21 kérdés értékesítési vezető, hogyan kell dupla értékesítése kiskereskedelmi

1. Hogyan képviselik a tipikus nap?

Annak érdekében, hogy eredményeképpen a munkavállalónak meg kell tudni, hogy a sok értékesítés.

Meg kell tudni, hogy a technológia kell információt a piacon, az értékesítés kell saját technikák és megérteni a sajátosságait üzletet a cég.






Azonban fontos megérteni, hogy nem a tudás nem lesz sikeres, ha a munkavállaló nem kíván keményen dolgozni.

A válasz akarok hallani, fel ezt a kérdést magában a korai kezdés és késői befejezni a napot, és sok olyan aktív lépéseket a nap folyamán.
Ha nem kap választ, azt menteni a kérdéseket félre, és elmagyarázza, hogy a jelölt, hogy pontosan mit várok el tőle, amelyek rendes munkaidő. És végződik a magyarázatot a mondatot: „Ha ez nem az, amit várt, vagy nem tetszik ez a menetrend, nézzünk szembe egymással egy szívességet, és hagyja abba ezt a beszélgetést most.”

2. Hogyan írná a szakmai ismeretek skálán 1-10 pont?

Ellenőrizze, hogy helyesen hozzáállás a jelölt, akkor folytassa, hogy értékelje a tudását a feladat elvégzéséhez szükséges.

Nyilvánvaló, hogy ha a tudás nem elég, az a személy, meg kell tanulni.
Ne feledje, hogy a folytatás mond gyakorlati tapasztalat, de nem a tudásszint.
Továbbá ne felejtsük el, hogy a kérelmező szeretnének munkát találni, fokozhatja a tudás és a tapasztalat.

Egyszer beszélgettem egy emberrel, aki gondosan mérlegelje a nyomtatás tudás 9 pont, amit nem habozott feltenni a következő kérdést: „Meg tudná mondani, hogyan kell festeni kerül a papír?” És ő tűrhetően le a folyamat kiinduló kimeneti filmek és kiállítási forma, a festék átvitel formájában a takaró vele már papíron. Voltam elégedve az ő technológiai tudás ebben a szakaszban.

3. Hogyan értékelné a tudást elméleti és gyakorlati értékesítési skálán 1-10 pont?

Ebben a kérdésben, akkor használja ugyanazt a megközelítést az értékelést a következő szakaszban a szükséges tudást.

Alacsony pontszámot a válasz erre a kérdésre nem feltétlenül kizáró tényező. Mindannyian, természetesen szeretnék felvenni szakemberek 9- és 10-es pontozás. De sok kisvállalkozás kénytelen gazdasági okokból hez dolgozók nem fizetnek a legnagyobb eladási, és ez azt jelenti nem a legmagasabb szintű tudás és tapasztalat.

Ezen kívül, azt értem, hogy ha egy kisvárosban, egyszerűen nincs meg a jelentkezők feletti pontszámot öt ezen (és a korábbi) kérdés.

Ne feledje, hogy az ismeretek hiánya kell tette fel a megfelelő képzést.
A cél az interjú során - megérteni, hogy mennyit kell költeni a képzés minden jelölt Force (pénz, idő - aláhúzás).

4. Mennyit kell keresni, kezdve az első nap a munka?

A legtöbb jelölt válaszol erre a kérdésre, majd beszélni, hogy mennyi pénzt szeretne lenni, de ez nem az a válasz, amit akar.

Ez a kérdés kitalálni, mi legyen a kívánt fizetni az adott személy.

Ha akar, és az első, és a harmadik évben a működés ésszerűnek tűnik az Ön számára, akkor továbbra is az interjút. De ha nem, akkor abba kell hagynia, és most, azonnal, hogy ismertesse a jelölt, hogy talán nem lesz képes keresni annyi Öntől ezeket a feltételeket. Elvégre, ha nem ért egyet a pénz, akkor nem kell tárgyalni, és minden mást.

És különben is, az első interjú - egy „kétirányú utca.”

Ön megpróbálta, hogy a helyes döntést felvételi szakmai és a jelölt igyekszik, hogy a helyes döntést választotta a munkát. Mindkét fél kell tudni az igazságot, hogy akkor jön a tisztességes megállapodást.

