A könyv - jogi marketing
Az üzleti tevékenység tanította nekem a "bizalom, de ellenőrzés" elvét. Ekkor kezdtük először az ügyvédi formációk első tanulmányát egy titkos vevő elvén. Egyszerűen szólva ügyvédi irodáknak és főiskoláknak hívtuk őket, és potenciális ügyfeleknek tűntek.
Kutatásunk célja annak megismerése volt a gyakorlatban, hogy az ügyvédek és az ügyvédek hogyan tudják értékesíteni szolgáltatásaikat. Ennek a kutatásnak a következtében magunkhoz jutottunk valamiért: ez nem elég ahhoz, hogy csak ügyvédet vonzzunk, ez a kliensnek professzionálisan jogi szolgáltatást is kell adnia. És ezzel, az ügyvédek és az ügyvédek nagy nehézségekkel küzdenek.
Javítottuk a munkánk taktikáját, és megkezdtük a jogi szolgáltatások hatékony értékesítésének technikáit. Ezekben az években nagy számú tréninget és személyes konzultációt folytattam a partnerek irányítására, sok ismeretet és tapasztalatot gyűjtöttem, amit ebben a könyvben szeretnék megosztani.
Gratulálok neked! Sokan közüled először értékesítési könyvet tartanak. Még inkább gratulálok magának, hiszen ez a CIS első kiadása a jogi szolgáltatások értékesítésének.
Számomra az egyes könyvek írása izgalmas és ugyanakkor kihívást jelentő utazás. Azt javaslom, hogy együtt menj hozzá. Megfontoljuk veled, hogy mi a jogi szolgáltatások értékesítése, és hogyan biztosítható, hogy az ügyfelek több megállapodást kössenek veled. Ebben a könyvben megpróbáltam közölni Önnel a jogi cégekkel szerzett tapasztalatainkat. Megpróbálok minimalizálni Önt egy elmélet, de csak gyakorlati tapasztalat az értékesítés. Ugyanakkor azt szeretném, ha közelebbről megnéznéd azokat a helyeket, ahol az elméletet megadnák. Fontos, hogy ne csak ismételje meg az itt megadott kifejezéseket, hanem értse meg értelmét. Ahogy a japánok azt mondják: "Ha egy embert akarsz etetni, ne adj neki halat, csak adj neki egy halászcsíkot." A könyv célja, hogy megtanítsa megtanulni a horgászbot használatát, vagyis az értékesítési folyamat lényegét.
Kapcsolat a jogi ügyletek értékesítésével
Sajnálatos módon a jogi ügyek értékesítésével kapcsolatos hozzáállás rendkívül negatív. Amikor elkezdek beszélni az ügyvédekkel az értékesítésről, sokan azt állítják: "Foo! Milyen eladások? Sokan nyíltan kijelentik: "Ügyvéd vagyok, és az én dolgom, hogy bíróság elé menjek. Milyen eladások vannak? "A jogi ügyek értékesítése során a helyzet ugyanolyan, mint a szexben az idősebb osztályokban: mindenkinek szüksége van rá, félig suttogva beszélnek róla, de senki sem tud szakszerűen csinálni. Ugyanaz az értékesítés. Még mindig nincs ügyvéd, egyetlen ügyvédi iroda sem élhetne ügyfelek nélkül. És hogy az ügyfél többször is címzett neked, el kell adnia a szolgáltatást. Eladni, képesnek kell lennie, és így tovább ... Kiderül egy ördögi kör: és értékesítés nélkül nem tudsz, és nem akarsz tanulni.
Miért történhetett úgy, hogy az értékesítés valamilyen számkivetésen van egy professzionális jogi környezetben? Véleményem szerint számos oka van.
Először is ez a mi szovjet múltunk. Az eladó szakmáját mesterségesen leplezték. "Baryga", "fartsovshchik", "Torgash" ... Amint a társadalom nem nevezett a szakma képviselőinek!
