Alkalmazkodás a településhez
A moszkvai földterület a legdrágább dolog, amit egy külföldi kiskereskedőnek meg kell tennie
Számos külföldi kiskereskedő Oroszországban próbál jelentkezni szabványos fejlesztési stratégiájukkal. A dinamikus és kiszámíthatatlan orosz piac sikere nagyban függ a kiválasztott modelltől. A gyakorlat azt mutatja, hogy az oroszországi külföldiek problémái gyakoriak a különböző formátumú kereskedelmi hálózatokban, és kevéssé függenek választott üzleti tevékenységük módjától.
«OBI - egy magántulajdonban lévő német cég, hogy jön egy másik országba csak azt a bizalmat, hogy a piac készítünk, és a munka itt nem lesz veszteséges” - mondta Mihail Filimonov.
A németek szerződést kötöttek a "Do it yourself" céggel 20 évig a moszkvai és a moszkvai régióban, az OBI márkanevű üzletek hálózatán. "Németországban, ahol a piac jól strukturált, a legtöbb OBI bolt franchise rendszerben működik" - mondja a vezető. - Oroszország esetében egy másik modellt választottak, a "helyi partnerség" elvén alapulva. A partnerséget felajánlották az üzletembernek, Igor Sosinnek, a Starik Khottabych láncraktár egyik alapítójának és egykori alapítójának. A "Do it yourself" cégnél 49% -os részesedéssel rendelkezik.
Ellentétben az OBI-vel, egy másik magánvállalkozással - a svéd IKEA kizárólag saját forrásaira támaszkodik. „Nem akarjuk, hogy bárki függ, és így saját maga által létrehozott jogi személyek, amelyek szükségesek üzleti más országokban”, - mondja vezérigazgatója „IKEA Oroszország” Lennart Dahlgren.
A külföldiek kilátásait a fogyasztói kereslet természetéről Oroszországban is két poláris és egy átlagolási lehetőségre oszthatjuk.
„Számunkra ez nagy meglepetés volt, hogy az orosz IKEA áruház látogató ellenére minden beszélni egy másik mentalitás, nem térnek el a vásárlók más országokban” - mondta Lennart Dahlgren. Megmagyarázza, hogy az IKEA választékát Svédországban fejlesztik, majd az IKEA különböző országokból megrendeli. Az orosz gyártók részesedése az orosz IKEA üzletek forgalmában még mindig 15%, de a vállalat ezt a számot 30% -ra kívánja növelni.
Mivel az első OBI boltok nemrégiben nyíltak meg, a "Do it yourself" cég még nem sikerült kideríteni a vásárlási preferenciákat. Mikhail Filimonov szerint azonban a moszkoviták szolgáltatásainak és minőségi követelményeinek szintje sokkal magasabb, mint bárhol Európában. "A németek számára a ház gondozása már régóta szokássá vált, és az oroszok számára éppen ellenkezőleg, a ház gondozása még nem vált alapvető szükségessé" - mondta. "Az emberek csak megtanulják kezelni a lakótéret, ezért nagyobb figyelmet igényelnek magukra, mint vevők." Figyelembe véve ezeket a tulajdonságokat, a vállalat számos üzletet kínál. Az orosz gyártók részesedése 10-15% -ot tesz ki, az áruk egyharmadát közvetlenül külföldi gyártók vásárolják meg, míg a többiet az orosz OBI-ben külföldi cégek forgalmazói nyújtják.
Főigazgató „Ramenka” Mustafa Saglam is beszél, a különbség a preferenciák oroszok és a vásárlók más országokban, de anélkül, hogy meghatározza a különbséget: „Mi mindig figyelembe kell venni a sajátosságait mentalitás a fogyasztók az országban, ahol üzleti tevékenységet folytat. Oroszországban az emberek a helyi termelők termékeinek vásárlására használják őket, és ezek az áruk mintegy 60% -át foglalják el üzletünkben. "
Bármi legyen is a kiskereskedő stratégiája, képtelen teljesen megvédeni az egyes orosz problémáktól.
"Amikor először beléptünk az orosz piachoz, volt néhány probléma, különösen a bürokráciával kapcsolatos" - mondja Mustafa Saglam. - Most mindent többé-kevésbé normalizáltak, bár az egyik legnagyobb nehézség, amelyet a kiskereskedő szembesül, még mindig a földhöz kötődik. Legalább egy évet vesz igénybe egy bevásárlóközpont helyszínének megtalálásához. "
"Az a döntés, hogy ezekre a helyekre építsenek, idő előtt nyerte el a versenyt" - magyarázza Mikhail Filimonov. "Fontos volt számunkra, hogy először lépjünk be a piacon, és megpróbáljuk megtéríteni a beruházásokat, mielőtt az építőipar és a befejező anyagok értékesítési láncai közötti verseny megkezdődik." Ugyanakkor a "Do it yourself" ügyvezető igazgatója nem zavarja a német AVA cég Marktkauf bevásárlóközpontjának egyik OBI üzletét. A piaci részesedések újraelosztása a civilizált kiskereskedőktől a hálózatüzemeltetőkig gyakorlatilag minden társaság számára együttesen létezhet a piacon "- mondja Filimonov.
Az IKEA Oroszország a hálózati kiskereskedelem fejlesztésének előfeltételeként is kezeli a versenyt. "Mely termékek kerülnek értékesítésre, de nem a vevőt, hanem - mondjuk Lennart Dahlgren. - Feladatunk annak biztosítása, hogy a látogatóknak legyen előnyük a választáson, volt lehetőség arra, hogy összehasonlítsák a kínálatot és az árakat a különböző üzletekben. Végül mindenki pontosan megtalálja, amire szüksége van. "