Hogyan lehet felvenni egy értékesítési menedzsert egy fiatal web stúdióban - cms magazin

Az interneten számos cikk és bejegyzés található arról, hogy a nagy webstúdiók szervezik vagy szivattyúzzák értékesítési osztályukat. Azonban senki nem szereti megvitatni a nagyon "alulról", amikor egy 2-3 személyes webes stúdió, amely az élet és halál szélén áll, megkezdi munkáját a webes szolgáltatások piacán.

Ahogyan sok szakértő hangsúlyozza, a webfejlesztési piac nem egyedülálló. Ez csak komplex technológiai szolgáltatások piaca és nem több. Még a vidéki városokban is ez a piac legalább 10-15 éve létezik. És ez azt jelenti, hogy a verseny elég magas. Tavaly, csak a Kostroma, amelynek 250 ezer lakosa van. a hivatalosan bejegyzett "helyszíni alkotók" száma mintegy 50 volt.

Mit mondanak a városok, amelyek lakossága 1 millió vagy annál több? A baj. Lehetséges, hogy egy új webstúdió elkészítése és elindítása jelenleg irreálisan nehéz.

Ha webhelye hasonlít egy névjegykártyára, az értékesítési javaslat egy szórólapból vagy egyszerű levelekből áll, és a marketingköltség olyan fogalom, amely egyáltalán nem valós - az egyetlen dolog, ami megmentheti a jó hideg eladási készségeket.

Szóval, hol kezdődik az értékesítési részleg? Természetesen egy alkalmazott, azaz az "értékesítési vezető" keresésével, annak érdekében, hogy megtalálja legalább egy tisztes tisztségviselőjét az üresedésre, szüksége lesz:

1 Először regisztráljon a hh.ru vagy a superjob.ru-ra mint munkáltató (más portálokat is használhat, például az avito.ru, de a tevékenységük kisebb nagyságrenddel)

2 Töltse ki gondosan az összes területet a szervezetben, és írja le róla, hogy (ha maga nem érdekelheti a szervezet leírását, ne menjen túl messzire, nézze meg az idősebb testvéreit).

3 Post álláshely "értékesítési vezető" (leírás és követelmények hiányában a képzelet és a különleges megértés, akkor is, hogy valaki ugyanazon hh.ru)

4 Állítsa be a bérek összegét. Ez a legfontosabb pont, hiszen a megfelelő bérösszeg figyelemmel kecsegtetheti a leendő munkavállalók álláshelyét. A bérek összege meghatározható az időintervallumban (például 25-50 tonna) vagy a határban (legfeljebb 50 000 rubel). A világos korlátozás lehetővé teszi az ember számára, hogy azonnal megértse, mennyit tud valójában keresni, és nem a felhőkön. Ha az S / P-ben megad egy rést, akkor a régióban 1 és 2 közötti átlagbérek között kell lennie. Például, ha Kostromában az átlagos nem hivatalos S / P 27-30 t.r. akkor a menedzser fizetését 25 és 50 tr között kell meghatározni.

Ha az G / P nem éri el a minimum, akkor elriasztani a tapasztalt és ambiciózus, és ha tesz sokkal magasabb, akkor egyszerűen félrevezetik a menedzser, és ő hamar rájön, hogy az R / P egyszerűen átvesz a mennyezetről, és soha nem volt, hogy értem.

Kívánt szint З / П

Az értékesítés tapasztalata

Az egykori vadász sokat mondhat a jövőbeli jelöltről. A jövőbeni vezetőed korának 20 és 30 év között kell lennie. Miért? Egyszerű: az értékesítési menedzser hivatás, rendszerint olyan fiatalok számára, akiknek nincs különleges tapasztalata a kifejezett pénzigény (család, gyermekek, személyes szállítás, fogyasztási hitelek, jelzálog) miatt. Akár 20 éves pályázó nem számít, mert még mindig nagyon fiatalok, és 30 után - mert az értékesítés nagyon nehéz, és általában 30 jó értékesítési menedzserek lett osztályvezetők vagy irányítás. Ha a jelölt több mint 30 éves, és még mindig eladni akarja magát - gyanúsnak kell lennie. 30 év után eladják akár egy nagy W / R 70-100 TR értékét is. vagy csak vesztesek az értékesítésben. Érdekes tehát a 20-30 éves korosztály, lehetőleg felsőoktatásban.

Kívánt szint З / П

Ezzel a ponttal minden egyszerû, meg kell egyeznie az S / P szintjével, amit az üresedésben jelez. Ha ez alacsonyabb - akkor a menedzser nem hisz magában, vagy tapasztalat nélkül, ha magasabb - akkor azonnal meg kell értened, hogy megadhatja-e a megfelelő kifizetés összegét, vagy sem.

Egyszerre megmondom, ha keres a személy, akinek a tapasztalata a webes szolgáltatások értékesítése - felejtsd el. Soha nem találja meg. Pont. Csak egyetlen mód van - felhozni. Ezért a jövőbeli alkalmazottak fő tapasztalata a fogyasztói szolgáltatások (kölcsönök, háztartási cikkek) értékesítése, valamint a tanácsadás.