Az oroszországi eladók iránti hozzáállása
Másodszor, a jogi oktatás szisztematikussága szűkös. Véleményem szerint ő nagyon akadémikus és elvált a gyakorlatból. Igen, megtanulják megérteni a jogi kérdések széles körét, de mindez elválik a gyakorlatból. Önnek jogi ismerete van, de ne mondja meg, hogyan alkalmazza őket a gyakorlatban, hogy támogassa magát és családját. Ezért az oktatási rendszerünk elkerüli az ilyen kényelmetlen kérdések tanulmányozását, mint az ügyfelek vonzása és jogi szolgáltatások értékesítése.
Harmadszor, ez ügyvédek és jogászok szakmai deformációja. Igen, felismerem, hogy szakember vagy, és az ügyfelek a folyóhoz mennek. De ahogy Masyanya mondta, "üdvözöljük a szaros világunkat". Ha sikeresen szeretnél sikeresnek lenni a jogi tevékenységben a 21. században, akkor be kell vonulnia a jogi szolgáltatások értékesítésének finomságaiba.
Miért kell megtanulod eladni?
Tehát miért kellene megtanulod eladni?
Ha profi vagy, mindenképpen professzionálisnak kell lenned. Az ügyfelekkel való kommunikáció szerves része a munkának, és szakmai munkánknak ezt a részét kell elvégeznünk. Például magam is több ügyvéd ügyfele voltam, és rettenetesen dühös voltam, hogy sokan nem tudják, hogyan kommunikáljanak az ügyfelekkel. Nem hallgattam meg, félbeszakítva. Nem kaptam választ a számomra fontos kérdésekre. Igen, ismerheti a törvényeket. Igen, nagyszerű gyakorlat lehet. De én, mint ügyfelet, értékelem ezt? Nem, nem az. De ahogyan velem tárgyalok, értékelhetek, és itt eléggé objektív leszek. Ezért, ha magának hivatásosnak tartja magát, akkor mindenben legyen szakmai, beleértve a jogi szolgáltatások technológiai értékesítését is.
Az értékesítés profitot hoz, és stabilabbá teszi a gyakorlatot. Nem számít, hogyan kezeli az értékesítést, kliens pénz nélkül, a jogi gyakorlat semmi. Nincs ügyfél - nincs gyakorlat. Ez egy kemény valóság. És ha nem tudja, hogyan szakszerűen értékesítheti szolgáltatásait, akkor elveszítheti az ügyfeleket. Kábítod magadat, a családodat, csak az előítéleteket ápolod magadban az értékesítési folyamatban.
Az értékesítési képesség az élet legértékesebb készsége. Nem tudok rólad, de világosan megértem, hogy olyan országban élök, ahol nem tudsz pihenni. Emlékszem, a 90-es években, volt egy apa és az anya, hogy a piacra, és elkezd eladás a vásárolt ételek, mert az ország ostobán semmi mást csinálni, de „buy-sell”. Az elméleti előkészítés nélkül elsajátítottuk az értékesítési készségeket "a mezőkön", de lehetővé tette számunkra a túlélés lehetőségét.
Miért fontos, hogy képes legyen eladni? Én kissé eltoltam a hangsúlyt. Ebben a könyvben nem annyira értékesítünk, mint tárgyalási készségeket. Tanulni fogunk, hogy tárgyalásokat folytatunk másokkal és foglalkozunk. Nem ez a társadalom legértékesebb készsége? Ha magad megváltoztatod a paradigmát az értékesítésről, mint vtyuhivaniya folyamatról az értékesítésre, mint egy tárgyalási folyamat, akkor sokkal könnyebb lesz megtanulni ezt a képességet. Vessük le a kapcsolatot az ügyfelekkel, folyamatosan tárgyalni kell: családdal, barátokkal, barátokkal. Mi is velük foglalkozunk, de csak a nem anyagiakat. Ha az értékesítési folyamatot elsajátítja, akkor a többi tárgyalás sokkal könnyebb lesz.
Nos, az utolsó dolog: az ügyfelek egyszerűen imádnak. A professzionális értékesítés csábító folyamat. Az ügyfelek szeretik, amikor elcsábítják. Lazítanak és élvezik a veled való kommunikáció folyamatát. Meg fogják csodálni, és információt adni szájról szájra.
Miért kell megtanulod eladni magát
Nos, hogyan? Meggyőztem, hogy professzionális szinten értékesítse az értékesítést? Ha igen, akkor folytassa és megtanulja az alapokat. Ez a kis elmélet, hogy még mindig meg kell értenie az értékesítési folyamat részletesen.
