A jó alku szabályai

- Sokan gazdagodtak a semmiből, mert megtanulták kezelni a pénz pszichoenergetikáját. A szemináriumomban fel fogom mutatni neked a pszichoenergetika tíz titkát. Ez a tudás előnyökkel jár minden alkudozás során.

Arra gondolok, hogy ez segít-e a paradicsom felvásárlásában.

A beszélgetés során megtudtam, hogy Oleg Leonidovich szemináriumát naponta két nap alatt, tíz órában tartják. És az egyetemi tanárok 6 ezer dollárt fizetnek a szolgáltatásokért, és ő maga is 300 dollárt. És végül, ha a mágnes nem jön létre, a tandíjat visszaadják.

Mivel nemcsak a pszichoenergetikai, hanem a hagyományos, úgymond, fizikai értelemben akartam információt szerezni az alkudozási módszerekről, fordulnom kellett azokhoz, akik az eladókra vonatoznak.

Nemzeti funkciók

Amint külföldön kereskednek, első pillantásra érthető. Mielőtt elküldené Tunéziába, az utazási iroda azt javasolja, hogy a piacok a rekedtségre hivatkozzanak - hacsak természetesen nem akarja elhagyni az eladókat 300 százalékos árréssel. Európában nem túl gyakori az alku.

Ksenia Yuhman, pszichológus és üzleti coach: Dél- és Keleten az alkudozás olyan kapcsolat, amely lényegében értékes. Nyugatra ez egy forma, egy technológia.

Az oroszokkal minden, mint mindig, még titokzatosabb. Emlékszem a közmondásra: "Találhatsz, de hátrányos."

Zhanna Zavyalova, pszichológus és üzletvezető: A forradalom előtt az alkudozás művészete büszke volt bizonyos kasztokra, elsősorban a kereskedői osztályra. A proletárok egy újabb büszkeséggel rendelkeztek - nincsenek semmi. Most az emberek gyakran nem tudják, hogyan kell alku, mert 70 éve azt mondták nekünk, hogy spekuláció.

Azonban minden pszichológus egyetértett abban, hogy az Oroszországgal való tárgyalásra való képesség kérdéseiben, mint mindig, a Kelet és a Nyugat közötti híd.

Van egy kapcsolat

A sikeres tárgyalás fő előfeltétele volt, hogy minden szakember úgy vélte, hogy a vevő belső bizalmát szeretné megkapni az árat az általa megfelelőnek ítélt árért - nem drágább. A kiválasztott árpozíció hűségében természetesen mindenekelőtt a piac saját ismerete meggyőződik. Meghívva a feltételeket, jobb, ha valaki a szemébe néz (Gleb Zheglov, emlékszem, még mindig mosolyogni kell). De nem mindenki képes egy tíz rubel dolog értékesítésére egy ötért, anélkül, hogy elnézné és dadogna.

Zhanna Zavyalova: Meg kell adnia egy alacsonyabb árat, mint amire készen áll, hogy ténylegesen vásároljon valamit. Itt működik az úgynevezett kontrasztelvek. Cross-kulturális, vagyis teljesen egyáltalán működik. Ha két almát teszel egymás mellé, akkor azok közül a kisebbek még kisebbek lesznek, még ennél is többek. Ha Ön az első, aki magabiztosan hívja az alacsony árat, akkor pszichológiailag kényelmetlen az eladó számára, hogy felidézze az ár felső változatát, és valamennyire el is hagyja.

Azonban így - az első, aki felhívja az árat, a "támadást" - úgy kell használni, hogy ne sérti az eladót: ez veszteséges vitához vezet.

Ksenia Yukhman: Az alkudozás hatástalan, amikor mindkét fél hülyén megvédi álláspontjait, már két reggel. A állásfoglalásból a pártok érdekeit tárgyalni kell, mivel a pozíciók mindig biztosak és az érdekek elmosódnak. Példának okáért jó lenne, ha az eladót simán hozná fel, hogy beszéljen arról, hogy nyereséges lehet a jövőben, rendszeres ügyfelekké válni, stb. A kölcsönös érdekek közelségének megmutatásával könnyebb kompromisszumot elérni ebben a pillanatnyi alkudozásban.

