Ahogy a esetfelelős tárgyal versenytársak ügyfelek

Ez az eset ideális meghatározása érdekében, hogy az értékesítési menedzser lesz vezetve a az ülés kezdete az ügyfél igénybe veszi (áru) versenyző.

Eladó az ügyfél a versenyző mindig érdekes: felkészülés számukra nehezebb, az eredmény önmagában nem mindig kiszámítható, és törzsvásárlói, mint általában, nem megérdemelt. Egy jó dolog - a versenyző már egy ügyfél, hogy értékelje annak szükségességét, hogy vonja le a szolgáltatás (termék), és máris megalapozott döntést hozhasson, tapasztalatai alapján.

Számos vezető többször telt képzések értékesítés, ahol megtanulta, hogyan kell meghatározni az ügyfelek igényeinek, hogyan magatartás tüntetések, válaszoljon kifogást, hogyan kell tárgyalni az ár, stb Gyakran előfordul, hogy a nézőt a potenciális vásárló előadásának és a tudás a termékek és szolgáltatások. Azonban nem minden vezető értékesítési egyformán valamint a szokásos potenciális vevők és ügyfelek már használják ezeket szolgáltatások (termékek), hogy felajánl egy konkurens cég.

Tegyük fel, hogy a cég működik, a piaci versenyben, és a vezetők a szolgáltatások értékesítéséből (áruk) a tárgyalások az ügyfelek kénytelenek bizonyítani az előnyeit a cég a verseny. I-hez tok, amely lehetővé teszi, hogy meghatározza stategii tárgyal rivális ügyfél. Ezzel a teszttel tudjuk értékelni mik a fő versenyelőnye kezelői tisztában van azzal, hogyan kell kezelni az ügyfél, hogy a döntést a vásárlás. Továbbá, ezzel esettanulmány képesség meghatározásához felderítő menedzser információkat, mielőtt ajánlatot tenni az ügyfél egy versenytárs. Végeztünk többször ebben az esetben. Az eredmények azt is, hogy nekünk gondolni, hogyan lehet hallani az ő feladata a különböző vezetők. Néhány utasítás azt hallja, hogy meg kell adni a termék (szolgáltatás) elnevezési annyi előnye van, az egyik azt hiszi, hogy az a fontos, hogy alacsony áron, hogy valaki azt gondolja, hogy az lesz a meghatározó további pénzügyi stimulálása döntéshozók. Kevesen hiszik, hogy meg kell meghatározni, hogy mi az ügyfél igényeit, és a vásárlói igények alapján, hogy neki egy jobb ajánlatot.

Ebben az esetben használjuk a csoportos interjúk által alkalmazott módszer a „Business Class”.

A pályázóknak - jelöltek helyzetét értékesítési igazgató az elektromos berendezések.

Osszuk felperesek párokat. Minden pár egy partner A - Sales, - és a partner B - Vevő.

Útmutató az értékesítési igazgató. Vevő származnak az irodában, hogy hallja ezeket az utasításokat csak Értékesítési vezetők.

Most meg a tárgyalásokat a vásárló „H”, a döntéshozó ipari berendezések beszerzése. A cég jelenleg beszerzési H ilyen berendezések a versenytársak. Hozzávetőleges ár ismert meg = 900 000-1000000 rubel. Vevő valamilyen okból úgy döntött, hogy osztja időben a figyelmet a javaslatot. Van az első találkozó az ügyféllel. Ideje tárgyalni = 2 perc. Az Ön feladata, hogy elvégezze a kezdeti tárgyalások egy új ügyfél.

Most fogom adni a vásárlók utasításokat, és van ideje gondolkodni a stratégia a közelgő tárgyalások.

Kerüljük a kézi, ami azt mondja, hogy a feladat -, hogy meghatározza azokat a feltételeket predalagaemye versenyző. Az illetékes menedzherpo értékesítés, jó tárgyaló magának kell érteni a célja az első találkozó az ügyféllel. Különösen akció stratégiák ügyfélszolgálati értékesítés rivális sok, talán, hogy valaki talál valami értékes és új számunkra.

Útmutató a vásárlók számára. Adunk intsruktsiyami a másik szobában, hogy ne hallja a menedzser.

Dolgozik a cég K. A vásárolt a felszerelést 900 000-1000000 rubel. Már raotaete évben a cég. Azonban, ha már nem tart idő berendezések szállítás 2-3 hét. A projekt nem engedheti meg magának ezt. seychchas érték nem olyan fontos az Ön számára, tizenhat óra. Most van 2 perc alatt kommunikáljon a szolgáltatót.

Elkapja a probléma: nem beszélhetünk közvetlen mit tizenhat óra. Az időzítés, akkor lehet mondani, abban az esetben a közvetlen értékesítési igazgató. Hagyja, hogy a menedzser, hogy több kezdeményezés, mint te.

Közben mi azt az utasítást adták vevő, a menedzser volt ideje gondolkodni tárgyalási stratégia. Abban vevő könnyű feladat, így nem volt ebben az időben.

Az eljárást az ilyen tárgyalások. Hívja a terem közepét felvásárlók és tárgyalókat. Zasekal 2 percig. Megnézzük, hogy a tárgyalások folynak. Mi hangsúlyt helyeznek.

Minden cégnek megvan a saját viselkedési mintákat a tárgyalásokba. Segítségével az esettanulmány, akkor láthatjuk, vannak kapcsolódó lehetőségek által kínált Manager értékeit a cég. Ami az értékesítési igazgató ismeri a technológiát.

A pozitív eredmény az ilyen tárgyalások a helyzet, amikor egy menedzser kérdések segítségével rájön, hogy fontos az ügyfél (ebben az esetben - időzítés) és tesz ajánlatot jobb, mint a versenytársai (például 2-3 hetes szállítási és 1-2).

A mi észrevételeit. Leggyakrabban, a vezetők kezdik kitölteni a különböző áruk jellemzőit vevő, amelyek nem esnek a lényeg. Szintén kezdenek összpontosítani az ár, „várjuk a berendezések alacsonyabb áron, mint a szállítója.” Csakúgy, mint az a javaslatok rollback. Ugyanakkor képviselője a munkáltató, aki figyelte a haladás, a párbeszéd, azt mondta, korábban a elfogadhatatlansága ilyen fogadás a munka az ügyfél először (ez körülbelül a képességét, hogy hallja az információt, és használja a tárgyalások).