Sikeres részvétel a kiállításon
Amikor azt mondjuk, hogy bármely folyamat eredményét vagy hatékonyságát szeretnénk, akkor ennek vagy az akciónak a célja mindig meghatározásra kerül? A legtöbb esetben a visszalépés bármely lépésből kicsi, mert a célt eredetileg helytelenül azonosította.
De ha ez üzlet, akkor azt hiszem, a célnak egy nyereségnövekedésnek kell lennie. Ez az értékesítés!
Például, ha van egy kiskereskedelmi kozmetikum, akkor persze azonnal eladható a kiállításon. De ha van egy cégünk, például téglákat ad el, akkor rendkívül nehéz lesz eladni a kiállításon.
Miután meglátogattuk a kiállítást, rájöttem, hogy a résztvevők többsége rajta van, hogy csak egy időben legyen rajta, csak hogy legyen!
Néhány vállalat vezetõivel folytatott beszélgetések után sokan azt mondták, hogy részt kell venniük a kiállításon, hogy információt szolgáltassanak magukról, tájékoztassák õket. De végül, a kiállítások után nem növekszik az értékesítés! Innen logikus kérdést kérek - ha az értékesítés nem nőtt, miért jár a kiállításon?
Vessünk egyszerre:
- A kiállításon való részvétel célja csak az értékesítés növelése legyen! (és különböző származtatott célokat kereső partnerek formájában, amelyek ismét befolyásolják az értékesítés növekedését)
- Eladja a szolgáltatásokat és a termékeket (és szükséged van rá!) Azonnal a kiállításon!
Az eladás nem csak arra szolgál, hogy egy adott pillanatban pénzt vegyen fel az árukért. Eladni azt jelenti, hogy meggyőzi a megszerzésének szükségességét, legyen szó most, és ne most, és ne ma!
Valaki nem ért egyet azzal, hogy a kiállításon ki kell mutatni eszközeit cselekvésre, bemutatni a mesterek munkáját, bemutatni a termékeket, és így tovább. És nem vitatkozom! De emellett azt is el kell "eladnunk", amit elképzelsz!
Meglátogattam a városunkban megrendezett számos kiállítást, és megjegyeztem, hogy számos hiányosságot lehet megszüntetni.
Nem formált hely
Formázatlan, ez azt jelenti, hogy üres falak vannak, fényképek vagy képek hiánya. Így például van egy asztal vagy egy kereskedelmi kirakat, bemutatják az árut és egy nyomtatott füzetcsomagot. Ha részt vesz egy kiállításon, tegyen meg mindent a lehető legnagyobb mértékben.
Használja a kreativitást a hely tervezéséhez - háromdimenziós formák, szokatlan animáció, 3D modellek. LCD-monitort is elhelyezhet a termékeinek vagy cégének bemutatásával. Régóta bebizonyosodik, hogy a dinamikus és dinamikus videók vonzzák a figyelmet. Ezért olyan aktívan használják őket a kiskereskedelmi üzletekben lévő kirakatok kialakításában.
Nem megfelelő mennyiségű termékinformáció
Füzetekről van szó. Füzetek vagy egyáltalán nem, vagyis nem. amikor egy ügyfél megközelít, nincs mit adni! Vagy meglehetősen unalmasak és érdektelenek. Vannak kulcsfontosságú kulcsfontosságú pontok, amelyek fokozzák a prezentációs füzet hatékonyságát:
- A füzet vonzza az eredményt, nem az árut. Írj nagy betűkkel arról, hogy mit kap az ügyfél, ha megvásárolja a terméket vagy használja a szolgáltatást.
- Használja a füzetek képét az emberek - az ember mindig vonzza a szemet.
- A füzet tartalma elkapható. Annak érdekében, hogy a cím elkapható legyen, megadhatja a következőket:
- Előnyök és / vagy megtakarítások, amelyeket az ügyfél a termékek / szolgáltatások megvásárlásakor kap
- A probléma, amelyet ez a termék megold, vagy a probléma megoldása.
- Az Ön egyedi javaslata talán a döntéshozatal legfontosabb tényezője - hogy különbözik a versenytársaktól (alacsony ár, magas színvonalú és egyéni megközelítés nem tekinthető egyedinek, még akkor is, ha így tesz)
A menedzser hiánya a helyén
Valamilyen ismeretlen oknál fogva nincsenek vezetők a földön. Takarítás, ebéd, kávészünet - mindent meg kell tervezni. Legalább két vezető és egy helyettesíti a másikat, de nem hagy helyet. Az ügyfeleid nem fogják várni, amíg teával egy teáskanna van, csak átmennek. Viszontlátogatásokat ismételten észrevettem, hogy egyes vezetők nyilvánvalóan késik, és egy-két órával a kiállítás megnyitása után jönnek el. Ez egyetért-e a menedzsmenttel, vagy hanyagság és fegyelmezés hiánya az alkalmazottak között? Minden perc, amikor a vezető nincs a helyén, mínusz az Ön nyereségére.
"A lyukba temetés"
Nem minden eladó látható az ablak mögött. Egyes tanácsadók számára a kiállításon való részvétel bizonyos félelem, figyelmen kívül hagyás, a vezető szeszélye, amelyet csak át kell mennie. Sok eladó nem különösebben barátságos, és csak a pult alatt fekszik! Ki a könyv, aki a laptop! Vannak olyanok, akik a keresztrejtvényeket, nyilván, az unalom miatt! És csak akkor kezdik el a beszélgetést, ha egy nagyon erősen érdeklődő ügyfél először beszél! Hatékony? Természetesen nem! Miért tettek ott egy nem-kommunikációs tanácsadót? Feladata, hogy mindenki és mindenki érdeklődjön a termékeiben. Mesélj az áruk lehetőségeiről és előnyeiről!
