Ma a terem - beszélt a versenytársaik
Ahogy beszélt a versenytársak?
Minden ügyfél, aki jön a cég, mindig öntudatlanul „kémkedés”: kell neki, amennyire csak lehet, hogy többet rólad, és arról a versenytársak, hogy maguk választhassák ki a legjobb árat és minőséget kínál. Nem számít, mennyire próbálkozol, nem tudod elkerülni beszél a versenytársak, így készül, hogy előre.
Hogyan adja - köze általános kifejezések, hogy felfedezzék a ellenségességet másik cég vagy azt állítani, hogy nem érti, hogy mi forog kockán? a művészet beszélgetés az ellenzék, hogy az ügyfél teljes körű tájékoztatást, a tájékoztatás a versenyző, mint a hátteret, ami világosan látható a méltóságát.
Információ - az ideg a verseny. Szisztematikus nyomon követése a helyzet az ellenfél forgalomba kell folyamatosan végezzük. Ezek az adatok hasznosak lesznek nem csak beszélni az ügyféllel.
Határozza meg, aki igazán veszélyes az Ön
- Nagyon gyakran cégek vezetői tévesen tekintetében a versenytársai. Megszokásból, vagy azért, mert téves információt összpontosítanak képzeletbeli ellenfelek, néha teljesen biztonságos - hangsúlyozza Denise Marquay származó LUDMARK iroda (amely specializálódott információkat gyűjtsenek versenytársak). - A tudás a versenytársak gyakran felületes.
Ily módon, a szolgáltatást működtető piackutató cég Rank Xerox: összegyűjti az összes megjegyzést az ügyfelek, felméréseket. Az egyik kérdés az alábbiak szerint történik: „Mi lenne javítani a munka mi berendezés?” A válaszok ad egy csomó információt az építési beszélgetést az ügyfelet versenytársai.
Ne felfedte igazi gondolatok, és ugyanabban az időben. nem elrejteni semmit.
A fellebbezést a személyt, aki nyitott, irányított és erős, mint egy szélroham. Nem szabad elrejteni információkat a versenytársak, és találja ezeket az érveket, ami viszont a helyzet az előnyt.
Kar magát a különböző érveket
A stratégia célja, hogy csökkentse nullára lehetőségeit versenytársak nyerni az ember ül előtted. Az érvek alapján kell „vékony helyek” üzleti riválisa: hiányosságok a szakmában, hogy fenntartsák, a menedzsment a vállalat. A helyzetet súlyosbítja, ha az ellenség ajánlatát, két csepp vizet az Önéhez hasonló. Ebben az esetben az ügyfél kissé zavaros szakemberek, mint homályos szavak, mint „mentalitás”, „esprit de corps”. A versenyben ő kedvetlen, passzív, és ha - aktív, dinamikus.
Ismerje meg, hogy előre kifogást
- Általában a vállalatok, hogy elfoglalják a rést a piacon, hogy ismerik egymást elég sokat: ki mit csinál, ki jobban, hogy valaki - még rosszabb. Mindez lehetővé teszi, hogy előre, amit kérdést szeretne feltenni a kliens, és előre, hogy megtalálja a helyes válaszokat, - mondja Gael Fondimar SMS - marketing ügynökség szakosodott jelentős értékesítés.
Bármi legyen is a szektorban a piac, képzik magukat az érvelést, és a vonat az alkalmazottak.
Fogd a héj, mint egy osztriga, ha az ügyfél vezet beszédet a versenytársak - az egyik legrosszabb döntéseket.
Szakmai értékesítők tudják, hogy a vevő semmilyen esetben nem lehet vitatkozni. Meg kell folyamatosan kitér a vita, akkor is, ha provokálnak. De kérdezem, hogy „csúszós” kérdés, az ügyfél akar hallani valami érthető, beton. Itt találja magát egy nagyon nehéz helyzet, hiszen a legegyszerűbb módja, hogy maradjon csendben. De a válasz elmaradása lehet tekinteni, mint egy felvételi gyengeség képest egy versenytárs.
Tegyen fel egy kérdést tisztázni
Amikor egy látogató kimondja a szót „verseny” nagyon hasznos megkérdezni, hogy mit gondol. Szólalt meg mind, mind a versenytársak, vagy gondol kifejezetten egy vagy kettő?
- Be kell az ügyfelet, hogy megmutassa a kártyát, mielőtt. Ha azt kérdezi: „általában”, ő tartja szem előtt csak két vagy három vállalat, míg a versenytársak sokkal több nem kell neki mondani a másik. Ne beszélj arról, amit nem kérnek - tanácsolja Joel Matinas cégek ALGOE tanácsadó. - Ahhoz, hogy a kérdésre: „Ki beszél?” Az ügyfél valószínűleg hívni néhány cég már ismert meg, vagy fedezze fel a tudatlanság, vagy. megmondja, hogy azok, akik még nem számozott között a versenytársak.
Ne szid riválisok
Aki a közönség, nem mondom, rossz dolgokat egy rivális cég. Úgy néz ki elismerését fizetésképtelenség ehhez képest.
