Hogyan állítsuk be a kiállításban való részvétel célkitűzéseit, a "ExpoEffect"
Többet is kaphat a műsorokból!
Karasev Nikolai, az AVK "ExpoEffect" igazgatója
A kiábrándító statisztikák szerint a kiállítók 76% -a nem határoz meg konkrét feladatokat a kiállításokon való részvételre. Felmerül a kérdés, hogy mi a vállalat irányelve, amikor úgy dönt, hogy részt vesz egy kiállítási eseményen? A motívumok néha egyszerűnek tűnnek a banalitásnak:
- Mutasd meg magadat, nézz másokra;
- jelentse magát;
- hogy mindannyian jól vagyunk;
- engedhetjük meg magunknak, hogy részt vegyenek a kiállításon;
- valahol ki kell mutatni;
- mert vannak versenytársaink;
- mindig részt veszünk a kiállításon;
- a rendező úgy döntött, hogy részt vesz.
Természetesen a kiállításban való részvétel ténye is a kép egyik eleme, a kereskedelmi életképesség bemutatása, a siker megvalósulása. De azt mutatja, hogy a vállalatnak van pénze, hogy részt vegyen a kiállításon a vágyak határa? Nem tudsz kézzelfoghatóbb eredményeket elérni, hogy úgy mondjam, hogy bevételszerzésre készteti a képet? Természetesen tudsz! Ez azonban konkrétabb feladatokat igényel. És persze azok, akik képesek teljesíteni őket.
Még akkor is, ha a kiállításban való részvétel célkitűzései világosabbá válnak például, hogy újakat vonzzanak és kapcsolatot tartsanak a rendszeres ügyfelekkel, gyakran nincsenek konkrét mennyiségi és minőségi kifejezések.
Amikor a szemináriumok, kérem résztvevőket: „Hány kapcsolatok célzott látogatót szeretne telepíteni a kiállítás?” A válasz, gyakran hallom ugyanazt a dolgot: „Minél több, annál jobb.” Elfogadom, hogy lehetetlen, hogy teljes mértékben az előrehaladás figyelemmel kísérése és értékeli, hogy milyen mértékben okozta probléma ilyen elv.
Az egyes feladatok meghatározására szolgáló algoritmus elemzését megelőzően gondoljunk arra, hogy a vállalat tevékenységének mely területei ösztönözhetik a kiállításon való részvételt.
A kiállításon megoldható feladatok
- új ügyfeleket vonzanak;
- rendszeres ügyfeleket tart;
- kapcsolatot az elveszett ügyfelekkel;
- bemutatni az áruk vagy szolgáltatások megalapozottságát, bemutatni az újdonságokat,
marketingkutatást végez, értékeli a termékek iránti keresletet, azonosítja az ügyfelek igényeit, tanulmányozza a versenykörnyezetet,
- versenyezni, hogy az ügyfelek jobb, mint a versenytársak benyomást, bizonyítva fölénye a verseny (hála a kiemelt helyét és méretét a stand, szponzor állapot);
- a szakember és a kliens környezet szakértőjének megszerzése vagy erősítése (a kiállítás üzleti vagy tudományos programjában való bemutatás révén);
- alkotnak, vagy fenntartani a hírnevét, mint egy sikeres, stabil és megbízható cég, hogy helyezze el a cég, mint egy piacvezető, amely a célközönség pozitív hatást (mivel a kiemelt helyét és méretét a stand, a termék jellemzői, a képesítések, megjelenésük, viselkedésük személyzet szponzor állapot);
- megtalálja a nyersanyagok, berendezések, kellékek szállítmányait; hatékony megoldások és ötletek a termelés optimalizálására és a termelékenység javítására (benchmarking); vonzza a képzett személyzetet;
- kapcsolatokat tart fenn a meglévő beszállítókkal;
- meghatározza a piac perspektivikus irányait és fejlődési tendenciáit, megtalálja az új piacokat, célcsoportokat, értékesítési csatornákat;
- új partnereket találni, befektetőket vonzani
- a VIP látogatókkal (a kormányzati szervek, szakosodott ügynökségek, szakmai iparági szervezetek képviselői) valóban hasznos kapcsolatok kialakítása vagy fenntartása;
- kapcsolatokat alakít ki vagy fenntartja kapcsolatait az ipar és az üzleti média képviselőivel.
