Az egész igazság a hideg hívásokról a b2b értékesítésben
Néha a hideg hívások az eladásokhoz hasonlítanak kétségbeesett próbálkozásokkal, hogy télen adják el a havat az északi póluson lévő jegesmedvének. Azt mondják, hogy a hideg hívások nem működnek, vagy hogy csökkentik a vágyat az eladásra. És sokat mondanak. Kezeljük a hideg hívásokat szakmailag.
A hideg hívás kísérlet a kapcsolat létrehozására olyan személyrel, aki döntéseket hoz, és kereskedelmi ajánlatot tesz neki. Általában egy hívás során az eladó két, ritkán három emberrel beszél. Először - aki fogadta a hívást, a második, aki felelős az eladó tárgyának megvásárlásáért.
Beszéljünk a hideg hívások szerepéről a vállalat b2b kereskedelmi tevékenységében.
A lefedettség és a használatra való készség tekintetében
A döntéshozatal sebességéről
A döntéshozatal sebessége fordítottan arányos az ügyfél-tapasztalattal, azaz annál ritkábban vásárol egy vásárlót ezen a témában, annál többre van szüksége, hogy belevágjon. azt is figyelembe kell venni olyan tényezőket, mint a hőmérséklet követelmények - az ügyfél nem „égnek”, vagy ő csak elkezdett nézd, nézd. Ráadásul az árszint hozzáadásra kerül, pl. amennyiben ez jelentős vásárlást jelent a vállalat számára és az ebből eredő döntéshozatali rendszert az ügyfél vállalata számára. Természetesen, a „víz az irodában,” valószínűtlen, hogy valaki lesz hat hónap megegyezni a fedélzeten, és a vásárlási automatizálási rendszerek 10 millió euró volt. Könnyen gondolom, egy év alatt.
Összegezve mindezeket a tényezőket, a hideg hívás maximális célja, hogy megismerje a felelős személy kapcsolatát, és tisztázza a szükségletet a konverziós műveletek révén. Persze, néha, amikor kiderül, hogy egy hideg bejárattal azonnal kötni kell egy üzletet, bár ez gyakran olcsó termék a vállalat számára. És akkor ott van az illúzió egy szuper-eladó, aki hívta és eladta. Valójában itt egy személy csak véletlenül forró szükségbe került, azaz. az ügyfél éppen ezért keresett. Számos hívás esetén az ilyen esetek statisztikailag előfordulnak.
Egyszer egy új vállalkozás megkezdését segítettem egy meglévő vállalatnál. Hagyományosan mentek. Ültetett személyzet „ujja” ellenére én jogalapra, hogy nem erre, és alkalmazza a direkt marketing. Megválaszolták a tágas és a rövid - nincs pénzünk semmilyen ostobaság (marketing). Hadd üljenek és hívjanak. Hat hónappal később, a teljes személyzet „harang ujja” körülbelül 12 embert miatt csökkent a nem jövedelmezőségét működésüket. Szakemberek, akik az úgynevezett új ügyfelekkel szkriptek képesítések egyértelmű volt a keresési feltételeket az ügyfelek és eladták egy találkozót a menedzser, és nem csak arra törekedjünk, hogy egy üzletet.
Az árak tekintetében a hideg hívások a legolcsóbb eszköz az ügyfelek vonzására. De a gazdasági hatékonyság szempontjából - a bevételre fordított idő - ez a legrosszabb eszköz. Például, ha nem számol be egy olyan értékesítési menedzser fizetését, aki hideg hívásokkal foglalkozik, és aki mindenképpen fizetést kap, a költségek nulla. Ha pedig az éves bevételt a menedzsernek tekintjük, például ugyanaz a közvetlen levél nagyobb gazdasági hatékonyságot eredményez.
Gazdaságilag ez a lépés nem volt nagyon hatásos, de mivel nagyon kevés pénz volt, ez volt a legnagyobb, amelyet sikerült kivonni az ingyenes ügyfélforrás-forrásokból.
Hogyan lehet hatékonyan alkalmazni a hideg hívásokat a b2b értékesítésre?
A hideg hívások hatékony eszközök az ügyfelek megkereséséhez és minősítéséhez, ha:
• A névjegyek kis mintájáról beszélünk 200-300 egységig
• Kell egy olcsó és gyors módja valami futtatásra
Természetesen senki sem tiltja a hideg hívások használatát, mint az itt írt, de nem valószínű, hogy ez az értékesítési folyamat hatékonyságáról szól.