A JOGI VÁLLALKOZÁSÁVAL KAPCSOLATOS ÉRTÉKESÍTÉS ALAPJA
Ebből a fejezetből megtudhatja, milyen szakmai értékesítések és milyen készségekre van szükség ahhoz, hogy sikeresen megvalósíthassa őket. És fogunk beszélni, hogy mit értékesítési szakaszban vannak ügyfelek, mielőtt elhagyja a pénzt a kezedben, hogy mi motiválja őket, hogy kötelezzék yuruslug vásárlást.
1.1. MI A PROFESSZIONÁLIS ÉRTÉKESÍTÉS?
Először is, meg fogjuk érteni, hogy milyen szakmai értékesítés és hogyan különböznek a kézműves megközelítésektől. Ellenőrizze magát, ha egyetért az alábbi állításokkal:
1. Az értékesítés technológia. Az eddigi értékesítés - ez egy meglehetősen jól vizsgált alkalmazott tudomány, amely egyenként átlagban képes elsajátítani. Ha tudatában vagy ennek, akkor elkezdi szivattyúzni magad az értékesítésben, és idővel a sikeres üzletek száma mágikusan növekszik.
Valaki eladja a természet
Miért magyarázom mindezt neked? Csak az én szemináriumok, gyakran hallani az ügyvédek és támogatja azt a nézetet, hogy a képesség, hogy eladja - ez szinte Isten ajándéka, ami nem mindenkinek megadott. Az értékesítés már több, mint számtani, igen, talán már nem lesz egy nagy matematikus, de a változás a boltban nem talált problémát.
2. Ahhoz, hogy sikeresen értékesítsen, meg kell hízelnie a készségeket. Kevés olvasni az értékesítési könyvet. Az értékesítési készségeket folyamatosan meg kell élesíteni. Emlékszel, hogyan tanultál autót vezetni? Eleinte õrületlenül nehéz volt, de anélkül, hogy átadná és megcsinálná a készségeket, minden nehézség nélkül elkezdte vezetni az autót. Ugyanaz az értékesítés. Ön folyamatosan alkalmazza készségeit és nyomon követi az eredményeket. Egyes szakaszban az értékesítési készségek az automatizmussal foglalkoznak.
3. Ön folyamatosan frissítenie kell az ismereteit az értékesítésben. Minden áramlik, minden megváltozik. Ha sikeres lesz az értékesítés, legalább néha frissítenie kell a tudását. Vegyen irodalmat, részt vegyen a képzésben - mindezek lehetővé teszik, hogy jó formában legyenek. Például már 10 éve értékesítettem, de most ezzel a könyvvel foglalkozom, újra megnyílik a szolgáltatások értékesítésének folyamata. Bizonyos mértékig egy könyv írása lehetővé teszi számomra, hogy töredezettséggel tölthessem tudásomat egy világos rendszerbe. Élő és tanulni.
4. Még a legérzékenyebb memória is nagyobb, mint egy egyszerű ceruza. Előbb vagy utóbb megtudhatja, hogyan kell eladni a jogi szolgáltatásokat, és ezt a készséget át kell ruházni az alkalmazottaira. Ők sajnos nem lesznek olyan motiváltak és nem annyira szorgalmasak a képzésben, mint te. Ebben a helyzetben különböző utasításokat és parancsfájlokat használhat. Gyakorlata szerint a jogi üzleti azt fogja mondani, hogy a szakterületen jártas lehet tanítani, hogy az ügyvédi iroda, hogy eladja a „négy”, ha adsz neki egy illetékes útmutatót, hogy hogyan kell beszélni az ügyfelek számára. Miután elsajátította az értékesítési technológiát, át kell adnia az alkalmazottaknak, alapul véve ezt a könyvet utasítások létrehozásakor.
Fontos! Ha megérted, hogy az értékesítés a technológia, és egyébként nagyon fontos az Ön jogi gyakorlatához, akkor hamarosan képes lesz elsajátítani ezt a technológiát. Ez lehetővé teszi, hogy professzionálisan értékesítse szolgáltatásait.