, ez egy másik kérdés. Arról van szó, hogy egy élő személy, aki kapcsolatban áll egy ügyféllel. Valóban ez igaz: a vállalatok nem a vállalatokkal dolgoznak, hanem az emberekkel dolgoznak.

Ha csak egy üzleti szerepet vállalunk az ügyfél számára, és azt követeljük, hogy a "válogató vevő" szerepét tegyék tőle, akkor nem ér sok pénzt. De az érzelmi részvétel megéri. Élő emberi kommunikáció veled ér. Egyszerű emberi támogatás is megéri. Légy ember, bármennyire szánalmas is lehet.

8. Marketing szakértelem

De ha ügyesen podverstyvaem képességeit az előtt álló feladatok az ügyfél ügyesen társítani „kék” és a „durva” és „sós” egy „hangos” - akkor vagyunk képesek, és a célok eléréséhez, és az ügyfél megoldani néhány ilyen probléma , amely előtt áll. De csak egy része, így tartsa szem előtt.

9. Hogy REALLY szükséges és nyereséges

Ráadásul, mint mi, nagyon sok. És mindenki eladni akar valamit. És gyakran itt az egyetlen lehetőség, hogy újjáépítsék másoktól, hogy eladja az ügyfelet, amit ő valójában vásárolni akar.

10. Közvetlen kommunikáció a közvetlen kedvezményezettekkel.

Az előző ponthoz hasonló módszer. Néha előfordul, hogy az LPR (döntéshozók) az ügyfelétől - sokat. Ez a marketing és a cég kereskedelmi igazgatója, az általános és a könyvelő (hirtelen). Ki kell választania valakit, akinek szüksége van rá. Az érzelmi előnyök (lásd a 9. bekezdést) élesebbek, mint mások. Ki kell a legjobban - valaki, aki attól tart, hogy elveszíti a helyét, vagy valaki, aki fel akarja növelni a cég értékesítését?

A válasz, bár szomorú lehet, nyilvánvaló. Jól van beszélni először azokkal, akik félnek, hogy elveszítik helyüket a nap alatt. Többre van szüksége, és szívesebben meghallgathatja önt - ha úgy véli, hogy te vagy a megmentője, természetesen.