Major hibák eladók értékesítése a műanyag ablakok
Annak ellenére, hogy már a címe a cikk azt sugallja, „leleplezése” műanyag ablakok eladók. Még mindig, a legelején, állni a saját védelmében. És én mondom ezt. Amit látunk a munkát az eladók - ez nem az ő hibájuk, ez mind borkereskedők képzési rendszer alakult a piacon.
Továbbá, az ilyen kezdő eladó lehet, hogy szerencsés, és ő küldte a képzés, amely rendezi a cég partnerei: profilschiki, steklopaketchiki, furniturschiki. Ott kap további műszaki információkat. Valamint a képzések szervezésében profilschikami is tanította: „Hogyan kell eladni profilt N».
És ez az, amit kap eredményeként:
A gyártók csak eladni profilt
Hívjon, hogy bárhol és kérdezd meg: „Mennyibe kerül egy doboz?”. Meg fogják kérni, szinte minden ellentétes kérdést: „Akarsz az ablakon egy három kamrás vagy öt kamrás?” Vagy: „Te vagy az ablak a profil” Rehau „vagy” Kedvencek „?”. És még ha a vásárló nem is tud a létezéséről a profilt. Aztán, persze, akkor úgy tűnik, hogy a profil szinte a legfontosabb része az ablakon. És akkor fogok „gyötrelem” minden az eladók és a barátok: „És mi profil a jobb?”, „És ez a profil a jó?”.
Bár eltekintve a profilját fontos szerepet játszik a szerelvényeket és üvegezés, és a telepítés és a termelés az ablakok. Sőt, sikeres értékesítés profil, az eladó gyakran készít az ügyfél versenytársai, amelyek az ablakok az azonos profilú, de gyengébb minőségű a többi komponenst.
De erről, nem beszélnek szemináriumokat profilschikami. És akkor érthető és eladási profil és az eladók.
Senki eladja cég USP
A fő "termék" eladás - ez a USP (Unique Selling Proposition). És ez többet jelent, mint hogy ha mindenki más értékesíti a fehér doboz, kezdjük eladni zöld. És az a tény, hogy mi vagyunk elhelyezése a kizárólagosságot ezen a piacon. Amit olyan különleges ajánlat: egy adott minőségű, egy adott szolgáltatást. Mit lehet, és mások csinálnak, de ez nem így van, nem olyan jó.
Sellers, ahelyett, mint a „zombi” ismétlés profil, kiegészítők, üvegezés. A vállalat? De a cég.
Itt is, nem az ő hibájuk. Ők nem tanítják ezt a partner műhelyek és füzetek hogy túl nincs megírva. És ami a legfontosabb, hogy a többségi tulajdonosok és igazgatók vállalatok értékesítése műanyag ablakok nem értik mi a USP. Ők úgy vélik, hogy ők csinálnak ugyanaz, mint mások. És nem értem, miért az ügyfél kell vásárolni tőlük. De szeretnék vásárolni. És ők is lehet érteni.
Sellers használni sok technikai információk
A legtöbb ügyfél, kivéve azokat, akik egyszer dolgozott a piacon a műanyag ablakok, műszaki terminológia úgy hangzik, mint egy idegen nyelvet. Kulcsszavak: csepegtető, tömítéskamra, a vízelvezető rendszer, bilincs, stb - ezek a szavak, hogy csupán az új kérdésekre, és a vágy, hogy megértsék, mi az. Továbbá, a pánik és az érzés, hogy az ablak - ez valami nagyon nehéz.
És mennyit kérdés azonnal felmerül? Legalább hat: 1) „Mi ez a kamera, és hol vannak a műanyag dobozban található” 2) „Mi ez a pecsét, és emellett a helyét,” 3) „Milyen alternatívák vannak műanyag tömítések?” 4) " hogyan érdektelen néz más típusú tömítések „5)” hogyan állapítható meg, a még meleg a lakásban, „6)” az alábbiakban a hőszigetelés -? az, hogyan és mennyi lesz hidegebb, mert ez a lakásomban?”.
Ennek eredményeként, hanem a világosság és a vágy, hogy vásárolni, búcsúzom, hogy az ügyfél az eladó csak egyfajta értetlenség és a vágy, hogy tovább tanulmányozza a témát. Melyik az, amit a vevők többsége. Ezután bölcsen elárasztott eladók technikai kérdést: „És mi a hőátadási tényező az ellenállás a profil”, „És mi erősítést beállított?”
