Freemium projekt monetizációja, előfizetés, hirdetés, tranzakció stb.
Az egész kérdés nem az, hogy elengedi-e a terméket vagy sem. Sok termék ma létezik, és a legtöbbjük nem jelent problémát. Az egész kérdés az, hogy megveszed. Eric Rees, a "Lean Startup" alapítója
Az egyik legfontosabb probléma, amelyet a projekt elindítása előtt meg kell oldani, hogy ez a projekt keresni fog. Hadd emlékeztessem önöket arra, hogy az indítás eltér a shawarma szokásos standjától, nem csak azért, mert az indítás egy összetett informatikai projekt, hanem azért, mert a fogyasztók nem ismertek a kezdeti szakaszban. Az üzembe helyezés átmeneti struktúra. Nem tudjuk, ki fizet majd nekünk, és egyáltalán. Az induló vállalkozások nem veszik el a rossz termékeket, hanem attól a ténytől, hogy ezek a termékek semmilyen érdeklődést nem mutatnak. Az induló vállalkozások 90% -a nem bevásárolhat, vagy nem tudja, hogyan kell csinálni. Ezért az 1. szabály: az új projekt indításakor először meg kell értened, hogyan és hogyan fog keresni. Az embrió szakaszában vagy a projekt ötletében az indulás alapítói megpróbálják azonosítani a legfontosabb üzleti modellt, amely segíti utódaik növekedését és fejlődését. Tudom, hogy sokakat nem nyitok meg Amerikának. Azonban ebben a posztban úgy döntöttem, hogy összeszedem a gondolatait az induló bevételszerzési modellekre, és írok azokról, amelyek a legsikeresebbek. Minden egyes modell esetében "jó és rossz" elemzést fogok végezni. Tehát menjünk!
7 bevételszerzési modell az induló vállalkozások számára
A termék bevételének körülbelül ötven módja van, de legfeljebb hét ténylegesen működik:
1. Értékesítési modell
Ön fizikai vagy virtuális terméket árul (vagy viszontelad), és pénzt keres. Ez egy közös közös SMB modell, és nem számít, hogy a kereskedelemben, az építőiparban vagy a tanácsadói szolgáltatások területén dolgozik-e. A lényeg az, hogy a termék érthető, és megérintheti, megérintheti, szagolhatja, olvashatja, stb.
Accountant for Business - jelentések kézbesítésére szolgáló szolgáltatások, az LLC vagy IP elszámolása.
- a bevételszerzés legegyszerűbb modellje, amelyben minden világos. Van olyan termék, amelyet a végfelhasználónak vagy a B2B szegmensnek kell értékesíteni. Egy egyszerû gazdaság, amelyet egy közönség számára figyelembe kell venni. Onunit-gazdaság, még mindig zamolvlyu szót, de egy külön téma.
- ha eladja a terméket, akkor ára van. Ha az áruk fizikaiak, azokat valahol el kell tárolni, és ezek többletköltséget jelentenek a tároláshoz, a logisztikához stb. Elismerni, hogy részben az áruk rendelkezésre állása miatt az internetes piacot abba az irányba tartottam, hogy áruk nélküli szolgáltatásokat hozzanak létre. De ez egy újabb történet. Még akkor is, ha viszonteladja az árut, nem kerülheti el a fejfájást a logisztikával.
Az ügyfél folyamatosan, rendszerint havonta fizet, és élvezi a terméket. Ha nem fizet, akkor nem kapja meg a terméket. Általában van egy próbaidőszak (például egy hónap), amely alatt érezheti és kipróbálhatja a terméket ingyen. De a tesztelési időszak után fizetni kell. Ha nem fizet, akkor az oxigén 🙂 blokkolja
Az értékesítési modell megkülönböztető jellemzője (lásd fent), hogy az értékesítési modell esetében egyszeri terméket vagy szolgáltatást kap, előfizetéssel pedig véglegesen eljuttatja a terméket. Ugyanakkor gyakran használnak bankkártyát a fizetéshez, amellyel pénzt terhelnek egy bizonyos időszakra, például minden hónapban.
Tárhely szolgáltatók - Havi karbantartást végeznek a tárhelyhez. A pénzt bankkártyáról számolják fel.
Bankrot.pro - csődbe jutott cégeknek szóló ajánlattétel. Ha a webhely további részeit szeretné elérni, akkor 3 előfizetési tervet kell választania.