Jeanne Zavyalova: Szállító, mint egy férfi sérelmével nem hívja meg az alacsony ár, és a hang, amely olvasni a hangulat a harcot, hogy nem működik együtt. „A jó ember nem bánom” - függetlenül az eladó hajlandó kedvezményt a személy, aki úgy tűnik, hogy neki jó. Kerülje el, hogy a hívás az intonációban lehetővé teszi az árpozíciójának érvelését. Az Egyesült Államokban ilyen tanulmányokat hajtottak végre: az emberek azt kérdezték tőlük, hogy sorba álljanak a másoló felé. Az egyik csoport a kutatók nem indokolja az sietség, a másik az úgynevezett jó ok ( „késői a sík”), a harmadik furat, sőt, értelmetlen ( „Mert csak tíz példányt”). Azok, akik elmagyarázták vágyukat, az emberek sokkal jobban hiányozták az embereket. Ebben az esetben, szinte függetlenül attól, hogy ez a magyarázat logikus volt-e, vagy a mennyezetről van-e levonva. Hasonlóképpen, akkor működik nem csak a vas piaci érvek, de általában valami - például „a bátyám azt mondta igen, és én hiszek neki.”

A neurolinguistikus programozás specialistái tanácsot adnak az eladóval való emberi kapcsolattartás kialakításában.

Aleksandr Gerasimov igazgatója, „NLP in Education”: együttműködés Humor segít létrehozni használata a „mi” névmás: .. „? Milyen mennyiségben tudtunk jön össze” - stb Ezután, nem kell, hogy egy nehéz kérdés, hogy az eladó tud válaszolni csak "igen" vagy "nem". Például, ha csak azt mondja: „Miattad kedvezményt?”, És az eladó negatív választ, akkor nehéz lesz neki, még akkor is, ha azt szeretné, kapcsolja ki a meghirdetett pozícióra. Jobb megkérdezni: „Készen állsz most, hogy nekem kedvezményt?” Ebben az esetben, minden választ képes lesz legalább folytatni a beszélgetést: kész, de nem túl sok, ma a helyzet ilyen és ilyen, és nem lenne így és így és így tovább. A kapcsolati dallamok és humoros a mondatot: „Mi van ma kedvezmények” Végül, jó nem-verbális szinten alkalmazkodni a beszélgetőpartner: beszélni ugyanolyan térfogatú és ugyanabban az ütemben, hogy hasonló gesztusok. Sok vásárló nem is birtokló NLP technika, hajtsa végre ezt ösztönösen: egy interjúban „déli” kereskedők, például kezd érzelmileg intett is érintse meg a vállát.

Szerepjátékok

Ha a kereskedett oldalak különböző neműek, mindig az úgynevezett szexuális szerepű játék helyzete áll elő.

Ksenia Yukhman: Gyakran könnyebb egy nő számára, hogy kedvezményt kapjon egy autószolgálatnál, mint egy férfi. Ő rendszerint engedelmeskedik a mechanikának, nem versenyez vele, nem válik "férfiaként a saját területén". Ilyen kapcsolatokban a gazdag és független nők is hatékonyan használják a saját gyengeségük érveit: "Segíts nekem!", "Mi vagy te, nincs ilyen pénzem". Ezért mindig a barátom nélkül járunk, bár előzetesen meg kell tudnom, hogy valóban szükség van az autó javítására. A nők alkalmazása a déliekkel való tárgyalások során is hatásos: magasan fejlődő udvariassági kultúrával, vágyukkal hangsúlyozzák férfiasságukat.

Végezetül, nem hagyhatjuk figyelmen kívül azt a stratégiát, amely kimeríti az áruk vagy szolgáltatások kínálatát.

