A tárgyalások nemzeti jellegzetességei, a hirdető iskola
A tárgyalások nehézségei gyakran a tárgyalók nemzeti kultúrái közötti különbségeknek tudhatók be. Amikor a felek érdekei egybeesnek, a nemzeti különbségeket nem veszik észre, azonban konfliktust kell létrehozni, mivel nagyon fontos szerepet játszanak.
A tárgyalások nehézségeit gyakran a nemzeti kultúrák közötti különbségek határozzák meg. Általában különbséget kell tenni azok között a kultúrák között, amelyekben a kimondott szavak gyakorlatilag észlelhetők anélkül, hogy figyelembe vennék a lehetséges rejtett jelentést. Ezek az úgynevezett alacsony összefüggésű kultúrák. Ezek közé tartozik például az amerikai és a német. Más kultúrákban, különösen perzsa, francia, japán, a kontextus jelentése nagyon nagy. Néha a szavak rejtett jelentése képes megváltoztatni azt, amit éppen az ellenkezőjére mondtak.
Nagyon gyakori az a nézet, hogy könnyebb tárgyalni egy faj, és még inkább egy nemzetiség képviselőivel. Ez azonban nem minden esetben lehetséges. A tudósok arra a következtetésre jutottak, hogy minél közelebb a nemzetek együtt etnikailag, annál jelentősebb a nézetkülönbségek ezt vagy azt a problémát (megjegyezzük, hogy nehéz átadni az orosz-ukrán tárgyalások). De minél inkább különböznek az etnikai csoportok, annál fontosabb a képviselőik számára a vélemények egybeesése. Meg kell jegyezni, hogy a véletlen, a felek érdekeinek nemzeti különbségek nem vette észre, de érdemes egy konfliktus, kezdik fontos szerepet játszanak.
Figyelembe kell venni a tárgyalópartner születését, oktatását, életét és munkáját. Tehát az amerikai japánok és az amerikai vállalat nevében folytatott tárgyalások bizonyos mértékig megtarthatják a japán nemzeti karakter sajátosságait, és ez befolyásolni fogja a tárgyalások során tanúsított magatartását. Általában azonban tárgyalási stílusa inkább amerikai, hiszen személyiségének kialakulását nagyban befolyásolta a környezet, amelyben felnőtt.
A fentiek és a következők közül mindegyik segíthet megjósolni üzleti partnere viselkedését.
Az amerikaiak a probléma megoldásában nem csak a közös megközelítéseket, hanem a megállapodások végrehajtásával kapcsolatos részleteket is megpróbálják megvitatni. Értékelik a nyitottságot és a becsületességet az emberekben, gyorsan mozognak az ügy lényegéhez, anélkül, hogy pazarolnának időt a formaságokra. Gyakran mutatják az egocentrizmust, úgy vélik, hogy a tárgyalópartnernek feltétlenül ugyanazokat a szabályokat kell követnie, mint maguk. Nem szeretik megszakításokkal a beszélgetés, az emberek értékelik a pontosság, mindig időben egy találkozó, és úgy vélik, hogy a késedelem nem elfogadható, és nem igazolható semmit. A tárgyalások szokásos időtartama fél óra és egy óra, és lehetőleg egy-egy.
Az amerikaiak képesek és kedvelik a cölöpöket, különös figyelmet fordítva a különböző kérdések - az úgynevezett "csomag" megoldások összekapcsolására. Gyakran maguk is "csomagokat" kínálnak az üzleti tárgyalások során. Nem félnek a kockázattól, ők félnek a partner alkalmatlanságától.
A britek nem fordítanak nagy figyelmet a tárgyalási folyamat gondos előkészítésére. Bármely problémát a pragmatizmus méltányos részével közelítenek meg, feltételezve, hogy a partner álláspontjától függően a tárgyalások során az optimális megoldás megtalálható. Ugyanakkor nagyon kedvezően teljesítik a másik oldal kezdeményezését. Teljesen megfoghatatlan mindazokban, ami az elfogadott szabályoknak való megfelelést érinti, nem beszélve a törvényekről. Nagyon fejlett igazságérzetet élveznek, így üzleti tevékenységük során a tisztességes játék iránti hitüket elismerik. Az európaiak lelkiismeretessége (az "álnok Albion") szerint az igazság az, hogy a valóság nem egyezik meg a valósággal, csakúgy, mint a híres "londoni ködök".
