Reklámszolgáltatások
Ez a megközelítés arra a helyzetre emlékeztet, amikor technikailag bonyolult háztartási készüléket vásárol, dugja be egy konnektorba, elkezdi az összes gomb megnyomását, megpróbálja elindítani. Nem indul el. Csak akkor emlékszel a használati útmutatóra, és elkezdesz tanulni. Tehát a marketingben és az ügyfelek vonzásában vannak utasítások, törvények és előírások. Ha tanulmányozza őket, majd rendszeresen alkalmazza a gyakorlatban, akkor sikeres marketinges lesz az üzletében.
Megjegyzés: a szöveg végén hozzáadtam egy sablont a kitöltéshez és egy ellenőrző listát a cikkben szereplő ajánlások végrehajtásához. A letöltéshez kattintson ide >>>
Következtetés. a kisvállalkozások pénzének és idejének korlátozása miatt fontos, hogy erőforrásait egy irányba összpontosítsa annak érdekében, hogy minimális költségeket érjen el a maximális eredmény elérése érdekében.
Tudja, hogy egy villanykörtékkel rendelkező helyiség megvilágításához 100 watt energia szükséges? Ugyanaz a 100 watt szükséges a lézer vágásához. Ugyanaz az energia és a különböző eredmények. A különbség abban rejlik, hogy ez az energia összpontosul. Ugyanaz a különbség a marketingben - vagy fókuszál, vagy bepermetez.
Az ügyfelek vonzására való összpontosítás nem jelenti azt, hogy nem kell más típusú ügyféllel dolgoznia, vagy nem kell más szolgáltatásokat előmozdítania. De tartsd észben a szabályt: az egyes ügyfelek / szolgáltatások csoportja számára külön marketingkampányt kell hirdetni.
Ennek érdekében meg kell osztania az egész piacot - az összes valódi és potenciális ügyfelet bizonyos kritériumok alapján csoportokba vagy szegmensekbe kell osztani. Ezután válassza ki a legelőnyösebb promóciót. Ezt a folyamatot szegmentálásnak nevezik. Ha több szolgáltatása van, akkor mindegyiknek külön szegmentálást kell végrehajtania.
Megosztom az ügyfelek szegmentálásához szükséges algoritmust a kisvállalkozások számára.
Megjegyzés: a cikk végén hozzáadtam egy szegmentációs ellenőrző listát és egy sablont a kitöltéshez. A letöltéshez kattintson ide >>>
1. lépés: A szegmentálás kiválasztási kritériumai
Ebben a lépésben fontos megérteni, hogy milyen paramétereket kell használni az ügyfelek elválasztásához.
Minden egyes üzleti vállalkozás megfelel saját kritériumainak. Ezért elmondom Önnek azokat a kritériumokat, amelyeket az ügyfelek szegmentálási gyakorlatában használok a kisvállalkozások számára:
- jövedelmezőségét;
- A kereslet kialakulása;
- A használat tapasztalatai;
- A megbízás motívuma;
jövedelmezőség
A legegyszerűbb és legérthetőbb kritérium. Vegyen fel egy listát az összes ügyfeléről és rangsorolja a jövedelmezőség szerint.
Egy példa. Szolgáltatás - fűtési házak.
Az elvégzett projektek bontását a jövedelmezőség szempontjából végezzük. Ennek eredményeként kiderül, hogy a leginkább jövedelmező ügyfelek azok, akik építeni egy házat, amelynek területe 200 négyzetméter M és rendelje a ház fűtését kulcsrakész alapon. fizetni minden munkát: tervezés, berendezés és kapcsolódó anyagok beszerelése, beszerelése, üzembe helyezése és karbantartása.
A szolgáltatás igénybevételének tapasztalata
De egy szegmentálási paraméter nem elég, mert egy szegmensben az ügyfelek nagyon különböznek egymástól. Gyakran a szolgáltatásokban az első alkalommal megrendelő ügyfelek eltérnek azoktól, akik már foglalkoztak ezzel a szolgáltatással. Ezért az ügyfeleket gyakran a szolgáltatás igénybevételének tapasztalatai szerint szegmentálják, például az "újoncok" és a "tapasztalt" felhasználók számára.
Egy példa. Szolgáltatás - a ház fűtése.
