2. téma
Valamely cég árpolitikájának egyik fontos eszköze a diszkontcsere - a különböző árúak különböző árú, azonos árú értékesítése a különböző ügyfelek számára, vagy a nagy tételekben lévő áruk értékesítése kisebb áron alacsonyabb áron. Általában a kedvezmények kialakításának paraméterei
amelyet a vállalat vezetése határoz meg és meghatározza: az engedményre jogosult ügyfelek körét; a kedvezmények nyújtásának feltételei (fizetési forma, tételméret, vásárlási idő); a méret és a kedvezmény típusa. A kedvezmények egy erős eszköz a fogyasztók árráért, segítenek megbirkózni a piaci instabil helyzetekkel, egyszerűsítik az értékesítési folyamatot.
A jelenlegi kedvezményrendszer meglehetősen változatos, körülbelül 20 formája van.
Kereskedelmi jellege szerint kétféle árengedmény létezik:
1. tervezett (álcázott);
A hazai és a külföldi gyakorlatban számos taktikai kedvezményt alkalmaznak.
Kedvezmény nagy mennyiség vásárlás (noncumulative, kumulatív lépés) magában csökkentése a standard eladási ár, amely garantálja a vásárló, ha ugyanabban az időben megszerezni a szállítmány térfogata nagyobb, mint a beállított érték.
A diszkontálás alapja lehet egyfajta természetbeni vásárlás (például tonna, méter, darab stb.), Vagy értékben.
A nem kumulatív diszkontság arra ösztönzi a vásárlókat, hogy lehetőleg egyszeri árutovábbítással vásárolják meg az árut (minden egyes árucikkben a vevő a vevőtől olcsóbb, mint a standard referenciaár).
Az összesített engedmény árcsökkenést jelent, ha az összvásárlási érték túllépi egy bizonyos időtartamot. A kötet a vásárlások kell kiszámítani eredményszemléletben, nemcsak minden egyes tétel „küszöb feletti térfogat” kezeli az ügyfél olcsóbb, de visszatér újraszámolt kedvezmény összege a vásárlás a korábbi „a küszöb kötet” árucikk. A halmozott árengedmény "megköti" a vevőt a szállítónak. Az ilyen kedvezményeket ajánlatos például a cégeknek,
divatos ruhák és cipők gyártása a következő okok miatt:
1. Az ilyen termékek válogatását minden évszakban meg kell változtatni;
2. A vevők reakciója a divatos újdonságokhoz nehéz megjósolni;
3. A végső eladások gyakran a kis kiskereskedelmi hálózatok hálózatán keresztül valósulnak meg.
A lépésenkénti kedvezmény csak a küszöbérték feletti vásárlások mennyiségének árcsökkentését jelenti. Ebben az esetben csak egy darab áru van a
A "szuper küszöbmennyiség" olcsóbb a vevő számára.
A szezonon kívüli vásárlások kedvezményét olyan vásárlók kapják meg, akik készen állnak a termék vagy szolgáltatás megvásárlására a szezonon kívül, vagyis az alapvető kereslet hiányában. Az ilyen kedvezmények lehetővé teszik a gyártó számára, hogy az év egészében stabil szinten tartsa termelését.
Az ilyen kedvezmények összege általában kicsi, és az alábbiak határozzák meg:
1. a vevő részéről - a megvásárolt áruk tárolási költségeinek összege az értékesítési időszak kezdete előtt (beleértve az erre vonzott kölcsönök díját);
2. Az a része, a gyártó - a nagysága a költségeket és veszteségeket, hogy ez kell viselniük abban az esetben, ha iparcikk tárolják kezdete előtt a szezon saját raktárak, és a termelés leállítható miatt „immobilizáció” a működő tőke állomány a késztermékek, vagy a forgótőke feltöltésére felkínált kiegészítő hitelek által támogatva.
A szezonon kívüli vásárlásokra vonatkozó engedmények logikája időbeli megkülönböztetésüket igényli: minél előbb a termék a szezon kezdete előtt vásárolható meg, annál nagyobb a kedvezményes összeg.
Kedvezmények a gyorsabb fizetésért. Nagykereskedelmi értékesítésnél gyakran nehéz eljuttatni az árukat halasztott fizetés nélkül. Ebben az esetben az eladó a vevőnek kereskedelmi kamatot biztosít a kamatok beszedése nélkül. Az eladó az elvesztett nyereségért jár - legalábbis a banki kamat összegében, amely a késedelem alatt "felmerülhet" az eladási mennyiségben, ha azonnal megkapta a bevételt. A gyakorlatban az eladó veszteségeinek csökkentésére szolgáló módszert sikeresen használják, nem pedig nonprofit és a vevő számára - spontán finanszírozást. Ennek lényege, hogy a vevő a korábbi esedékességi díj kifizetése esetén kedvezményben részesül az árban.
Egy példa. Az árut feltételek mellett értékesítik - egy 1,5%
napos, legfeljebb 30 napos türelmi idővel.
Az ilyen ügylet nyilvántartásának formája a szerződésben: 1,5 / 15 nettó 30.
A javaslat előnyeinek meghatározásához az indikátort - az árengedmény lemondásának árát - a banki kamat értékével (a vevő előnyeinek meghatározásakor) és az eladó jövedelmezősége (az eladó nyereségének meghatározása) alapján számítják ki.
Az indikátort a következő képlet adja meg:
A kedvezmény lemondásának ára 36,5% volt, ami magasabb, mint a banki kamat, de alacsonyabb, mint az eladó jövedelmezősége. Így ez a kedvezmény előnyös mind az eladó, mind a vevő számára.
