Brian Traci technikáinak interjúkészítése

A pályázók az álláspontja az eladó gyakran jön az interjú jól felkészült. Már dolgoztak a válaszadók szinte minden szokásos kérdésén. Ez a minta megakadályozza az értékelést. Ahhoz, hogy a jelöltek tiszta vízhez jussanak, javasoljuk, hogy "játszanak". Ez az interjúkészítés módszertana.

Ebben a cikkben olvashatsz:

• Hogyan készítsünk interjút Brian Tracy módszerrel?
• Miért kell egy optimista "ígéretes" eladónak lennie?
• Miért küldjön jelöltet papírra, színjelölőkre, tűzőgépre és kék tollra

Az interjúkészítő játékok a kreatív interjúkészítési módszer, amelyet sikeresen tartanak a tíz jelölt közül kettő. Beszéljünk részletesebben, milyen hatással van ez a technika az interjút a gyakorlatban.

A Brian Tracy képletével történő interjú módszerei

Az utolsó szakaszban a tesztelési feladatot az értékesítési területen végzi el - általában ez a teszt kereskedelmi ajánlat véglegesítése vagy a hibák kijavítása. E szakaszok között kreatív interjú történik. Arra a célra döntöttünk, hogy gyermekjátékokat használunk: "Danets" és "Cubes of stories".

TOP-5 leghasznosabb cikk egy kereskedő számára:

Játék az interjúban №1. „A helyzet puzzle”

Három évvel ezelőtti interjúban kezdtük el használni ezt az üzleti játékot, amikor rájöttünk, hogy sok értékesítési vezető nem tudja kérdezni és hallgatni az ügyfelet. A játék lényege, hogy megoldja a rejtvényt, kérve korlátlan számú vezető kérdést, amire csak "igen", "nem" vagy "nem számít". A játéknak több szintje van - a legegyszerűbbet használjuk.

A játék szabályai. A pályázó kiválaszt egy kártyát a készletből, és kiolvassa a kirakós játékot, ami egyfajta nem szabványos helyzet. Például: "Apa megkeresztelkedett és kirúgták", "Egy ember próbálta az albatroszhúsot egy étterembe és öngyilkosságot követett el", vagy "elárulta királyát, és házasodott". A pályázó elmagyarázza a játék szabályait, és 15 percet készít fel. Ugyanakkor a trükkre megyünk: a jelölt előtt a feladatot a "danetka" feltárására tettük fel, de valójában becslük, hogy hány kérdést és milyen sorrendben kérdezi.

Vannak normák: a következő lépéshez a jelöltnek legalább tíz kérdést kell felkérnie a rejtélyre. Fontos, hogy a kérdéseket különböző szavakra kérjék - például az első rejtvényhez: "Lőj le a szemem? A csúzlaktól? Az emberek? A lány atyja? A fiú atyja? Félelmetes keresztel? ". Ez azt jelzi, hogy a kérelmező szándékosan kéri, mintha ásna. Ezeket az "emelőket" elsősorban értékeljük. Például volt egy jelölt, aki több mint 30 kérdést kért fel egy puzzle számára - most sikeresen dolgozik velünk. Azonban gyakran előfordul, hogy a jelöltnek széles körű tapasztalata van az értékesítésben, de nem kérhet többet, mint három kérdést a puzzle számára. Az ilyen "értékesítők" nem képesek "csípni" az ügyfeleket, és nem valószínű, hogy számunkra sok hasznot hoznak.

Játék a 2. interjúban. "Cubes of stories"

A kockákkal való ötlet, mint a kreatív interjúkészítési módszer két évvel ezelőtt jelent meg. Ezt megelőzően képzésben vettek részt. ahol a felső vezetők képzése volt a kommunikációra a médiával. Segítettük a vezetőket, hogy emlékezzenek meg olyan érdekes történetekről, amelyek az újságírók iránt érdeklődhetnek. Ugyanakkor észrevették, hogy mindegyik tudat alatt mind a pozitív, mind a negatív memóriával tölti be a semleges képet. Így a kockák, mint képvizsgálatok feltárják az egyén pszichológiai állapotát.