- "állandó pénz" az indításhoz, azaz ha az ügyfél már "akasztott" a termékén és szereti mindent, akkor nem valószínű, hogy el fog hagyni. Például ha webhelyét a tárhelyszolgáltató biztosítja, akkor nagyon nagy "nakosyachit" -nak kell lennie, hogy elveszítheti magát ügyfélként.
- ha szabad idő van, akkor az indításhoz készpénzes rés van. Ön vonzza a felhasználókat, és elköltik a marketingre, de ebben az időszakban nem kap pénzt, mert az ügyfelek ingyen használják a terméket.
- A fizetett előfizetésre váltók alacsony aránya (valamint a freemium - lásd alább).
3. Freemium
Olyan játékok, mint a "Dühös madarak". amelyben a forgatókönyv általában a következő. Az első 5-10 szint, amit szabadon adsz, és a többi - fizet egy bizonyos összeget. A játékokban gyakran több olyan dolog is lehetséges, amely szivattyúzza a profilt. Ez az úgynevezett szabad fizetési modell. amelyen sok játékfejlesztő keres.
- ha van egy hűvös termék / játék / alkalmazás, és akkor "horog" az ügyfél, akkor valószínűleg lesz hosszú ideig a tiéd. Ez olyan, mint a "penge és borotva" elv a Gillette cégtől. Ha az ügyfél "leült" a borotvákon, akkor szüksége van a pengékre, és megveszi őket Gillette-től.
- a konverzió nagyon alacsony százalékát a szabad prémiumig, mert nem minden hajlandó fizetni. Szakértők azt mondják, 1% -os konverzió, vagy még kevesebb. Ezenkívül meg kell győzni ezt az 1% -ot fizetni, mert senki sem szeret fizetni a "freebie" után. Különösen Oroszországban.
- A kezdeti szakaszban óriási ügyfélkörre van szükség, amely szabadon a prémiumig terjed, azaz akik hajlandóak fizetni. Ez nagy befektetés a marketinghez, gyakran veszteséges. Vírusos terméket kell létrehozni, hogy ő vonzza az ügyfeleket. Gyakran nehéz elérni a viralitást.
4. Tranzakciós modell (tranzakcióból származó jutalék)
Véleményem szerint a legjobb modell az indításhoz. A legtöbb közvetítő dolgozik rajta: piacterek, aggregátorok, fizetési rendszerek, bankok stb. Ez a modell az, hogy a "hitelesítői", amiket írtam, dolgozik. Az "ellenőrző" az eladó és a vevő közötti szerződést nyújt. A megrendelés% -át kapja meg (lehetőségei vannak). Mindenki boldog.
A "hitelesítő" tranzakciós modelljének gazdasági konvergenciájának alapvető feltétele a következő:
Az értékesítési jutaléknak többnek kell lennie, mint az ügyfél vonzásának költsége
Az egységgazdaságban így néz ki:
ahol az ARPU egy ügyfél jövedelme,
CAC - az első ügyfél vonzásának költsége
Annak érdekében, hogy a partner előnyös legyen a hitelesítővel való munkavégzés során, két feltételt kell figyelembe venni (Daniil Khanin kölcsönzött):
- A közvetítőnek sokkal olcsóbb ügyfeleket kell vonzania. mint a partner.
- A közvetítőnek sokkal több ügyfelet kell kínálnia. mint a partner.
A szabályok részleteiről a jelentkezésemet beírom a projektem gazdaságosságáról.
Wikimart.ru - minden és minden piaca. Ugyanaz az ebay.com, csak Oroszországban, jutalékot keres a partner ügyletéből.
- mivel a közvetítő olyan többoldalú platform, amelyen mind vevők, mind eladók vannak, akkor minden ügyfél számára nyilvántartást kell vezetni. Ha 10 ügyfelünk van - ez egy dolog, és ha 5000 közülük van, és havonta havonta vannak megrendelések - ez sokkal bonyolultabb. Számviteli és egyéb, a pénzügyi számításokban részt vevő szakemberek nagy terhet jelentenek.
- a vevőkkel és a "fekete" munkával kapcsolatos lehetséges problémák. Nem minden partner lelkiismeretesen átutalja a pénzt, még akkor is, ha volt egy eladás. Ezt az orosz gondolkodásmódunk magyarázza, ahol mindenki csal és megtéveszt.
- a fejlődés szempontjából összetett modell. A közönséges áruk esetében vonzza a közönséget, és eladja neki. A "hitelesítő" modell esetében két közönséget vonz, és statisztikákat és értékesítéseket tart mindegyik számára. A kezdeti szakaszban kétféle közönséget kell vonzani, és ez nagy kiadás a marketingben.
