Blog archívum - gyártó és forgalmazó - egy érdekházasság

Furcsa módon, de a vevőszolgálat számos szervezet nem kulcsfontosságú részlege. De az idők változnak. Egyre több orosz és a külföldi cégek változnak azok tájolását a termeléstől a fogyasztóig. Tudod eladni közvetlenül a végső felhasználóknak vagy a forgalmazók. Az első lehetőség a jogot, hogy létezik a high-tech és nagyon nyereséges iparágakban. Megbeszéljük a második lehetőség - a legrelevánsabb sok szegmensében az orosz piacon. Hogyan kell kezelni a forgalmazók, hogyan kell győzni őket, hogy eladni a tárgyat, hogyan lehet egy terjesztés versenyelőnyét?

Gyártó és forgalmazó: érdekházasság

Szinte minden piaci szegmensben a forgalmazó fontos szerepet játszik. Gyártó és forgalmazó aláírja a szerződést, amelyet nevezhetünk házasság, amely meghatározza azokat a feltételeket, a házasság, a partnerség és a fejlesztés. Azonban ez érdekházasság, mert az üzleti hangulat nincs helye.
Miért kiskereskedők?

elosztóhálózat hatalmas ellátási kapacitás jön létre az évek során a kemény munka, a kereskedelmi cégek kapcsolatépítés a végfelhasználó. Értékesítési potenciális forgalmazók nem a felszínen, de lehet használni a helyes megközelítés és a megértés a forgalmazó üzlet. Ha a gyártó próbál építeni saját értékesítési hálózat, dooms magát a versenyt a többi piaci résztvevő számára.

A forgalmazók képesek, hogy egy sokkal jobb minőségű, és különböző szolgáltatásokat, hogy lesz igényeihez igazított a végfelhasználó. A gyártó megfelel a szigorú előírásoknak, amelyek gyakran nem kényelmes bizonyos körét a végfelhasználók számára.

A forgalmazók rugalmasságát és a szervezet a logisztikai rendszerek ügyfelei számára, szemben a gyártók. Ez tükröződik a termékek szállítására mennyiségben és határidőn belül köteles a végfelhasználó által, létrehozását az operatív állomány termék raktáron, stb

Forgalmazók - ez a leggyorsabb módja annak, hogy bővítse a földrajz ellátás és hozzáférést biztosít a regionális piacokon.

A forgalmazók nem képesek szállítani a termékeket és megoldásokat. A tartomány lehetővé teszi, hogy egy kombinált kereslet és a kínálat a szolgáltatások mint kiegészítő szolgáltatást, hogy az oldat teljes és átfogó.

Hitelezés a fogyasztók számára.

A gyártók nem szívesen hitelek és raznoproblemnyh változatos fogyasztók számára. Erős forgalmazók használni a lehetőséget hitel a versenyelőny.

Kedvezményes ár nyomást.

Megfelelően kialakított elosztóhálózat eltávolítja a árnyomás a gyártó. Minél szélesebb a lefedettség, a piac, a gyártó által köszönhető, hogy a forgalmazás, annál alacsonyabb az ár közvetlen összecsapások riválisok.

Sok ez nyilvánvalónak tűnik, de ugyanakkor nem minden gyártó teljes mértékben megértsék a jelentőségét forgalmazók az üzleti.

Az általános helyzet a szerepek a forgalmazók:

Alulbecsülték a szerepe a forgalmazók, mind a hazai és külföldi gyártók.
A hazai gyártók általában ügyetlenül másolni értékesítési rendszer a külföldi versenytársak vagy használja a régi módon, az értékesítés a legtöbb közvetlenül a gyárból, és csak egy kis - a kereskedelmi cégek.
Külföldi gyártók gyakran megpróbálja megismételni a sikeres gyakorlatok a saját egységek valahol Németországban és Romániában, és meggyőződésünk, hogy ez is működni fog Oroszországban. Vakon építeni marketing rendszer és milyen szerepet tölt be a forgalmazók alapvetően más piacon alapuló szubjektív, ha megnézi, más országok tapasztalatait.
A hivatalos szerepének elismerése a forgalmazók, de a kettős mérce a gyakorlatban.
gyártók gyakran nyilvánítja a munka fontosságát, a forgalmazók, de az első megjelenése a „nagy” megrendelő sérti kialakításának elvei kapcsolatok forgalmazók.
A legérdekesebb, hogy az összeg az éves vásárlások „nagy” végső fogyasztó alig éri el a havi mennyiség egy közepes méretű forgalmazók, valamint a károk csökkentése érdekében a motiváció a forgalmazók és a veszteség a hírnév szemében partnerei nem lehet túlbecsülni.
forgalmazók potenciál nem használja ki teljesen.
A forgalmazók kialakításának elvei kapcsolatok nem sérülnek, de nem sokat tettek lehetőségeinek kihasználása az egyes partnerek a legteljesebb.
Egyes gyártók megtagadhatja az értékesítés a forgalmazók, hogy növeljék a saját nyereségét, de mivel a doom magukat keményebb a verseny és a magasabb költségek dolgozni az ügyfelekkel, a logisztika, a kényszerű extra kedvezményeket és kredit.