Zhanna Zavyalova: Bizonyos helyzetekben az emberek sztereotipikusan gondolkodnak. Úgy is létrehozhat, például, kérve a nehéz kérdéseket: „A szintetikus anyagból készült ez a kabát?”, „Honnan tudja, hogy annak tulajdonságait, ahol el tudja olvasni róla?” Legyen az eladónak a bolhapiacon akarja eladni ezt a kabátot. Kapcsolatba lépsz vele, kérdezd fel ezeket a kérdéseket, hozz létre egy érzelmi hátteret - mindannyian tetszik. Aztán hirtelen azt adja meg a helyzetét az idő rövidsége: „Van olyan nagy, én valószínűleg még a sál és táska, és most várja a taxi, eladni nekem egy kabátot egy ilyen összeget.” A pozitív válasz is lehetséges, mert az eladó nem volt ideje, hogy navigálni, és ad vonzotta a csali kellemes kilátások. Ellenkezőleg, szünetekben játszhatsz. Mondja: "Az áraid megfelel neked" - és hagyja, hogy visszatérjen egy nap alatt. Ezúttal is működni fog - az eladó minden alkalommal, mérlegelni fogja a parancsot adott: „Ha annyira biztos, hogy meg voltam elégedve, ez azt jelenti, hogy ez nem véletlen.”

Azok a helyzetek, amelyekben természetesen megvásárolható, saját tulajdonságokkal rendelkeznek. Például egy taxival kell bizonyítania a bizalom az ár megfelelőségét, és egyúttal építeni egy konstruktív kapcsolatot néhány másodpercig, míg a fejét ragasztják az autó nyitott ajtajában. A javítókkal szemben éppen ellenkezőleg, meg kell játszanod a kapcsolat időtartama alatt, a csapat jövőbeli munkáját a rokonoktól és barátaidtól. Természetesen nem mindenki fogja használni az ilyen technológiákat.

Azonban vannak olyan területek, ahol mindenki kereskedik, még azok is, akik elvileg pajkosan tárgyalnak az eladóval. Az összegek, amelyek körül az alkudozás túl nagy.

Kedvezmény a fuldokló nőnek

Az autóiparban az alku pszichológiai törvényei teljes egészében működnek. Különösen fontos itt az egyes évek termelésének bizonyos márkáinak árainak ismerete, valamint azt, hogy az autó értéke mennyiben változik a kiegészítő berendezéssel, vagy éppen ellenkezőleg, a hibák. Az Ön által elfoglalt szakértő pozíciója nem engedi, hogy az eladó eladja műanyag spoiler jelenlétét a drága hangoláshoz.

A telek az ingatlanforgalmazók

Számos jelentős ingatlan cégek egy sorban volt hajlandó felvilágosít engem, hogy alkudni egy lakást, mondván, hogy meg kell bízni az árat állapítsa szakemberek. A részletek nem mentek. Sergey Mogilnichenko helyettes vezetője az osztály a „MIAN”, megállapodtak abban, hogy ezt a gondolatot: Eladó lakás megmutatjuk objektív számítás: lakás ér annyit alapján az alapterület, közel a metró, és így tovább - az értékelési módszer 25 paramétert. A célszámítás a vevő számára ismert. Sőt, a „MIAN”, és az eladó, és a vevő tudja, hogyan lehet / hogy a másik felet, hogy az ügylet, és kapott sok jutalék ügynökség. Persze, vannak bizonyos határai alku, mivel a 26-ik paraméter - szubjektív értékelését az eladó és a vevő az ingatlan értékét. A fekete brókereknél a vevő többet tud kereskedni. De fennáll annak a veszélye, hogy száz dollár nyerésével problémákat okoz, mondjuk, legális. És garantáljuk a tranzakció biztonságát.

Alexey Masalovich: A nyilatkozat az ingatlanforgalmazók, hogy nélkűl az ügyletek nem lesz biztonságos - tiszta víz PR. Az ingatlanügynökök által alkalmazott rendszerek bármelyikét magántulajdonosok végezhetik. A dokumentumok jogi vizsgálata és az ügylet jogszerűségének ellenőrzése az államigazgatási intézmény feladata, amelynek következtetései jogi következményekkel járhatnak a felek számára. Ha a felek félnek, biztosíthatják az ügyletet a biztosítónál.

Masalovich tanácsában, a pszichológusok által megfogalmazott elveken túl, van egy speciális összetevő. Például a lakás tulajdonosával folytatott beszélgetés során egy bazárral kapcsolatos szokásos bírálat nem mindig jó.

Alex Masalovich cégek, például a házak többnyire hosszú éltek ott, talán még építettek, és az arc az apja-anyja érzéseit. És mint a mesterek idősebbek, annál erősebb ez a tényező. És ha így van, kereskedés, aktsentiruete hangsúly csak a negatívokat (miért ez és ez ház ezen az áron?), Akkor a tulajdonosok fogják bántani: miért csinálod ezt a házat, mert annyira rossz?

