Miért nem kell eladni hó csukcsi ... vagy a kórház értékesítési, beszerzési, az eladók és
Értékesítési siker határozza meg a megteremtése a megfelelő feltételeket ahhoz, hogy a vevő, hogy maguk a szükségességét, hogy a vásárlást
Tavasz «Palladium City» Kiev üzletközpont tartott nyílt képzés „Hatékony kórházi értékesítés” által szervezett Gyógyszerészeti Társaság Lege Artis részvételével jogi társaság „Jogi Szövetség”. Közbeszerzés tárgya és kórházi értékesítési állandó újítások a jogszabályi keretet a közbeszerzések terén, és a kommunikációs problémák vevők és az eladók rendszeresen tántorgó hazai gyógyszeripari piacon. Mivel a vásárlás csak akkor kerülhet sor abban az esetben, ha azok egybevágó várakozások gyógyszeripari cégek: „Szeretnénk eladni” és elvárások az egészségügyi intézmények (MPI): „Azt akarjuk, hogy vásárolni.” Az intrika abban a tényben rejlik, hogy mindkét fél hajlandó eladni és vásárolni a jobb, így - dátum magad a legjobb termék minden áron és a legjobb feltételeket.
Tanfolyam „Hatékony kórházi értékesítés” képviselői együtt különböző gyógyszeripari cégek, mint a márkás, büszke az eredeti termékek és dolgozó generikus gyógyszerek, amelyek haszna találni sokkal nehezebb.
Két tréningnapokat szentelt a fő kórház értékesítés: „Mit és hogyan kell csinálni, hogy eladja az emberek mit akarnak?!”
Kedvéért rendszer képzés fejlesztette ki és szállított két oktató: az üzleti coach és tanácsadó Szövetségének Pharmaceutical Lege Artis Alexander Pronishinym. és egy szakértő edző, ügyvéd jogi társaság „Jogi Szövetség” Alexander Bondar. Ebben az esetben, ez az integráció vált alapvető erőforrás, hogy maximális komplex nyújtott lehetőségeket Mykh-tanfolyam résztvevői.
A képzés során a résztvevők dolgozott 2 Workbook: 1. Workbook „Hatékony kórházi értékesítés” által készített üzleti coach A. Pronishinym és 2. - „Közbeszerzés a gyógyszerek és gyógyászati termékek” által készített A. Cooper. Továbbá, a résztvevő kapott egy CD-t a jelenlegi jogi keretet a közbeszerzés területén.
Ez az átfogó képzés zajlott a résztvevők megismerkedtek az új és releváns szakmai tevékenységüket információkat szerzett új ismeretek kifejlesztett meglévő készségek, és mit tanultak, kezdték használni a munkában, ezáltal javítja és növeli a saját eredményeit.
Hogy az olvasók megértsék, miért és milyen használunk szisztematikus megközelítést képzés, figyelembe kell venni a tematikus eset: „Jellemzők kórházi értékesítés, vagy a kórház értékesítési eltérnek a kiskereskedelmi értékesítés” (lásd a táblázatot).
Jellemzők kórház értékesítés, vagy a kórház értékesítési eltérnek kiskereskedelmi
Forrásai kórházi értékesítési
Ma nem minden szakértő a kórházban az értékesítés a gyógyszeripari cégek nem ismerik a lehetőségeket a rendszer a munka minden cél programok beszerzési gyógyszerek.
Ezért szakemberképzést kórházi értékesítési követelményeknek kell megfelelnie funkciók alapján a kórházi értékesítés, specificitás, problémáit és szükségleteit a kórház piaci szegmensben.
Kiderül, hogy a szakemberek ezen a területen szükség van hatékony eszközöket együttműködni mind a jogszabályi keretek és a lánc integrált kórházi értékesítés.