6 Interjúkat adjon meg, és találkozzon 10 jelöltrel (3-4 hétig tart), és válasszon egy vagy két menedzsert a próbaidőszakra. Az interjú előtt nagyon fontos, hogy a találkozók megfelelő időpontját válasszák meg, hogy ne szakadjon el a munkafolyamat és a kommunikáció az emberekkel. Felismeri a jelölteknek ugyanazokat az információkat: az oktatás, a munkatapasztalat, az értékesítési eredmények, a kívánt szint, a W, P, a tanulási vágy, a tudás szintje az interneten)

7 Állások szervezése a menedzserek számára

8 Adja meg a CRM rendszert (ne pazarolja az időt bármilyen excel és egyéb szemetet, amely 50 érintkező hozzáadása után kellemetlen lesz). Egy évvel ezelőtt az AmoCRM volt a legjobb, de fizetett, így a legjobb lehetőség a Bitrix24. Szokatlan, logikája, de a képességek szempontjából - jelenleg a CRM rendszerek egyik legerősebb.

9 A nap folyamán szervezzen egy menedzser rutinát. Lehet, hogy nem lesz nehéz, de a nap folyamán és a munkanapon kell figyelnie. Mivel a napi / heti / havi hívások mennyisége állandó lesz. Esetünkben a napi terv legalább 30 hívás, 1-2 találkozóval kívánatos. Az idő múlása az előfizetői bázis keresése és kialakítása, kereskedelmi ajánlatok előkészítése és a jelenlegi projektek kezdeti dokumentációjának fenntartása (számlázás, cselekedetek, kitöltési szerződések)

10 Az értékesítés mechanikája. Most hatalmas számú tréning és szeminárium az aktív értékesítésről. Azonban a szolgáltatások értékesítésének általános mechanizmusa nem változott sokat. Egy olyan igazgatónak, aki nem rendelkezik meleg bázissal, úgy néz ki, mint ez: a bázis létrehozása - az ügyfelek egy javaslattal - találkozóval - CP felkészülésével - a tranzakció regisztrálására. Természetesen a rendszer kiegészíthető, mert néhány lépés néha elhalad, és néhány késik és megismétlődik számos számok tárcsázásával és megkettőzésével, valamint fájdalmas találkozásokkal. Ha lebontja a menedzser munkafolyamatát, az idő 50% -ának meg kell keresnie az adatbázis keresését és kialakítását, 20% -ot kell hívnia az ügyfeleknek, 20% -ot a rendszeres karbantartásra, 10% -ra - ülésekre és konzultációkra.

Próbaidőszak. Ez az az idő, amikor a munkáltatónak meg kell értenie, hogy munkavállaló vagy sem. A próbaidőszak alatt (általában 2 hónap) a munkavállaló alapvető tulajdonságait tesztelik: kommunikáció, stressz-ellenállás, szorgalom, pontosság. A próbaidőszakra vonatkozó értékesítési terv általában kicsi, általában havonta egy vagy két webhely értékesítése, esetleg szolgáltatások értékesítése. A fizetés részét a minimálbér összege vagy annál magasabb összege határozza meg (saját belátása szerint). A KPI-t (a gyakorlatban általában az eladások egy százalékát) valamivel magasabbra kell telepíteni, mint a normál módban, mivel a vezető alkalmazkodik az új feltételekhez és megszerzi az első "meleg" ügyfelek alapját. A próbaidőre vonatkozó feltételek az egyszeri eladások 25% -ában és az előfizetési szolgáltatások 15% -ában vannak meghatározva. Miért különböznek a százalékok? Először is, mert szinte minden értékesítési részlegben van egy koncepció az egyszeri értékesítési és előfizetési szolgáltatásokról. És ha az első esetben, az igazgató, dolgozott az értékesítési ciklus lesz a jutalma azonnal, a második alkalommal értékesített - ő kap egy stabil alapot a számítás R / P egy bizonyos ideig, és az input a fő erő csak az elején. Ezért e szolgáltatások százalékának kisebbnek kell lennie. Rendszerint a 60 napos próbaidőszak alatt a munkavállaló sikeres eredménye a következő: 3-4 projekt, 15-40 tonna költségvetéssel. és a kapcsolódó szolgáltatások eladását 10-20 tr. havonta. Ha ez a feltétel teljesül, nincsenek problémák a teljesítmény, a fegyelem és a gyermek hibáival (belefáradt a csengetésbe, belefáradt a visszautasításokba), akkor folytathatja a hivatalos foglalkoztatás színpadát.

