A kereskedelmi igazgató motívuma, mit kell tennie, ha a tanszék vezetője lelkesedés nélkül dolgozik
Az értékesítés növekszik, az értékesítési menedzser tisztességes bónuszokat kap, de a vállalat által elfoglalt piaci részesedés elkezdett visszaesni. Minden játékos egyre hangosabb. A főigazgató elemezte a helyzetet, és arra a következtetésre jutott, hogy az értékesítés növekedése nem a kereskedelmi szolgáltatás, hanem az ágazat egészének növekedése miatt következett be. Az értékesítési vezető nem törődik. "Fel kell gondolni a motivációs rendszerét" - kérdezte a személyzeti osztály vezetője.
Ez a cikk a következő témakörökre terjed ki:
- Hogyan értékeljük a kereskedelmi igazgató hatékonyságát?
- A kereskedelmi igazgató anyagi motivációja
- Immateriális ösztönzők a kereskedelmi igazgató számára
Úgy vélik, hogy a kereskedelmi igazgató, és így eredetileg motivált. Végül is, javadalmazása közvetlenül kapcsolódik egy olyan mutatóhoz, mint az eladások növekedése. És ez helyes. De nem elég. A kereskedelmi igazgató sikereit olyan egyéb tényezők határozzák meg, amelyek a vállalat számára erős pozíciókat biztosítanak a piacon, és stratégiai terveikkel kapcsolatosak. Például a vállalat elismerése, az új piacok bejutása, az ügyfélkör bővítése, az értékesítés diverzifikálása és az új termékek sikeres értékesítése. Mindezt figyelembe veszi a kereskedelmi igazgató motivációs rendszerében.
példa
A cég "Mango Telecom" meghatározza a funkciók minden vezető. Ami az egyéb alkalmazottakat illeti, egy kereskedelmi igazgató számára az úgynevezett "termék-megközelítés" alkalmazásával jön létre. Más szóval, átfogó értékelést alkalmaznak. A funkciók nem egy adott vezető feladatait értik (például "a vállalat kereskedelmi tevékenységének szervezése", "a marketingterv végrehajtásának ellenőrzése"), hanem a munka várható eredményei. Például a „biztosító stratégiai üzleti nyereségesség”, „létrehozása a fogyasztók körében (tényleges és potenciális), a beszállítók, partnerek, a hírnevét a cég, amely következetesen biztosítja számukra a magas minőségű termékek és megoldások, amelyek javítják az üzleti teljesítményt.”
A kereskedelmi igazgató hatékonyságának értékelése: cselekvéseinek rendszere
példa
A "Remod" cégnél a kereskedelmi igazgató motivációs rendszerét három mutató határozza meg: egy új termék visszavonását, egy új szegmens meghódítását, a versenytársaktól való lemondást. Minden mutató esetében három kritérium kerül bevezetésre: termelékenység, siker, jövedelmezőség. Becsült százalékban számítanak, melyeket az ideális értékből (a legmagasabb) számítanak ki. Ezen az alapon felépül egy teljesítménymátrix, és a bónusz függvényének általános értékelése attól függ, hogy az alábbi táblázatban látható-e.
Kiemeli a stratégiai prioritásokat, és ezek alapján a kereskedelmi igazgató megfelelő motivációját fejleszti ki, amely magában foglalja a javadalmazás rögzített és változó részét.
Ne csinálj állandó részét a minimális igazgatói fizetésből
Hagyja, hogy a fizetés változó része két részből álljon
A legjobb, ha a prémiumot két részre osztják: rövid és hosszú távú programot.
Rövid távú programot lehet tervezni egy negyed vagy fél évig. Az értékeléshez a kereskedelmi igazgatója ebben az időben, a következő jelzéseket: 1) végrehajtása értékesítési tervet, 2) halad a terv szerint a pénzforgalom, 3) beszerzésének költségét az ügyfél, 4) növekedését ügyfélköre növekedés, 5), az átlagos ügyfél számláján, 6) marketing programok megvalósítása, 7) kapott nyereség. Ezenkívül a vállalat feladataitól függően további kritériumokat is megállapíthat. Például cégünkben két rövid távú kritérium létezik egy kereskedelmi igazgató munkájának értékelésére: a profit és a költségvetés végrehajtására. Minden kritérium saját súlya (50%), pontszám (legfeljebb öt) és egy periódus (például negyed). Ezenkívül jelezzük, ki értékeli e mutatók végrehajtását. Leggyakrabban ez az általános igazgató.
