Egyesület "Oroszország", a bank a régióban, miért fagy hitelezés, hogyan lehet belépni a fővárosba és mi
A regionális bankok most arra kényszerülnek, hogy aktívan felülvizsgálják munkájuk alapelveit, ami a bankpiac nehéz helyzete és a szabályozó politikája miatt következett be. Arról, hogy milyen termék stratégia kerül nekik, hogy válasszon a következő két-három év, hogy hogyan és miért, hogy nyit egy üzletet a fővárosban, valamint, hogy mit kell mérni bank marketing mondta az alelnök a Szövetség regionális bankok Oroszország, alapító FinArty Companies, Ian Art
- A jutalékbevételekről?
- Igen, a jutalékbevételekről. És mindenekelőtt a regionális bankok. Normális volt. Ezért úgy gondolom, hogy bár ez az elképzelés hangosnak és hirtelen hangosnak hangzik, elvileg valóságos. Egyrészt. Másrészt a regionális bankoknak egy pluszuk van - lehetőségük van a betétekkel való munkára sokkal minőségibben, mint az előző években. Mivel a betétbiztosítási rendszer valójában megszünteti a kockázatokat. Sberbank, Gref is morog rá és úgy vélik, hogy ezzel a Sberbank és más nagy bankok zárva vannak, és a kockázatok a kis bankok agresszív, de egyébként is, ma egy regionális bank nyugodtan dolgozni betétek. A lakosság bizalmán alapuló munka. Legalább a biztosítási összegek határain belül. És nagyjából csak a kérdés az, hogy a regionális bankok milyen mértékben alkalmazzák a vonzottakat. És az a logika, hogy a betétekkel dolgozom, véleményem szerint, ahol most sokkal ígéretes, mint a hitelezési munka logikája. Van egy jól ismert bölcsesség: az éhínség idején itt az ideje, hogy köveket gyűjtsön, nem az idő, hogy szétszórjuk őket. Ezért úgy gondolom, hogy logikus lenne, ha a regionális bankok a hitelezés szempontjából alulról indulnának, és megvizsgálnák a betétek vonzására vonatkozó megközelítéseiket. Ha tudják a kérdésre adott választ, hogyan használják ezeket a kötelezettségeket. Mivel az oroszországi betétek meglehetősen drágák. Ha regionális bank úgy értelmezi, hogy vonzzák a betétek 10%, adjunk hozzá egy 5% -os haszonkulcs és használja valahol 15 év alatti, és ez nem feltétlenül hitelezés, lehet, hogy a bankközi piacon, akkor általában, ez egy nagyon is valóságos eszköz. Ezen kívül lehet, és néhány beruházási projekt. Ez azt jelenti, hitelezés befagyasztására, lassítani, hogy húzza meg, hogy pénzt csak a megbízható ügyfeleknek, és betéti politika, éppen ellenkezőleg, erősíti, hanem hogy megtalálják a módját, amelynek során a felelősség más területeken.
- Mennyire egyezik meg ez a helyzet a Központi Bank álláspontjával, amely szó szerint arra kényszeríti a bankokat, beleértve a regionális bankokat is, hogy kölcsönadjanak a valódi szektorban működő vállalkozásoknak, és ne csak pénzszerzésre? És mivel a regionális bankok növelik vállalati ügyfeleik részesedését, amikor objektíven a gazdaság stagnál?
- Igen, ez egy probléma. Valószínűleg ezért az én ötlet kissé naivnak tűnik egyesek számára, hogy a közelmúltig a vállalati ügyfelek 70-90% -a mondta bankároknak: "Adjunk hitelt. Ha nem kölcsönök, akkor egy másik bankba megyek. És a hitelező bankok gyakran feltették a feltételt: "Menjünk hozzánk a készpénzes rendezésnél." Ezért elméletileg nem javasolható az általam javasolt stratégia. De nem a hitelezés teljes visszautasításáról beszélek, hanem inkább a magas kockázatú, elsősorban fedezetlen hitelezésről. És ez, mindenekelőtt, a fogyasztási hitelek, természetesen.