A kiállításon való részvétel egy projekt, ezért projekt menedzsment modellek alkalmazhatók rá, különösen a feladatok SMART elvére történő beállítása. Ezen elv szerint a kiállításban való részvétel célja:
- időben korlátozott - korlátozott idővel.
* A célkitűzéseknek rendelkezniük kell a mennyiségi és minőségi értékelés kritériumával - a tervezett és a tényleges számú kontaktus (terv / tény) számával, a megcélzott látogatók jellemzőivel, a probléma megoldásának teljességével egy meghatározott időn belül.
** Az ésszerűtlenül magas feladatok a munkavállalók számára a demotiváló tényezővé válhatnak, és csalódást okozhatnak.
*** A kiállításban való részvétel célkitűzéseinek meg kell felelniük a vállalat stratégiai, taktikai és operatív feladatainak.
Példák konkrét feladatok megfogalmazására:
- A kiállítás után hat hónapon belül tartson 200 találkozót a potenciális ügyfelekkel, 20 vásárlást végezzen az ügyfelekkel, találkozókat tartott az állomáson, összesen 10.000.000 rubelre.
- Magatartási 45 találkozók rendszeres vásárlók, egy olyan új termék, nem 15 új termék értékesítése a rendszeres ügyfelek, egy találkozó zajlott le az állványt, a teljes összeg 5.000.000 rubelt után három hónappal a show.
- Találkozzon 12 profilnyomtató kiadvány és internetes portál képviselőivel, a kiállítás után három hónapon belül állapodjon meg az új termékről szóló 8 publikáció kiadásáról.
Megjegyzés. A kiállításon nem mindig lehet megoldani a feladatot (különösen az eladások tekintetében). A kiállítási projekt céljainak megvalósítása három szakaszban valósul meg - a kiállítás előtt, alatt és után, és szerves részét képezi a cég napi munkájának.
Ismeretes, hogy az írásos megfogalmazás elképesztő teljesítmény. Miután meghatároztuk és felírtuk a feladatot, erősebbnek érezzük a "írásos" és "kész" levelezést.
Használja a problémák eredményorientált megfogalmazását, függetlenül attól, hogy mely feladatokat veszi részt a kiállításon, kerülje a kétértelmű és félreérthetetlen megfogalmazást. Használjon aktív hang- és eredményorientált igéket - kapjon, keressen, telepítsen, készítsen stb.
A mennyiségen kívül a kapcsolatok minősége is fontos. Határozza meg, ki van a célközönségben. A látogatók minőségi jellemzői szolgálhatnak:
- tevékenységprofil;
- hivatal;
- döntéshozatali jogkör;
- a vállalat mérete és státusza;
- Vevői potenciál (vásárlóerő);
- érdekcsoportok érdeklődése;
- földrajz;
- új / rendszeres ügyfél;
- fontossági / érték / érdekességi fok.
A hitelek nem minden látogatóval, hanem csak azokkal találkozhatnak, akik megfelelnek bizonyos követelményeknek.
"Az exponenciális képlet"
Meg lehet-e becsülni előre a kiállítás kereskedelmi lehetőségeit, kiszámolják az állomás hozzávetőleges számát, és meghatározzák a standerek számát? Talán az univerzális számítási modell nem lehet kifogástalan, annál kevésbé van kiindulási adat, lehet próbálni. Ehhez tudnia kell:
- a kiállítás ideje (órákban);
- a kiállítók mennyiségi és minőségi összetétele *;
- a látogatók mennyiségi és minőségi összetétele *;
- az egykori látogató által a kiállítás ideje alatt végzett üzleti kapcsolatok átlagos száma;
- az átlagos kapcsolatok száma, amelyeket óránként egy stand-in hajt végre.
* A szakmai szervezők megbízható statisztikai adatokat szolgáltatnak a kiállítók és látogatók mennyiségi és minőségi összetételéről. Számos kiállítási eseményt a nemzetközi szabványoknak megfelelően hivatalosan ellenőriznek. Az ellenőrzésen átadott kiállítások statisztikája megtalálható a www.auditexpo.ru oldalon
Tegyük fel, hogy a b2b kiállítási formátumban, amely 16 065 látogatót vonz, 512 kiállító vesz részt. A közvélemény-kutatások eredményei azt mutatják, hogy átlagosan egy látogató hét üzleti kapcsolatot (tíz-húsz percig) tart fenn a kiállításon.
