Ajánlások elemzése és fejlesztése az áruk értékesítésének előmozdításának javítása érdekében

2.2 Értékesítési ösztönzők szervezése a vállalkozásban

A JLLC "Belvest" marketingterve a következő szakaszokat tartalmazza:

1) Általános marketingstratégia.

2) Árpolitika.

3) Az értékesítés taktika.

4) Garanciális karbantartás.

A promóció költségeinek meghatározásához különböző módszereket alkalmaznak, köztük a legfontosabbakat: a "készpénz", az "értékesítési arány" módszer, a tőkerészesedési módszer, a versenypárás módszer és a "célok és célok megvalósítása" módszerének módszere.

A termék "készpénz" módszerrel történő előmozdítására szolgáló költségvetés kidolgozását a vezetőség véleménye alapján végzik el az e célból esetlegesen felmerülő költségek szintjét illetően. Ez a módszer teljesen figyelmen kívül hagyja a költségeknek az értékesítésre gyakorolt ​​hatását, a költségek túl magasak vagy indokolatlanul kicsiek lehetnek.

A legnagyobb költségek az értékesítési promócióhoz és a legjelentéktelenebbek a kiállításokhoz, a marketing konzultációkhoz, a szponzoráláshoz, a PR-hez.

A jellemzője a módszer „a bevétel százalékos térfogat”, hogy itt kerül, mint egy bizonyos százalékát a jelenlegi vagy várható értékesítési volumen vagy százalékában az eladási ár. Ez a módszer arra készteti a költségeket, az eladási árat és a kimeneti egységenkénti nyereség közötti kapcsolatot. Ennek a módszernek az a hátránya, hogy az értékesítési volumen inkább mint ok, hanem a termék promóciójának következménye.

Az ár jelentősen befolyásolja a promóciós módszerek kiválasztását is. A drága áruk általában a személyes értékesítés intenzívebb felhasználását igénylik, így a potenciális vásárlók pontosabb információkat szeretnek az árakról.

A termék előmozdításakor a "push" stratégiát és a "pull" stratégiát kell alkalmazni.

A kommunikációs program befejezése után értékelik annak hatékonyságát.

2.3 Ajánlások a Belwest JLLC forgalmazási politikájának javítására

- ha a közlekedési lámpához közel helyezkednek el, az átmenő és áthaladó emberek képesek lesznek elolvasni és megérteni az üzenetet, amely 5-10 szóra korlátozódik, és 1-től 3 élénk színeket használ;

- Szükséges kulcsszavakat választani a színekkel, a tervezési elemek méretével, nyilakkal, felkiáltójellel;

Az üzletnek javítania kell a kedvezményekre vonatkozó politikát, rugalmasabbá kell tennie. A mai napig kedvezményeket biztosítanak azoknak az ügyfeleknek, akik 2 millió rubelt vásároltak. Ez a vásárlás messze van attól, hogy mindenki megengedheti magának. Jó lenne olyan kártyarendszert kifejleszteni, amelyre a rendszeres ügyfelek kumulatív kedvezményeket kapnának. Érdekelt volna, hogy barátaikkal és ismerőseikkel hozhassák magukkal, ezáltal növelve a kedvezmény nagyságát. És a boltban ez egy új vevő, aki szintén szeretne ilyen kártyát használni személyes használatra. Jó lenne egy ilyen módszert használni, mint bizonyos ünnepi időpontok kedvezményét. Lehet, hogy kicsiek, de a pszichológiai hatás sokkal nagyobb lesz.

A kedvezményekről előre kell jelenteni, lehetőleg néhány hét alatt.