6. Kérjük, nevezze el a legerősebb személyes tulajdonságok.

Ez a kérdés megy, hogy része az interjú, melynek során meg kell, hogy megismerjék az ember.

Ne feledje, hogy megkapja a választ erre a kérdésre csak egy vélemény - véleménye szerint a munkavállalói értékesítés. Ez a vélemény lesz (legalább) egy kicsit szépíteni a tulajdonosa. Az Ön feladata -, hogy hallgatni ezt a véleményt alaposan, majd hasonlítsa össze a többi, amit a jelölt mond és tesz az interjúban.

Például, ha azt mondja, hogy az ő forte - az a képesség, hogy keményen dolgozik, figyeljen a példákat a kemény munka az ő választ a következő kérdésekre.

7. Mik az erősségei tagjaként az értékesítés?

Ez a kérdés lehetőséget ad arra, hogy értékelje, mennyi a jelölt ismeri értékesítés.

Pozitív személyes tulajdonságok nagyban egyezik a minősége jó eladó, de vannak bizonyos jellemzői, amelyek különösen fontosak a sikeres értékesítés.

Ez a szervezet, képesség és a vágy, hogy figyelj, önfegyelem, kitartás.

8. Milyen hátrányai vannak tudod magad?

Hátrányok egyáltalán. A menedzser veszi az emberi munka, ezek fontosak három szempontból:

1. azonosítani ezeket a hiányosságokat a korai szakaszban, és eldönti, hogy milyen fontosak ezek az állásra
2. elindíthatja a hiányosságok megszüntetését
3. úgy, hogy nem felvenni ezt a jelöltet.

Hiányosságok kijavítását többnyire a képzés -, valamint a hiányzó szükséges ismeretek és készségek. Megjegyzendő, hogy néhány emberi gyengeség lehet alakítani erősségek dolgozói értékesítés.

Néhány évvel ezelőtt interjút készített egy férfi, aki azt mondta, hogy a legnagyobb hátránya, türelmetlenség. Azt válaszoltam, hogy van egy nagyon finom vonal között türelmetlenség, mint hátrány, és a türelmetlenség, mint egy erős motiváló tényező.

„Ha azt szeretnénk, hogy dolgozni megtalálni a helyes egyensúlyt, - mondtam - tudjuk használni, hogy még több sikeres szakember. De ha vársz siker és a nagy pénz lesz, hogy az értékesítés azonnal, akkor szívesen dolgozni hiba lenne mindkettőnk számára. "

9. Ön szerint mi lesz a következő kérdés?

A válasz - és remélem, hogy ez nyilvánvaló az Ön számára! - a következő: „Mik a gyengeségei alkalmazottja a Sales”

Akkor miért nem közvetlenül fel ezt a kérdést?

Mivel ez egy jó lehetőség, hogy eldönthessük, milyen jó hallgatni készségek, valamint a felvett jelölt.

Azt hiszem, hogy bárki, aki nem kapta el a szekvenciát az előző három kérdésre, vagy nem tudja hallgatni - és ez egy nagyon komoly hátránya, hogy a munka értékesítés - vagy elég okos ahhoz, hogy a munka, amit kínálnak.

A jelöltek, akik fogott a sorozat tartja a hiányosságokat három szempontot, amit tárgyalt az előző kérdésre. És mellesleg, mind a négy kérdés a erősségek és gyengeségek keresik a választ, hogy adja az érzést, egy becsületes, tárgyilagos beszélgetés, nem árubemutató jelölt „kedvenc”!

10. Mi a legfontosabb oka a jelenlegi változás iránti vágy?

Az érdeklődés a jelölt a munkát jelenti, a vágy, hogy valamit változtatni, hacsak nem sobeseduete ember számára, amikor az első munkahely az életben. Amelyek miatt a személy ezeket a változásokat, ez nagyon fontos, amikor készen áll elhagyni más munkát, hogy hozzád.

Úgy vélem, hogy ez hozd csak két esetben: vagy valami baj van a jelenlegi munkát, vagy hogy valami baj van ezzel az emberrel!

Hamarosan az egyik kliens sobesedovat munkavállaló, aki munkát keres, mert a férje dolgozni megy ebben a városban, és az egyetlen hátránya a jelenlegi munkája az, hogy ez a munka maradt a 1000 kilométernyi új lakóhely.

