Kiskereskedelmi csatornákon keresztül
A válság, amikor a kiskereskedelmi szektor kezdett felmerülő problémákat, beleértve a kereskedelmi együttműködés hálózatokban a termelők, az utóbbi kívánnak összpontosítani bővítése tevékenységét, különös tekintettel a speciális fogyasztói szegmensek és új értékesítési csatornák.
Az elosztócsatornák osztályozása
Hagyományosan az értékesítési csatornák minden olyan hely, ahol eladni (nagykereskedelmi vagy kiskereskedelmi), vagy eladhat egy vagy egy másik terméket. A csatornákat elosztásra, nagykereskedelemre, kiskereskedelemre, vállalati és nem rendszeres rendszerekre lehet osztani.
Az elosztási csatorna magában foglalja azokat a vállalatokat, amelyek közvetlenül vagy egynél több gyártótól vásárolnak árut. A gyártó az árut azonnal értékesítheti a forgalmazókon keresztül, párhuzamosan kiskereskedelmi, vállalati és szabálytalan csatornákon keresztül.
A nagykereskedelmi csatorna magában foglalja azokat a vállalatokat, amelyek a forgalmazókból árukat vásárolnak, és értékesítik más nagykereskedőknek, valamint a kiskereskedelmi és vállalati ügyfeleknek. Oroszországban gyakran zavaros a csatornák terjesztése és terjesztése során. A nagykereskedőnek a forgalmazótól való megkülönböztetésének fő kritériuma az, hogy a nagykereskedő nem vásárolja meg közvetlenül a gyártótól a terméket.
A kiskereskedelmi csatorna magában foglalja azokat a vállalatokat, amelyek a terméket a végfelhasználónak értékesítik. Ez a csatorna online áruházakat is tartalmaz, bár Nyugat-Európa egyes országaiban és az Egyesült Államokban ez a csatorna különálló csatornává vált.
A vállalati csatorna magában foglalja azokat a vállalatokat, amelyek a gyártók, a forgalmazók, a nagykereskedők, valamint a kiskereskedők árukat vásárolnak az igényeik kielégítése érdekében.
A nem rendszeres csatorna magában foglalja azokat a vállalatokat, amelyek egyszeri vásárlást végeznek a fent felsorolt csatornák valamelyikén.
A legfontosabb dolog nem szabad tévedni
Napjainkban a gyártók megpróbálják meghatározni, hogy mely értékesítési csatornák adják meg a szükséges mennyiségű árut a fogyasztónak és biztosítsák a legnagyobb nyereséget a gazdasági válság jelenlegi helyzetében.
A szakértők szerint az értékesítési csatornákkal való munkavégzésnek minden körülmények között meg kell kezdődnie, miután meghatározta a vállalat piacorientáltságát, azaz meghatározta az ügyfelek fő célcsoportjait, a fejlesztési stratégiát és a piaci viselkedést. Ezután a csatornákat a következő kritériumok szerint értékelik:
1. A csatornák lehetséges jövedelmezősége.
2. A fogyasztók igényeinek való megfelelés mértéke.
3. Kezelhetőség, azaz az áruk és az árak mozgásának további ellenőrzésének lehetősége.
4. A verseny szintje a csatornával való együttműködés lehetősége miatt.
5. A csatornák kilátásai egy adott helyzetben és a hosszú távú trendek tekintetében.
- Gyakorold globális kiskereskedők azt jelzi, hogy a helyzet a globális gazdasági válság, akkor van értelme, hogy összpontosítson az olyan stratégiai döntéseket, mint az aktív használata az alternatív, nem hálózati elosztó csatornák - mondta beszédében a VIII St. Petersburg Food Forum „kereskedelem a Big City” Alexander Pechersky főigazgatója a kutatási és tanácsadó cég "Alt". - Ebben a megvalósításban működik egy sor különböző csatornákon, többek között saját kiskereskedelmi, nem hálózati kiskereskedelmi (kisboltok, nyitott piacok, kioszkok), nem hagyományos értékesítési csatornák (internet, ATM, személyes eladás házhozszállítás). Természetesen nem érdemes levele a B2B számlákról (HoReCa vállalkozások, élelmiszeripar, vállalati szegmens). Például az USA sajtpiacán a HoReCa szektorhoz való szállítás a teljes sajtpiac 40-50% -át érte el. Stratégiailag nyilvánvaló, hogy ez a piac minden helyzetben növekedni fog.