Van egy másik sajátossága az egyéni házhoz kötésnek. Eltérően egy lakástól, ez az objektum egyéni, és az eladónak gyakran nincs helye objektív adataival kapcsolatban. A tanfolyam félrevezető információk - mennyi valaki eladott valamit a közelben vagy az építési költségeket. Ezért több tárgyalási helyre van szükség.

Talán az a lehetőség, hogy anélkül, hogy lakást vásárolnék segítség nélkül, "piaci szereplők" számomra tisztán elméletinek tűnnek, ha nem a barátom példájára. Megmentette a pénzt és fordult ingatlanforgalmazókhoz. Tekintettel az "objektív" sorrendre, több mint "odnushku" pénz nem volt elég. És nem akarta megvásárolni, mert a feleség és a gyermek számára is szükség volt a hajógyárra. A barátom kezdett menni a tulajdonosok ház, és csak egy hónappal később vásárolt legalább egy kicsi, de a "treshku". Ő egyébként nagy karate mester is. Talán nem véletlenül szerencsés volt. Végtére is, az alkudozás mindig párbaj, és a harcművészeti tapasztalat nyer. Hagyja, és más területeken is. És nagyjából minden tanács, hogy hogyan kell a megfelelő üzletet, olyan, mint egy pamflet "Hogyan egy lány megtanulja az önvédelem az utcán egy hét alatt".

Találkozol?

Boris Krasnov, festő-díszítő: Mindig! Kereskedem a piacokon, az üzletekben és a tálcákon. Egy boltban az alkudozás természetesen nehezebb, mivel az árak bizonyosak. Gyakran kereskedtem Amerikában, ahol szokásos, akkor jelentős mennyiséget tudsz kötni. Sokszor dolgoztam, de nem emlékszem egyes esetekre. Egy régi nőben Európa szinte haszontalan.

Yuri Grymov, rendező: Igen, gyakran kereskedelem a piacokon: rendszeres DVD-termékek vásárlója vagyok, és kedvezményeket kapok. Természetesen, a kereskedelem sokkal könnyebb és élvezetesebb külföldön, mint Oroszország: vannak eladók munkájuk szórakozzon, és mindannyian cinikus, dühös, és dolgozott egy ügynök, mert nem csinál semmit.

Sergei Ulin, az ALROSA alelnöke: Igen, bár ez kevéssé függ a kereskedelem tárgyától. Mikor én feladatokat, én az egészet 99 esetből 100. A tárgyalás általában sikeres, de fel kell használni annak bizonyítására helyzetüket az egész arzenálja eszközök és módszerek az érvelés, honnan formalnoylogiki érzelmi nyomást. Kínáltam még külföldi partnerekkel is. Velük is egyetérthetsz, mert az emberiség meglehetősen homogén, és minden ember, ezek nem különböző nemzetiségűek, hanem intelligens lények élnek e világon.

Vladimir Zhirinovszkij, az Állami Duma alelnöke: minden egyes kérdésre. A politikában ezt nem lehet megtenni, különösen akkor, ha az alkudozás az ország érdekében áll. A Bering-szorosban lévő vízterületet az amerikaiaknak adták át - százszor kellett tárgyalni velük. Támogatták az antiterrorista műveletet - és ehhez szükség volt valami alkudozásra. Ez a kereskedelem, mindkét kezemmel szavazok.

Renata Litvinova, színésznő, rendező Mikor jön a díjat -, amikor megtudtam, hogy ha szükséges pénzről beszélni, akkor ne tétovázz, pénzt kell szeretnek beszélni őket öröm, hogy a lélek és a szenvedély - akkor fognak válaszolni neked cserébe. És ha nem tisztelik őket, akkor nem tisztelik önt. A kommunikációhoz hasonlóan az alku is érdekes. Nem értem az embereket, akik azt kérik tőlem, hogy csináljak valamit, vagy írjak ingyen, nem megyek el a boltba, és ne kérdezzen tőlem, hogy egy kilogramm kolbászt ingyen

Zinovy ​​Kogan, rabbi, a zsidó vallási szervezetek kongresszusának elnöke és Oroszországi Szövetség. Soha és sehol. Csak nem tudom, hogyan és nem akarom megtenni, azt veszem, ami a karom alatt történik. Nem kínos az alkudozás velem. Gyermekeimben édesanyám gyakran bosszantotta a tárgyalást, és félretettem, mert nagyon kényelmetlenül éreztem magam. Most ugyanezt teszem, amikor a feleségem megkezdi. És tudja, hogy irányít engem valami másért, amiért nem fogsz kedveskedni.