Az értékesítések hatékonyságának növelése érdekében folyamatosan figyelemmel kísérheti, hogy mely modelleket értékesítenek, és amelyek nem. Ennek megfelelően módosítsa a gyár rendeléseit. Ez a következőkkel érhető el:

- az értékesített áruk körének napi megfigyelései és a speciális folyóiratokban való nyilvántartásba vételük;

- beszélgetés közben az eladó - a tanácsadó a látogatók a bolt;

- Annak érdekében, hogy a látogatók elégedett és kielégítetlen igényeit naprakészen tartsák;

- működési módszer, a mennyiségek, mennyiségek, struktúra, beleértve a választékot és az egyes tételeket, valamint a kereslet időbeli eloszlását (például a hét napjainál). Az értékesítési adatokkal együtt kaphat adatokat a vásárlók számáról és az átlagos vásárlási összegről;

- a kereslet előrejelzéseinek kiszámítása.

A cipők párjainak modelljei, amelyek hosszú ideig nem találják meg vásárlóikat a magas ár miatt, alacsony áron kell értékesíteni. Ugyanakkor külön cipőt kell elhelyezni más cipőpároktól, és megfelelő jelzéssel kell ellátni, amely tájékoztatja a kedvezményes áron történő értékesítésről.

Az értékesítési hatékonyságnövelés módszertanának legfontosabb helye az eladóknak. Ők azok, akik elősegítik az árut a fogyasztónak. És attól, hogy ügyesen csinálják ezt, számuk függ. Annak ellenére, hogy a JV "Belvest" folyamatosan értékesítési tréninget folytat, néha ez nem elég. Nem az, hogy nincs elég tudás. Nincs elegendő bizalom az ügyességében, az áruk iránti szeretetben, amelyet értékesíteni kell.

Miután számos módszertani megközelítést tanulmányoztam ehhez a problémához, praktikus tanácsokat adok az értékesítési promóció javítására.

Nem könnyű megtalálni az eladót, aki meg tudná mondani az értékesítési módszereiről, és mit tesz, hogy javítsa őket. Nagyon nehéz meghatározni, hogy az ügyfelek miért vásárolnak vagy nem vásárolnak a felajánlott termékeket vagy szolgáltatásokat, de az eladónak ezt meg kell tanulnia. Professzionálisan az eladásra való tanulás nem azt jelenti, hogy megtanulod, hogy meggyőző vagy agresszív. Azok, akik ezt a megközelítést alkalmazzák tanulmányaikban, egyszerűen nem értenek egyet.

A professzionális eladók nyugodt, segítőkész és társaságkedvelő emberek. Ők alaposan figyelnek, jegyzeteket készítenek, figyelmet fordítanak a vásárlók gesztusaira és arckifejezéseire. Az a képesség, hogy helyesen felteszik a kérdést, vezet az ügyfelek számára.

Minden egyes eladó, miután megkapta a munkát, bizonyos előnyökkel jár. Néhányan elsősorban a promócióban érdekeltek, mások - érdemeik nyilvános értékelését. Szinte lehetetlen egyedi ösztönzési rendszereket kidolgozni, de van kiút: pl. Egy alkalmazott, aki elvégezte a hozzárendelt feladatokat, jogosult pénznyeremény megválasztására vagy egy további szabadnapra, vagy további kedvezményt kaphat a boltban kínált árukért. Ezt a technikát "adagolt" tervnek nevezik, amely lehetővé teszi az alkalmazottak számára, hogy pontosan a bátorítást választják, amelyik legjobban megfelel az érdekeiknek.

Jelentős immateriális előny sokak számára az elismerés. Nagy megtiszteltetés, hogy meghallja őt a vezetőből. Az állami ösztönzők motiválják az összes munkavállalót, nem csak az érdemeseket. Nem elegendő csak külső előnyöket használni. Ha az egyetlen munkaerő-ösztönzés egy szervezetben pénz, akkor nincs semmi érdekes a munkában. Az egyik módja annak, hogy a munkából örömet szerezzenek, kis nyereményekkel versenyeken és versenyeken tart. Különösen akkor hatásosak, ha mindenki nyer. Ha csak a legjobb nyer, akkor a többiek érdektelenné válnak, a nézőpont hiánya demoralizálja a résztvevőket. I-hez alternatív játék: két héten belül minden eladó, ami sikerült eladni a legdrágább cipőt (pre-ár megegyezés szerint), elővesz egy csomag kártyát. A győztes az, aki befejezésekor a legjobb kombinációjuk lesz, mint a pókerben. A nyertes nyereményt kap (a játék kezdetén a következőket rendelik meg: jegyet a moziba, színházba, CD-be stb.). Ez a verseny motiválja az összes eladó aktív munkáját a verseny minden időszakában. Még az is, aki kevésbé értékesíti a versenyt, esélyt nyer, ha négy ász van.

