siker titka
siker titka
LV Lviv, PhD. biol. tudományok
„Találd meg az eladó, aki szeretett volna az ügyfelek, meg elfogadható áron # 151; és akkor folyamatosan kötni olcsón " # 151; mondta Joe Girard, neve "Guinness World Records" a legnagyobb autó eladó.
Az a helyzet pszichológiai siker képlete bonyolultabb. Hogy pontosan, mondja a fejét a személyzet képzése Hivatal kandidátusa Pszichológiai Kar, Stanislav Tarasov.
tárgyalások
Tekintsük legalább három lehetséges stratégia és ellen-stratégiák előre az ellenség mindegyikre.
Gerald Nirenberg, az alapító az elmélet a tárgyalástechnikai tréning
Az orosz pszichológusok, a legtöbb (pontosabban 70%) esetben az ok a sikertelen tárgyalások nem „objektív körülmények” szerint a menedzserek és a saját kommunikációs hibákat.
A következtetés egyértelmű: a sikeres tárgyalások nagyban függ a képesség, hogy saját érzelmeiket. Beleértve a nem-verbális szinten, legyen az a testtartás, a testtartás, gesztusok, arckifejezések, vagy módja a beszéd. Különösen, ha figyelembe vesszük, hogy az oroszlánrészét az információt az emberek kapnak non-verbális módon, és csak egytizede # 151; a szavak.
Különösen az emberi pózt is sokat elárulnak a belső állapotát és mások tisztelete. Ha egy személy, például ülve, pihenő kezét a térdén, ami azt jelenti, hogy ő fáradt beszélgetés, és tényleg el akarja hagyni. Ha hisz a maga teste laza és petyhüdt izmok. Hátradőlt a székében, ő teremt látszatát bizalmat. (Ebben a helyzetben, a mély izmokat szorított és a légzés is sekély, és a bizalom # 151; van, először is, a béke az izom.) Valóban, „csendes személy nem a tánc és mozgás, nem teszik szükségtelenné a gesztusok, remegő hangon”, és úgy hangzik őszintén, bizalommal. Beszéde méretben. Annak fontosságát hangsúlyozzák ezt vagy azt a kifejezést, ez teszi elég hosszú szünet következett. Mindez okozza a beszélgetőpartner bizalom. Gyors, mert nem teszi lehetővé a másik fél, hogy megértsék a fenti, és a feszültség hangzású hang, éppen ellenkezőleg, mert a bizalmatlanság. Mindig okoz bizalmatlanság és a kis, nyűgös gesztusok. Hozzon létre egy kedvezőtlen benyomást kelt, és túl széles gesztusokkal tüntetés az állítólagos egyszerűség általában őrzi. Szükségünk van egy „arany középút”. Beleértve egy kézfogás. (Emberben, gyenge akaratú # 151; elhúzódó kézfogás. Aki arra használjuk, hogy gyakoroljon nyomást a másik kezet, éppen ellenkezőleg, túl erős.)
Gyors, ideges mozgását ujjak # 151; Egy biztos jele, hogy a személy nem tud várni, hogy távozzon. Ha a beszélgetés lesz unalmas és érdektelen, kezd mutatni fokozott érdeklődés semmilyen idegen tárgy, például egy tollat. (Ilyen esetben az egyik kell megpróbál változtatni a hangsúly.)
Röviden, a non-verbális információk # 151; dolog tárgyal nagyon hasznos, kivéve persze, használja ügyesen. Kezdjük azzal, hogy például megadhatjuk a viselkedési stílus a beszélgetőpartner és próbálja meg rendezni maguknak elfogadásával elve „kiterjesztése” a módszer NLP. Egyszerűen fogalmazva, a válasz az utasbiztonsági rendszer a barát # 151; barát. Idegesség beszélgetőpartner, hogy úgy érezte egyenrangú, akkor egyszerűen azt mondják, „Aggódtam az ülés előtt.”
By the way, a képesség, hogy kapcsolatok létesítése és fenntartása a potenciális vásárlók # 151; Az egyik legfontosabb követelmények a menedzser, hogy a társaság képviseletére a tárgyalásokon. Ezen túlmenően, a mai piacon, beleértve a gyógyszerészeti, annak kiélezett verseny és a viszonylag magas színvonalú a felajánlott áru menedzser egy jó megértése a piaci feltételek. Anélkül, mély ismerete a téma, nem lesz képes képviselni a tárgyalások bármely cég, ahol dolgozik, vagy áruk, amelyek a vállalkozás gyárt vagy forgalmaz, vagy előre „raktárból” feleletválasztós javaslatokat. De előfordul, hogy a tárgyalások során tárgyalói foglalkozott az üggyel, még a magasan képzett, alig ismert. Ebben az esetben érdemes csatlakozni tárgyalni szakemberek tudják, hogy a szükséges magyarázatot. És csoport tárgyalások az „értő” csapat tagja van (állítólag véletlenül), hogy üljön le az ellenfelet: a résztvevők verbális csaták reagálnak elsősorban ahonnan a replika nyújtották be, és ezért észrevételeit a részükről, automatikusan érzékelik kifejező érdekeiket.