Kritikus a hatékonysága az ilyen szakemberek egy sor a tudás, készségek és képességek:
- tökéletes jellemzőinek ismerete, előnyeinek és használatának termékeit;
- figyelmet a finanszírozási források a célprogram az Egészségügyi Minisztérium az ukrán, a költségvetés tételes egészségügyi létesítmények, az állami egészségügyi kiadások, a város és a térség, alapítványok, biztosító társaságok;
- alapos ismerete ügyfeleik számára;
- felkészült szakemberek finanszírozásért felelős az egészségügyi ellátás minden szintjén (a kulcsemberek opinon vezetők);
- tudás és képesség, hogy működjön együtt a forgalmazók, VIP-ügyfelek, jelen van a régióban;
- ismerete erősségeit és gyengeségeit a versenytársak és a konkurens termékek;
- tudás és a munkaképesség szakaszokban és eljárások közbeszerzési;
- ismerete viselkedésének ügyfelek a kórházban piacon;
- képes együttműködni a stratégiák, taktikák és hatékony értékesítési technikák az állami pitalnom piacon.
Ennek eredményeként szerint a kórházi értékesítési specialista biztosítania kell a részvételét a cég termékeit a közbeszerzés különböző szinteken.
Összefoglalva, kiderül, hogy az illetékes szakember kórház értékesítés ténylegesen munkát két fronton és több ... egy kicsit, mint egy partizán.
Ez azt jelenti, hogy meg kell:
- terjeszteni erőfeszítéseit a minden programot beszerzési;
- dolgozzanak ki hatékony személyes stratégiákat;
- kidolgozása és végrehajtása a terv a taktikai lépések alapján néhány hatékony és gyakorlati technológia kórház értékesítés;
- rendszeresen és módszeresen dolgoznak a jelenlegi jogi keretet a közbeszerzés területén (amely folyamatosan változik!);
végül, hogy új lehetőségeket elhelyezése tételek tényleges vásárlások.
Részletesen leírja a jellemzőit a stratégia és taktika a kórházi értékesítés és a technológiai hatékony kórházi értékesítési SPIN módszertan.
... És itt végre, itt az ideje, hogy beszéljünk a hó és a Csukcs.
Azon felhasználók, akik többször is meglátogatta a képzés, erősítse meg, hogy elég gyakran lehet hallani üzleti értékesítési tréner: „teszlek téged nagy értékesítők! És akkor ... akkor eladni hó csukcsi! "
Ez azonban még mindig nem történt meg a képzés „Hatékony kórházi értékesítés.”
Üzleti coach Alexander Pronishin kifejezett fő üzenete a módszertan SPIN ezekkel a szavakkal: „Nem fogom tanítani, hogy eladja a hó csukcsi! Mit gondolsz, miért van az, hogy nem kell? Mivel a hó Csukcs nincs szükség. És az, aki biztosítja számukra a hó - ez egy rossz ügynök. " Ezért a „keressük meg a legjobb megoldás -, hogy hogyan és mit tehetünk, hogy javítsa a termelékenységet kórházi értékesítési specialista munka” (2. ábra).
Termelékenység A kórházi értékesítési
Formula sikeres kórház értékesítés:
Trust + Value = Sales.
Ezért egy hatékony stratégiát kórház eladási lesz egy mély megértése a viselkedés és az ügyfelek igényeinek. És akkor alapuló taktikát kórházi eladások is lépéseket, hogy megoldja az ügyfél a vásárlást.
A jól képzett szakember kórházi eladások csak 1 utat: nem eladni, hanem, hogy segítsen ügyfeleinek problémáik megoldásában. Az a tény, hogy ez a leggyakoribb hiba a szakemberek a kórházban az értékesítés és a CAM (Key Account Manager) - az a tény, hogy megpróbálják eladni, bár paradoxnak hangzik. És eladni a legegyszerűbb és banális módon találkoznak és kommunikálnak az ügyfélnek a fő cél -, hogy a sorrendben. „Mondd meg nekem, mit kell és fogok ajánlani ezt” - mondják a szakértők. És az ügyfelek nem tetszik!
Az eladó feladata -, hogy együtt haladjon a kliens minden szakaszában, amely áthalad a döntés meghozatala vásárolni. SPIN értékesítés technika, ellentétben más technológiák, azt sugallja, hogy nem az elsődleges értékesítési szakaszokban (kapcsolatok létesítése, a szükségletek, és így tovább), és azokat a lépéseket, hogy a vevő zajlik a fejedben.
Ez 6 szakaszában a vásárlási folyamat a fogyasztó szempontjából:
1) szükségességének felismerése. Mindennek alapja a minimális elégedetlenség a jelenlegi helyzet a potenciális vevő, amely végül válik szükségessé, és a vágy, hogy valamit változtatni;
2) értékelése lehetőségeket. Ha a szükség úgy van kialakítva, és az ügyfél tudomásul veszi, hogy a változó situa-CIÓ szükséges, akkor jön az a tény, hogy vannak különböző megoldások a problémát, és neki kell választani közülük;
3) leküzdésére kétséges. Miután meghatároztuk a várható választás, az ügyfél továbbra is olyan állapotban némi kétség. Annak érdekében, hogy az ügyfél, hogy eloszlassa a kételyeket a kórházi értékesítési legyen objektív kritériumok, racionális jellemzőit és végül az előnyöket, amelyeket lehet értékelni és számítanak;
4) döntés. Legyőzése kétséges, az ügyfél jön egy bizonyos döntés. Azaz, úgy dönt, hogy használja a szolgáltatást az adott cég és vásárolni (a társaság vagy forgalmazó) egy bizonyos termék;
5) végrehajtását. Miután a döntést az ügyfél lépéssel folytatódik végrehajtására, ha ezt a határozatot hajtják végre, a szállítást végzik;
6) idővel változnak. Idővel a helyzet változóban van, és az ügyfél fokozatosan halad egy állam teljes elégedettség az állam minimális áram elégedetlenség a helyzetet. Az egész ciklus ismétlődik újra.
Mivel a fő hiba - nem segítenek az ügyfelek megy keresztül ezen szakaszában, és kövesse a terv: bemutatott termék / termékek és várom, hogy a sorrendben. A legfontosabb szerepe a szerepet játszottak a folyamat értékesítési a vevő, és a sikeres üzletkötő segíti az ügyfelet a jobbra, hogy ezeket a 6 lépésben.
Először szakember kórházi értékesítési segíti az ügyfelet, hogy megértsük szükségleteiket, majd ad az ügyfél a lehetőséget, hogy hasonlítsa össze a különböző megoldást a problémára, segít megoldani kétségek, akkor hozza az ügyfél a megfelelő verziót a megoldás, majd figyelemmel kíséri a megállapodásokat.
És akkor - mindig közel maradni az ügyfelek, és nézte, támogató, segítő és várja a pillanatot, amikor az ügyfél a helyzet változni fog, és ő ismét szükség van a segítségével a szakember a kórházban értékesítés.
Kiderült, hogy a legsúlyosabb eladók hiba - nem értik a motívumok az ügyfél viselkedését, problémáit és szükségleteit, és hogy megy eladni, megoldása csak a saját feladatait (3. ábra).
Forgalomban kórházi értékesítés (beszerzési eljárást az Ügyfél pozíció)
Így valójában nem kellene beszélni a technológia SPIN és SPIN ideológia, ez több, mint a technológia, ez egy filozófia csinál értékesítés. E megközelítés alapján, az értékesítési lehet meghatározni nagyon rövid mondat: „Az eladás - célja, hogy segítse a vásárlást.”
SPIN technológia a legnagyobb mértékben összpontosít a legfontosabb szakasz, amikor az ügyfél határozza meg az igényeiknek. Ugyanakkor, ez a technológia ismerteti produktív megközelítés valamennyi szakaszában eladó - származó létesít kapcsolatot, hogy a vevői kötelezettségek és lezárni a tranzakciót.
SPIN technológia ideológia: „Az eladás -, hogy segítsen a vásárlás”
Mi segíti az eladónak, hogy törölje az ügyfél igényeinek?
Csak egy kicsit: a mély ismerete az eladó funkciók az ügyfél szervezet, és a módját annak fejlődését segítségével a speciális termékek kórházi értékesítés.
Ezért, a felkészülés elején, a tranzakció kell gyűjteni annyi információt a kliens jelenlegi helyzetet, és válaszoljon a következő kérdésekre (például):
- Mi az ügyfél most elveszítik, hogy hol és miért kórházakban elvesztette hatékonyságát és eredményességét a kezelés?
- Amennyiben az ügyfél a többletköltségeket - pénzügyi, humán, idő?
- Amennyiben az ügyfél elveszti a minőségi termékek, amelyeket betegek kezelésére használják?
- Mely termékek és szolgáltatások segítik az ügyfelem, hogy egyre sikeresebb és hatékonyabb?
Kiderül, hogy az eladó köteles gyakran jobb, mint az ügyfél, hogy értékelje a meglévő ügyfél problémáit, és az előnyöket, amelyeket ő is kap, ha ezek a problémák megoldódnak.
Lejjebb a kórházban értékesítési szakember a találkozó az ügyfél és a munkáját -, hogy ne próbálja meggyőzni az ügyfelet, hogy egy bizonyos döntés, és megteremteni a megfelelő feltételeket, amelyek lehetővé teszik az ügyfelet! Végül is, ez már régóta ismert: „Kétféle nézet - az enyém és a helytelen!”. Az emberek nem szeretik, amikor megpróbálják meggyőzni, de hajlandó tenni annak biztosítására, hogy a szükséges feltételek hoztak létre erre a célra.
Más szóval, a technológiát SPIN ragaszkodik ahhoz, hogy szakember feladata az értékesítés - nem szavalni monológok, és kérje az ügyfél a megfelelő kérdéseket.
Mivel a kérdés - az egyik leghatékonyabb módszer a meggyőzés. . Egy másik 2000 évvel ezelőtt, a filozófus Hérodotosz azt mondta: „A nagy mesterek kellett győznie egy közös minőségi - kérdezték egy csomó kérdést.” A fő cél, amely felé a legtöbb kérdésre kell irányítani - az azonosítása és fejlesztése az ügyfél igényeinek.
Az emberek hajlandóak tenni annak biztosítására, hogy a szükséges feltételek hoztak létre erre a célra. Kérdés - az egyik leghatékonyabb módszer a meggyőzés
Szerint a SPIN technológia van 4 fajta célok, és 4 típusú kérdéseket, hogy az ügyfél meghatározza, melyek az igények és a fejlesztés.
Szituációs kérdés, hogy megtudja az általános információkat. Ezek a kérdések a feladata a tényállás feltárása. Ott kell lennie egy kicsit, mert a helyzeti kérdésekre is irritálhatja az ügyfél.
Problémákról. hogy felfedje a problémák, nehézségek és hátrányok. Ezek a kérdések már meg mélyebben a probléma, hogy megértsék, hogy részletesen, és végezze el a feladatot azonosítására kielégítetlen.
Abstractors kérdéseket, hogy elrejtse a szükségessé vált egyre sürgetőbb. Az ilyen kérdések „look”, mintha kívül a probléma, abba az irányba, más meglévő és várható következményeit az azonosított problémák az ügyfél.
Irányadó kérdéseket. hogy ösztönözzék összpontosít megoldások és leírják a származó előnyöket végrehajtásához a javasolt megoldásokat. A feladat segítő kérdésekre - csodával határos módon, hogy a vásárló a tényt, hogy ő maga írja le az előnyöket ebből beszállító!
Ebben a tanulási esemény résztvevői kisebb csoportokban dolgozni egy ügy középpontjában interakció az egészségügyi intézményekben (fogékonyság Center, Center elégedetlenség, hatalmi központ), az összes szakaszában a beszerzési folyamat és a különböző típusú problémák, képzési igényeire és megoldásokat ügyfeleinek összhangban kiválasztott minden egyes mini-csoportok gyógyszerek (ábra. 4).