Mit kapsz kedvezményeket az ügyfelekért?
Gyakran a gyakorlatban ilyen példával szembesülhetsz: az ügyfelek 10% -kal növelik a megrendelés mennyiségét, miközben 10% kedvezményt kérnek. Is nyereséges a vállalat számára?
Vagy ez a helyzet. Az értékesítési vezető a hónap során 7% -os kedvezményt biztosít az ügyfeleknek, ezzel 20% -kal többet, mint az előző hónapban. Is nyereséges a vállalat számára?
Hasonló a helyzet: a vezetők 15% -kal csökkentik az N-termékek árát, hogy egyenlő legyen a versenytársak ajánlatával. Mennyibe kerülne az N termékek értékesítése, így azt mondhatnánk, hogy ez a csökkentés előnyös volt a vállalat számára?
Ezeket az eseteket elemezzük, figyelembe véve azokat, csak abban az értelemben, hogy a vállalat milyen nyereséget veszít vagy kap különlegesen ilyen helyzetekben anélkül, hogy megérintené a jövőbeli kilátásait és következményeit. Vagyis nem tekintünk az árak csökkenésének, mint egyfajta hosszú távú befektetés az ügyfélbázis fejlesztésében. Ismétlem, meg fogjuk határozni, milyen hatást gyakorolnak ezekre a tevékenységekre "itt és most".
Hogyan csökkentik a nyereséget?
Annak meghatározása, hogy a vállalat profitárainak visszaesése hogyan érintett. csak két mutatót ismerünk: a jelenlegi árutőzsde és a kedvezmény összege. Nézd meg az alábbi táblázat 1. választ ad arra a kérdésre -, hogy mennyit kell növelni értékesítését, hogy az ügyfél, akinek adsz kedvezményt, hogy ugyanazt a profit, mint amit azelőtt.
1. táblázat: Az értékesítés kívánt növekedését a felár és a kedvezmények kereszteződésében százalékban adják meg
- A helyzet az első. Az ügyfél 10% -kal növeli a megrendelés mennyiségét, miközben 10% kedvezményt kér. Is nyereséges a vállalat számára? A kérdésre adott válasz (megismétlem, csak a tranzakció nyereségességének, nem a kilátások szempontjából) mindig lesz. Csak akkor, ha a margó nem egyenlő a végtelenséggel, a 10% -os kedvezmény mindig többet vesz el tőle, mint az értékesítés 10% -os növekedése. Tegyük fel, hogy a feltöltésed 30% (lásd az 1. táblázatot). Ha az ügyfél kap 10% kedvezményt, akkor meg kell növelni értékesítését 76% -kal, így kap azonos eredmény, mintha ez nem nyújt kedvezményt.
- A második helyzet. Az értékesítési menedzser 7% -os kedvezményt biztosít az ügyfeleknek, ami 20% -os növekedést jelent számukra. Is nyereséges a vállalat számára? Tegyük fel, hogy a menedzser munkája 30% volt. Annak érdekében, hogy ugyanazt a nyereséget szerezzen, mint a kedvezmények előtt. a menedzsernek 44% -kal kell növelnie eladását (lásd a táblázatot). Ezért a vállalat "lecsapolása" a vállalat veszteséges.
- A helyzet a harmadik. A vezetők 15% -kal csökkentik az N-termékek árát, annak érdekében, hogy egyenlő legyen a versenytársak ajánlatával. Mennyibe kerülne az N termékek értékesítése, így azt mondhatnánk, hogy ez a csökkentés előnyös volt a vállalat számára? Ha a különbözet, amellyel a terméket árusítják N egyenlő 30% -kal, míg az értékesítés várhatóan növekedni fog 186%, ami csaknem háromszorosa, hogy a vállalat keresni ugyanazt a jövedelmet, ha az ár nélkül a kedvezmény.
A tranzakció nyereségességének kiszámítása
Vegyél le következtetéseket a kedvezményes előnyök előnyeiről az Excel táblázat használatával, amelyet Önnek készítettem (2. ábra).
A táblázat kitöltésekor tartsa be a következő szabályokat:
Kezelje a kedvezmé- nyeket ésszerűen. Az ügyfeleknek nyújtott kedvezmények szintén hozzájárulnak a kapcsolatok fejlesztéséhez, de nem teszik ésszerűtlen és indokolatlan árcsökkentést.
Most számítsd ki - mennyit kell növelni az eladást, ha 1% -os kedvezményt adott az ügyféllel? A vezetők és a vezetők ezen mutatójának ismerete arra enged következtetni, hogy az értékesítési részlegben elkezdik megérteni, mennyit veszít a társaság a kedvezmények árán. majd az ügyféllel folytatott tárgyalások során nem adnak 5%, 10% és 15% -os kedvezményt. Ezeken az arzenálokon 3%, 7%, 11% -os számadatok vannak. És néha akár 2,5% is! Lenyűgöző eredmények az Ön számára!
Sokkal hatékonyabb módja annak, hogy a vezetőket az engedmények megfelelő kezelésére tanítsák. A nyereség% -át kell kifizetnie. A vezetők nem akarják megadni a pénzüket.
Alexander, az egyik jó út, igazad van. Miért nem mindenki csinálja ezt, az Ön szemszögéből?
Nagyon kevés vállalatok megértsék, hogyan kell változtatni az árbevétel a megnövekedett eladási mennyiségek, és még kevesebb vállalat tudja, hogy mennyi a kereslet a termék rugalmas, mi a tényleges piaci részesedése, és mi lesz a reakció gyors versenytársak. És anélkül, hogy ez a tudás - az eladási növekedés előrejelzése a kedvezmény összegéből, rendkívül kétséges.
Ez mechanisztikus megközelítés, amely csak előzetes szűrőként használható. Néhány példa:
1) Nem adta meg a "veszteséges" (a táblázat szerint) kedvezményt, hogy a termék ára versenyképes legyen. Eredménye, értékesítései nagyságrenddel csökkentek, az értékesítési mennyiséget és az abszolút profitot elvesztette (természetesen az extra költség megtakarítása). Ez az út a foglalkoztatási csere felé.
2) A főszezon kezdete előtt nem adta meg újra a "veszteségmentes" kedvezményt. Egy versenyző - adta. És az értékesítési csatorna elakad a termékeivel, és a forgalmazóknak már nincs pénzük. A kötet időnként a tervezettnél alacsonyabb, mint a nyereség abszolút pénzben.
Az erkölcs: nemcsak a PL szempontjából kell mérlegelni, hanem figyelembe kell venni a vállalkozásokra gyakorolt közép- és hosszú távú következményeket is.
Ui Bár persze, a kedvezmények csúszós módon vannak, aminek eredményeképpen lecsökkentheti az árukat, és teljesen elpusztíthatja a piaci rést. Éljen az USP és a pozicionálás :-)
Pavel Kuzovnikov írja:
És anélkül, hogy ez a tudás - az eladási növekedés előrejelzése a kedvezmény összegéből, rendkívül kétséges.
Kedvezmény - ez csak ajándék, ajándék. Az akció nagyon fontos. És ez csak egy érzelmi motor.
Gyakran előfordul, hogy a diszkont mindenkinek adódik, és nem csak ugyanaz. Ez nem kedvezmény, hanem árcsökkenés. Így lehetne helytesebben egyszerűen csökkenteni az árat az árlistában, és visszaállítani az "engedményeket"?