A látogatók számának megoszlása az egy látogató által a kiállítás alatt elhelyezett átlagos üzleti kapcsolatok számával, akkor megkapjuk a látogatók által elérhető összes üzleti kapcsolatot.
A befogadott szám megoszlása a kiállítók számával, tudni fogjuk, hogy az üzleti kapcsolatok átlagos számát egy kiállító rendezi.
A négynapos kiállítás munkaideje általában huszonnyolc óra. Ezután az egy kiállító által elszámolt kapcsolatok átlagos számát elosztva, a kiállítás óraszámának számát tekintve óránként az állomáson az átlagos számú kapcsolatot kapjuk meg.
A kapcsolatok átlagos száma
kiállítónként
A kiállítás látogatói, mint általában, egyenlőtlenül oszlik hely (nem minden áll egyformán vonzza a látogatókat) és időben (a folyamat intenzitása a látogatók változhat a nap folyamán, és különböző napokon a kiállítás). Figyelembe véve ezeket a tényezőket, valamint a szükséges szünetek a munkából, azt feltételezzük, hogy a kapcsolatok száma, amely hordozza a készenléti asszisztens egy órát, átlagosan lehet kettő.
Megjegyzés. Ha tapasztalata szerint a munkavállaló átlagosan nem kettőt, de három vagy négy kapcsolatot végez, vagy fordítva, csak egy, módosítja a számításokat.
Ha az állomáson lévő kapcsolatok átlagos számát úgy osztjuk meg, hogy az átlagosan egy készenlétből álló készenlétet hajt végre, meghatározzuk az állomáson való munkavégzéshez szükséges alkalmazottak számát.
Szükséges számú stander
Most kiszámíthatjuk a kapcsolattartók átlagos számát, és minden egyes feladatot felvehetünk, amelyekért személyesen felelős lesz.
A névjegyek átlagos száma kiállítónként
Az egy kosárban lévő kapcsolatok átlagos száma
Állítson be személyes feladatokat. A gyakorlat azt mutatja, hogy ha mindenki felelős a feladat megvalósításáért, valójában senki sem válaszol. Nyilvánvaló, hogy ez a helyzet nem járul hozzá ahhoz, hogy a lehetőségek határain dolgozzanak.
Egyéni feladatokat rendelhet az ügyfelekkel való interakcióért felelős alkalmazottakhoz, és jóváhagyja a jelentkezési lapot a kiállításon végzett munka eredményei alapján. Az egyéni feladat megteremtése a látogatókkal való kapcsolattartás mennyiségének és minőségének egy meghatározott feladatának megtartásával biztosítja a munkavállalók lábujjait.
Amikor egy munkavállaló, aki dolgozik a kiállítás, hogy mit kell kérni személyesen neki, és nem csak a „minél nagyobb, annál jobb”, és legalább ötvenöt kapcsolatok cél a látogatók (beleértve például huszonöt állandó és harminc potenciális ügyfelek ) vágy, hogy végre kapcsolati sebesség jelentősen növekszik.
Az Incomm Center for Research szerint Értékesítési tréning (USA), körülbelül minden tizedik kapcsolat a kiállításon vezet az értékesítéshez. Átlagos eladási mennyiségének ismeretében kiszámíthatja a teljes értékesítést a kiállítás eredményei alapján.
A névjegyek átlagos száma kiállítónként
Megjegyzés. Ha a múltbeli kiállításokon való részvétel tapasztalatai azt mutatják, hogy tízből nem egy, hanem kettő vagy három kapcsolatot eredményez az eladás, vagy fordítva, hogy egyszer eladni, húsz vagy harminc kapcsolatot igényel, merészen változtat a számításokban.
Ha mennyiségi és minőségi mutatói vannak az előző kiállítás látogatóival és az értékesítési volumen alapján az eredmények alapján, akkor hasonlítsa össze őket a számítási adatokkal. Ha a valóságos eredményei magasabbak, mint a számításoknál, irányítsd őket. Ha alacsonyabb - kövesse a számítási adatokat.
Tehát a feladatok meg vannak határozva, továbbra is teljesíteni kell őket, és értékelni kell a kapott eredményeket. A kiállítási tevékenységek hatékonyságának értékelésére vonatkozó témát részletesen a "Hogyan lehet értékelni a kiállításon való részvétel hatékonyságát" című cikk tartalmazza.