- Vagyis a javaslat a következő: az elkövetkező év, vagy talán kettő, a hitelezés megvalósítása a kkv-bank üzleti támogatási programok révén?
- Igen, akár a maximális fedezetű hitelek, akár a KKV-bank programjai és az állami garanciák. Más kérdés, a színfalak mögött a bankok panaszkodnak, hogy számos regionális alap és ügynökség más módon kezeli az állami garancia rendszert. Olyanok, mint amikor kis bankokat küldenek messze, messze, amikor eljövnek, és azt mondják: "Figyelj, itt az én alapértelmezésem a garancia alatt." És válaszul magyarázzák, hogy ez egy tisztán hírnév pillanat: "Te vagy az. Hogyan adhatnánk az állam pénzt neked? "Ezért jó lenne, ha a bankot nyomasztó központi bank kölcsönadna a gazdaságnak, ugyanakkor nyomást gyakorolt az állami garanciákkal foglalkozó állami struktúrákra. A világ minden táján működik. Ezért úgy gondolom, hogy a regionális bankok számára a betétek tevékenységének erősítése most különösen logikus és releváns.
- Mondhatjuk, hogy a múlt évben volt egy ördögi kör: a központi bank, több éve, mondván regionális bankok hitelezési a valós szektorban a gazdaság!”, Jelentősen növeli az irányadó kamatláb, a bankok majd ezt kénytelen hitelezni nagyobb, mint korábban érdeklődést és , ennek megfelelően jelentősen lecsökken a vállalkozások számát, amelyek megengedhetik maguknak, hogy ilyen kölcsönöket nyújtsanak és kiszolgálják őket.
- Van egy ördögi kör. Bár van tévedés. Végtére is, hányan a közelmúltig volt a betét értékes? Mintegy 13%. Valamennyi bank, legalábbis a standokról, azt mondja, hogy az öt százalékos árrés normális. Ez tehát a srácok, akkor teljes mértékben kölcsönözhet üzleti 20% -os, és akkor hitelezés 25-30% vagy több. Úgy tűnik, hol van a logika? És a logika az, hogy a banknak túl sokat kell tartania a központi bank követelményeinek megfelelően. Vagyis tizenhárom éves korig vonult, de a rész a tartalék felé irányul. Ezért valójában a bank 25% -on, de megközelítőleg 18% -ban kölcsönt adott ki, mivel annak egy része a központi banknál van. A regionális bankoknak ebben a tekintetben meg kell követelniük az egyesületek aktívabb fellépését, maguk is cselekedhetnek. És a szabályozásnak meg kell határoznia a megtiltó normákat, ahol a piac túlmelegszik, és éppen ellenkezőleg, csökkenti az akadályokat a szabályozó által ösztönzött módon. Folytatva a logikai érvelést, a válaszadó bankoknak meg kell nyomniuk a Központi Bankot: "Kedves szabályozó, ha további hiteleket szeretne a gazdaságba menni, akkor ilyen típusú hitelek esetén csökkentse a tartalékolási normákat".
- Visszatérve az egyének betétek piacán végzett munka kérdésével. Hogy működnek a regionális bankok ebben a szegmensben? Ők sikeresen építenek marketingkampányokat?
- Véleménye szerint az orosz banki rendszerben, és különösen a regionális bankoknál kialakított ügyfél vonzásának költségeinek felmérése kultúrája?
- Akkor miért nem akarja ezt a központi bank?
- A birtoklás érzése? Sokkal drágább vagyok, de az enyém?