Egyéb azonos interjú - egy fiatal férfi, aki szintén nemrég költözött, de ő újra mutat következetes változás iránti vágy. Nem csak a munkahelyek, hanem városonként. Látod, mire gondolok? Egyes jelöltek fog hívni egy listát a legfontosabb oka. Azt javasoljuk, összpontosítva egy beszélgetést, a legfontosabb -, így látni fogja, hogy a jelölt a fő eseménye.

11. Ha hívtalak utolsó fej most, ő mondja meg rólad?

Ebben a szakaszban az interjú, mi adjuk a jelölt a lehetőséget, hogy elmondja a történetet az ő távozása oldalán. Ez a kérdés teszi azt a némileg ellentmondásos helyzet -, mert ő ad magának egy ajánlást. Nem fogadja el a hitben, hogy ajánlás? Mindenesetre! Az interjú után (ha még érdekel ez a jelölt) hívja egykori főnöke és kérjen ajánlásokat. Persze, nem mindig a másik végén fog találkozni sok vágy beszélni a korábbi alkalmazottja, de még ez is ad egy kis ötletet a kapcsolatukat, nem igaz?

Fontos, hogy mindent megtesz, hogy többet tudjon meg a jelöltet, hogy működik az Ön számára, és óvatosan értékeli annak betartását ezt a munkát. By the way, az első alkalommal hallottam ezt a részt vettem egy interjúban: „a másik oldalon” - én interjút a munkát, amit igazán akart.

A leendő főnök figyeltem a válaszom, aztán felvette a telefont, és felhívta a korábbi munkáltatója, míg ültem vele szemben. Volt főnöke nem volt ott, de ez a technika adott nekem okunk azt gondolni, ha azt akartam, hogy szépíteni a többi választ az interjú!

12. Ha hívta több kollégái, akik dolgoztak veletek az elmúlt néhány évben, akkor mondd rólad?

13. Hogyan fogja keresni az új ügyfelek?

A következő néhány kérdés szánják fejlesztése „beszélgetés” a természet maga a mű. Idézetek kerülnek ide, mert szeretnék összpontosítani változó során az interjú ezen a helyen.

Mostanáig, akkor a kérdést, és a jelölt válaszol rájuk, és meg akart kapni részletes választ.

Kezdve ezzel a kérdéssel, akkor aktívabb részt a beszélgetésben.

Például a jelölt azt mondja, hogy: a) vásárolni a könyvtárak üzleti és b) kihasználni kapcsolatot a helyi „társulásai iparosok és üzletemberek.” De már nem számíthatnak a stratégia a „látogatók az utcán”: látogatás az utcára, hogy meghatározzák a kritikus ember, majd egy bemutatkozó levél, majd hívja, és kérjen egy találkozót.

„Azt hiszem, egy kicsit más megközelítés - mondod a tagjelölt és beszél a módon az ügyfelek keresést. - Mit gondol, hogyan lehet ezt így? "

Ne felejtsük el, beszélgettünk egy kicsit korábban: próbál, hogy a helyes döntést felvételi szakmai és a jelölt igyekszik, hogy a helyes döntést választotta a munkát. Ha vitatni a lehetséges eltéréseket a szakaszában az első interjú, ez növeli annak valószínűségét, hogy a pozitív eredményt.

14. Mi az Ön véleménye, a legfontosabb az egészben, hogy mit kell majd meggyőzni a személyt az ügyfél?

Ismét figyelj arra, amit mondanak neked válaszul, majd magyarázza a szempontból. Én ösztönözni, ha a jelölt azt mondja, valami ilyesmit: „Azt kell eladni magam” vagy „Fel kell hívnom a hitelességet és bizalmat bennem.”

15. Mit gondol, ebben meggyőzni a potenciális vásárlók?

16. Mi a véleménye a tanulás, mit kell tudni ezt a munkát?

Ez a probléma akkor fokozatosan vissza a beszélgetést a „kérdés-válasz” módban.

Most megtudhatod, a jelölt belegondolt, és körvonalazták a kilátás a képzési programban. Azt hiszem, meg kell magyarázni, hogy előre meg kell foglalkozni a korlátozott időt és forrásokat a tanuláshoz. És világossá teszik, hogy a felperest, hogy elvegye tőle, többek között, és önálló tanulás. Befejezni ezt a részét a beszélgetés is elmondta, hogy ez megtörténjen.