A verseny témái megváltoztathatók és megváltoztathatók, ezáltal erkölcsileg aktiválva és ösztönözve a munkavállalókat.

Az értékesítés hatékonyságát befolyásoló fontos tényező az üzlet hangulatát jelenti. Ez a koncepció vizuális összetevőinek tekinthető: világítás, színek, zenék és szagok, ösztönzi az érzelmi állapotot és az áruk vásárlók általi észlelését, és végső soron befolyásolja viselkedésüket. Ezek rejtett előnyökkel járnak, kiegészítik a tárolótervezést és termékeket. A vizuális összetevők - képek, jelek, mutatók és színházi hatások - hozzájárulnak az értékesítési volumen növeléséhez, mivel elősegítik a vásárlók további információk beszerzését, vagy ösztönzik az áruk megválasztását. Az olyan képek, mint például a fotó-panelek, hozzon létre egyfajta szépséget, romantikát.

Az ügyfeleket soha nem szabad figyelmen kívül hagyni. Fel kell hívnia a figyelmet arra, hogy az áruk értékesítésével, segítségnyújtásával, a lehető leggyakrabban megpróbálják meglátogatni őket, kéthetente két héten keresztül küldjön tanácsadót az eladók és a vevők számára.

A nagykereskedelmi közvetítők tevékenységének aktiválása érdekében ilyen ösztönző módszereket alkalmazhat:

1) Kiegészítő árengedmények az elfogadott mennyiségű áru árából;

3) a közvetítő személyzetének készségeinek ingyenes fejlesztése;

4) Kereskedelmi felszerelés biztosítása részletekben 6 hónapról egy évre.

Ebben a vizsgálati munkában a Belvest JV marketingkeverékében az áruk forgalmazásának ösztönzésének témája tekinthető. A kutatási munka során számos pozitív szempontot tártak fel. De, mint minden más tevékenysége számos hiányosságot, hogy a vállalat kell figyelni, hogy javítsa a hatékonyságát az értékesítés és a sikeres előmozdítása az áruk piacain a Belarusz Köztársaság:

2) Nem áll rendelkezésre elegendő nyomtatott termék.

3) Érdemes figyelni arra, hogy az expozíciók időben frissülnek a kijelzőn.

4) Javítani kell az engedmények politikáját.

Az azonosított hiányosságok teljes mértékben kiküszöbölhetők a következő ajánlások felhasználásával:

3) Állandó munkát folytatni az eladók szakmai szintjének emelésével, sokféle módon motiválhatja őket, tekintve, hogy a pénz nem a legfontosabb ösztönző. A versenyeken és versenyeken való részvétel morálisan aktiválja és ösztönzi az alkalmazottakat. Készítsen készségeket és készségeket a nehéz ügyfelekkel való kommunikációra, és végső soron a leghűségesebb látogatókká tegye őket.

4) A nem igényelt árucikkek időben történő lecsökkentése, az akadémiai engedmények és a magas színvonalú szolgáltatás segítségével "a" vásárlójukat nyerik. Hozzon létre minden vásárlási feltételt, hogy elhagyja a legszebb érzeteket, az ablakok kialakításától, a szakszerűen kiválasztott zene, illatok, színházi hatásoktól a vásárlás befejezéséig.

A fenti javaslatok hozzájárulnak mind a nagy-, mind a kiskereskedelmi vállalatok racionálisabb munkaerő-szervezéséhez, és ösztönzik az értékesítési volumen növekedését is. ami általában növeli az értékesítési csatornák aktivitását.

A HASZNÁLT FORRÁSOK JEGYZÉKE