12 A webes szolgáltatások értékesítési vezetőjének szükséges készségei:

A próbaidő alatt:

A CRM-rendszer használatának képessége;

Az elsődleges okmányforgalom fenntartása (szerződések teljesítése, számlák, elvégzett munkadokumentumok);

A hideg harang mechanikájának feltöltése (üdvözlés, szolgáltatási ajánlat, megbeszélés, kifogásolás);

Találkozó egy kereskedelmi megoldás keretében egy szabványos megoldás értékesítésével;

A munka első évében:

+ Képesség az ügyfelek alapjaitól függetlenül kialakítani és együttműködni: média, versenytársak weboldala, információs rendszerek;

+ Tárgyalások lefolytatása a nem szabványos ajánlatok (helyszínek egyéni fejlesztése, integrált promóciós szolgáltatások) eladásával;

Az első munkanap után:

+ Képes tárgyalni és párbeszédet folytatni az ügyféllel a középáras szegmensből (200-500 tonna);

13 Értékesítési munkák.

A stúdióban az értékesítési vezető, ahogy korábban mondtuk, egy alkalmazott, akitől a karcolásból fel kell vinnie. Ezért a próbaidő alatt egy személy elszállásolása és elfelejtése tovább nem fog működni. Az értékesítési részleg mindig nehéz, opciók nélkül.

Először is, mivel minden "eladó" olyan személy, akinek sok problémája van, például állandó pénzhiány, személyes problémák és így tovább, és jobb, ha azonnal elveszi. Másodszor, a magasan képzett szolgáltatások értékesítési menedzserének oktatása nem egy-két hónapos munka, hanem legalább egy évig vagy akár kettő.

Ezért minden nap dolgoznia kell az értékesítési részleggel, és ez igaz. Stúdiónk jelenlegi munkája két részre tagolódik:

Jelenlegi tervezés és útmutatás, amely magában foglalja:

- az ügyfelekkel való munka jelenlegi helyzetének megvitatása;

- az igazgató és a stúdió szakemberei közötti interakció a munka költségeinek felmérése érdekében;

- a követelések nyomon követése és ellenőrzése;

- Elsődleges munkafolyamat;

- segítség az ügyfélbázis kialakításában és keresésében.

Értékesítési promóciós stratégia és képzés

- a termékek és szolgáltatások értékesítésére vonatkozó feladatok meghatározása 2-3 hónapon keresztül;

- új kereskedelmi ajánlatok kidolgozása;

- új értékesítési szolgáltatási mechanika fejlesztése;

- A vezetői képességek és tanácsadási készségek fejlesztése.

14 Az értékesítési részleg problémái.

Az értékesítési részleg (még akkor is, ha egy igazgatóból áll) egyik szervezet egyik legproblémásabb szervezeti egysége, mert a szolgáltatások értékesítése összetett és nem mindig kiszámítható üzleti folyamat.

Egyszerre fenntartást fogok tartani, hogy a nehézségek leküzdése csak a jelenlegi és a stratégiai tervezés helyes kölcsönhatásánál lehetséges, így a megbízás szerint:

Az egyik leggyakrabban előforduló probléma az úgynevezett "fáradtságkezelő", amikor a megközelítés szennyezetté válik, és nincs értékes és mennyiségi növekedés az értékesítésben, akkor úgy tűnik. A megoldás fő módja az állandó szivattyúzási készség és a stratégiai feladatok megfelelő beállítása.

"A jelenlegi ügyfelek alapharmájának korszerűsítése" problémát jelent számos kezdeti stúdió számára. A probléma megoldása a szolgáltatások minőségének folyamatos javítása a piacon, valamint azon ügyfelek keresése, akik tudják, hogyan értékeljék munkájuk eredményeit.

"Szegény tájékozódás a webes szolgáltatások és a közös kérdések területén." Egy tipikus probléma az, amikor egy menedzser veszélyes a személyes találkozások elhagyására, hogy ne rontsa ki a feleslegeseket. A probléma megoldása az állandó szivattyúzási értékesítési készség, a webfejlesztés alapjainak megismerése, a nehéz helyzetek megoldásainak megoldása.

"A középáras szegmenssel való együttműködés képtelensége". Ez a probléma teljesen függ a menedzser képzettségétől és tapasztalatától. Mivel a középáras szegmens értékesítése erősen kötődik az ügyfél üzleti folyamatainak tanulmányozásához, valamint a párbeszéd kialakításához. A középáras szegmensből érkező ügyfél megérti, hogy a szakterületen dolgozó szakemberekkel való együttműködés (még a magas költségek ellenére is) több, mint egy sor hiányosságot eredményez, kevesebb pénzügyi befektetéssel. Ezért az értékesítési menedzser a középáras szegmensben való munkavégzés során egész üzleti tanácsadóvá válik, ami segítheti az ügyfél üzleti tevékenységének hatékonyságát.

Tehát elmondtam önöknek saját tapasztalataimat arról, hogyan építjük saját értékesítési részlegünk munkáját webstúdiónkban. A piacon csak 1,5 évnyi munka után komolyan versenyezünk régiónk stúdióiban, amelyek 5-10 évig dolgoznak. Ugyanakkor a térségben a stúdióban a szolgáltatások és a projektek támogatásának költsége a legmagasabb.

Ezért ne felejtse el alkalmazni az értékesítési részleggel folytatott munkát. Természetesen az értékesítés nem a legegyszerűbb módja a fejlesztésnek, de ha helyesen dolgozik vele, hatalmas versenyelőnyt kap. Különösen regionális szinten.