A britek türelmesen hallgatni a partnert anélkül, hogy kifogásolnák őt, nem mindig jelenti a beleegyezést. Egyszerűen úgy tekintenek az önuralomra, hogy a legfontosabb emberi erény.
A tárgyalások során óhatatlanul bekövetkező szüneteket, hogy az amerikaiak, például, nem tetszik, és hajlamosak hogy töltse ki a beszélgetés, még az időjárás. De az angol partnerekkel soha nem szabad félni, hogy hallgasson. Éppen ellenkezőleg, a verbositás, a felesleges beszélgetések csak az okot károsíthatják.
A pontosság az Egyesült Királyságban kemény szabály. A kézfogások cseréjét csak az első találkozón fogadták el.
Az arabok megpróbálnak egy kölcsönös bizalom hangulatot teremteni a tárgyalások során. Az első ismerősének meg kell mutatnia szívélyességüket és udvariasságukat partnereiknek. Ez nem feltétlen, hanem a hagyomány tisztelete. A későbbi beszélgetés sokkal kevésbé simán megy. Természetükben - a bizonytalanság elkerülése érdekében egyértékű "igen" és "nem". Ehelyett azt mondják: "Inshallah" vagy "Mashalla" ("Adj Isten" vagy "Isten tiltja"). Időnként hagyományaikban, hogy megbirkózzanak az egészségével, a szeretteinek egészségével, az ügyeivel kapcsolatban. De ez nem jelenti azt, hogy részletesen válaszolnia kell ezekre a kérdésekre.
A tárgyalások során a vendéglátók a vendégeket kávéért kezelik, de ha a kávé előtt hideg italokat kínálnak, ez azt jelenti, hogy a találkozóra elkülönített idő véget ér.
A Közel-Keleten, soha nem küld dokumentumok, névjegykártyák, ajándéktárgyak bal - az iszlám országokban úgy vélik, „tisztátalan” és a hírhedt.
Az ír a legnehezebb tárgyalóknak számít az egész Nyugat-Európában. Bizonyos történelmi okokból kifolyólag kifejlesztettek egy speciális viselkedési mintát a külföldiek felé - ezáltal másodszor nem használják őket.
A sötétedés, a bizonytalanság, a bizalmatlanság, a vágy, hogy elrejtse az információt, a "kívülállók" ellenszenve nem egyszerűen lehetetlenné teszi az üzleti kommunikációt. Egyébként tökéletesen ismerik a hiányosságokat, mosolyogva beszélnek róluk és még büszkék is rájuk.
Nagyon nehéz foglalkozni az ír népekkel, de csak először, ha minden azt mondják, névértékű. Üzleti értelemben hasonlóak vagyunk, így könnyebben dolgozunk velük, mint bárki más.
A spanyolok őszinteek, szívélyesek, nyitottak, humorérzék és csapatmunkában való képességük van. A spanyol vállalkozókkal folytatott tárgyalások általában kevésbé dinamikusak, mint például amerikaiak vagy koreaiak. Nagyon szeretik a hosszadalmas megbeszéléseket, így a tárgyalási szabályokat gyakran nem tartják be.
A Siesta szent idő számukra, ezért ezen a napon nincs találkozó, és nem folytat tárgyalásokat.
A spanyolok azokról az emberekről szólnak, akik egy idegen férfival találkoznak; értékelni fogják a tárgyalópartner hibátlan megjelenését: klasszikus öltöny, fehér ing, nyakkendő, sötét zokni és csillogó polírozott cipő.
Spanyolországban nem fogadják el üzleti partnerek meghívását.
Az olaszok kiterjedtek, lendületesek és nagyon barátságosak. A tárgyalások gyakorlata alapvetően megfelel az általánosan elfogadott normáknak. Bizonyos különbségek mutatkoznak a nagy- és kisvállalkozások képviselőinek magatartásában. Az utóbbiak rendszerint energikusabbak és aktívabbak a kapcsolatok megteremtésében, próbálják nem késleltetni a szervezeti kérdések döntését, szívesen eljutnak a megállapodás alternatív verzióihoz.