Ez a gyerekjáték kilenc kocka, hat képenként. A képek a készlet színe szerint vannak osztályozva: tárgyak (narancssárga), műveletek (kék), utazás (zöld). Leggyakrabban a narancssárga készletet (ábra) használjuk, hogy a kérelmezőnek lehetősége nyíljon arra, hogy olyan fellépést hozzon létre, amely egyesíti a bukott tárgyakat. Fontos, hogy a történet pozitív, mivel egy kis irodában (34 fő) barátságos légkört kell biztosítani és barátságos kapcsolatokat kell kialakítani az ügyfelekkel.

A játék szabályai. Arra kérjük a kérelmezőt, hogy válasszon három kockát az íze és dobja őket. A jelölt létrehozhat saját képsorozatot, de nem változtathat kockákat újakra. A három képet össze kell kapcsolnia korábbi munkája történetével vagy szakmai terveivel. Nagyra értékeljük a történelem által közvetített hangulatot: ha negatív, akkor valószínűleg a jelölt nem felel meg nekünk. Kivételként egyszer felvettünk egy hasonló pályázót, de ennek eredményeként a munkavállaló nem gyökeret vert a csapatban.

Például, a közelmúltban két jelölt jött hozzánk. Az egyikük kockákat dobott ki nyíllal, méhével és házzal. A versenyző pozitívan mesélt arról a tényről, hogy az előző helyen célzott volt ("nyíl"), méhként dolgozott, így házat szerzett magának. A második jelöltnek hasonló képek voltak: méh, épület és vitorlás. És ő egy teljesen más történetet mesélett el -, hogy főnöke agresszív és túlságosan igényes volt ("szúró, mint egy darázs"), és nincs idő a családi életre (otthonról távol). Ennek eredményeképpen az ő feletteseivel való konfliktus miatt lemondásra kényszerült ("vitorlázik, mint egy vitorlás"). Az interjú formális szakaszában azonban ez a kérelmező azt mondta, hogy a további fejlesztés érdekében elhagyta korábbi munkáját. Ennek eredményeképpen átvette az első "értékesítőt", és most sikeresen működik a cégünkben.

Néha a kockák helyett az "Imaginarium" játékot használjuk, amelyben egy társulást absztrakt képhez kell hoznunk -, hogy senki ne találja meg. Az interjúkban egy módosított verziót kínálunk: a jelölt egy kártyát húz le a fedélzetről, és leírja, milyen összefüggéseket okozott a kép. Itt, mint a "Cubes of stories" esetében, a legfontosabb az, hogy megértsük egy ember hangulatát, és feltárjuk viselkedésének sztereotípiáit. Ha a versenytársa negatívan hisz, nem fogja átengedni az interjút.

Az üzleti játékok eredménye az interjúban

A játékkal való interjúk lefolytatásának módszere kétféleképpen hat.

Először is, azt látjuk, hogy a jelölt reakciója egy üzleti játékban való részvételre egy interjúban. Ha erre válaszul azt mutatja agresszió vagy félelem, hogy kétségbe vonja az ő szakmai, amit magabiztosan beszélt a formális interjú színpadon. Végtére is nehéz meglepni vagy meglepni egy jó eladót. Ha egy jelölt evinces túlzott bizalmatlanság a kreatív módszerek az interjú, a legfontosabb, ő nem hajlandó dolgozni egy bizonytalan helyzetben, és e miatt elveszíthetik az ügyfelek. Például, van külföldi ügyfelek, akik nem rendelkeznek irodával Moszkvában, és ezért ütemezni csak szállodákban vagy repülőtereken. Ha az értékesítési igazgató félnek nem szabványos formátum a tárgyalások az üzlet valószínűleg nem fog működni.