5. Lidogeneráció
Az ólom olyan ügyfél, aki a webhelyre érkezett, valamilyen termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban. Fontos megérteni, hogy a vezető potenciális ügyfél, nem valódi. aki vásárolhat egy terméket, vagy valamilyen okból megtagadhatja. Ezért a "lead generation" kifejezés egy olyan modellen alapul, amely a lehetséges leadás generálásával vagy megszerzésével, a számukra történő kifizetéssel lehetséges. A sikeres utánfogyasztás eredménye lehet:
- ügyfélhívás;
- vásárlási kérelem, például visszajelzési formanyomtatványon keresztül;
- az előzetes szerződés aláírása;
A Lidogeneráció hasonló a tranzakciós modellhez, azonban az utóbbi esetben tranzakciót hajtanak végre, és a lidogeneráció során az ügyfélnek csak a vásárlás iránti érdekeltsége van. Ez a modell többplatformos platformokat is alkalmaz, amelyek forgalmat generálnak az ügyfelek számára, és értékesítik az eladókat.
Az oktató - az alkalmazás kitöltése után a szolgáltatás megfelelő oktatót választ ki a saját adatbázisából.
A szalonok tengere - vezető szerepet tölt be és eladja partnereknek (stylistek, sminkes művészek stb.)
- az eladási nehézség az ügyfélhez vezet. Nem mindig tudja megérteni, hogy mit fizet, mert nincs értékesítés, és a vezető csak egy potenciális ügyfél, aki leválik a horogról és az ügyfélnek meg kell fizetnie. Ezt számos internetsarratán használta, akik a "sell lidas" megjelölés alatt elkényezték az ügyfelek pénzét egy homályos eredményre.
- ha a "hegyi király" helyét veszi át, ahogy az avito.ru csinálta, akkor hosszú távon jól megy. Azonban olvassa el a történeteket arról, hogy az ilyen vállalatok fejlődtek és fejlődtek, és egy kicsit kiszorultak a földről.
- valamint a tranzakciós modellben nehézséget okoz a közönség vonzása. mert vonz egy közönséget, és elad egy másikat, akkor külön kell figyelembe venni.
7. Engedélyezési modell
Elismerni, hogy ez a modell nem minden indításhoz alkalmas. Te készítesz egy terméket vagy rendszert, és eladod másoknak. Filmek és zenék esetében működik, amikor filmeket / albumokat készítenek és több ezer példányban adják el. Franchise is működik. ha technológiát és márkát hoztál létre, eladhatod másoknak. A franchise-vásárló megvásárolja a franchise-jét, azaz fizet egy átalányösszeget az igénybevételhez való jogért. Havi jogdíjakat kapsz, pl. Az értékesítés% -a, ami a rendszer fejlesztéséhez és fejlesztéséhez vezet. Az IT-indításnál hasonló képet kapunk. Hatalmas erőfeszítést igényel egy egyedülálló termék kifejlesztése, amelyet a piacnak szüksége lesz, és eladni másoknak.
A Kaspersky Anti-Virus - a vállalat évente frissíti programjának licencét.
1C-Bitrix - eladja a CMS-nek pénzhez való jogát. Az engedély egyszeri díja mellett a vásárló fizet a frissítéshez (freemium modell). Az "1C" cég szintén működik.
- a termékfejlesztés alacsony költsége. A létrehozott licenc több ezer alkalommal reprodukálható. Feltéve, hogy a terméket vásárolják, mint a forró sütemények.
- nem minden vállalkozás számára alkalmas. Olyan dolgot kell találnunk, amely jelentős értékkel bír, és amely nagymértékben reprodukálható.
- a termék fejlesztésének bonyolultsága, egyedülálló, lehetőleg szabadalmaztatott technológianak kell lennie, vagy Önnek kell az elsőnek lennie a piacon. Kapersky volt az első vírusirtó, az 1C - volt az első számviteli vállalat, az 1C-Bitrix - az egyik az első a RussiaCMS-ben (amely sikeresen bekerült a kkv-k csomagolásába).
A projekt bevételének legjobb módja az IPO beírása. A sikeres start-up évente néhány év alatt keres, amikor az üzletrész egy részét vagy 100% -át értékesíti a befektetőknek. Ebben az esetben sikeresen bevásárolta az idejét.