17. Hogyan tervezi, hogy egy része a csapatnak?

Ez egy nagyon fontos téma. Egy kis csoport különösen érzékeny megjelenése egy új alkalmazott az értékesítés. Ő vezeti a nap nagy részében „out” (legalábbis amit keres meg!), De még mindig szolgál egy állandó forrása a kérdések, problémák, hibák, kezelni kell, minden mást. Véleménye a jelölt, természetesen, érdekes, de őszintén szólva, sokkal fontosabb most, csak azért, hogy vesse fel ezt a kérdést, és adjon okot a jelölt gondolni a kapcsolatot a cég előre.

18. Mi fog neked minden nap keményen dolgozunk?

Fizethet, ahogy szeretné megtervezni és jutalékot, de a végén a pénz marad csak egy a sok motivációs tényezők a legtöbb ember számára. És talán a pénz lesz a legkevésbé hatékony motiváció a korai szakaszában, amikor a napi erőfeszítéseket tiszt - a keresés az új ügyfelek és megpróbál kialakítani kapcsolatokat - nem vezet a közvetlen anyagi hasznot.

Ahhoz, hogy sikeres legyen a külső értékesítési meg kell érteni az összes sor motivációit. Nem kell kitalálni, mi a helyes, hogy az adott személy, kérdezze meg!

19. Oké, elértünk egy olyan pont, amikor meg kell hajtania az eladás „Miért kéne venni, hogy a munka?”

Most már csak hallgatni. Ez a kérdés kapsz egy kiváló alkalom, hogy értékelje a képessége, hogy eladni. A legfontosabb az értékesítés, ami kell, hogy a jelölt „eladni” az ötletet, hogy ő a megfelelő ember a feladatra.

20. Ha az én helyemben, mit leginkább aggasztja a beruházások a neked időt és pénzt?

Ez a kérdés, hogy kérje a jelölt maradni „ördög ügyvédje” (ami mellesleg, fontos, hogy képes legyen értékesítés). Nagyon éber, aki azt válaszolta, hogy nem kell aggódni. Ugyanez fog történni a jelölt, aki válaszolni fog becsületesen és hagyja azt, hogy. A legjobb megoldás az lenne a válasz, hogy észleli a problémát, majd javaslatokat tesz megoldására. „Azt hiszem, a hely lenne attól, hogy én nagyon fiatal és nem nagyon tapasztalt - hallasz a válasz -, de a másik oldala az éremnek - milyen vagyok energikus, én nagyon vonzódik a kilátás meg kell dolgozni, és az én korábbi tapasztalatok azt mutatják, hogy a beruházás rám kifizetődött. " És megint az a kérdés - egy másik módja, hogy értékelje az értékesítési készségek (vagy az ösztön az is, ha egy újonc előtt).

21. Milyen kérdéseket szeretném kérdezni még?

Szóval így a jelölt arra, hogy emelje témák, amelyeket fontosnak tartja. Csak ez a kérdés egy jó átmenet biztosítása érdekében, hogy a jelölt megkérdezi néhány kérdést.

Mindig lenyűgözött az emberek, akik jól érzik magukat arra, hogy kérdéseket tegyenek fel, nem várta, hogy ajánlja fel.

Az a képesség, hogy kérdéseket tegyenek fel a végén - egy másik komponense kiváló értékesítés.

Meggyőződésem, hogy a fő cél az első személyes interjú egy részletes ismerős a férfi. CV vagy alkalmazási formában fogja mondani valamit (vagy még több), hogy mit kell tudni a korábbi tapasztalatok és a tapasztalat a szakember. De nem csak felvenni a korábbi tapasztalatok és idő. Bérel valaki, aki, reméljük, hogy őszinte legyek, tükrözve szakértelemmel és tapasztalattal, és képesnek kell lennie, hogy néhány ilyen veled, megy, hogy a munka.

Ha megnézzük az interjú, így meg fogja érteni, hogy milyen keveset lehet tudni, ha korlátozzák az első találkozó felületes vita folytatódik. Azonosítani lehet sikerek és kudarcok kapcsolatos minden munkát és minden versenyző, rakjuk a legjobb kezdeni a közös munkát. Remélem „21 kérdés” segít ebben.