- Igen. Azt hiszem, ez nagyon feltáró. Gyakran veszélyes a regionális bankok számára a szövetségi lépték veszélyeztetése. De öt vagy hét régióban nagyon lehet interregionális szinten dolgozni. Például Kosztroma Sovcombank ahonnan jött Nikolay Zhuravlev - a jelenlegi „pénzügyi szenátor”, sőt, nem látható az egész országban, de ez nagyon érezhető a Kostroma régióban, szinte egy második Ivanovo, több környező területeken. Úgy gondolom, hogy ez a fejlesztési stratégia, legalábbis három tucat regionális bank számára, teljesen valós. Azok számára, akiknek a tőkéje milliárd. Sok ilyen bank létezik. Szerintem ezek a bankok nagyon jól nyerhetnek. Sőt, a számának csökkenése a bankok a kezükben, furcsa módon.
- Lesz helyettesítés a bankpiacon? A szent hely soha nem üres?
- Úgy vélem, hogy a bankok takarítása nagyon nehéz időszak a fogyasztók számára, Oroszország egészének üzleti környezetéhez képest. Mivel a bankrendszer központosított. És regionális bankokra van szükség az országban. Ezt a témát már százszor vitattuk meg, és nincs szükség megismételni. Optimista vagyok, és remélem, a legjobb. Ezért az egyetlen következtetés pozitív, hogy dolgozzon a helyzet okozta a tevékenységét szabályozó, hogy a csökkenés a számos regionális bankok nem fog megtörténni rovására elpusztítása, de mivel a fúzió, amely konszolidációja a hitelintézetekre. Hogy a régióban, ahelyett, hogy 15 kicsi vagy nem különösebb bankok, továbbra is öt vagy három. Szerintem jó lenne menni. Végül is, függetlenül attól, hogy a Központi Bank bírálja-e a bankok tisztítását, sok mosodát és egy-egy irodai "egyszerű" megkülönböztetést. És remélem, hogy végül ez a tisztítás visszanyeréséhez vezet. De itt lehet mondani, hogy ha 600 bank van Oroszországban, akkor ez előnyös lesz. Ha 200 - akkor kárt. Ez nagyjából így van, valószínűleg. Bár egyetértek abban, hogy a sötétben, annak ellenére, hogy ideológiailag utál engem, vannak pluses. Jó szórakoztató példa, hogy a Dagestan a bankrendszer fejlődésében megszűnt Oroszország harmadik területe. Megértjük, miért volt így? Ezért talán azok számára a regionális bankok számára, amelyek komolyan dolgoznak, ez hasznos lehet. De ez természetesen pozitív összehangolás. Negatív -, hogy csak a legfontosabb szereplők ágai maradnak a régiókban, minden lassúságuk és a vállalati ügyfelek egyedi megközelítésének hiánya miatt, különösen a kisvállalkozások kiszolgálása terén.
- Ez azt jelenti, hogy az egyetlen módja a regionális bankok konszolidálása és megerősítése azáltal, hogy bizonyos régiókban dolgozik - például a központi irodák közelében? Lehetséges-e azt mondani, hogy egy másik fejlesztési mód például a Moszkvai piacokhoz való hozzáférés - Moszkva és Szentpétervár?
- Azt hiszem, ez egy hasonló dologról szól. Mert gyakran foglalkozik üzletekkel. Például néhány horgonyzó ügyfelet a régióban szerveznek, és üzleti tevékenységet folytat Moszkvában vagy Szentpéterváron. És ő a bankján kérdezi: "Figyelj, és nemcsak otthon, hanem nagybetűkkel fogsz szolgálni?" És a bank egy ilyen ügyfelet követ. Elvileg a téma érdekes. Látjuk, hogy jelenleg mintegy 120 regionális bank a fővárosban dolgozik ebben a formában. Vagy teljes körű irodák vagy legalább olyan képviseleti irodák, amelyek nem teljes jogú irodákként működnek, nem hajtják végre az RKO-t, hanem megoldják egy adott szervezet problémáit. Volt ilyen gyakorlat.
