Hogyan kezeljük a beszélgetőpartnerek érzelmeit a tárgyalások során - Kalugin regénye
"Az előkészítés javítja az érzelmi légkört a tárgyalások során. A jól felkészült résztvevők sugallják a bizalmat, mert ... tudják, hogyan használják mindkét fél pozitív érzelmeit, hogy közös célt érjenek el. "
"Az állapot a többi emberhez viszonyított álláspontunk. Ha a státuszunk csökken, akkor kellemetlenséget, szégyent vagy kétségbeesést tapasztalunk és kiütéses cselekményeket követünk el. "
"Ahelyett, hogy mindig elszalasztaná azokat az érzelmeket, amelyek elárasztották önt vagy a beszélgetőpartnert, a legjobb, ha figyelni fogjuk, mi a forrásuk."
Milyen szerepet játszanak az érzelmek a döntéshozatalban?
Minden nap valakivel egyetértünk valamiben - a munka teljesítményéről, arról, hogy mit rendelhetünk ebédre, és sok más dologról. A tárgyalási folyamatban mindig olyan érzelmek vannak, amelyeket nem lehet elhanyagolni, és nem érdemes megpróbálni. A saját maguk elpárolognak, nem tudják és elvonják a feladatait. Az érzelmek gyakran meghatározó szerepet játszanak az emberek interakciójában, ezért meg kell tanulnod kezelni őket. Először is, ismerje fel, hogy nemcsak a gondolataik menetét, hanem az általános fizikai állapotot és cselekvéseket is érinti. Az érzelmek hatására váratlan cselekvéseket hajthat végre: például ha erős szimpátizmust érez iránta, akivel tárgyalni kezd, átmegy az oldalára. A pozitív érzelmek fertőzőek, erősítik a motivációt és segítik a munkát. De ne hagyja, hogy a felső kéz - bármit is beszéljen, a végső döntést hozva racionális érvekre támaszkodik.
Az érzelmek összetettek és rugalmasak, ezért próbálnak határozottan foglalkozni velük, sok időt és energiát igényelnek. Ne próbálja elnyomni a haragot vagy a frusztrációt, hanem az "alapvető érzelmi szükségleteire" összpontosítani. Ez olyan érzéseket hoz létre, amelyek meghatározzák a tárgyalások folyamatát. Az öt alapvetõ szükséglet, amely egyszerre és külön-külön jelentkezik, az elismerés igényei, a személyes kapcsolatok, az autonómia, az állapot és a szerep. Mindegyikük hatással van a tárgyalások általános érzelmi hátterére. A körülményektől függően előfordulhatnak különböző igények, és ez nem meglepő.
Tekintsük a tárgyalási folyamatot az öt alapvető szükséglet prizmáján keresztül. Győződjön meg róla, hogy figyelembe veszi az egyes tárgyalók igényeit a jelenlegi helyzetnek megfelelően. Ha meg szeretné tudni, hogyan működik, külső jelek segítenek. Amikor mi alapvető érzelmi igények kielégítésének, megtapasztaljuk az örömet, a büszkeség és a növekedés - abban az állapotban, hogy lelkesen és produktívan dolgozhat másokkal, és valóban hisznek a elkötelezettségét a közös döntéshozatalt. Ha szükségleteinket figyelmen kívül hagyjuk, akkor rendszerint feszültséget, frusztrációt, haragot, sőt gyűlöletet érezzünk. Ennek következtében nem bízunk az emberekben, mindent megpróbálunk egyedül, és nem is fogadunk el azokat a javaslatokat, amelyek teljes mértékben megfelelnek érdekeinknek.
Az elismerés szükségessége
A pozitív értékelés erős hatással van az emberekre. Ha értékeljük valaki erényeit, ne habozzon beszélni erről. A körülötte levő emberek nem tudják, hogy becsüljük őket, amíg meg nem mondja nekik. Amikor nagyra értékeljük, érezzük magunkat az őszinte kényelem és hajlandóbb együttműködni. Számos akadály azonban megakadályozza mások érdemének elismerését. Például nehezen lehet tiszteletet kapni egy személy számára, ha nem érti meg a véleményét, vagy nem ért egyet vele. Egy másik akadály az, hogy képtelenek kifejezni a hozzáállást a másik felé, még akkor is, ha felismerik szavak és tettek jelentőségét. Ahhoz, hogy kihasználhassa az elismerés szükségességét, fordítsd az akadályokat a cél elérésének eszközeire: próbáld meg alaposan megérteni, hogy mit beszél a beszélgetőpartner, de azt is, amit megpróbál közölni veled, de nem tehet szavakat. Ne felejtse el figyelmen kívül a legjelentéktelenebb részleteket is: hallgassa a beszédet hangsúlyozva, nyomon kövesse a többértékű "meta üzeneteket", próbálja megérteni, mi van a beszélgetőpartner szavai mögött.
