Előadás a 20 legveszélyesebb Realtors hibák telefonos értékesítési és tárgyalási
4 · Az értékcsökkenés magát, mint egy ingatlanügynök · Egyirányú monológ és bemutatása ingatlan szolgáltatások · elnevezése az ára a szolgáltatás vagy növeli a tulajdon · Kedvezmények okot, különösen akkor, ha az ügyfél nem kér 1) Hiba: az „aggódik” Ne feledd, nem mondhatjuk a kifejezést -Hello ez zavar .... Ez a kifejezés tudat teszi az ügyfél negatív, mert azért telefonál, hogy aggódjon. Ezért felszámolása azt a szókincset. 2) Hiba: A bombázása információk Realtors-gyakornokok eladások, hogy egy másik hiba - az információ bombázás. Ez azért van, mert az ügynök egy nagyon nagy mennyiségű információ a projekt. Elkezdi „bomba” az ügyfél információkat, anélkül, hogy fontos az ügyfél számára.
5. Az ügyfél jön információs túlterhelés, és hogyan akarja befejezni a beszélgetést, és leteszi a lehető leghamarabb. 3) Hiba: A részecske „nem” szót „nem” és a részecske „nem” valójában nem szívódik fel a tudatos és tudatalatti szinten, van egy negatív ügyfél, mert az ügyfél mindig azt akarja, hogy elfogadja annak feltételeit. -Te nem akar találkozni, hogy kizárólagossági szerződést kössenek velem nyújtása ingatlan szolgáltatások? -Nem (automatikus ügyfél válasz negatív kérdés) 4) Hiba: A kérdés: „Miért?”, Kérdezte hűtlen ügyfél - nem akarom megvenni az ingatlan-tanácsadó. Nagyon drága, mint más AN város. Miért?
6 És miután ezt a kérdést, az ügyfél elkezdi mondani, hogy miért nem tetszik a szolgáltatás ingatlanügynök, és miért ő, mint egy ingatlan tulajdonosa, akkor nem vásárol. A kliens felépíti előtt egy kerítés a választ, ami megakadályozza, hogy a vásárlást. A kliens elkezdi magát kedvét a vásárlástól. Soha nem kéri az ügyfél a negatív hangulat, miért nem akarja megvenni. Ennek hatására a szakadás csak. 5) Hiba: A szünetek közötti hívások kezdőknek ingatlanforgalmazók félnek, hogy hívja, és létrehozott egy hosszú ideje a hívást. És miután az első hívást, hogy egy kis szünetet. Ez különösen igaz, miután az ügyfél válasz „nem”. Ha azt szeretnénk eladni egy csomó, és így keresni egy csomó, hívja szüntelenül. Annak érdekében, hogy elérje a maximális termelékenységet annyit kell tennie, 5 „bemelegítő” hívást, majd hívja a legfontosabb ügyfelek. Legyen ez a szabály, hogy egy kis szünetet a hívás befejezése után.
Augusztus 8.) Hiba: Negatív a tény, hogy a ingatlanügynök csökken állandó meghibásodások. Ha „hideg hívás”, és dolgozik az ismeretlen ügyfelek 100 ember fog vásárolni 1-2, 5- 7, a fennmaradó 98 fő fog válaszolni: „Nem.” Ha ezt megérted, és készen áll rá, semmi rettenetes fog történni. Meg kell értenünk, hogy a legjobb ingatlanügynök is megtörténhet hibák, de ő volt a legjobb, mert nem állt meg, hanem ment, hogy eladja. Nagyon jó, ebben az esetben a futó belső szellem, ha hálás ügyfél, aki megmondtam „Nem”, amit ő hozta, hogy az ügyfél, aki azt mondja, hogy „Igen”. Amikor meghallja a sok kudarc nem kell, hogy egy kis szünetet, és úgy gondolja, hogy nem lehet eladni. Smile meg magad a tükörben, zenét hallgatni, és menj el többet. 9) Hiba: Hoppá, elfelejtettem hiba abban a tényben rejlik, hogy ha tárgyalni az ügyfél a hívás, de nem hívja vissza egy adott időpontban.
