Az értékesítési képviselő látogatásának lépései

Szöveg: Dmitry Pobedenko

Az értékesítési képviselőnek egy értékesítési helyre történő minden látogatását előzetesen meg kell tervezni, és ugyanazon lépésekből kell állnia. A tapasztalt értékesítési képviselők automatikusan betartják a rutinokat, és a kevés tapasztalattal rendelkezők számára fontos, hogy az algoritmus betartására összpontosítsanak.

Óvatosan készülj fel a látogatásra. Ne felejtsd el az összes szükséges "eszközt": egy tollat, prezentációs anyagokat, megbékélési cselekményeket - mindazt, ami hasznos lehet egy értékesítési helyen. Rendkívül buta lesz, amikor elrendeli, hogy azt mondja: "Egy másodpercig most elindulok az autóhoz, és visszajövök." Ha PDA-val dolgozik, amely rendelkezik egy értékesítési automatizálási programmal, ne felejtse el letölteni a legfrissebb adatokat a reggelről.

Lépjen be a boltba, üdvözölje az üzletember alkalmazottait. Nem számít, a tisztító hölgy ez vagy az eladó, akivel általában megrendel. És ne felejtsd el mosolyogni. A mosoly az a fő eszköz, amely segít Önnek megtalálni egy idegent.

Lásd még: 33 trükk az üzleti etikett

Mielőtt egy döntéshozóhoz (a döntéshozóhoz) közeledik a megrendelés meghozatala, értékelje a display-ügyet egészében, és különösen a termékeinek egyenlegét. Amikor a döntéshozóval beszél, kezdjék el azokat a pozíciókat, amelyeket teljesen eladtak vagy 1-2 darabra (és 10-et rendeltek). Ugyancsak értékelje a kijelzőt a szabad helyeken a polcokon - valószínűleg ott árut helyezhet el az árlistáról, amelyet az üzlet még nem hozott.

Az LPR-hez menj be, mutasd be magadat név szerint, az általad képviselt cég nevét és a pozíció legnépszerűbb nevét. Akkor az LPR pontosan tudja, ki beszél, és mi, és nem fog eltévedni a kitalálásban: "Mit nyújt ez a cég?". És ismét, mosolyogva kezdd el beszélni a látogatásod céljáról. Kezdetben valami absztraktról beszélhetünk, és nem bátoríthatunk a beszélgetőpartnerre vagy a boltba. Ez segít a kapcsolat létrehozásában.

Indítsa el a termék prezentációját (ha ez a bolt még mindig nem működik az Ön számára), vagy fogadja el a megrendelést, összpontosítva a teljesen vagy majdnem teljesen eladott pozíciókra (lásd a 3. lépést).

Az értékesítési képviselő látogatásának fő célja a megrendelés. És annál jobb, annál jobb. Miután Ön és az LPR átmentek minden olyan pozíción, amelyet általában ebből a konnektorból visznek, itt az ideje, hogy új termékekről beszéljen az árlistájáról. Különösen akkor, ha megfelelő helyet talál erre a termékre az áruház polcán (lásd a 3. lépést).

Lásd még: Karrier értékesítési képviselő: növekedési történet

Nagyon fontos, hogy elkezdjünk beszélni az új pozíciókról az alapvető rendelés után. Ezután a boltba szállított alapválaszték mennyiségi szempontból nem szenved. Ez azt jelenti, hogy a szükséges mennyiségű "régi" terméket helyezzük el, és csak akkor vállalunk új termékeket.

A látogatás végén az összes megkötött megállapodást rögzíteni kell a kihelyezésre. Hangosítsa a DME-t a megrendelés összegére. Ha sikeresen értékesítette az új termékeket, akkor az áruház nagyon meglepődhet, ha a szokásos 4-5 ezer megrendelés helyett az ár 10 darabra érkezik! Fontos továbbá, hogy meghatározzuk a megbízás teljesítésének napját, hogy biztosítsuk magunkat a szállítmányozó meghívására, azzal a hírrel, hogy a boltnak nincs elég pénze az áru megfizetésére.

És mit csinálsz még az üzletében tett látogatása során?

Az eredeti cikk a Torgovi.ru honlapján érhető el