Tanulj meg, hogy mindig látja a pozitív oldalát, amit a többiek tesz, mind a tárgyalások, mind a mindennapi életben. Ha nem értesz egyet valakivel, próbáld meg felismerni a saját szemszögéből a jogát. Ha nehézségekbe ütközik, elfogadja a "szenvtelen megfigyelő" szerepét. Ne korlátozzuk magunkat az általános jóváhagyó mondatokra, és ne emeljük fel mindent; meg kell győznie a tárgyalót arról, hogy tiszteletben tartja az igaz érdemek elismerésén alapul. Hogyan kell ezt csinálni? Mutassa be, hogy tisztában van azzal, hogy mi a véleménye. Használja beszédében a szavakat és a kifejezéseket. Mondja meg neki, hogy érezni fogja a helyén. Ahhoz, hogy megtanuld ezeket a készségeket, gyakorolj a képességed, hogy felismerd mások méltóságát. Kérje meg a kollégáját, hogy segítsen neked: engedje fel az ellenkező oldal érveit, és mindegyikben megpróbál valami figyelemre méltó dolgot találni. Másrészről, ismerje meg mások, hogy megérdemli az elismerést. A képzeletbeli nyelvi eszközök segítségével meggyőzze a beszélgető partnert a céljai közösségéről. Vegye le észrevételeit néhány kulcsfontosságú pontra; Ahogy leírja, tisztázza, hogy világos-e, miről beszél. És ne feledje: a tárgyalópartner helyes érveinek felismerése nélkül nem kell egyetértenünk velük.
A személyes kapcsolatok szükségessége
Könnyű lemondani a kísértésnek, és látni a partnerben az ellenség tárgyalása során, de ez a hozzáállás csak zavarja a közös munkát. Próbáljon megtalálni valamit, ami egyesíti. Ideális esetben egy nagy család részévé kell válnia. Az ilyen létesítmény fontosságát gyakran alábecsülik, annak ellenére, hogy döntő fontosságú a tárgyalások sikere szempontjából. Ahhoz, hogy a tárgyalási folyamatban tudatosan kialakuljon az egység érzése, keresd meg a "strukturális kapcsolatokat" olyan partnerrel, amely egy csoport tagjaként egyesíti magát. Tudjon meg róla, amennyire csak lehetséges. Talán ugyanabban az oktatási intézményben tanultál, hasonló pozíciókat töltöttek be a vállalataidban, egy szakmai szervezethez tartozol. Jegyezd meg a társalgó azon hasonlóságokat, amelyeket a beszélgetés kezdetén fedeztek fel. Kérdezze meg őt a szülővárosától és a családjától, és keressen más kapcsolatokat "szálakkal", például általános érdeklődéssel - függetlenül attól, hogy ez egy fénykép vagy egy kedvenc labdarúgó csapat. Képzeld el, hogy kollégák vagy, akik tárgyalásokon keresztül próbálnak összeállni egy konkrét probléma megoldására. Találjon ürügyet a hivatalos programon kívüli kommunikációra.
Az autonómia szükségessége
A függetlenség jelenti az életed ellenőrzését, döntesz, hogy mit és mikor kell csinálni. Ugyanakkor meg kell figyelni a mások személyes térének határait, és figyelembe kell venni várakozásaikat. Sajnálatos módon nem könnyű elkerülni a véletlen behatolást idegen területre, anélkül, hogy saját szabadságát korlátoznánk. De elég lehet egyensúlyt találni. Ehhez ajánlja fel a lehetőségeit, és kérje meg a másik felet, hogy minél több alternatívát mutasson be a megoldáshoz. Meg lehet tenni formájában ötletbörze, amikor a szerződő felek - amely egyébként lehet állítani nagyon barátságtalan, mindkét házastárs során a válás - együtt kell működniük a megoldást. Azonban túl sok szabadság létezik: egyesek egyszerűen félnek fontos döntések meghozatalától.
Ha a mindennapi életben a te lépéseid valamilyen módon befolyásolják más embereket, például a saját felében, akkor rendszerint vegye fel velük a döntést. Ugyanígy, ha munkahelyén a tevékenységed számos embert érinthet, például ha két cég egyesülése esetén konzultál velük. Nem számíthat arra, hogy mindenki megkapja a választ, ez nem feltétlenül szükséges, de lehetőséget ad azoknak, akiknek a jólétét a döntéseid határozzák meg, kifejezze véleményét. Legalább értesítsük az összes érdekelt felet, hogy megfelelően változtathassák meg cselekedeteiket és elvárásaikat. Ha Ön felelős a különböző csoportokért, használja a "három kosaras rendszer" -et. Tegyél minden olyan döntést, amelyet mentálisan a három "kosár" valamelyikébe helyez. Nem túl komoly döntéseket hozhat magadnak, de amit be kell jelentened másoknak, az első kosárba tehetsz - "Inform". Azok a döntések, amelyek más felekkel való konzultációt igényelnek, a második kosárba kerülnek - "Tanácsadás". Azokat a megoldásokat, amelyeket csak együtt lehet venni, elküldjük a harmadiknak - "Engedélyezési engedély".