Interjút több építőanyag-gyártó, hogy megtudja, mi legyen az ideális forgalmazó:

• Számos piacon.
• Loyal.
• Megfelel.
• Az illetékes.
• további szolgáltatásokat nyújt ügyfeleinek.
• hiteleket nyújt a végfelhasználók számára.

Véleményem sokat, hogy mi szükséges a forgalmazók, függő elsősorban maguk a termelők.
Mire van szükség a gyártó a forgalmazó?

Az alapvető szükségletek a forgalmazó:

Kedvezmények! Minden forgalmazó fogja mondani, hogy a kedvezmények - ez a legfontosabb, amikor kiválasztják a szállító.

Szintén jó, hogy van ...

Retro prémiumok és progresszív bónuszokat, vagy valami más, de véleményem szerint, és kedvezményeket és bónuszokat közvetlenül kapcsolódó jövedelmezőségét.

Ez végső soron fontos üzleti jövedelmezőségét egy adott szállító. Miután kedvezményeket és bónuszokat könnyen esnek áldozatul a verseny más forgalmazók. Sok példa van, ahol a kereskedelmi cégek, a magas kedvezmények és remélve, hogy bónuszokat annak érdekében, hogy megnyerje a versenytársak, hogy alacsony árakat a végfelhasználók számára, sok eladott. Aztán megpróbálta kitalálni, ahol a profit. És nincs profit, csak egy kétes öröm, a győzelem, mint más kereskedelmi cégek.

Hitelek, természetesen fontos. Fontos, hogy ne felejtsük el, a kereskedelmi társaságok különböző igényeket a hitelezés. Mégis fontos megjegyezni, hogy minél nagyobb a jövedelmezősége forgalmazók üzleti, amikor dolgozik a cég, annál kevésbé lesz szükség a hitel.

Logisztika - egy nagyon fontos része az értékesítési folyamat. Milyen gyakran az ügyfél, elbűvölte gyönyörű brosúrák és édes rábeszélésére értékesítési képviselők, teljes bizalommal, hogy ő vásárol valamit nagyon fontos magának, hogy rendbe termékek a növény. És nincs többé szép prospektusok és édes eladók, de van egy kemény igazság az élet: a sorban a rakodási, brutalitás, a zsarolás és így tovább. Ezekkel megnyilvánulások ellen küzdeni kell.

Még ha egyetért a menedzsment egy kereskedelmi társaság az a csapatmunka, de nem folytat értékesítési tréning, az eredmény nem lesz. Forgalmazók - tehetetlenségi struktúrák, elsősorban a „hála”, hogy az eladók. Lesznek nehéz ajánlani a terméket, hogy ők jobban tudják, mint te nem tanítani nekik, hogyan kell eladni a terméket. Végtére is, még az eladók szeretnék érezni az illetékes.

Forgalmazók nem hozza létre a kereslet, de ez egy mutató. A kereslet kell létrehozni a gyártó. Egyes gyártók látják fő feladata, hogy töltse ki a raktárban vagy kereskedelmi partnerekkel, például teherelosztás csatornákat. Mi a következő lépés? A gyártónak meg kell dolgozni, hogy a kereslet a rövid, közép- és hosszú távon.

A forgalmazó nem fontos az áru ára is fontos jövedelmezőségét. Az ár fontos a végfelhasználó és a forgalmazó - árrés. Hiba a gyártók számára, hogy kapcsolatokat építsenek forgalmazók mind a végfelhasználók számára. Ez csak növeli a árnyomás. By the way, több európai gyártó csinálnak.