- De ez a gyakorlat nem gátolja ezeket a moszkvai képviseletek kollektíváit, akik tudják, hogy van egy nagy ügyfél, akinek jelenléte biztosítja létüket? Ezek a csapatok nem fejlesztenek kapcsolatot a helyi, nagyvárosi ügyfelekkel, és nem motiváltak portfóliót létrehozni. Ez ugyanaz a veszély - a horgonyzó ügyfél elhagyta Moszkvát - a fővárosi bankhivatal bezárt.
- De akkor érdemes elgondolkodni a hitelfelvevõ értékelésének normáiról, amelyet a KB folyamatosan szigorít és szigorít.
- Igen. Megnyúlnak, de másrészt természetesen érthetőek is. Számunkra a hitelfelvevők minősége sok kívánnivalót hagy maga után. Például, nem tudom elképzelni, hogy a kisvállalkozás, amelyet én vezetnék, kölcsönt kellene fizetnie. Ez azt jelenti, hogy már most olyan helyzet áll fenn, hogy a kölcsön a pedálok csavarását próbálja megkísérelni, hogy a kerékpár ne essen. Hacsak nem kereskedési üzlet. Ez például, ha a médiát kisvállalkozásként kezeltem, és tudtam, hogy ezekben az években a jövedelmezőségem 10-15% körül mozog. És 15% nagyon jó jövedelmezőség. És hogyan, milyen lehetőségekkel fogok hitelet venni 23% -on? Semmi körülmények között. Mit tudok méretezni, ha 15% -os hozammal tudok üzleti tevékenységet folytatni? Tudom, hogyan kell méretezni. 23% -ot kölcsönt vesz igénybe a 15% -os hozam mértékéig? De sajnálom, a matematika azt mutatja, hogy vagy nyíltan hazudok, de valójában van egy lyukom, vagy nem veszem ezt a kölcsönt, és én vagy egy befektető rovására, vagy csak egy bizonyos jövedelemre. Ezért őszintén szólva, nem vagyok biztos benne, hogy a hitelfelvevőkre vonatkozó szigorítások nem megfelelőek. Egy másik dolog, biztosan tudjuk, hogy a tartalékokra vonatkozó követelmények szigorítása a hiteleket drágítja. Ez egy igen. De a hitelfelvevőkre vonatkozó követelmények helytállóak lehetnek. Talán szigorúbb értékelésre van szükségük az állam ellenőrzése szempontjából, ugyanakkor csökkenteni kell a tartalékokat, hogy a kölcsön ne legyen ilyen drága.
- Úgy véljük, hogy ha egy regionális bank megy Moszkvába, és elkezd dolgozni itt nem a bank az ügyfél, és hogy részt vegyenek a magánszemélyek és egyéb vállalkozások, akkor lehet húzni elvileg az egész bank, köztük a központi irodája - formájában innováció, marketing mozog, termékcsalád formájában. Itt az ilyen elmélet. És van egy másik elmélet, hogy a moszkvai ága munkáját a központi iroda akadályozza. Ez gyakran a moszkvai újítások aktívan vitatja, hogy a székhelye nem tud olyan pontos részletek a tőkepiac, nem kell növelni a sebességet a döntéshozatal és kidolgozása önálló termékcsalád és szolgáltatásokat. Van egy recept arról, hogy mit kell tenni a bank moszkvai fiókjában, hogy tevékenységét sikeresen fejlesszék?