Kétségtelen, hogy a beszállítók szerint a hálózatok nagy mennyiségű eladást biztosítanak, de a kis kiskereskedőkkel való munkavégzés jövedelmezősége magasabb, és a pénz gyorsan megfordul. Ennek megfelelően ma az egyetemes és szakosodott üzletek, a szerződéses és kedvezményes áron értékesített boltok, a szupermarketek, a kisboltok és a különféle nem helyhez kötött kiskereskedelem nagyobb hatékonyságot eredményezhet.
Kísérletek a válság hátterében
Szakértők szerint a válság idején jövedelmezőbb a nem kereskedelmi jellegű kiskereskedelemre összpontosítani, amely a hagyományos kereskedelmi helyiségeken kívül valósul meg. Először is, az interneten keresztüli kereskedelem mind a hagyományos, mind a hagyományos csatornákon integrált, a vállalati katalógusok kereskedelmében történő kereskedelem, az automatákon keresztül történő kereskedelem és a házhozszállítással történő személyes értékesítés révén.
Egy másik érdekes tendencia, amely a gazdasági válság hátterében nyilvánul meg, a kereskedők érdeklődésének felgyorsulása egy olyan alternatív kiskereskedelmi csatornán, mint az automaták. Például a közelmúltban az irodahelyiségekben használt automaták száma jelentősen megnőtt. Az a tény, hogy a válság kapcsán a legtöbb irodai munkatársak ingyenes tea / kávé nélkül maradtak, míg az ebédlőben lévő drágább ebédből az emberek kénytelenek voltak gazdasági okokból visszautasítani. Az automata, amely forró ital, húsleves vagy csokoládé elfogadható áron kínálja ezt a helyzetet sok esetben elfogadható megoldásként szolgál.
Emellett az automaták kedvezőek a bérleti politikában. A vásárlás nem ütközik a hagyományos kereskedelmi csatornákkal, hanem kiegészíti azokat. Az automaták és a szupermarket ugyanazt a terméket vásárolják, így a gyártó bizonyos szabadságot kap az árképzésben, anélkül, hogy a periférikus értékesítés károsítaná a főbbeket. Ugyanakkor a gépek közötti kereskedelem növeli a termékek elérhetőségét, és ennek eredményeképpen a vásárlói hűséget.
Egy másik érdekes és mégis kihasználatlan marketingcsatorna Oroszországban, amelyet a szakértők a válsághelyzetben való kísérletezésre javasolnak, személyes értékesítés házhozszállítással. Annak ellenére, hogy a válság számos exkluzív és finomsága elhagyja a boltok polcát, keresletük - bár kisebb mértékben - továbbra is fennmarad. Ezeket az ügyfeleket a speciális vállalatok értékesítési ügynökei végzik el megrendelések teljesítéséhez. Ebben a helyzetben az első hely az áruk minősége és a szolgáltatás egyértelműsége. Például Nyugaton ma reggel kezdték újjáéleszteni a reggeli szállítás hagyományát a friss tej és a kenyér házaihoz. Ami az orosz piacot illeti, ebben a szakaszban még nincs egyértelmű előrejelzés a csatorna fejlesztésével kapcsolatban.
A cikk az ALT kutató és tanácsadó cég anyagait használja fel.
Az elosztási csatornák szerkezete és szintjei
A terjesztési csatornák három típusból állhatnak:
1. Közvetlen csatornák társulnak az áruk és szolgáltatások mozgásához, közvetítő szervezetek részvétele nélkül. Leggyakrabban a gyártók és a fogyasztók között jönnek létre, akik maguk irányítják ezt a kapcsolatot és korlátozott célpiacokkal rendelkeznek. Itt rendszerint közvetlen marketinget használnak.
2. A közvetett csatornák kapcsolódnak az áruk és szolgáltatások mozgásához egy vagy több független közvetítőn keresztül a gyártótól a fogyasztóig. Az ilyen csatornákat általában olyan vállalatok és cégek használják, amelyek piacuk és értékesítési volumenük növelése érdekében vállalják, hogy lemondanak az értékesítési funkciók és költségek egy részéből, és ennek megfelelően az értékesítési ellenőrzés egy bizonyos részéből, és készek is csökkenteni a kapcsolatot a fogyasztókkal.
3. A vegyes csatornák kombinálják az áruforgalom első két csatornájának jellemzőit.