9. Az ügyfél lát egy kicsit nagy hiányt, és azt hiszi még nagyobb lesz a rejtett meglepetés, ha foglalkoznak mi ingatlanügynökség. Ezt nevezed te, és azt mondják, az ügyfél nem tud beszélni. Ön azt kérdezi: Mikor láttad illik beszélni? -Pozvonite at 15:00 rögzített, felejtsd el, hogy hívja meg a hét végére -I elfelejtette hívni, most kezdjük. És ő már a dolgát, nem volt érdekelt, ő nem akar beszélni. Adta az ügyfél ígéretet tenni. Ez a szabály vonatkozik a levelezéshez. Ha megszegi a feltételeket - ez a mínusz az Ön és a társaság. 10) Hiba: A kimutatás véleményét a választás az ügyfél tulajdonát, hogy kifejtsék véleményüket csak kommunikál hűséges ügyfelek, akivel nem először dolgozik.
10 kifejtsék véleményüket, ha a kliens kéri a véleménye, mint egy szakértő ingatlanügynök. De itt, legyen óvatos a saját kifejezést, mert ha nem jó a kapcsolatot az ügyféllel, az ügyfél félreértelmezik a szavait. Ne feledje, hogy az Ön véleménye -, először is az összes értékelést. A minősítés nem engedélyezett a kezét értékesítési igazgató. Az Ön feladata, hogy elmagyarázza, hogy az ügyfél javára, és az előny a megvásárlásához ingatlan vagy szolgáltatás választ ügyfelek kérdéseire, ha van ilyen, és nem értékeli az ügyfél választása. Mivel minden értékelési úgy néz ki, impozáns személyes nézeteit. És te magad is nagyon jól tudja, hogy senki sem szereti, amikor kiszabott véleményét, és becslést adni a dolgokat, hogy az emberek választhatnak. Ezekben az esetekben az ügyfelek egyszerűen csak elhatárolódott tőled, és próbálja megúszni. Soha ne adja értékelések, soha teljes kifejezéseket, mint - „Ez a lakás az Ön számára túl drága” - „Te nem érted. Mert akkor meg fogja közelíteni 90.000 $ per lakás, amely néztük tegnap veled „, és hasonlók.
November 11.) Hiba: az „Értem”, vagy „Megértem, hogy” Felejtsd ezt a kifejezést! Ne használja saját ingatlan lexikon. Az ügyfél a legtöbb nem tudja, mit akar valójában. És ha mondjuk ezt a mondatot, akkor dobjon egy mentőkötél az ügyfélnek. De ha adsz az ügyfél nem, amit akar, vagy valamilyen szempontból a szolgáltatás, nem tetszik neki, például az ár, csak elvesztette az ügyfél. Adtál neki abban, hogy érti azt, majd elvitték. Ezért soha ne használja ezt a kifejezést! Sokkal jobb, hogy kérje tisztázó kérdéseket, és megpróbál beszélni az ügyféllel. Csak egy példa: „Értem, hogy ....” 12) Hiba: Hang már negatív élmény, ha beszélni nemkívánatos események a korábbi ügyfelek vagy kollégák ingatlanforgalmazók, az ügyfél kezd ideges. Ez magában foglalja a következő gondolat - ha te mondod a többi ember, akkor beszélünk, akkor arról vele dolgozni?
12 Ezért minden negatív történeteket korábbi ügyfelek. Nézzük csak pozitív visszajelzést az ügyfelek. Negatív elrejteni. 13) Hiba: A munkavállaló ingatlanügynökség zsargonban a folyamat értékesítési vagy ügyfélszolgálati Természetesen, ha az ügyfél az Ön nyelvén beszél, akkor egy nagyszerű módja annak, hogy gondoskodjon, hogy az ő oldalán. Azonban, ha az intelligens klienst, csak hallani egy másik zsargonban sietett visszavonul a hivatal a Tudományos Akadémia (vagy azt mutatják, a telken) Általában ne használjon szavakat és kifejezéseket, amelyek hatására a kliens · negatív asszociációk · elutasítása · Belső nézeteltérés · értékelése legyen az Ön ingatlanügynök, és a Tudományos Akadémia egy negatív formában, akkor nagyobb a valószínűsége, hogy eladja az objektumot vagy szolgáltatás drága.