Az olasz üzletemberek inkább üzleti kapcsolatot alakítanak ki az egyenlő pozícióval rendelkező emberekkel az üzleti világban, a cégnél, a társadalomban. A partnerekkel való informális kapcsolat, beleértve a nem hivatali idő alatt is, kevés számukra fontos. Úgy vélik, hogy informális környezetben szabadon bírálhatja a partner üzleti ajánlatait anélkül, hogy kockáztatná, hogy megsértette őt.
Az üzleti kapcsolatok megteremtéséhez elegendő, ha hivatalos leveleket cserélnek együttműködési javaslatokkal.
A kínai emberek az üzleti megbeszélések során nagyon odafigyelnek két dolgot: a tárgyalások témájával kapcsolatos információk összegyűjtése és a "barátság szelleme" létrehozása. Valójában egyszerűen a partnerek jó személyes kapcsolatait azonosítják a tárgyalások során.
A kínaiak egyértelműen megkülönböztetik az üzleti találkozók különálló szakaszait: a pozíciók kezdeti tisztázását, vitájukat és a tárgyalások végső szakaszát.
A tárgyalások velük aligha várható, hogy ők az első „feltárják térkép” - határozottan kifejezzék a szempontból, majd konkrét javaslatokat, stb Ha a tárgyalások zajlanak Kínában (by the way, a kínai szeretnék tölteni őket otthon, sőt, az ő otthonában), akkor arra a tényre utal, hogy aszerint, hogy azok a hagyományok, „mondta az első vendég.”
Általában az engedményeket csak az ülés végén végzik. És ez akkor történik, amikor úgy tűnik, hogy a tárgyalások zsákutcába jutottak. Végül a kínaiak megállapodást kötnek egy partnerrel, nem a tárgyalóasztalon, hanem otthon. Ugyanakkor nem szabad kizárni, hogy a legutolsó pillanatban megpróbálnak kedvező módosításokat és fenntartásokat bevezetni a már parafált megállapodásokhoz.
Nem szabad megfeledkezni arról, hogy a kínaiak nagyon nagy rajongók a tárgyalások késleltetésében, és ez a folyamat több naptól több hónapig tarthat.
Az üdvözlés során Kínában szokásos a kézfogások cseréje.
Koreaiak nagyra értékelik a személyes kapcsolatokat, a közvetlen kommunikációt, így nélkülük Koreában lehetetlen megoldani bármilyen komoly problémát.
Egyszerűen lehetetlen írásban kapcsolatba lépni velük. A találkozó elrendezése szintén nem könnyű. A közvetítők nélkül nem tudnak. Szüksége van valakire, aki bemutat vagy ajánljon. Az informális kapcsolatok rendkívül fontosak. Itt a regionális, klánbarát kapcsolatok erősek.
Többségükben a koreaiak nyitottak, társaságkedvelőek, művelt emberek.
A koreai üzletemberek általában meglehetősen agresszívak és agresszív tárgyalásokat folytatnak. Ez nem akadályozza meg őket abban, hogy hagyományosan megnyújtják a protokoll részt. Ugyanakkor a koreaiak, a japánoktól eltérően, hosszú ideje nem tárgyalják a megállapodás másodlagos részleteit. Nagyra értékelik a tárgyalásokon részt vevő partnerek gondolatainak és javaslatainak egyértelműségét és egyértelműségét.
Leggyakrabban a koreai üzletemberek nem nyíltan fejezik ki nézeteltérésüket a partner álláspontjával, nem igyekeznek igazolni. Ezért, ha foglalkozunk velük, nem szabad használni olyan kifejezéseket, mint például: "gondolkodni kell", "nem könnyű megoldani ezt a problémát" stb. mivel az ellentétes oldalon fogják felfogni elfogadhatatlanságukról szóló nyilatkozatot, legalábbis ebben a szakaszban. A koreaiak, ellentétben a japánokkal, nem szeretik a jövőre nézni, sokkal jobban érdeklik a saját erőfeszítéseik azonnali, azonnali eredménye.