De ez a funkció a munka eladók is érthető. Éljen a műszaki dokumentációt! Igen, és hogyan kell használni a műszaki terminológia érdekében, hogy vonzza az ügyfél, nem a megfélemlítés, ők is, senki tanított.
Eladók használt „broshyurny nyelv”
Íme egy példa a kész válaszokat, „szürke fóka profilban használt és így kap a tökéletes megjelenés” vagy „Hála a kemény megerősítése, fokozott betörésbiztos funkciója az ablak, és ezáltal növeli a biztonságot otthonában.” És itt van egy másik „Mivel a megnövekedett hőszigetelési tényező profilt, akkor mentse el a meleget és a kényelmet otthonában.”
Már hallom a kifogást: „És akkor mi van? Jó írástudó kifejezéseket! És az előnyök a nyelv ott!”. Válaszul, nem szólok. Menj a weboldalak az összes vezető profil gyártók. És meglátja ott közel azonos. Minden profil rendszerek a leginkább környezetbarát, biztonságos jellemzi méltó megjelenést, és megőrzi a meleget és a kényelmet otthonában. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy volt egy sztereotípia ugyanazt a helymeghatározási magát a piacon az összes érintett cégek.
Ennek eredményeként, az eladók elő profilschikami más, ugyanazt a kifejezést. És ha egy ügyfél minden pontján hallani: a biztonságos, kényelmes, környezetbarát, hő otthonában, majd egy bizonyos ponton van, mindezeket a szavakat kezdenek kell felfogni, mint „fehér zaj” (háttérzaj).
Ezért fontos, hogy egy élő nyelvet. Például: „Hála a jó hőszigetelő tulajdonságokkal a profil, akkor biztos lehet benne, hogy az időjárástól függetlenül kívül, otthon meleg lesz. És a kályhában el kell tűnnie. " Vagy: „Tekintettel arra, hogy a szürke fóka szinte láthatatlan az ablakban, van egy nagyon érdekes optikai jelenség. Ablak jelenik meg nagyobb és azt a benyomást kelti, hogy a szoba tele van sok fény "
De ismét állni védelméről szóló eladók. Azt mondják, csak azt, amit tanítanak. De amit nem tanították, nem tudnak beszélni.
Eladók nem működnek az árat
Az egyik a cikkek írtam róla. Eladók nem tudják igazolni a költségek az ügyfél a terméket. És ez egy fontos része minden eladó. Az ügyfél hajlandó többet fizetni, ha megérti, hogy miért. De sok eladók az ár a legfájdalmasabb pillanat. Először is, mert ők maguk nem elég, ezért a cég értékesíti ablakok az ár. És másodszor, nem tudom, hogyan, hogy azt az ügyfél.
És ennek oka elsősorban az, hogy az ablakok költsége nem csak anyagok (szerelvények, profil, dupla üvegezésű ablakok), de a szolgáltatási komponens (termelés, mérés, telepítés, szállítás). Ezen felül, az ár is meghatározza a költségek a dolgozó szakemberek a vállalat: szerelők, gager, értékesítési vezetők, termelési dolgozók. És ezek az emberek minőségétől függ 80% által meghatározott ablakot.
És ez az összetevő az ablakok is fontos, hogy közölje az ügyfél. De edzőpartner nem tanítanak, nyilvánvaló okokból. És hol lehet értékesítők tanulni ezt?
Persze, akkor is ezt a listát a gyakori hibákat eladók folytatódik. De még mindig meg itt, mert úgy gondolom, ezeket az alapvető hibákat. A végén adjuk hozzá a következő, a gyenge teljesítmény az eladók - ez a hiba nem csak az eladók, a hiba az egész rendszer működését az ilyen gyártók: toborzás, képzés, oktatás, motiváció. Csak ha az egész rendszer, akkor kap a megfelelő eredményt. Elengedte a „szabad folyást kell”, és azt az eredményt kapjuk.
És még egy dolog a képzéssel kapcsolatos végzett a partnerek. mert Én most egy független szakértő, J. nem tudtam várni, hogy a partnerek dönti az Ön számára, a problémákra: tanítani az értékesítők eladni a Windows, a cég, növeljék az értékesítési, növelje nyereségét. Tényleg kész, hogy segítsen, de csak azért, hogy növelje az értékesítés a terméket. És ha a piacon, több vállalat használja ugyanazt a profilt (és mára már a trend), akkor senki sem fog tanítani, hogyan lehet növelni a piaci részesedését rovására versenytársai. És igazuk lesz. Mivel az ablakban piacon, a piac fokozott verseny, itt az ideje, önálló döntéseket.