Sales vs tárgyalások
A minősítés statisztikákat bloggerek és közösségek tartoznak a fő tetején. Értékelés bloggerek tekintették alapján az álláshelyek száma, hogy jött az első, az eltöltött idő böjt a felső és elfoglalják helyüket.
De ez teljesen eltér az egyik folyamat a másikra. Ezek nem mindig következetes.
Az értékesítés Jelen eladó eladni nem egyenlő az ügyfél kérésére vásárolni. A feladat az eladó a folyamat az, hogy felhívja az ügyfél vágy, hogy vásárolni, és töltse ki a hirdetést. értékesítési technikák gyakran használják B2C.
Példa: Egy ügyfél jött be a boltba a kolbász, a plázában érdemes Bank tanácsadó, ő a technológia használata növeli a vágyat, hogy vásárolni, és azonnal adja hitelkártya.
A B2B szektorban leggyakrabban használt tárgyalási technikák. A tárgyalások során tárgyaló vágy, hogy eladja, és az ügyfél a vágy, hogy vásárolni ugyanaz. A feladat a tárgyaló, hogy megállapodásra jusson az együttműködés feltételeit.
Példa: az ügyfél minden esetben, megveszi a CRM rendszer, meg kell választani a leghatékonyabb. Azt kéri az igazgató a cég Horn és pata IT kínál váljon az ügyfelek. Megbeszélik az együttműködés feltételeinek. Az igazgató alkut.
Az algoritmus az értékesítés.
Előállítás - termék kutatási, értékesítési tréning, van egy alapos ismerete a mélysége az egyéni / kliens cég
Kapcsolatfelvétel - Small Talk, bók, nem elég pontos ghost technológia alkalmazásával a következő formátumban: Hogy van, jó idő, szép iroda
Határozza meg a motívumok / előírások - Biztonsági / gazdaság / presztízs / kényelmét. Típusú kérdések (nyitott, zárt, alternatív és fókuszált) értékesítési csatorna - szituációs konkretizáló részletező kérdést (kérdéseket 3-5)
Előadás - funkció-haszon-haszon (az azonosított szükségletek), az alapötlet az, hogy amit az ügyfél akar, meghajlítani, hogy csatlakozzon
Bízza kifogást - nem tükrözi az azonosított igényeinek. Az algoritmus (specifikáció, egyetértenek azzal a véleménnyel, nem tény, hogy azt állítják, hogy töltsenek ki), vagy munkamódszerek kifogások (mi is hasonló a helyzet a múlt, ami megoldódott pozitívan lásd a nyájszemélyiséggel - mindenki csinálja, három érvek a véleményünk )
Befejezése a ház - a javaslattal egyetért a szerződést, és fizet, vagy alternatív - ma vagy holnap
Algoritmus / alkalmazott technológia a tárgyalások.
„A tárgyalások során sokkal fontosabb tokhal ízű, mint amit a vita”
Előkészítés - információk gyűjtése, hogy meghatározza a szükséges feltételeket az ügyfél képzési feladatok - nem az ár, a változók kereskedelem (idő, költség, szolgáltatás, kiegészítő szolgáltatások, ingyenes termékek és blablabla elsősorban milyen áldozatot (nem drága) a vállalat és tovább költségek). Előállítása Small Talk által jellegzetes bumm, egyesületek, amelyen keresztül az ügyfél megmenti a beszélgetőpartner. Eredeti történet, ami elmondható, hogy az ügyfél a kérdést: „Hogy van?”
Aktualizálása, illetve azonosító érdekeit - ellenfél összesen: „drága, dolgozunk másokkal!” Változó egész azonosított érdekeit - mint például a rollback, nem A / C, a vágy, hogy a curry mellett, és így tovább. Interests révén azonosított SPIN technológia (szituációs / problematize / kitermelése / vezető kérdés). Példa: Helyzet - A helyzet az egész kérdés: Hogyan rendezzük el a hirdetést a rendszer a vállalat? Milyen kérdéseket általában felmerülnek. Problematize -, hogy a probléma, hogy ha kíváncsi: Milyen gyakran nem elégedett az eredménnyel? Mit szeretne változtatni. Takeouttal - idézi az érzelmek: Milyen következményei vannak a rendszer vezethet hiányában közvetlen és aktív értékesítés a válság idején? Mi lesz akkor? a családjával? Szuggesztív - megoldás a problémára: Szóval, annak érdekében, hogy megvédje magát és családját szarvak és paták cég kínál.
A döntés indokait. Az Exchange ustupkami.Torg. Az érvelés / ellenérv (azt fogja mondani, adsz neki két) Trades - cseréje betakarított változók alku. Win win helyzet - a helyzet win / win a tárgyalások során.
Fokozott együttműködés a tortából.
Tehát az algoritmus különböző, eltérő célt. Mi a vonat vezetők a cég a következő.
1 Up - értékesítés, a cél az, hogy növelje a vágy, hogy vásárolni az Ön és vállalata, amelyben dolgozik, mint a művész
2. Fel és túl - tárgyalások, a kihívás, hogy egyetért a feltételekkel, és hogy ne hajlítsa feltételek mellett az ügyfél
És a cég, vagy tárgyal egy eladó? És miért?