- Úgy tűnik számomra, hogy két recept van. Az első az, hogy milyen eszközökkel vonzzák az ügyfeleket, és kezdetben a moszkvai iroda munkájának megkezdése előtt jóváhagyják őket a "fej" -ban. És a második - meg kell győződnie arról, hogy az internetes szolgáltatás nem rosszabb, mint egy bank a szövetségi szint. Úgy tűnik számomra, hogy a fő félreértés regionális bankok, hogy Moszkva ügyfél mehet a hivatal csak egyszer, hogy nyissa ki és írja alá a papírokat, és aztán, ha nem látja el a normális működését az oldalon keresztül, akkor nem valószínű, hogy folytatni kívánja a együttműködésre van . Sok ügyfél számára a kényelmes távszolgáltatások kiemelkedően fontosak. És ma a technológiai fejlesztés jelenlegi szintjén ilyen szolgáltatási megoldások valósak. Viszonylag értelemszerűen, egyes falusi telephelyen általában nem lehet rosszabb, mint a Takarékpénztár helyszíne. Ami viszont vonzza az ügyfeleket, akkor ismét hatékonyan kell dolgoznia olyan cégekkel, mint az ügynökséged. Ez azt jelenti, hogy együttműködjünk olyan professzionális vállalatokkal, amelyek vonzhatják magukat - közösen jóváhagyják a tervezett mutatókat és elkezdik dolgozni. Ugyanaz az amerikai piac - ugyanezt teszi. Így működik.
- Lehetséges tanácsot adni a régióknak, hogy Moszkvát tekintsék a belépési régiók egyikének, de nem az egész országban?
- Igen. Például a Sovcombank, amelyet említésre kerestünk, jelen van Moszkvában? Jelen. És ő is jelen van más 80 páratlan régióban? Nem, nem az. De az első tíz témában. És a többi bank. Ha Moszkva az Ön érdekeit szolgálja, akkor gyönyörűen kezdjen dolgozni. És nem szükséges megnyitni az egész országot. Azt hiszem, ez valóságos.
- Van-e probléma, hogy a regionális bank márka megrémíti a moszkvai ügyfelet?
- Természetesen sajnos ez így van. Beszélgetésünkben és az összes gondolkodásban szereplő összes témát részben átfedte az a tény, hogy a regionális bank márkája megfélemlítheti a nagyvárosi közvéleményt. És ezért tudjuk biztosan, bár ez nem hivatalos információ, hogy számos regionális bank, amely a szövetségi szintre, gondolt arra, hogyan kell hívni. Például, az ázsiai-csendes-óceáni Bank elősegíti rövidítése - ATB, és azt mondják, Tatfondbank komolyan megvitatták a pálya szélén a névváltás. Igaz, nem ment hozzá. És a Rostov Center-Invest neve eredetileg nem rendelkezik helyi jellegű. Kérdés O és alkalmazkodni a márka regionális bank a fővárosban, illetve a szövetségi szint, de hogyan kell válaszolni - szükség van a marketingesek, vagy a bank, vagy vonzza a szakemberek. Mindazért, amit kihasználhat. Nos, például én, mint az idősebb generáció a férfi be vannak ágyazva a gazdaság továbbra is nagyon fényes emlékek a márka, mint a Tver Universal Bank. Számos regionális márka vonzza a figyelmet. Egyes szimpátiát okozni. Talán nem iszonyatos vágyat okozna: "Ó, én akarom!", De elég szépnek látszani. Azt hiszem, ez valóságos. Ugyanez a Khanty-Mansiysk bank működik Moszkvában. A cím alatt: "Khanty-Mansiysk", gondolkodás eredményeként néhány gondolkodás vagy kutatás plusz. Ezért úgy gondolom, hogy a márka egyértelműen feltüntethető regionális jellegével, további pozitív hatás érhető el. A másik dolog az, hogy sok márka nagyon hasonló és zavaros az ügyfelek elméjében. Van egy csomó eredeti eredetû neve, feltétlenül a fejben összefonódik.
- Visszatérés a marketinghez. Miért sok bank vezetősége a PR-kampányok indításának szükségességére gondolva úgy véli, hogy a szakosodott vállalatokkal folytatott együttműködés a fennmaradó elvre vonatkozik, és saját munkatársait bízza meg?
Hiba történt? Válassza ki és nyomja meg a CTRL + ENTER billentyűt