A koreaiak nagyon meggondolatlanok a ruházati ügyekben - szigorú üzleti öltöny szükséges a férfiak és a nők számára. Nem szokás füstölni a korosztály és a helyzete jelenlétében. Hagyományosan az egyik legnehezebb üzleti partnernek számítanak.
A németek inkább tárgyalásokat kezdnek, ha szilárdan meg vannak győződve arról, hogy valamilyen megállapodással jönnek a partnerrel. Nagyon értékelik a pontosságot, ismertek a pedantriánktól, így ha velük tárgyalnak, akkor szigorúan be kell tartani a protokollt. Nagyon óvatosan tanulmányozzák álláspontjukat, inkább úgy, hogy következetesen megvitassák a kérdéseket: ha nem fejezték be az egyiket, alig tudják elfogadni a következő lépést.
A németek értékelik az őszinteséget és integritást. Nagyon szereti a tényeket és a példákat. Nem közömbös az ábrákon, a diagramokon, a diagramokon. A velük folytatott tárgyalások során logikusnak kell lennie az érvelésben és a tények pontos bemutatásában.
A tranzakciók megkötésekor ragaszkodni fognak a vállalt kötelezettségek szigorú végrehajtásához, valamint a nagy összegű bírságok megfizetéséhez, amennyiben nem teljesülnek.
Kívánatos figyelembe venni a németek elkötelezettségét a címekre. Ehhez a tárgyalások megkezdése előtt tisztázni kell az üzleti partnerek összes címét.
A német cégekkel folytatott üzleti kapcsolatokat levélváltással, együttműködési javaslatokkal lehet létrehozni.
A francia. ellentétben az amerikaiakkal, próbálja meg elkerülni a viták minden egyes kérdését. Szeretnek alaposan megvizsgálni a beérkező javaslatok minden aspektusát és következményeit, így a velük folytatott tárgyalások sokkal lassabban zajlanak. Bármely kísérlet a tárgyalások felgyorsítására csak az okot károsíthatja.
A francia partnerek megszakíthatják a beszélgetőpartnert, hogy kritikai észrevételeket vagy ellenszegélyeket készítsenek, de nem hajlandók az alkudozásra. Nem szeretnek váratlanul megváltoztatni a tárgyalások során a partnerek pozícióit, ezért nagy jelentőséget tulajdonít az előzetes megállapodások eléréséhez. Hosszú ideig, francia nyelve volt diplomáciai párbeszéd, így az ülések során velük előnyös a francia (ő nagyon lenyűgözött), szem előtt tartva, hogy nagyon érzékeny a hibákat kiejtése külföldiek.
Üzleti tárgyalások a franciák szereti kezdeni 11:00, de nem különböznek pontossággal és nem mindig pontosan. Aláírt szerződések - rendkívül helyesek és nem teszik lehetővé félreértéseket. A franciák negatívak a kompromisszumok miatt.
Számos fontos döntést hoznak üzleti fogadások (reggeli, ebéd, koktélok, fogadások, vacsorák). A franciáknál csak a kávé felszolgálása után beszélnek üzletről. Nem szeretik azt a kérdést megvitatni, amely leginkább érdekli őket. Ha megközelítik vagy fokozatosan illeszkednek, hosszú beszélgetést folytatnak semleges témákon, és mint véletlenül.
A svédek tiszták, pontosak, tisztességesek és megbízhatóak minden tekintetben. Általában több európai nyelvet beszélnek. Szeretnek előre tervezni a dolgokat, ezért jobb, ha idő előtt üzleti találkozókat szervez. A svéd üzletemberek jobban ismerik a tárgyalók összetételét. Előzetesen és átfogóan tanulmányozzák a kapott ajánlatokat, és szeretnék minden kérdést figyelembe venni a legkisebb részletekben. A partnereknél a szakmaiság különösen értékes.
