Fő értékesítési hogyan lehet megtalálni az ügyfél adatait, vállalati értékesítési tréning, tárgyalás,

Ha Ön egy nagy értékesítési szerződések nagy, akkor meg kell tudni, hogy minél több információt az ügyfél a terveit, milyen kritériumok alapján úgy dönt, hogy megvásárolja azt a dolgot, hogy a kisebb vagy egyáltalán nem fontos neki, stb

A baj az, hogy sok eladók előre maguk döntöttek, hogy a kérdésekre nem adnak választ, hanem azért, mert nem is kérte az ügyfél semmit. És jó okkal. Meg kell rendelkeznie a képesség kérdéseket, hogy az ügyfelek, és látni fogja, hogy sokkal könnyebb lesz, hogy tárgyalásokat folytasson az ügyfelek és a szerződéseket.

Angol író Rudyard Kipling egyszer azt mondta: „Van öt asszisztensek őszinte. Ezért van az, hogy ki, mikor, hol és miért. " Megtanulják, hogyan kell használni ezeket a szavakat, hogy megtudja, mit kell tudni. Ismerje meg a gyakorlatban. Train. Megtanulják, hogyan kell kérni nyitott kérdések.

Zárt kérdések célja, mint a válasz - „igen” vagy „nem”, vagy valaki választ. Például, hogy hány éves vagy? - ez egy zárt kérdés. Azt fogja mondani, hogy az életkor és az összes. És a kérdés: „Hogyan érzi magát a saját korában?” - ez egy nyitott kérdés, úgy tűnik, hogy meghívja, hogy részletesebb választ erre a kérdésre.

Használhatja a következő technikák információt szerezni.

Először is, ismételje meg a kérdést. Azt mondod: „Mi lett a projekt.” De nem magyarázza, hogy miért. És ha azt szeretnénk tudni, hogy miért kell ismételni a kérdést: „bedobjuk a projekt?” Gyakran előfordul, hogy miután hallani részletesebb választ, amelyből megtudhatja, hogy miért tette.

Kérdezz érzéseit. Ez nem arról szól, hogy mi történt, és hogyan történt. „Hogy érzi magát erről?” - kérdez így. Ez a kérdés nyitott végű válasz. „Hogyan reagálsz erre?” Ahelyett, hogy azt kérdezi: „Mi történt?”.

Ask különböző valamit mondani: „Nem értem, miért tette.” És ahelyett, megismételve ugyanazt a szót, akkor kap egy részletesebb magyarázatot, hogy mi is történt valójában. Egészen egyszerűen információt kapni, hogy kezdetben vonakodott elmondani!

Egyszer, amikor nem voltam egy üzleti coach. és vezette az értékesítési csapat, az egyik a vezetők a munka a legfontosabb az ügyfelek azt mondta, hogy egy ügyfél, egy idős férfi, aki nagyon zárt, és soha nem adja meg a szükséges információkat, hogy a menedzser. Azt kérte, hogy egy találkozót az ügyfél, ami után kaptam választ minden kérdésre az igazgató. Én is kaptam az információt, hogy a menedzser nem kell (vagy inkább vezetők úgy vélik, hogy nem kell, de ez egy különleges beszédtéma), például megtudtam, ahol a felesége dolgozott, mennyit keresnek, hány éve él ott, ahol élnek, mennyit kifizette a lakásában. Az emberek gyakran szívesen megosszák az információkat, ha csak kérje meg őket, hogy javítsa ki.

Amellett, hogy a közvetlen kapcsolatot a kliens akkor is kap információt azoktól, akik már kapcsolatban a cég. Még versenytársak megosztani veletek! Azt lehet mondani, hogy mit tanultak, miközben dolgozik a céggel.

Azt is kérheti az emberek, akik a létra alatti ember, akivel dolgozni szeretne. Tegyük fel, hogy te tárgyal valaki a központi iroda. Akkor hívja a leányvállalata. Hívja be az irodába, hogy beszéljen a menedzser ezt leányvállalata. És fogja tölteni néhány előkészítő interjút. Azt fogja mondani, hogy egy csomó, akkor is, ha nem hajlandóak tárgyalni veled a szerződést - arról, hogy a társaság a vásárlást, hogy miért olyan, valamint azokat a tényezőket, amelyek figyelembe veszik a várható bevételek, mivel azok általában vásárolni, és hasonlók.

És ez lehetséges, és más módon: megy a cég, hogy néhány profi a például mechanikai, mérnök, aki hűséges a cég, és személyesen, és ismeri a szakma. Tudod hogy egy mérnök, hogy látogasson el egy másik cég, amely szeretne dolgozni. És hagyja, hogy a mérnökök fog beszélni, hogy a mérnökök. Meg fogja tanulni, hogy nem lehet tudni, beszél felsővezetők. A mérnökök egy közös téma, hiszen közös a szakma. És ez a tényező terjed szélesebb, mint a függőleges lojalitás a céghez, amelyben dolgoznak. Ez segít, hogy megtanulják az új információk - nagyon hatékony!

Meg kell ugyanakkor megpróbálják elkerülni a helyzetet, amikor a mérnök bántani. Fontos, hogy válassza ki a megfelelő személyt.

Azt hiszem, az információgyűjtés a kliens folyamat olyan, mint játszik a tengeri csata. Gyerekkoromban azt játszottak, ami nem kell vásárolni semmit. Ne feledje, ez a játék - tengeri csata. Ültünk az asztal túloldalán egymástól. Minden volt egy darab papír, ami nem látni a másikat. A gát bélelt, például bálák könyvek. Felhívtuk a nagyszámú terek - valahol 100 - ünnepelték betűk az egyik oldalon, a másik a számok. Aztán felhívta a hajók több fedélzetet. Egy másik férfi nem lett volna tudni, hogy hol helyezkednek el. Aztán elkezdett „bomba”, amelyben szám és betű. Ez nagyon hasonló ahhoz, amit a szakmai eladók nem - meg kell, hogy megtudja, mi van elrejtve előlünk.

Szóval Kérdezze nyitott kérdések, és használjon más tipp, hogy én adtam neked ezt a cikket, és akkor kap a szükséges információt az ügyfelek. Sikeres értékesítés.

Nyitott képzések és beszédek Eugene Kolotilova:

Book vállalati képzés
értékesítés növelésére,
igazítani a cég.

Hívjon minket:
(495) 767-93-08

ügyfeleink

Végzünk: tárgyalástechnikai tréning (vezető merev, az üzleti és a hatékony tárgyalás), vállalati képzés, oktatási bemutatók és aktív B2B értékesítés.