- Tegyük fel, hogy a forrás hallottam gyaláz a szomszédok. Még ha ő nem akar vásárolni semmit tőlük, úgy fogja érezni, hogy a kívánt, hogy nyomást gyakoroljanak rá, mint egy fogyasztó. Az ügyfél egyszerűen ellenére menni a versenytársak - hangsúlyozza Haussmann Remy, főosztályvezető stratégiai fejlesztésének LEK. - Sokkal jobb rendszereket fog működni vizuális fejlesztés a cég és a versenytársak (említése nélkül neveket, de annak érdekében, hogy tiszta, beszélek), vagy, mondjuk, a felmérések eredményei.
Módszert alkalmazza vezető kérdések
- Meg kell beszélni a versenytársak csak pozitív módon. De ugyanakkor, a hatalom, hogy győződjön meg arról, hogy az ügyfél kételkedtem a „ellenséget” - mondta Pascale Debord.
Ez a stratégia, szinkronizált FUD (félelem, bizonytalanul, Doubt - Hit, bizonytalanság, kétség), nagyon népszerű a britek. Jelentése abban a tényben rejlik, hogy meg kell kérdéseket feltenni a látogató utaló ilyen jellegű:
„Ez egy csodálatos profi, de te is tudod ez a szolgáltató? Profilja a berendezések? Az ár érte? "
„Tényleg vezetők, de biztos, hogy a készülék alkalmas a feltételeket?”
Egy par a FUD, van is „várakozó” technika: az ügyfél egyértelművé teszi, hogy a helyzet az „egy cég” instabil. Használt kifejezéseket, mint „Hallottam, hogy. „” Ez csak igen kevés időt mondani, az biztos. „” Az idő majd - meglátjuk. "
Változás érvek a körülményektől függően.
Mint minden beszélgetést a témáról az értékesítés és vásárlás, az eladó köteles emlékezni minden érdeke az ügyfél. Fontos, hogy érzékeljük a beszélgetőpartner nem egy zsák pénzt, hanem egy személy a saját jellemzői és jellegét. Még a kollégái nem jelenti azt, hogy „a hegyen”, „kezelt”, „elkapta” a kliens - ha egy potenciális ügyfél hallható, és megsértődött.
Közvetlen és közvetett kérdés, hogy megtudja minden az ügyfél. Milyen helyzetben tartja a vállalat? Mit tud rólad? Tedd beszélgetőpartner tapasztalatok cégek, mint a tiéd? Ő csak a gondnok vagy teljes mértékben felelős a mi?
A hívás után meg kell, hogy kitaláljuk, milyen ember, mit vár tőled, és milyen feltételek alapján a minőségi menedzsment értékelését.
Izoláljuk a teljes súlya
- Szóval hívja az erősségeit és gyengeségeit a versenytársak, és a végén, világossá teszi, hogy az ajánlat sokkal alkalmasabb társa. Itt meg kell ásni a legapróbb részletekre is. Ha hozol egy csomó tényeket ( „Kaptunk megrendelést cégektől, mint a.”, „Adunk egy biztosítékot meghaladó időtartamú.” „A technológia már 20 éves tapasztalattal rendelkezik az ilyen kemény feltételeket.” És így tovább. D.) és pontosan tudja, hogy a versenytársak hez, akkor készítsen egy hozzáértő személy hihetőnek tűnik - magyarázza Benoit Dragon, vezetője az igazgatási osztály a ALGOE. - Nagyon jól, ha célzott a történelem az ipar, és akkor „dolgozzon” az ügyfél a teljes képet kapni a vállalat sikere több éve. Ha a cég a közelmúltban létrehozott, akkor játszani rajta, a hangsúlyt a sikeres versenytárs a múlt században: „De most. De nézd meg magad. "
A benyomást keltik, az objektivitás.
Ha beszélni az ügyfél informális környezetben - feltételezi, hogy a kávézó, - van egy csomó kísértések. Ne adja be nekik, ne mondd „titokban, mint egy vállalkozó, vállalkozó”, hogy a szomszédos cég bungles a munkát, nem komor bosszúsan említésére versenytárs. Ha partnere - egy okos ember, inkább építeni véleményt tényeken alapulnak, nem érzelem.
A világos megértése versenytársak maguknak
és homályos - mások számára
Ha az interjúalany nem kezd beszélni az ellenfél, akkor felejtsd el őket (még ha csak süt a háttérben). Nem szükséges, hogy vonzza az ügyfél figyelmét, hogy a másik név, márkanév árut.
Elmúltak már azok az idők, amikor az ügyfél volt az első találatot, majd minden ment, mint a karikacsapás. Most motiválatlan vásárlások ritkán. Emberek egyre racionálisabb ebben az értelemben.
- De légy óvatos - tanácsolja Marc Corcos vezérigazgató CAA-t. - Az pozícióját a piacon változhatnak egyik vagy a másik oldalon. Ne felejtsük el megemlíteni, hogy egy beszélgetés egy új ügyfél.
Nézz be perspektíva
Szerint a magazin „L'entreprise”