Meg kell küzdeni a jövedelmezőség az üzleti kereskedelmi partnerei. Ehhez van egy ár menedzsment. Ár management - egy komplex védelmét célzó intézkedések a jövedelmezőség a forgalmazó üzlet. A legegyszerűbb rendszer - szigorúan ellenőrzött a minimális ár a végső fogyasztók számára. Ha nem ellenőrzik a kiskereskedelmi árak, a kedvezmény a forgalmazó biztosítja, kap kiszolgáltatva gyártók számára a „nemes” cél -, hogy megnyerje a versenytársak, akik véletlenül is vannak a forgalmazók. Annak érdekében, hogy a nyereségesség a kereskedelmi partnerek be kell állítani egy stop ár, amely alatt nem kell a jogot, hogy eladja az anyagot. Azok számára, akik megsértik - szankciókat. Ez nem olyan, mint a forgalmazók, de az idő és a legtöbb „független” azt jelenti, hogy a profit sokkal fontosabb.
Minél kevesebb rugalmasságot biztosít az eladók tekintetében nyújtott kedvezmények, annál alacsonyabb a kedvezmény adható. Más szóval, ha megengedik eladók „speciális, komplex, kereskedelmi reménytelen” helyzetben, hogy egy 15% -os kedvezményt, az átlagos kedvezmény minden tranzakció lesz szinten 14,5%. A szempontból az eladó, mind az értékesítés „különleges, bonyolult és reménytelen.” Ezért a kisebb rugalmasság, annál kisebb a kedvezmény.

Szintén nagyon hasznos ez, hogy megtanulják és megértsék az üzleti forgalmazója. Ez annyira hasznos, hogy be kell építeni a rendszerbe. Egy ilyen rendszer biztosítja, hogy pontosan azokat a feltételeket, amelyek segítségével Ön és partnere, hogy a legtöbbet hozhassa ki az együttműködést.

Ehhez meg kell érteni a következő:
• azt az elképzelést, az ügyfél üzleti és jellemzői,
• elfoglalt piaci részesedést, főbb versenytársak és a jelentős ügyfelek,
• megkülönböztető jellemzője termékek / szolgáltatások
• a célok és a megrendelő cég,
• Kritikus tényezők ügyfelek sikere a nehézségeket és problémákat,
• a történelem kapcsolatok az ügyfél cége és a versenytársak.

Ezek voltak az alapvető szükségletek forgalmazók. Ha ők nem megoldott, nincs ok arra, hogy lépni. Ha alapvető szükségletek teljesül, akkor folytassa a

„A biztonság iránti igény üzlet.”

A forgalmazó azt akarja, hogy biztonsági garanciák az üzletet. Ehhez meg kell figyelni, hogy a következő pontokat.

Bármilyen akció szerez gyártója különféle információk: pletykák, pletykák, és így tovább. Kommunikálni a forgalmazók. Vezeti szemináriumok, Hírlevél küldése, mesélj nekem a terveit, hogy mit tettek, köszönöm nekik az együttműködést. A forgalmazók nagyon fontos. Ez teszi őket tudatában, és önbizalmat ad a jövőben.
A sorozat elosztási politika.
Ha úgy döntött, hogy eladja 100% -a mennyiség a forgalmazók, ne zavarja őt semmilyen körülmények között. Ha azt mondják, hogy a forgalmazók az Ön számára fontos, akkor legyen következetes ezt. Ha már végre egy rendszert az ár menedzsment, lehet elvi az irányítást a rendszer, és ami a legfontosabb, nem bontják meg.
Létrehozása hosszú távú kereslet.
A munka létrehozása kereslet. Segítség a forgalmazók eladni. Annak megállapítására, egy érzelmi kapcsolat a fogyasztókkal.

Hogy tiszteletben kell tartani

Mi mást is akarnak? Végtére is, mi már oly sokat tett - mondhatnánk. Egyetértek, nagyon. Eddig a kapcsolatot forgalmazók ritkán látogatott. De még mindig nem ad páratlan érzés teljesítését.

Annak szükségességét, hogy az önmegvalósítás

Természetesen az egész folyamat a veled dolgozni, és megvalósítása volt a potenciális forgalmazó. De ... gyakran sokkal természetesnek veszünk. Vagy tulajdonítani kizárólag képességeiket és a szorgalom. És mi kedvenc kiskereskedők is kezdik elhinni, hogy minden úgy van, ahogy lennie kell. És igazuk van.
De miért nem szervez konferenciát a történelem kapcsolatok a gyártó és a forgalmazó, visszaemlékezni, hogyan kezdődött minden, amit sikerült elérni. Évről évre, lépésről lépésre. Kik voltak és aki egyben a munkavállalók a forgalmazót, mivel az egyre nagyobb lendületet, a földrajzi lefedettség, és így tovább. És mit csinált erre. Tapintatosan, de fenntartása egyfajta önbecsülés.
Program közös üzleti fejlődés.
Mi a következő lépés? Mi az együttműködés fejlesztése. Végre közös potenciál.

Szóval, hol van a verseny? Valami nem látjuk őket. A forgalmazók, mint a hadsereg, hogy védelmet nyújt a számukra. Az Distribution vált fontos előny, és a hajtóereje az üzleti.