Hogyan találhatunk meg egy megközelítést a vevőnek?
Amit valójában a kiskereskedelem különböző szegmenseinek képviselői várnak a beszállítókról és a gyártókról.
A gyermekek számára készült modern gyártók vagy beszállítók különböző hozzáférési csatornákkal rendelkeznek a végső fogyasztókhoz, amelyek mindegyikének megvan a maga sajátossága. Tehát, ha a személyes kiskereskedők számára a sikeres együttműködés egyik fő feltétele a személyes kommunikáció, akkor a hálózatok jobban megértik a szállító saját erejét és a fejlett értékesítési stratégiát. Azonban mindketten egyedülállóak. A szállítótól ma mindenki sokkal többet vár, mint egy árlistát.
Sokan közülük ma felelősek a vásárlásokért, és az értékesítésben dolgoztak. E tekintetben annál értékesebbek a tanácsadók. Oksana Morozova, a 6 év alatt értékesített prémium gyermekáruházak "Winnie" hálózatának megvásárlásának igazgatója a személyes ismeretségre tett fogadások.
Szerinte a játékpiac nagyon kicsi, és személyesen ismeri a piac vevőinek nagyobb részét ma. Mrs. Morozova nem ismer több értékesítési menedzsert. - Ha nem ismerlek, akkor rossz ügynök vagy, vagy semmi sem kínál. Az egyik a kettő "- mondja a beszerzési igazgatója a" Winnie "DTTC.
A személyes ismerősök mellett hatalmas szerepet játszanak a termék, a versenytársak termékei és az értékesítési hálózat kínálata, ahol az eladó foglalkozik. Sok modern értékesítési menedzser nem tud büszkélkedni ezzel a tudással. "A legtöbb esetben az eladó nem tudja, mit csinálunk. Nem jön el boltunkba - magyarázza Morozova. Mint korábban elmondta, a korábbi vezetők aktívan körbejártak az üzletekben: "Eljöttünk a boltba, és figyeltük, hogy mi az ügyféllel, amellyel hozzá tudunk jutni."
Mindazonáltal az általános sivár háttérben vannak kivételek. "Ha látom, hogy egy személy a boltomban van, megérti az áruk versenyelőnyeit, akkor igen, kész vagyok találkozni" - mondja Oksana Morozova. "Imádom azokat az embereket, akik valóban ismerik az árukat, és tudják, mit kínáljon nekünk."
A menedzser nem ugyanaz
A modern értékesítési vezetők azonban nem inspirálják Oksana Morozova és kollégái iránti lelkesedését: "A menedzserek sajnos sajnos nem működnek. Nem emlékszem menedzserekre, nem emlékszem azoknak, akik hozzánk jönnek. Sokan panaszkodnak, hogy nem találnak embereket. " Ennek oka gyakran az új generáció motivációjának hiánya, Mrs. Morozova szerint: "Nincs tűz. Ültek. Szépek. Nem keresnek sehova. Ezt nem értem.
A saját erők stratégiája és értékelése
A szövetségi hálózatok esetében a személyes kommunikáció tényezője sokkal kisebb szerepet játszik, itt a pontos számítás először történik.
Érdekes, hogy az ár nem meghatározó tényező az áru szállítójának kiválasztásakor, mondja Anastasia. A szövetségi hálózatban a versenytárs fölötti áron lehet menni, amely minőségi marketingtervet kínál, amelyben egyértelműen megjelennek a várható többletmennyiséggel és forgalommal rendelkező promóciós kampányok. "A hálózatok közül senki nem fog feltenni a kérdést, miért nem veszi el" - állítja Lenta képviselője.
Ami azt a formátumot illeti, amelyben a szállítónak egyedi információkat kell átadnia a vásárlóknak, a Lenta képviselői olyan szokásos lekérdezési űrlapokat használnak, amelyek könnyen megtalálhatók az egyes kiskereskedők weboldalán.
"Ha az információ árlap formájában van, természetesen senki nem fogja kiválasztani" - teszi hozzá Anastasia Bulakh. Itt, mint a prémium szegmens esetében, a szállítótól elvárható "chipek" egyértelmű bemutatása.
Szerinte ma sok beszállítónak nincs megértése arra a formára, amelyben a vevő a termékre vonatkozó információt szeretne kapni. A piacon nagyszámú hálózat és széles termékválaszték áll rendelkezésre. A különböző vevőknek eltérő követelményei vannak. Valakinek ki kell töltenie az űrlapokat, valaki másra van szüksége.
"A legfontosabb az, hogy az eszközt a szállítónak adják. A szállító javaslatait elfogadott formában fogadjuk el. Nem több, nem kevesebb "- ajánlja Julia Kanareva. Ha ez a feltétel teljesül, a felek közötti kölcsönhatás jelentősen leegyszerűsíthető.
A "Gulliver" -ben azt is javasolják, hogy ne felejtsék el a személyes kommunikációt: "Gyakrabban kell találkoznunk. A menedzser és a vevő közötti jó kommunikáció mindig a sikert garantálja. " A személyes megbeszélések egyik eredménye lehet az eladó megértése a hálózatfejlesztési stratégiáról: ahol azt tervezi, hogy elmozdul, zsugorodik vagy más formátumra költözik. Julia szerint ez is fontos: "A javaslat megírása során a menedzsernek meg kell értenie, hogy" alacsony árat "vagy" megpróbálja-e a prémium szegmensre törekedni ".
Végül Julia Kanareva azt javasolja, hogy a beszállítók és a gyártók figyelemmel kísérjék a piac fejlődését annak érdekében, hogy megértsék az aktuális termékkínálatot, iránymutatásokat hajtsanak végre és a tendenciákat értékeljék.
Mindazonáltal az utolsó tanácsot ugyanúgy lehet tulajdonítani az összes piaci szereplőnek, beleértve a professzionális médiát is. A "Segment.ru" továbbra is szigorúan figyelemmel kíséri a gyermektermékek piacán résztvevők kapcsolatát.