• A munkatársak keresése a távoli munkákhoz: lépésenkénti műveletek algoritmusa

Másodszor, a játékok használata az interjúban segít a versenytárs pszichológiai egyensúlyából. Nem tudja, hogyan kell "helyesen" elvégezni az általa megfogalmazott feladatokat, nincs lehetősége arra, hogy elrejtse a memorizált sablonok és válaszok mögött. Ez lehetővé teszi, hogy megtekinthesse a jelölt igazi pszichológiai portréját az értékesítési vezető helyére. A kreatív interjú színpadán általában tízből két pályázó van.

A játékinterjú technikák és számos más intézkedés bevezetése után a vállalatnál a személyi állomány forgalma 9% -kal csökkent. Az értékesítési vezetők, akikkel néhány évvel ezelőtt játszott játékok segítségével választottunk ki, még mindig velünk dolgozik.

Nikolay Fomenko. A társaságcsoport ügyvezető partnere "FNV"

Gondosan közelítjük meg az értékesítési menedzserek kiválasztását, ezért elkezdjük a pályázók tesztelését a közvetlen interjú színpadának megkezdése előtt. Attól függően, hogy milyen tulajdonságokat kell a kezdőnek rendelkeznie, észrevétlenül jelölteket hozunk létre erre a teszthelyzetre.

Éberség. Interjúkat végeztünk vezető ügyintézőkkel együttműködve. A tesztek befejezése után a jelöltek meghívást vártak az osztályteremben egy interjúra, ahol szándékosan tájékoztató plakátokat bocsátottunk ki a vállalat termékeiről és az alapvető technológiákról az értékesítésért. Egy idő után a pályázókat felváltva meghívták az irodába egy alap interjúban, ahol az egyik első feladat a cég áruinak értékesítése volt. A feladat sikeres végrehajtása csak az osztályteremben lévő információk alapján lehetséges.

• Előrehaladás az Instagramban: kihez illik és mi lesz

Hallani lehet. Gyakran szerződések bomlanak annak a ténynek köszönhető, hogy az értékesítési menedzser nem hallja az ő ügyfele. Ennek a minőségnek a rendelkezésre állása ellenőrizzük. A pályázókat meghívják egy interjúra. Amint a kérelmező a poszt „prodazhnika” jön be az irodába, a kérdező nyugodt, csendes hangon azt mondja neki: „Menj el, kérlek, a harmadik iroda a jobb oldalon, hogy a titkár két papírlapot, piros és zöld markerek, valamint egy tűzőgép és kék fogantyút.”

A feladat lényege nem ismétlődik. A pályázó, aki a lehető legpontosabb hangzású tárgyakat hozza be, a következő lépcsőhöz jut. Ugyanakkor egyszerre több képességet is tesztelnek: tárgyalási képesség, tájékoztatás és figyelem készség.

Szociabilitás. Ha kulcsfontosságú ügyfelekkel dolgozik, válasszon egy regionális menedzsert, és szokatlan lépést tettünk. A teszt és a standard kérdések kitöltése után a jelölt a szomszédos épület HR igazgatójához ment. Ugyanakkor a titkár nem adott teljes utasítást arra vonatkozóan, hogyan juthat el oda. Ha valaki félig érkezett, vagy idegesen és késedelem nélkül eljött az igazgatóhoz, visszautasítottuk egy ilyen jelöltet.

• Guerilla marketing: 20 egyszerű, de hatékony ötlet

Duty. A kérelmező reakciókészségét az alábbiak szerint ellenőrizzük. Amikor a jelölt meghívja az interjút, munkatársa hozzááll. Látva őt, az értékesítési vezető feláll, bemutatva a felperesnek egy állítólag magas látogatói posztot. Ez a munkavállaló magyarázatot kért arra, hogy a jelölt dokumentumok aláírásához és dokumentumok aláírásához vegye fel a dokumentumokat. Ha egyértelműen bebizonyítja, hogy nem hajlandó elvégezni a megbízást, vagy tétovázás nélkül beleegyezik, akkor nem felel meg nekünk.

Az eredmény. A megfelelő jelöltek indukálásának időtartama felére csökkent. Az ilyen alkalmazottak és a terv végrehajtása kétszer gyorsabban megy.

a PR Partner tulajdonosa és vezérigazgatója

Olvassa el a "Kereskedelmi igazgató"