De ez még nem minden.
A tárgyalások sikere attól függ, hogy a vezető képes azonosítani a potenciális ügyfelek igényeinek. Más szóval, hogy képes kérdéseket feltenni, t. E. Fogalmazza őket oly módon, hogy erőt a beszélgetőpartner a részletes választ, ahonnan gyűjtöget a szükséges információt. Tehát, értékelje mi az, ami motiválja az ügyfél # 151; Biztonsági megfontolásokból a presztízs vagy a vágy, hogy minél több nyereséget * # 151; és meg kell határozni a stratégia a közelgő tárgyalások. És, hogy kezdjen tárgyalásokat, képzett menedzser mindig raktáron több lehetőség engedményeket. (Miután a tárgyalások lényegében nem más, mint a keresést egy kompromisszum, amely mindkét fél számára kielégítő. Ha a felek, hogy egy ilyen megállapítás nem áll készen, a tárgyalások értelmetlen. Sőt, azok kiváltó konfliktushelyzet.) Lehetséges válaszok lehetséges kifogást a másik oldalán is szükségszerűen „veszíteni” előre, hogy biztosítsa a „mozgásterét” a tárgyalások során. A megbeszéléseken képzett menedzser figyel több mint beszél. Először is, hogy jobban megértsék a valódi helyzet az ellenkező oldalon. Másodszor, az a személy, aki hallja csökkenti agresszivitás, mint az emberek, mondván, bizonyítva ártatlanságát szavak és fölénye, magyarázza jogaikat és kötelességeiket, az ellenfél egy érzés a teljesítmény, és mert könnyebb engedményeket tenni.
* A pszichológusok megkülönböztetik a négy alapvető fogyasztói igények # 151; biztonság, a kényelem, a profit, a presztízs. A nagykereskedelmi vásárlók csökken az alapvető igényeit a biztonság, a jövedelem és a presztízs. Abban az esetben, beszerzési gyógyszerbiztonsági garantálja a hitelesség és a megbízhatóság a kábítószer-szállítók, a presztízs # 151; érdeklődés a vásárlóerő a termékek jól ismert gyógyszergyártó cégek.
Kérdésre válaszolva, képzett kezelő nem sikerül ismét megismételni a megjegyzését ellenfél, akkor is, ha nincs közvetlen kapcsolata a tárgyalásokat. Elég kínos idegen fül kifejezésre (például „van egy nagyon pontosan észrevette, fordult az idő rossz, de szeretném hangsúlyozni, hogy aláírják a szerződést ígér igazi haszon”) képes biztosítani egy igazán varázslatos hatás: kevés lehet ellenállni hízelgésnek. Azonban ezzel a nagyon hatékony módszer kell „intelligens” # 151; „Egy egy” csak a tárgyalások során. A környező ilyen mondat fog egy meglehetősen kedvezőtlen benyomást.
Néha hasznos, hogy használja a módszert nevezik „tagadás # 151; then # 151; visszavonulás”, vagy „hogyan nyissa ki az ajtót, hogy becsapódott előtt orrod.”
Egyszerűen fogalmazva, az első igazgató hozza a szigorú követelmény, ami nem igazán érdekli, és hogy az ellenfél valószínűleg el kell utasítani. Majd a lágyabb kereslet amelynek teljesítménye a menedzser valóban érdekli. Az ellenfél látja, mint egy koncesszió, és így a kölcsönös engedmény, egyetért a második követelmény. Majdnem egy win-win lehetőséget, ha a feltételeknek megfelelően strukturált.
Az utolsó szakaszban a tárgyalások # 151; szakaszában megállapodás elérése # 151; Szakképzett vezetője észrevette ingadozások ellenfél feltétlenül próbálja, hogy felgyorsítsa az aláíráskor. Például, utalva arra, hogy ez a párt az utolsó előkészületek, illetve, hogy az idő már elmúlt, és az idő, hogy befejezze a tárgyalásokat. (Egyes menedzserek kijelöltek rájátszásban a dokumentumok aláírása előestéjén a hétvégén, röviddel a nap végén.)