példa
A "Mango Telecom" negyedéves bónuszt biztosít, amely két tényezőtől függ. Az első egy általános vállalati mutató: vajon a vállalat teljesítette-e az előző negyedéves pénzbeáramlás tervét. Ha a tervet 70-89% -ban hajtják végre, a kereskedelmi igazgató jutalékot kap a fizetés összegében. Ha a készpénzbeáramlás a tervezett összeg 90% -a, a bónusz 1,2 fizetés. A második tényező a munkavállaló munkájának értékelésére szolgáló egyéni kritérium. A fent leírt kritériumok mellett a felsővezető személyes és szakmai minősége is beletartozhat. Például a csapatmunka készségeinek megszerzése, a személyzet motivációja, célok meghatározása. Az egyedi kritériumoknak nem szabad több mint öt vagy hat, így a negyedéves bónuszok értékelése és kiszámítása a kereskedelmi igazgató számára meglehetősen átlátható.
A hosszú távú bónusz programokat egy-három évre tervezik. A kereskedelmi igazgató fizetése a vállalat céljainak eléréséhez kapcsolódik. Akár elértek, akár mennyiségi és minőségi mutatók segítségével becsülik meg. Mennyiségi mutatók: mennyit nőtt a piaci részesedés, nőtt a nyereségesség, miként töltötte fel az ügyfélbázis, és hogy új termékkivonási tervet hajtottak végre. Teljesítménymutatók: egy bizonyos hírnév kialakítása a piacon, versenyelőnyök létrehozása és fejlesztése.
példa
Három orosz milliomos városban lévő irodákkal a vállalat elvárja, hogy szövetségi méretű játékos legyen. Vagy azt tervezi, hogy piacvezető (piacvezető) státuszt kap. A kereskedelmi igazgató számára hatékony motivációs rendszer kialakítása érdekében a főigazgató két fő kérdést azonosított, amelyekre válaszokat kell készíteni. Az első kérdés: hogyan befolyásolja a vállalat új státusza a kereskedelmi igazgató hosszú távú bónuszprogramját? A második kérdés: milyen kritériumok állnak a kereskedelmi igazgató éves értékeléséhez a pénzügyi mutatókkal együtt? A HR-igazgatónak meg kell tudnia találni a válaszokat, hogy mi a szövetségi szintű vállalat és a piac-gyártó szintjén működő társaság jele. Ehhez írta ki az összes jelet, és rajzolt (lásd a 2. táblázatot). Ezután a HR Igazgató a kereskedelmi igazgatóval közösen megvitatta, hogy mit kell tenni ahhoz, hogy a vállalat megfeleljen a státusznak, és milyen eredményeket fog mutatni, hogy a cél elérésre került. Ezen adatok alapján a HR meghatározta a kereskedelmi igazgató hosszú távú bónusz programját (lásd például az alábbi táblázatot).
2. Táblázat A vállalat jelzései a szövetségi szinten és a cégpiac-gyártó
A kereskedelmi igazgató stratégiai irányítási képességeket alkalmaz
Fizetni kell a kereskedelmi igazgató számára szükséges tevékenységekért, hogy bővítse a kommunikációt és növelje az adrenalin szintet
Minden üzletember hobbija vállalkozó! Ez a minőség teszi a kereskedelmi igazgató sikeres. Fizessenek érettségi szemináriumok, helyszíni tréningek (külföldön is), zárt mesterkurzusok, nemzetközi konferenciák
és kiállítások. Ezek az események is hozzájárulnak a kereskedelmi igazgató szakmai fejlődéséhez, bővítik kapcsolatait, segítenek új partnerek, ügyfelek és még tehetséges alkalmazottak - kereskedők megtalálásában.
A kereskedelmi igazgató másik jellemzője a meghajtó. Ezért a nem anyagi motiváció keretein belül fizetni kell azokért a tevékenységekért, amelyek növelik az adrenalin szintjét. Lehet például búvárkodás, szafari túra, hegyi síelés, harcművészet. Engedje meg, hogy a felső menedzser maga választja a foglalkozást.
Ne felejtsd el a hagyományos előnyöket, például az LCA-t, a személyautót, a mobil kommunikációt, az óvodai helyet. Nagyon fontos, hogy a munkavállaló tudassa, hogy ha vis maior helyzet keletkezik (betegség, baleset vele vagy családtagjaival), akkor mindig támogatni fogja. Például, pihenőnapok vagy pénzügyi segítség.