A státusz bemutatásának szükségessége
Mint tudják, a magas státusz növeli az önbecsülést, súlyt ad a szavakhoz és lehetővé teszi a mások véleményének befolyásolását. Ezért a tárgyaló felek minden igazságot és
a bűnözők igyekeznek bizonyítani, hogy státuszuk magasabb. De ilyen viselkedésben rejlik a veszély. A státusért folytatott küzdelem a partnerek körében nem szeret, és aláássa az együttműködési képességüket. Vannak, akik rendkívül érzékenyek a magas társadalmi státusú ilyen külső jelekre, mint a felsőoktatási intézmény kommunikációs köre vagy presztízse, ahonnan végzettek. Mások azt követelik meg, hogy amikor hivatkoznak rá, címnek vagy címnek nevezik (néha eléggé indokoltnak).
Kétség esetén mindig válassza ki a beszélgetés hivatalos stílusát.
Szükség van egy adott szerepre
Mindannyian folyamatosan különböző szerepet játszunk - a szülőktől a cég igazgatójáig. Szerepek szükségesek ahhoz, hogy értelme legyen a mi cselekedeteinkben, hogy megértsük, ki vagyunk valójában. Mint sok más ember, néha úgy érzi, hogy valami kellemetlen vagy értelmetlen szerepet tölt be Önnek. Ha ráébredsz magadra, próbáld meg megérteni, hogy milyen célok szembesülnek Önnel és mit követel tőled. Ha két olyan szerepkörre van szükséged, amelyek behatolnak Önnek, elemezzék az egyes vele kapcsolatos szerepek és műveletek jellemzőit. Bármely szerep betöltése nemcsak kötelezõ akciókat, hanem szabad szabad helyet is magába foglal. Használja ezt a szerepet a magához és annak kereteihez való igazításhoz, hogy bevonja azt, ami valóban fontos számodra. Ellenőrizze az elvégzendő műveleteket, és nézze meg, hogy mások hogyan látják őket. Lehet, hogy kiderül, hogy elégedetlen vagy a szerepeddel, mert nem számít tőle másoktól.
Vessünk közelebbről a beszélgetőpartnere viselkedését, és jobban megértsük őt. Lehet, hogy ha valamit megmarad, akkor ennek oka az a vágy, hogy bizonyos szerepet játsszon. Segíts neki, hogy másképp nézze meg pozícióját, és találjon új szerepet magának. Például egy elégedetlenebb tárgyalópartnerben tanácsot kérhet a tárgyalt kérdésben. Így felajánlotta felnőtt tanácsadó szerepét a szeszélyes gyermek szerepének helyett. Az esély arra, hogy magasabb pozícióba költözzön, amely korlátozást és bölcsességet igényel, jobban megváltoztathatja kedélyét. A tárgyalások során átmeneti szerepet is kaphat bizonyos funkciók teljesítményével kapcsolatban. Sokak számára ez automatikus, de jobb, ha tudatosan választani tudsz - akkor hozzájárulhatsz a produktív csapatmunkahoz. Néha jó hallgatónak kell lennie, és néha - közvetítőnek vagy szkeptikusnak kell lennie.
Érzelmek, felkészülés és tárgyalási folyamat
Senki sem beszél a résztvevõknek, hogy ne kerülhessenek el az erõs negatív érzelmek, és ezt fel kell készíteni. A negatív érzelmek hatnak szemellenzőt, hogy megakadályozzák objektíven érzékelik a helyzetet. A befolyásuk alatt az érdekeik rovására járhat. Vezesse az érzelmeket az irányítás alatt. Kezdve megtanulod "mérni az érzelmeid hőmérsékletét". Vigyázz magadra: hallgatni az érzéseket, hogy azt tapasztalja, értékelik erejüket, és ennek megfelelően, és romboló potenciálja. Állítsa be magának, hogyan kell cselekedni, ha erős negatív érzelmek vannak elárasztva. Ne hagyja figyelmen kívül az érzéseit, és ne adjon nekik. Vegyünk mély lélegzetet, 10-ről 0-ra számolunk, vagy szünetet tartsunk be. "A gőzzel való felszabadítással" ne szakadjon el a tárgyalópartnereitől. A legfontosabb dolog -, hogy van egy terve készenléti, ha az érzelmek oldalán megy ki az ellenőrzés. Ha az idegek kezdődik, hogy valaki ki a bimbózó, mutasd meg, hogy „jól érti a probléma.” Szükség esetén szünetet tartson, és ha a szenvedélyek intenzitása zavarja a tárgyalásokat, megváltoztatja az ülés helyszínét vagy a résztvevők összetételét.
Befejezése után a tárgyalások ismét szétszerelni során az ülésen, a tárgyalásokat és az érzelmi komponens, hogy megértsék, mi működik és mi a következő lépés kell másképpen csinálni. Hogyan teljesítette a tárgyalópartnerek alapvető szükségleteit? Teljesültek-e az Ön igényei? Naplót a tárgyalások, ahol írja le, mit tanultak ebben az időben, hogy később ne ismételje meg a hibákat.