Vállalkozás, hogyan ösztönözze az ügyfelet a vásárlásra
Az ügyfelekkel való munkavégzés egyik legfontosabb szempontja a vásárlási motiváció. És ahogy mondtam, az ügyféllel kapcsolatba kerülő legfontosabb dolog az, hogy megmutatom neki a vásárlás előnyeit. Önnek is lehet személyes előnyöket hozni neki, amennyit csak tudsz (mert az emberek különbözőek, az előnyök más is lehetnek).
Emlékezzünk vissza, hogy a cég folyamatosan megváltoztatja ajánlatát (ez a cég munkájának kreatív része), és megvizsgálja a választ.
Az üzleti életben annyi csatorna van az ügyfelekkel való interakció és a motiváció terén. A leggyakoribbak a következők:
Amint azt az utolsó cikkben elmondtam, a legegyszerűbb módja annak, hogy javuljon egy adott interakciós csatorna munkája, kövesse nyomon az átalakítást és az ügyfelek áramlását a változtatások eredményeképpen.
És ha egyre több ügyfelet igényel, két kérdés merül fel:
- hogyan lehet összehangolni igényeiket, fizetőképességüket és lehetőségeit?
- hogyan lehet a lehető leghatékonyabban eljuttatni a javaslatot?
A koordináció elég egyszerű, de ez időbe telhet. Minden egyes új szükséglethez hozzávetőleges tervet készít a megvalósításhoz, és megfontolja az ügyfél elégedettségének költségeit. Szükség van továbbá arra is, hogy meg lehessen határozni az ehhez szükséges emberek hozzávetőleges számát, és hogy hány ember fizeti meg az Ön által meghatározott árat. Ha úgy látja, hogy elegendő számú ember hajlandó fizetni az új termékért vagy szolgáltatásért fizetett árért, akkor biztonságosan előállíthat egy próbaüzemet. Ha nem, akkor erre a szükségletre "megvertek és elfelejtettek". Egy másik lehetőség az, hogy közvetlenül mondja el az ügyfélnek, hogy azt mondják: "Van egy ilyen termékünk vagy szolgáltatásunk, de ez meg fog kerülni. Ha egyetértesz, adunk neked ezt. " És itt minden rendben van, mert:
- a szükségletből indulsz, nem pedig a termékből (vagyis nem vitatod, hogy van)
- nem zsarolod az ügyfelet, és nem gondolod, hogy egy fantasztikus áron adhatod neki
Minden rendben van, mert rájöttél a vágyára, felidézte az elégedettség algoritmust, megadta az árát, és megadta a lehetőséget, hogy megvásárolja vagy nem vásárol.
Az ilyen rendszeres vizsgálatok után Ön:
- Először is tudni fogja, mely áruk vagy szolgáltatások a legkeresettebbek, és ugyanakkor tudni fogja, miként nyújtja őket az ügyfélnek a legkevesebb kiadással
- másodszor pedig olyan ismeretekre, készségekre és stílusokra fog átjutni, amelyek segítségével nagyobb sebességgel fejlesztheti vállalkozását
Ez egy összetettebb és egyben egyszerűbb kérdés, mivel:
És ha olyan terméket hoztál létre, amely a vevői igények alapján készült (és még néhányan is eladták), akkor valószínűleg jól megy. És ez azt jelenti, hogy ha ebben a helyzetben az értékesítés rossz, akkor elcseszed valahol a PR-csatornán. Ahhoz, hogy az értékesítés jól megy (vagy legalábbis normálisan), két pontot kell figyelembe vennie.
By the way, előtte, csak arról beszéltem, hogy csak egy új termék létrehozásával motiváltam az ügyfél tömegének kéréseit. A kérések kielégítése érdekében azonban nem szükséges új terméket feltalálni. Néha elegendő ahhoz, hogy kompetens módon kombinálják a már rendelkezésre álló árukat vagy szolgáltatásokat, majd azokat alacsonyabb áron mutassák be, mint külön-külön. Például ismerek egy infokommunikációs vállalkozót, aki külön pénzt (1000 rubel) és egy kommunikációs kurzust (3000 rubel) értékesített. De az a tény, hogy képes kommunikálni, az ember sokkal hatékonyabban tudja használni a pénzt kereső kurzus ismeretét, így ezek a tréningek jól illeszkednek egymáshoz. És ez az üzletember két mondatot kombinált egy mondatban. Az árat jelentősen csökkentette a két tanfolyam értékének összege (3000 rubel helyett 4000). A közönség erre a javaslatra adott válasza nagyon hatásos volt.