Milyen kérdéseket nem lehet felkérni a vevőre?
A vásárlás örömet okozhat
Az eladók kérdései
Kérdés, hogy jobb, ha nem kérdezel
Ismeretes, hogy az ügyféllel folytatott párbeszéd során az ügyfélnek az idő nagy részében kell beszélnie. De ez megtörténik, újonc értékesítési vezetők, akiknek nincs ötlete a beszélgetés módjáról, valódi kihallgatást szerveznek, és olyan kérdéseket tesznek fel, amelyeket a beszélgető partner kénytelen megválaszolni egyoldalúan. Az eladónak nincs elképzelése, hogy mit akar az ügyfél, mert inkább beszél. Az ilyen kérdéseket zártnak hívják, mert nem jelentik a beszélgetés folytatását. A lezárt kérdések sokkal logikusabbak a beszélgetés végén, amikor a vásárlás már megoldásra került.
A zárt körök között a széleskörű kérdésekre lehet hivatkozni: "Segítségre van szüksége?" Vagy "Van valami javaslat?". Ráadásul ezek nem vezetnek a beszélgetés folytatásához. Ezeket a kérdéseket annyira megverték, hogy elutasítják a vevőt. Mindenütt megkérdezik őket. Ráadásul ezek a kérdések olyan szakértő pozícióba helyezik a menedzsert, aki mindent tud a termékről, de gyakran ez nem minden esetben lehetséges.
Az arrogáns kérdések, amelyek az ügyfelet egy megalázó helyzetbe helyezik, ismeretlenek, soha nem szabad megkérdezni, mintha az eladó nem akar tudást és értelmet lenni.
Nagyon óvatosan használd az úgynevezett alternatív kérdéseket, például: fizetsz készpénzben vagy banki átutalással?
Szeretne felvenni az árut önszállíttatással vagy szállítással?
Az ügyfél számára két lehetőség közül választhat, amelyek ugyanolyan kényelmesek az Ön számára. Ez manipuláció. Ha az ügyfél úgy érzi, hogy manipulálni próbál, megtagadhatja a vásárlást. Az alternatív kérdéseket jobban használják azon a szakaszban, amikor megvitatásra kerülnek a már megtárgyalt ügylet feltételei.
Csakúgy, ahogy a manipuláció olyan kérdéseket vet fel, amelyek miatt valaki olyan dolgokról beszél, amelyeket nem szeret.
Ha kizárjuk azokat a helyzeteket, amikor a kliensek félelmet keltenek, jobb, ha előre megfontoljuk, mit kérhet. A nyílt végű kérdések, amelyek részletes válaszokat tartalmaznak, segítenek a szükséges információk megszerzésében és az ügyfél elhelyezkedésében. Ők bizonyítják az ő becsületességét és a másik személy véleményének és választásának tiszteletét.
Az értékesítési menedzser szakszerűsége az a kérdés, hogy képesek-e kérdéseket feltenni és elkerülni a nem kívánatosakat.
Mikor érdemes elkezdeni hívni az ügyfél helyét? A helyes válasz természetesen még mielőtt vásárolt valamit, vagyis ő lett ...