Ebben az esetben ezt a helyzetet a szoba közepétől távolabb figyelik meg, ahol az átjárhatóság kisebb. Végül is, minél kevesebb látogató van, annál nagyobbnak kell lennie a menedzser érdeklődésének!
Nincs szervezet neve
Hogyan kell eladni egy kiállítást?
1. Értékesítési szakaszok
Senki sem törölte a jól ismert ötlépéses értékesítési rendszert: üdvözlés - kapcsolattartás - azonosító igények - bemutatás - kifogások - alku! Sok eladó és vezetõ problémája - két lépcsõre korlátozódik - egy üdvözlet és egy prezentáció. Az ügyféllel való kommunikáció ezen módja nem hatékony. És ez a fajta kommunikáció egyszerűen tájékoztatja az információs iroda típusát.
Terjessze a vállalat értékesítési szakaszát. Magyarázza el a vezetőknek, hogy miként azonosítják az igényeket és hogyan zárják le az értékesítést. Gyakran hallom a vezetõktõl és az eladótól, hogy ismerik az értékesítés szakaszait. De ez a tudás sajnos nem érvényes a gyakorlatban.
2. Kapcsolatfelvétel
Teljesen igaz, hogy a kiállításon történő közvetlen értékesítés nem történhet meg. És ennek több oka lehet - nincs pénz veled, jelenleg nincs szükség termékre, a termék bonyolult egy pillanatra dönteni a felvásárlásról. De a kiállításon az a feladat, hogy érdeklődjön az ügyféltől. És ha szüksége van a jövőre, úgyhogy pontosan emlékezni fog rád.
Gyakran előfordul, hogy vásárolni tőle, csak emlékeztetnie kell az ügyfelet magáról! És hogyan kell ezt csinálni? Cseréljen kapcsolatot minden érdeklődővel. Adja meg a kedvezményes kártyákat, meghívókat, kuponokat egy ingyenes próbaidőszakhoz a kapcsolatokért cserébe! Ezután hozzon létre egy 7-8 érintéses rendszert ezzel az ügyféllel, és győződjön meg róla, hogy 8 érintéssel biztosan vásárol valamit tőled!
3. Különleges ajánlat a kiállítás napján
Ahhoz, hogy a kiállítás napján értékesítsen, különleges ajánlatot kell tennie. Az ajánlatnak eltérnie kell az aktuális készlettől. Válaszolj a vevő kérdésére - "miért kell ma tőled vásárolnom"?
Ez nem egy olyan javaslat, amelyet általában az ügyfeleid számára nyújtasz, és nem egy 5% -os kedvezményt, de a legkülönlegesebb és kizárólagos, amelyet csak a kiállítás látogatói számára lehet adni, csak a napokban! Például:
- 45% kedvezmény csak a kiállítóknak,
- 3 az ár 2 csak a kiállítók,
- ajándékutalvány - ingyen csak a kiállítók részére,
- ingyenes tégla szállítása csak a kiállító számára,
- Az első látogatás ingyenes a kiállítók számára.
4. Végezze el a "könnyű" első vásárlást
A marketingben ilyen statisztikák vannak. 7-szer nehezebb vonzza az első vevőt, mint a későbbi vásárlást. Használja ezt a szabályt a kiállítás ideje alatt. Az első értékesítést az ügyfél számára a lehető legegyszerűbbé tegye, például 50% -os kedvezménnyel. És az első eladás ténye már elmúlt! A vásárló félelme és bizalmatlansága - hátul! Most már 7-szer könnyebb egy ilyen vevő számára eladni valami mást! A legfontosabb az, hogy vonzzunk! És ezeknek az ügyfeleknek a fő nyereségét teheti meg a következő látogatásai során!
Tehát például a kozmetológia. A piac rendkívül versenyképes. Hozd el az ügyfelet az első próbaváltozatodhoz a megfelelő kuponok átadásával a kiállításon. Ezután munkát végez az átlagos ellenőrzés vagy az értékesítő csomag ajánlatok az arc és test ellátás.
Más szóval, ha a termékét bizonyos gyakorisággal vásárolják meg, például palackozott vizet, kozmetológiát, téglát kereskedelmi konstrukcióhoz, akkor ne próbáljon pénzt szerezni az első vásárláskor. Először csábítsa el a vevőt, majd dolgozzon vele, és mutassa be a nyújtott szolgáltatások minőségét.
5. Wow-effektus
Szeretné, ha a céget észrevenné a kiállításon? Csinálj valami szokatlan, emlékezetes dolgot! Gyártja az úgynevezett wow-effektust. Így például egy cég hatalmas akváriumot szervezett egy két méteres krokodilnal. Az ő jelenléte örömet és meglepetést hozott. A cég pedig a versenytársak hátterében állt. Emellett a konyhai készletek márkás tartozékainak bemutatását is láttam, amikor a menedzser elhúzta az alsó szekrényt, felemelkedett benne és felugrott. A szemlélő nem a gyenge-szívű!
Vegyen részt a kiállításokon és növelje értékesítéseit!