13 14) Hiba: Egy rendetlen megjelenése munkavállaló ingatlan iroda orosz közmondás, amely azt mondja: „Meet ruhák, kísérő egy elme” nem is lehetne jobb leírást a hibáról. Megjelenése kulcsszerepet játszik az értékesítési luxus ingatlan szolgáltatások és így tovább. Az, ahogy a ruha lehet mondani többet, mint bármely szó. Ápolatlan megjelenés indít felé negatív hozzáállás az ügyfelek, és csak azt, hogy gyorsan megszabadulni tőled, és természetesen bármely vásárlások vagy tranzakciók a kérdés itt nem lehet. Ezért a megjelenése mindig legyen tiszta. 15) Hiba: „I-megközelítés” A legtöbb ingatlanforgalmazók, egymással kommunikáló, használja a névmás „I”. És hordozza ugyanazt a „szokás” a beszélgetés az ügyfelekkel. Beszél csak magunkról, a hivatal és a szolgáltatásokat. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy nagyon gyakran az ingatlan szakmában úgy vélik, hogy az ilyen információ az érdeke, hogy az ügyfélnek. Ez így félrevezető.
15 Start bemutatása szolgáltatások vagy ra tárgy csak személyesen. Először is, egy interjúban úgy fogja érezni, és megérteni, mi az ügyfél igényeit, és akkor könnyebb lesz, hogy mutassák be az ingatlan szolgáltatások, nevezetesen kiemelve a ellátások és hogy az ügyfél érdekeit. 17) Hiba: Nincs mosollyal az arcán dolgozói AH Amerikában egy kísérletet körében végzett értékesítési vezetők. Vezetők dolgoznak a kereskedési teremben készült kommunikáció az ügyfelekkel a parketten mosolyogni, ami a növekvő eladások 20% -kal a héten. Ha mosolyogsz, hogy az ügyfél, akkor a kliens is mosolyog rád a válasz. Amikor egy vásárló látja nyugodt, őszinte mosoly, megnyugodott és hajlandó menni a kapcsolatot. A legfontosabb, hogy ne feledje, hogy mosoly legyen őszinte, nem hamis. Nézed az ingatlan értékesítés, akkor is kap a pozitív érzelmek minden az üzlet, itt, és mutasd meg, hogy a vásárlók mosolyt!
Több mint 18 non-verbális hibákat dolgozni. Kifejezések leértékeli akkor -, hogy távolítsa el a lexikon. Mindig közli az ügyféllel szinten. 19) Hiba: Egyoldalas monológ monológ Remember - egy gyilkos eladások az ingatlan szakmában. De ez a hiba nagyon gyakori és gyakran tette sok menedzserek kezelése során a kliens, és az előadás során. Ezért, ha foglalkozik a kliens Marshall szigorúan szakmai párbeszéd a forgatókönyvet. Emlékezni. A párbeszéd az ügyfél - ez a legfontosabb fegyver az értékesítés. A párbeszéd az ügyfél függ a siker vagy kudarc az ingatlan szakmában. Ez attól függ, hogy hogyan fog reklámozza a terméket, és a cég a piacon. 20) Hiba: Calling ráta, egyre Ez a hiba nagyon gyakori az ingatlanforgalmazók és automatikusan történik a beszélgetés során az ügyféllel.
19. Egy hiba akkor jelentkezik, ha az ügynök nem ellenőrzik, hogy mit mond egy beszélgetés során az ügyféllel. Te mindig kíséri minden egyes szót. A párbeszéd a kliens kell hozni automatizmus szkriptek és megszünteti az összes hibát. Minden szó nem lehet mondani, egyszerűen azért, mert ez hordozza a jelentését a beszélgetés az ügyféllel. Ez nem csak a szavak, hanem a kifejezésekre teszik hozzá. Számít, hogy milyen kifejezést, majd egy mondat. Megdöbbentő ár „, ez a lakás volt, megérte. de te csak. de csak most. " Ezután az ügyfél fog hallani szám) Hiba: Osszuk kedvezmények csak hiba sok ingatlanforgalmazók -, hogy tartalmazza a kedvezményt, mint az egyik első érv a növekedés az ingatlanértékesítés szolgáltatásokat. Akkor azonnal kijelöli az ügyfél, ha megvenném kedvezményt kap, mondjuk 10%. Kedvezmény - egy nyomós érv. Soha ne add meg az első helyen, mert az ügyfél próbálja nyomni a továbbiakban. Azt is meg kell kérni egy még nagyobb kedvezményt.
20 És ha ilyen könnyen adni neki egy 10% -os kedvezményt, az ügyfél azt hiszi, hogy lehet kapni, és 15%. És ha megtagadjuk ezt, az ügyfél egyszerűen hagyjuk. Így a kedvezmény azonnal, akkor nyomja a kliens a kereskedelem veled tovább.