Vyacheslav Pozgalev, a Vologda régió kormányzója: Nem; A szovjet mentalitás akadályozza. Ráadásul, mint bármelyik északi ember, túlságosan félénk vagyok ahhoz, hogy megtegyem. Nekem úgy tűnik számomra, hogy az orosz férfi alkalmasságát és vágyát nem fektetik le: inkább a déli és keleti népek tulajdonát képezik. Számukra ez egyfajta ünnep. Én gyakran a piacon van, és azt mondom: "Folytassuk, érdekes." És mi érdekes ez - teljesen érthetetlen számomra. Látom az árat, és kifizeti a pénzt. By the way, a feleségem gyakran megbélyegzi ezt.

Alexander Gafin, az Alfa-Bank alelnöke: Képes vagyok és szeretem. Az élet ezt tanította. Ez egy teljes előadás színészekkel, akiknek sikeres eredménye egész nap jó hangulatot teremt. Különleges örömömre, antik bazárokban csinálom, dupla örömöt kapok tőlem: pénzt takaríthat meg, és részt vehet a performanszban. Régóta értették, hogy ha alkudozás nélkül vásárolsz, akkor azt jelenti, hogy nem tartja tiszteletben az eladót, és ő maga. Jó alkudozás és az eladó barátja, valamihez fog kezelni, sőt ajándékot is adni.

Szergej Belyaev, a Sheremetyevo nemzetközi repülőtér főigazgatója: Üzletember vagyok, bár állami társaságot irányítok. És az üzleti életben az egyik legfontosabb feladat a költségoptimalizálás. Ezért kereskedelem nélkül, hogy megtalálja a legjobb ár-és minőség kombinációt, nem teheti meg. A vevő és az eladó érdekei teljesen eltérõ síkon helyezkednek el, és a kereskedelemben klasszikus egység és ellentétek küzdenek. Tehát az alkupozíció mindig helyénvaló, és a piac természetes eleme. Ezért gyakran harcolok minden rubelért, ezáltal csökkentve a költségeket, egyes esetekben - saját, másokban - a cégnél.

Yegor Ligachev, Állami Duma helyettes: Nincs ilyen képességem. Nem megyek a piacon, de valahogy nem kedvelem a boltban. Azt hiszem, nincs ilyen ember a világon, aki kereskedik a boltban. És a piacon van értelme az alkudozásnak, mivel az árak mobil és ingyenesek.

Jevgeny Nazdratenko, az Orosz Állami Halászati ​​Bizottság elnöke: Soha nem kedvelem, de megveszem azt az árat, amit hívnak, ami néha irritációt okoz a családomnak. Valamilyen zavarban vagyok, hogy ezt tegyem. De az ország érdekeivel kapcsolatban, mennyi a halak költségei, az utolsóig alku. Nemrégiben kereskedtek Japánnal, Koreával, és ebben az alkuban országunk nem volt olcsóbb.

Mikhail Derzhavin, az orosz népi művész: Arbat közelében lakom, az árak itt szigorúan rögzítettek, mint a szocializmus alatt, így nincs értelme tárgyalni. Csak a keleti piacokon kereskedelem. Emlékszem Törökországban, nagyon boldog voltam, amikor lecsaptam néhány ár árát. De később kifejtették nekem, hogy ez az igazi költség, az eredeti pedig a gonosz.

Alexander Schekochikhin, Mikhailovsky vezérigazgatója: Folyamatosan. Gyakran megyek a piacon, számomra jó alkalom arra, hogy meghatározzam az áruk valódi értékét: kicsit az árcédulára írunk. Még akkor is, ha minden nap krumplit vásárolsz, a piac változik, ennek megfelelően, és annak költsége. Meg kell tárgyalnunk, ha csak azért, mert így kényszerítjük a piacot önszabályozásra.

Yuri Lvov egyéb cikkei: