Mit tehetnek a bankok a gazdag ügyfeleknek?
A bankok szükségessé váltak a gazdag ügyfelekkel való kapcsolatok kiépítésére. Mindazonáltal, miközben az értékelési kritériumok meghatározására és a gyártási tételek szervezésére korlátozódik. Annak érdekében, hogy a szegmens bevételt generálhasson, át kell dolgozni a személyzet teljes munkafolyamatát és javítani kell a szolgáltatás színvonalát
A Pénzügyminisztérium nem volt hajlandó emelni a személyi jövedelemadó-kamatlábat a nagy bankbetéteken: Anton Siluanov pénzügyminiszter ezt mondta az orosz bankok szövetségének nemrégiben tartott kongresszusán. A bankok betéteinek megemelésére irányuló szándékkal, amelyek tulajdonosai több mint 1 millió rubelt értek el, a pénzügyminisztérium tavaly év végén jött ki. A kezdeményezés azonban a banki közösséggel és a szabályozóval szembeni erőteljes ellenállással találkozott.
Az a tény, hogy az elmúlt években az orosz bankrendszerben a befizetések számottevő beáramlását figyelték meg pontosan a nagy összegekhez. Így a Betétbiztosítási Ügynökség szerint a tavalyi betétek 0,4-0,7 és 0,7-1 millió rubel összegben 24,1% -kal nőttek, a számlák száma pedig 24 és 24,9 volt %. A több mint egy millió forintos betétek összege 20,9% -kal, a számlák számában pedig 24% -kal nőtt. Az év folyamán a betétállomány részesedése 0,4-0,7 millió rubel volt 14,6% -ról 15,3% -ra, 0,7-1 millió rubelia 6,7% -ról 7% -ra, és több mint 1 millió 37, A betétek teljes összegének 5-38,4% -a.
Véleményünk szerint ez elsősorban a népesség fogyasztói modelljének változása miatt következett be. Oroszországban a nyugdíjasok hagyományosan kedvezőek a megtakarítások iránt, a 90-es évek eleje óta a legtöbb bank marketinges kampányaira összpontosítottak. A középkorú emberek többet költenek. Manapság fogyasztói meghajtóik nagyrészt megvalósulnak, kétévente nem érdeklik az autók cseréjét, ők inkább befektetnek. A befektetési célok eltérőek: a gyermekek oktatása, a jövőbeli nyugdíjra való felkészülés, a szülők segítése. Az orosz bankok jelentős része számára ez a helyzet új kihívásokat jelent.
Bet Plus
Az ügyfelek ezen csoportjának kiszolgálásának egységes megközelítése - már nem tömeges, de még mindig nem kizárólagos szolgáltatáskínálattal rendelkező VIP - még nem érhető el a bankoknál. Ez például a "konzisztencia" kritériumai közötti különbségben nyilvánul meg. Szakértők A Boston Consulting Group a havi 50 ezer rubel feletti jövedelműek körére utal, a bankok inkább azt az összeget építik fel, amelyre ezek az emberek készek a megtakarításra. Így a Zapsibkombanknál az ügyfél egy ingyenes fizetési kártyával ellátott egyéni szolgáltatást kap, amikor a betét 2 millió rubelről van szó. „A piacra lépés akadályozása a Premium Banking programot Raiffeisenbank - 1000000: az ügyfél befektetni ezt az összeget betéti termékek, hogy fenntartsák a jelenlegi számla, vagy befektetni befektetési alapok”, - mondja a rendező a Regionális Központ „Ural” ZAO „Raiffeisenbank” Vitaly Milovanov. Vannak olyan bankok, amelyek nem különböztetik meg az ügyfelek csoportját strukturálisan. "Különböző befektetői szegmensekkel dolgozunk, anélkül, hogy megkülönböztetnénk őket a gazdagoktól vagy sem. Minden ügyfél fontos, függetlenül az összeg a betét, így a bank, akkor nyissa meg a hozzájárulást, még az összeg 1 rubel, „- magyarázza a megközelítés UBRD Olga Aksenova.
Személyesen a kezében
Az ilyen ügyfelekre vonatkozó javaslatok kialakításakor a bankok intuitív módon az igényeiken alapulnak. Először is ez a megtakarítások jövedelmezősége: szinte mindegyiknek vannak termékei a gazdag közönség számára, amelynek mértéke valamivel magasabb, mint a tömeges szegmensben. "A fő kiváltság, ez a szabályosság a betét - magasabb százalékos hozamot a betét. Ezen túlmenően, a tömeges gazdagok középpontjában az ügyfél céljait, és válassza ki a fajta hozzájárulás és egy sor lehetőség, amely alkalmas lesz a céljait. Ezek lehetnek a mobilitás hozzájárul, hogy egy praktikus szoftver eltávolítására és lerakása alapok, illetve a maximális ügyfél szükséges bevételek számára, mint lehetséges „- mondta a rendező a lakossági üzletág a bank” Ural FD „Andrew Dubasov. "Egymillió rubel összeggel, 0,15-ről 0,35% -ra növeljük a szabványos betétek kamatlábait. Ügyfelek számára összegű hozzájárulás 5 millió rubel, hogy dolgozzon ki egy külön sorban a prémium hozzájárulások a legmagasabb kamatokat és a különböző feltételek korai visszavonása „- hangsúlyozta a fejét a lakossági üzletág a JSC” Zapsibcombank „Ivan Bocharnikov.
A bank szakemberei biztosak abban, hogy az ilyen ügyfelek egyéni megközelítést és különleges ajánlatokat értékelnek.
"Az ügyfél tanácsadói és működési támogatása egyéni megközelítéssel rendelkezik: a bank termékeinek és szolgáltatásainak egyéni menedzserrel való ellátása egy kényelmes, kényelmes szobába" - írja le a helyzetet.
"A magasabb betéti kamatok mellett a Prémium program magában foglalja a személyi menedzser biztosítását, a 24 órás elkötelezett vonalú Premium Line ügyfeleket, a speciális kiszolgálótermeket, a pénzügyi tanácsadást, a kedvezményes hitelnyújtást" - erősíti meg Vitaly Milovanov.
Ezeknek a csomagoknak a fejlesztésében a bankok egyre inkább beletartoznak belőlük és a befektetési elemekbe: olyan javaslatok, amelyek forrásokat helyeznek a tőzsde, az ingatlan stb. Eszközeire. Így a klasszikus Private Banking elemei bekerülnek a szegmensbe - drága szolgáltatások az erőforrásoknak a gazdagok számára történő elhelyezéséhez.
Vitaly Milovanov tartja logikus: „Történelmileg a gazdag ügyfélszolgálati iparág nőtt a pénzügyi (valójában a beruházás) tanácsot, amikor a nagy ügyfelek kezdték követelni egyéni megközelítés a végeredmény a tőke a különböző eszközosztályok. Csak ez a diverzifikáció biztosítaná a nagy államok biztonságát és jövedelmét. "
Kezdetben az ilyen típusú szolgáltatásokat elsősorban Moszkva és Szentpétervár főbb bankjai ajánlották, ám ma a regionális bankok kezdtek bevonni a gazdag ügyfelek szolgáltatásainak csomagjába. Vezetője Igazgatósága pénzügyi intézmények és befektetési szolgáltatások UBRD Vladimir Zotov például azt javasolja, hogy át a megtakarítások egy részét a befektetési alapok (PIF): „Ez a tendencia érdekes a befektetők, mivel mindkét alternatíva a klasszikus betétek és kiegészítéseket a meglévő betétek - termőképessége UIF egy-három évig terjedő időintervallumokban gyakran meghaladja a legvonzóbb bankbetétek arányát. Természetesen ez az eszköz kockázatosabb, és hosszú idejű (egy évig vagy annál hosszabb) befektetésre van szükség, de ésszerű módon a kockázatok minimalizálhatók és jó pénzeket teremtenek. "
A pénz kedveli a csendet
Amint láthatjuk, a bankok gazdagságának iránya érdekes és ígéretes. A gazdag ügyfelek sokat takarítanak meg, nem futnak a bankból a bankba, és a megfelelő hozzáállásukkal további jövedelmet hozhatnak. A helyesen épített kapcsolatok nemcsak magas arányú hozzájárulást jelentenek, hanem a bankok munkatársainak nyújtott szolgáltatás és figyelem. És ez a pénzügyi intézmények leggyengébb oldala.
Egy nemrégiben zajló banki konferencián Tyumenban, az Art-Beaumonde cég szolgáltatásainak szakértője (a vállalat titkos vevő elvének marketingkutatásával foglalkozik), Anton Evdokimov elmesélte az élet történetét:
- Egy személy eladja a lakást, 5 millió rubel pénzt kap, amit átmenetileg a betétre akarja tenni. Belép egy bankba, körülnéz, és végül tanácsadót talál. Kérésre, hogy segítsen pénzt elhelyezni, megkérdezi: "Van tartózkodási engedélyed?". - Nem - mondja a polgár -, csak eladtam a lakást. "Sajnálom," mondja a bankjegyíró, "egyáltalán nem tudunk segíteni." Hívja a menedzsert. A menedzser alkalmas: tudjuk, mondja, különleges feltételekkel, nevezzük a letét összegét. Az állampolgár hangosan felhívja az összeget a bank nagy irodájában - és udvariasan felajánlotta a sorban állást. Itt az ügyfelem megérti, hogy az általános vonalnál 5 millió rubel állása valahogy nem túl jó. Ebből a bankból jön ki, és elmegy egy másikba. Ott fel kell kérni, hogy írjon a papírra a betét összegét, és öt percig szolgálja.
A tömeges gazdagok természetesen jövővel rendelkeznek, de ennek az irányának fejlesztésében sok erőfeszítést és pénzt kell befektetni. És ha a vonzó költségek magasak, és kevés ügyfelünk van, a bankok a jövedelmezőség szempontjából lassulnak. A megfelelő csomagajánlatok fejlesztése nem elegendő, minden alkalmazottnak tanítani kell az ügyféllel való kommunikációt, és lehetőleg nem ugyanúgy, mint a leírt történetben. A tömeges ügyfelek még mindig hibáztatják a banki szolgáltatást, a gazdagok lábaikkal szavaznak. Ekkor a divatelmélet kategóriájának szolgáltatási színvonala gyakorlati megoldásokká válik, a bankok képesek lesznek stabil forrásokra bocsátani magukat a gazdag ügyfelek rovására.