Ha minden erőfeszítés ellenére, hogy megállapodásra jussanak (vagy legalábbis azt a látszatot, hogy elérjék azt) ebben a szakaszban a tárgyalások még mindig nem lehetséges, szakképzett menedzser soha nyilvánítja ki hangosan. Éppen ellenkezőleg, összegezve, s kifejezte reményét a további kölcsönösen előnyös együttműködést. Például, az alábbiak szerint: „Annak ellenére, hogy részleteikben, érdekeit van, és a nagy, az általános.” Vagy ez: „Kár, hogy eddig még nem jött a közös nevező, de úgy vélem, hogy az együttműködés nem áll meg ezt.” Vagy ez: „Kétségtelen, hogy a jövőben képesek leszünk megtalálni a kompromisszumot.”
Ami a helyszín a tárgyalások, három lehetőség van: a találkozót szervez a területén, területén a másik fél és semleges területen.
Semleges területen további előnye, hogy valamelyik fél nem. Két másik lehetőség megvan a maga előnye.
Tárgyalása során a területén # 151; ez először egy tárgyalási program kialakításának lehetőségével; másrészt a tárgyalási folyamat közvetlen befolyásolásának lehetősége; harmadszor, az összes szükséges anyag jelenléte.
A "külföldi" területeken folytatott tárgyalások lefolytatásakor szükség esetén időbe telhet, bizonyos dokumentumok hiányában. És fontos, hogy megismerjük a második fél munkakörülményeit.
Először a Tanács. A tárgyalások késleltetése végtelenségig, ha biztos vagy benne, hogy még a legkisebb esély is van arra, hogy megkapja a szükségeseket. Az ellenfeled belefárad a szűkületbe, és elfogadja az engedményeket. Légy türelmes.
A második tanács. Hagyja az ellenséget sok kilépéssel. A tárgyalások alapvető szabálya # 151; hagyja az ellenséget, hogy megmentse az arcát, vagyis hagyja legalább egy utat, és mindent megkapjon tőle. Szinte lehetetlen az ellenséget saját érdekeikben cselekedni, nem hagyva ki utat, vagy olyan utat, amely úgy tűnik, mint egy kijárat.
A gyógyszertár sikeres működése számos tényezőtől függ.
Az első tényező # 151; jó helyen. Megfigyelhető, hogy a gyógyszertár, amely például a stoptal szemben helyezkedik el, kevésbé fog látogatni, mint a gyógyszertár, amely ugyanazon az oldalon található, mint a stop. Még akkor is, ha tovább haladsz, mint az első.
A második tényező # 151; termékkínálat # 151; különösen fontos a hiányhiány esetén.
Ilyen tényező hiányában harmadik # 151; személyzet.
A gyógyszerésznek ismernie kell a gyógyszertárban bemutatott választékot. Menedzser, tárgyaló, képesnek kell lennie arra, hogy kérdéseket tegyenek fel az ügyfelet, hogy megtudja a valós igényeket, és ezek alapján, választékot kínálnak számos gyógyszer, és néha néhány kapcsolódó termékek, mint például a hőmérő és a fecskendőket. (Természetesen ez a megközelítés akkor is lehetséges, ha a túltermelésre szánt gyógyszerekre vonatkozik).
Ezenkívül a gyógyszerésznek képesnek kell lennie arra, hogy a várólistát felépítse. Ha például arra utal, hogy az ügyfél több tucat receptek, és az ügyfél mögött, akik fizetnek a vásárlás, anélkül, hogy szakember először a szolgáltatás a második ügyfél. (Természetesen, miután korábban biztosította az első ügyfél beleegyezését.)
A gyógyszerész minősítésén kívül az értékesítési volumen növelésében bizonyos szerepet játszanak az áruk bemutatásával. Ha a gyógyszereket meghatározott módon szisztematizálják, akkor az ügyfél könnyen megtalálja a megfelelő gyógyszert anélkül, hogy gyógyszerész segítségére lenne szüksége.
Egyes gyógyszertárakban árcédulákat helyeznek el a gyógyszereket tartalmazó csomagok helyett. Ebben az esetben a hátrányokat általában a gyógyszerész minősítése kompenzálja. A gyakorlat azt mutatja, hogy az értékesítés volumene növelhető az áruhoz való szabad hozzáférés és a legelterjedtebb áruk elhelyezésének köszönhetően. A gyógyszertárak, akik ezt az elvet használják, miközben egy kicsit, de már vannak.
Ugyanilyen fontos a helyiségek megfelelő felszerelése.
Először is meg kell győződnie arról, hogy az ügyfelek be tudnak lépni és elhagyni a gyógyszertárt anélkül, hogy egymásba ütköznének. Ezenkívül kívánatos, hogy az asztal és a szekrények között elegendő hely legyen az árukkal: nagy mennyiségű ügyféllel való bejutás esetén ez lehetővé teszi, hogy "egy másik gyógyszerészhez" csatlakozzon a munkához.