A leginkább jövedelmező ügyfelek közül valaki gyorsan beleegyezik abba, hogy együttműködik, mert neki ez nem az első ház, és azonnal látja Önt, hogy professzionális és megbízható vállalat vagy.
És valaki azt kéri, hogy hosszú és fáradságos magyarázatot adjanak neki, meggyőzze és koordinálja az egyes szakaszokat. Ennek az az oka, hogy először házat épít és fűt.
Motívum vásárlásra
Egy példa. Szerviz - stretch mennyezetek szerelése.
A nő javításokat végez a lakásban, és egy szokatlan mennyezetet szeretne gyönyörűnek lenni, és barátainkra hálás lehet.
A lány segít megjavítani a szülőket. Ezért fontos, hogy ez megbízhatóan történjen, így hosszú ideig tart, és nem okoz gondot a szülőknek.
A házaspár javítást végez a lakásban, amit bérelni fognak. Ezért fontos mennyezet, amely olcsó lesz, de drága. Mégis fontos számukra, hogy hivatalos dokumentumok állnak a költségek megtérítésére, amennyiben a bérlők megrontják a javítást.
- Egy nő -, hogy vannak mennyezetei, amelyek meglepetést okozhatnak barátainak.
- A lányomnak - megbízható mennyezeted van, és nincs semmi bajod.
- Bérbeadó - van a mennyezet a bérelt apartmanok hivatalos dokumentumokat.
Használat gyakorisága
Ezzel a kritériummal azt javasolom, hogy a rendszeresen felhasznált szolgáltatásokat szegmentáljuk. Általában ez magában foglalja a szépséggel, az egészséggel és a táplálkozással kapcsolatos szférákat: szépségszalonokat, fitneszeket, kávézókat és éttermeket. Ez annak köszönhető, hogy azok a felhasználók, akik rendszeresen használják a szolgáltatásokat, gyakran különböznek azoktól, akik ritkán használják.
Általános ajánlások
Válasszon 2-3 szegmentálási kritériumot. Az alábbi lehetőségeket ajánlom:
- Használat és nyereségesség tapasztalatai.
- A megrendelés és a jövedelmezőség motívuma.
- A felhasználás gyakorisága és a jövedelmezőség.
2. lépés: Szegmentálás
Egy példa. Szolgáltatás - fűtési házak.
A szegmentáció kritériumát vesszük figyelembe:
Ennek eredményeként megszerezzük a szegmenseket:
Szegmentáció a szolgáltatás példáján "Villák fűtése a kulcs alatt"
3. lépés: A cél szegmens kiválasztása
Ebből a célból azt javaslom, hogy a piac minden egyes szegmensét 7 paraméterrel értékeljük, és becslést adjunk 1 és 10 pont között. Az alábbiakban felsoroljuk ezeket a paramétereket:
- Piaci kapacitás;
- Verseny és egyediség;
- Növekedési potenciál;
- öröm;
- érték;
- konvergencia;
- Munka tapasztalat.
És most minden paraméterről részletesebben egy olyan cég példájával foglalkozik, amely a "kulcsrakész házak fűtését" nyújtja.
Piaci kapacitások
Hány ilyen típusú vásárló van a piacon? Elég neked? Minél több ügyfelünk van, annál nagyobb a pontszám.
A ház fűtési piacán több ügyfél van, akik pénzt akarnak megtakarítani. Ezek az ügyfelek önállóan szeretnének vásárolni kazánt és fűtőtestet, és hajlandóak fizetni csak a tervezési és szerelési szolgáltatások és üzembe helyezés céljából. Szintén a piacon több mint azok, akik egy kis házat építenek, mint azok, akik házat építenek több mint 200 négyzetméteren. Ennek eredményeként a következő becsléseket kaphatjuk ebben a példában:
Verseny és egyediség
Hány vállalat a piacon szakosodott ezen a szegmensen dolgozni? Mennyire könnyű lesz az Ön számára, hogy kiemelkedjenek a háttérükön, kijelöljék magukat, és vonzzák az ügyfeleket? Minél kisebb a versenytársak száma, annál könnyebben kiemelkedik, annál nagyobb a pontszám.
A házak fűtési piacán különböző típusú versenytársak vannak:
Egyetlen vízvezeték - leginkább mennyiségi szempontból;
két vagy négy ember brigádjai - a második helyen a vízvezeték-szerelők után;
szakosodott vállalatok saját irodával és raktárral.