A japánok szorgalmasak, elkötelezettek a hagyományok iránt, fegyelmezettek, udvariasak és rendezettek. Gyermekkora óta nevelkedett szellemében „szolidaritás csoport”, meg hogy elnyomják az individualista impulzusok visszatartani a törekvések, hogy nem ölt erejüket. A japán erkölcs a kölcsönös függőség kötelékeit az emberek közötti kapcsolatok alapjaként tekinti. Ezért a japán vállalkozók elsősorban egy adott csoporthoz vagy csoporthoz tartozóként ismerik el a partnert.
A japánok pontatlanok és majdnem későn érkeznek egy találkozóra. Ők rendkívül szigorúak és felelősségteljesen viselik kötelezettségeiket. Az előzetes tárgyalásokat kötelező lépésnek tekintik, és nem hajlandók megtenni anélkül, hogy részletes információkat kapnának a partnerről és javaslatairól. Türelem Japánban tartják az egyik fő erénye, ezért a vita az üzleti ügyek gyakran kezdődik apró részleteket, és ez nagyon, nagyon lassan.
A japán üzletemberek hagyományai szerint - gondosan figyelemmel kell kísérni a beszélgetőpartner álláspontját, anélkül, hogy megszakítaná és megjegyzéseket tenne. Ennek eredményeképpen a tárgyalások első szakaszaiban gyakran lehetetlen megjósolni, hogy a japán üzletemberek milyen véleményt fognak követni az ügy érdemében a későbbi megbeszélések során. A beszélgetés során Japán egy képviselője többször is bólogathat a fején, de ez nem jelenti azt, hogy egyetért veled, de csak azt jelzi, hogy megértette, hogy mit jelentett.
A japánok nem próbálnak nyílt konfrontációt folytatni a beszélgetőpartnerrel. Ha nem akarják azt mondani, akkor valószínűleg azt mondják, hogy "nehéz". Annak érdekében, hogy ne féljünk egyértelműen negatív választ a partnertől, utalhatunk a korábban megadott ígéretekre, a rossz egészségi állapotra stb.
Amikor a japánok találkoznak a partnerek nyilvánvaló engedményével, gyakran reagálnak természetükre. Ezek az intézkedések nem erkölcsi oszt a jó és a rossz, és illik az idő és a nem megfelelő neki, így a japán hitt magától értetődőnek, hogy megállapodást kötött a partner csak akkor érvényes, amíg vannak olyan állapotok, amelyekben azt elérte.
A japánok nem szeretnek kockáztatni, és a vágy, hogy ne veszítsék el, erősebb lehet, mint a győzelemre való vágy.
A japán üzletemberekkel folytatott tárgyalások során nehéz kényszeres szünetek és csend nélkül kényszerülni. Ez a helyzet abszolút normális - a kölcsönös csend után a beszélgetés általában csak értelmesebb és gyümölcsözőbb lesz.
Foglalkozik a japán, meg kell, hogy vegye figyelembe, hogy a legtöbb létező nemzeti piacon a közepes és kis cégek megfelelt csak anyanyelvükön, így a kapcsolatot velük igényelnek tolmácsot. A japán kézfogás nem fogadható el.
A tárgyalások megkezdése bármely képviselői a nyugati vagy keleti, és próbál változtatni a javukra, hogy természetesen, akkor nem folyamodnak trükköket, hogy néha engedik magukat az oroszok: azt mondják, hogy valaki felajánlja nekik kedvezőbb feltételeket a tranzakció. A tiszteletre méltó emberek között ez zsarolásnak és tapintatlanságnak számít. Feltételezik, hogy mindenki szabadon választhat a legjövedelmezőbb partnert, de ezt méltósággal kell megtennie, anélkül, hogy másokat megsértenének.
Az oroszországi külföldi küldöttség elvárja, hogy a meghívó fél a lehető legmagasabb kiadásokat vállalja. Rendszerint a külföldi szállítási költségeket a rendeltetési helyre és vissza, valamint a küldöttség tagjainak egészségbiztosítási költségeire a külföldi társaság viseli. A helyszíni befogadás minden egyéb költsége az ésszerű határértékeken belül viseli a fogadó félt.
Eduard Yakovlevich Solovyov