A kifizetések felgyorsítása érdekében kedvezményt biztosítanak a pénzeszközök ritmikus átvételének biztosításához, növelve a termelő (vagy eladó) likviditását, csökkenti a követelések beszedésének költségeit.
Az új termékek értékesítésének promóciója csökkenti a csökkenést
Az új termék értékesítésének ösztönzésére alkalmazott kedvezmények különböző módon vehetők igénybe: pl. Az 1-
2% az eladási ár jegyzési árából vagy abszolút összegben az egység gyártótól vásárolt egy egységért. Ebben az esetben az ilyen kedvezmények közvetlenül befolyásolják az áruk megvásárlásának árát, ezért kifejezetten kifejezettek.
Az összetett áruvásárlások diszkontja a szokásos értékesítési ár csökkentésének mértéke, amelyet a vevő a terméknek a vállalat egyéb kiegészítő termékeivel együtt történő megvásárlásakor garantál.
Ha a diszkont csak egy adott vállalkozás áruiról van szó, akkor annak értékét az esetleges árbevétel-növekedés összehasonlítása alapján állapítják meg. Ha a készlet más cégek termékeit is magában foglalja, akkor a kedvezmény összegét a mennyisége határozza meg
a nagyvállalat maga is nagy mennyiségű kedvezményt kapott, és megvásárolta ezt a terméket a gyártótól (például a vásárlási mennyiséghez).
Kedvezmények a cégek áruinak - versenytársak elutasításához. Az ilyen árengedményeket az áruk gyártója biztosítja a kiskereskedőknek vagy a vendéglátó-ipari létesítményeknek, ha beleegyeznek abba, hogy lemondanak a versengő márkák kereskedelméről, és aláírják a kizárólagos vásárlásokról szóló megállapodást.
Az ilyen szerződésekben az árut gyártó vagy viszonteladója:
1. garantálja a boltot (catering cég)
a csökkentett nagykereskedelmi ár;
2. Kiegészítő bónuszt bocsát rendelkezésre az eladott áruk minden egyes egységére;
3. rugalmas szállítási ütemtervet hoz létre;
4. növeli az árutőzsdei hitelt.
Annak ellenére, hogy ilyen marketingtevékenység jogszerű volt, számos nagyvállalat (mint például a Coca-Cola, egy szupermarketlánc) hosszú ideje és sikeresen szakosodott.
Kereskedelmi engedményeket a gyártók biztosítanak
állandó képviselők vagy értékesítési közvetítők. Széles körben elterjedtek az autók, számítógépes berendezések és szoftverek értékesítésében, és a kiskereskedelmi ár akár 15-20% -át is elérhetik.
Az elavult modell korábban vásárolt áruinak visszaszolgáltatására vonatkozó kedvezményeket egy új generációs modell visszatérése és egyidejű beszerzése biztosítja. Az ilyen kedvezmények az új termék jegyzési árának 25-30% -át teszik ki, és autók, szabványos ipari és egyéb berendezések értékesítésére használják.
Különleges kedvezményeket kínálnak az egyéni (kizárólagos vagy kiváltságos vagy rangos és "lojális") ügyfeleknek, amelyek tekintetében az eladó különösen érdekes. Az ilyen kedvezményeket egyénileg nyújtják azoknak a vásárlóknak, akik rendszeresen vásárolnak hosszú ideig, és általában a vevő személyes kártyái formájában kerülnek kiállításra. Az ilyen kártyákat nagy élelmiszerek és nem élelmiszer-áruházak, benzinkutak, éttermek stb. Vásárlói számára adják ki.
A kedvezmények a vállalkozás hatókörétől függően különböző típusúak lehetnek. Például étkezés az eladásösztönzés eszköze a következők lehetnek: kuponok rendszer (szállítás ingyenes kiegészítő mennyiségű áru vásárlása esetén egy bizonyos összeget), valamint a díjakkal, versenyek, sorsolásos játékok és játékok, tombola.
A kuponok az egyik legnépszerűbb kedvezményes ajánlati módszerek. vendéglátás különböző típusú kuponok: vesz egy edény, a második vendég kap egy ingyenes, egyszeri vagy többszöri kedvezmények, különleges árak bizonyos ételek és kedvezmények a vásárlás egy bizonyos összeget, ingyenes étkezés egy bizonyos sorrendben, és mások.
Így a vállalat tevékenységeiben alkalmazott kedvezmények rendszere a következő célokból kerül felhasználásra:
- hosszú távon stabil ügyfélbázis létrehozása, amely hozzájárul a stabil bevételhez, és ezért hosszú távon meghatározza a szervezet pénzügyi stabilitását;
- Az árszínvonal változása, amely viszont befolyásolja a bevétel mennyiségét, hozzájárul az értékesítés növekedéséhez, a gyorsított forgalomhoz, a szezonális tényezők csökkenéséhez;
- növelni kell a szervezet versenyképességét, ami növeli befektetési vonzerejét.
Tesztelje a témával kapcsolatos kérdéseket 2.7.
1. Milyen esetekben célszerű az árpolitika taktikai eszközeinek használata?
2. Mi a lényege a taktikai és tervezett kedvezményeknek?
3. Nevezze meg az árengedmények legfőbb típusát az árakról és használatuk alapjául.
4. Milyen módosításokkal lehet a nagy mennyiségű vásárlási engedmény?
5. Hogyan működnek az árengedmények az értékesítés ösztönzésében?