Minden versenytársnak különböző típusú ügyfelei vannak. Például a vízvezeték-szerelők elsősorban az "alacsony nyereségű új tagok" szegmenssel dolgoznak. Ezek az ügyfelek először építenek egy kis házat, és számukra fontos, hogy sokat mentsenek a fűtési szolgáltatásra, és kevéssé élvezik őket, mert készek a fűrészárukra alkalmazni. A cég példánkban a tapasztalt tervezőmérnökök fűtési rendszereinek munkatársaival rendelkezik ezen a területen a felsőfokú végzettséggel, nagy tapasztalattal rendelkezik megbízható fűtési rendszerek létrehozásában.
A következő becsléseket kapjuk a "Villamosok fűtése kulcsrakész alapon" vállalatcsoport szegmenseihez:
Növekedési potenciál
Milyen valószínűséggel növekszik az ilyen típusú ügyfelek száma? Minél nagyobb a valószínűsége, annál nagyobb a pontszám.
A térség gazdasága nehéz időkben halad. Az ügyfelek száma, akik nagy házakat építenek kulcsrakész alapon, csökkennek. Egyre több ügyfelünk van, akik saját otthonuk építésével szeretnék javítani lakóhelyüket. Ők először és az utolsó pénzt, azaz. igyekeznek mindent megmenteni.
Ennek eredményeképpen a következő becsléseket kapjuk:
öröm
Milyen módon szeretne dolgozni ezzel a vevői csoporttal? Minél több móka, annál nagyobb a pontszám.
A példánkban szereplő cég szereti az ügyfelekkel való munkát elsősorban, akik először épülnek fel, és már tudják, hogy szakembereknek kell fordulniuk, és tanácsot kell kérniük. Ráadásul a vállalat szeretettel várja az ügyfeleket, akik hajlandóak sokat fizetni ahhoz, hogy modern és megbízható fűtési rendszert kapjanak.
Mennyibe kerülnek az ügyfelek a szegmens értékének specializációjában, és hajlandók sok mindent fizetni? Például, ha torokfájásom van, akkor elég egyszerűen bármely terapeuta, és nem vagyok hajlandó túlfizetni a torokbetegségekkel foglalkozó orvos számára. És ha egy anya beteg egy kisgyermekkel, akkor fontos, hogy eljusson egy gyermek orvosához, és készen áll arra, hogy többet fizetjen, mint egy rendes orvoshoz. Minél több ügyfél a szegmensben értékeli a szakosodást, annál magasabb a pontszám.
Példánkban a következő becsléseket kapjuk:
konvergencia
A szegmens igényeinek mértéke a termék jellemzőinek felel meg. Mennyibe kerül, hogy az ügyfelek értéke megegyezik az egyediségével. Minél magasabb a mérkőzés, annál nagyobb a pontszám.
A házak fűtésére specializálódott cég egyedülálló, mivel a piacon a legnagyobb tapasztalattal és a munkavállalók magas képzettségével rendelkezik. De az "Alacsony nyereségű kezdő" szegmens számára fontos, hogy többé-kevésbé jól, és ami a legfontosabb, hogy a legtöbbet megmentsen.
Ennek eredményeképpen a következő becsléseket kapjuk:
Munka tapasztalat
Mi a tapasztalata ezekkel az ügyfelekkel? Mennyire jól ismeri őket? Minél több munkatapasztalat, annál magasabb a pontszám.
Példánkban a cég leginkább az ügyfelekkel dolgozott együtt, akik először megrendelnek és nagy házakat építenek. Ennek eredményeképpen a következő becsléseket kapjuk:
A példákra a cég végső értékelésére vonatkozó táblázat a következő:
Az ideális célpiac a ház fűtésére szolgáló vállalat számára a "Low Profitable Experienced" szegmens lesz. Az ügyfelek ezen csoportjánál érdemes összpontosítani az erőfeszítéseket a promócióra.
Mit tegyek, miután kiválasztottam szolgáltatásaim célpiacát?
Következtetések és összefoglaló
Szolgáltatási szegmentálási ellenőrzőlistát és munkadíjat készítettem a kitöltéshez. Ha megkapja, töltse ki az alábbi űrlapot