Kereskedelmi igazgató ösztönzése: hagyja, hogy a fej gyakrabban kommunikáljon a vállalat más vezetőivel
Néha kereskedelmi igazgatója nem tud hatékonyabb döntéshozatalt és a bennük rejlő lehetőségek hiánya miatt a támogatást az úgynevezett horizontális, más szóval támogatást más vezetők - pénzügyi igazgató, fejlesztési igazgató, vezetője a Jogi Szolgálat, a személyügyi igazgató, informatikai igazgató. Ha a kereskedelmi igazgató bizalmi kapcsolatot létesít velük, kényelmesebb lesz a munkája, hiszen tudni fogja, hogy megbízható és képzett belső partnerekkel rendelkezik. A kereskedelmi igazgató által megoldott feladatok minősége magasabb lesz, önbecsülése növekedni fog. És ez egy fontos eleme a felsővezető motivációjának.
példa
A vezető vezetők megszilárdítása érdekében a vállalat létrehozta az "elnök klubját". Ez magában foglalta minden osztály vezetőit, beleértve a kereskedelmi igazgatót is. Menedzserek havonta megy ki a városból egy informális környezetben, hogy ellenőrizze, hogy megértsék a vállalat stratégiáját, megvitatják a komplex, nem szabványos kérdésekre, ossza meg benyomásait a munkájukat, beszélni érdekes esetek, az árnyalatok dolgozó beosztottak. Negyedévente az "President's Club" külföldön utazik kreatív ülések, ötletgyakorlatok készítéséhez, amelyek új ötleteket hoznak létre a vállalat fejlődéséhez.
Valentina ANANIEVA, a KLIMATVENTMASH Termelési Szövetség HR igazgatója
A fizetés változó része a minimális eladásoktól függ
Az első dolog, amit a HR igazgatónak meg kell tennie, hogy megtudja a vezérigazgatótól, hogyan lehet a minimális értékesítési mennyiség. Ezzel összekapcsolja a kereskedelmi igazgató fizetésének változó részét (nem kevesebb, mint a teljes fizetés 50% -a). Másodszor: a pénzügyi szolgáltatással számoljon havi eladási mennyiségeket, amelyek kritikusak. Ha a mutatók e jel alá esnek, a vállalkozás létezése "veszélyben van". Beszélj az értékesítési menedzserrel, hogy ilyen mutatókért általában nem kap változó részét a fizetésből.
Nem mindig nyereséges a jutalmat egy változóra és egy fix részre osztani
Néha a sikeres vállalatok 100% -os arányban rögzítették a kereskedelmi igazgató fizetését. Ilyen logikán, első látásra a döntések egyszerű indokolással bírnak. A tulajdonosok (vagy a vezérigazgató) nem akarják túlfizetni a felső vezetőt, felismerve, hogy a vállalat értékesítési volumenén alapulva, minden esetben érdeklődése meghaladja a nagyon magas fix fizetést. Ezért a munkáltató általában eltávolítja a fizetés változó részét. De ez nem valószínű, hogy motivációt ad a kereskedelmi igazgatónak.
Natalia PROKHOROVA, a BANZAI csoport HR igazgatója
Hogyan "felidézni" a kereskedelmi igazgatót?
Öt mód van. Használja őket, segíteni fog a kereskedelmi igazgatónak, hogy új munkájával foglalkozzon:
Irina FILATOVA, a ROSNO igazgatója
A személyes eredményekhez - vállalati részvények
Nagy hatással vagyok rám azok a motivációs programok, amelyek figyelembe veszik a személyes termelékenységet. Például cél alapú készpénz (hosszú távú teljesítménybónusz). Ez a program azt írja elő, hogy ha a kereskedelmi igazgató bemutatja a tervezett eredményeket, egyszerű részvényeket vagy opciókat kap az akvizícióhoz, valamint készpénzes bónuszt kap. A prémium kiszámításának alapmutatójaként használhat olyan vállalati pénzügyi mutatókat, amelyek tükrözik a saját tőke megtérülését vagy bármely más értéket (ROACE, EBITDA, EPS, ROE, TSR, tőzsdei ár). Ebben az esetben összehasonlíthatja a mutatókat a korábbi időszakok eredményével és más vállalatok adataival.