Maslow és Marketing
Nemrégiben Maslow piramis egyre több panasz marketingesek: azt mondják, hogy nem működik a valós világban. Valaki még hozzáfűzi, hogy igazi orosz feltételek (feltételezve, hogy lehet dolgozni az USA-ban, ahol létrehozták). Ugyanakkor, ha kéred, akik olvasni a műveit Maslow, a készülék fogadja igenlő. „És miért? - Megkérdeztem egy kolléga. - A piramis és minden világos!”. Egyértelmű, hogy ez érthető, de a trükk az, hogy nem Maslow piramis nem festett, és az ő elmélete nem olyan egyszerű, mint ahogy azt tanultuk.
"Anti-Maslow" ma
Körülbelül Abraham Maslow az átlagos forgalmazója ismert két dolgot - a „piramis” igények és az a tény, hogy ő megváltoztatta a nevét az orosz Maslov nevét. És aztán, és több vitát csaknem ugyanolyan hévvel.
A név könnyebb megérteni: az apja egy bennszülött a déli tartományokban az Orosz Birodalom, sőt nevét viselte olaj. Emigrált az USA-ban az elején a múlt század, és fia, Abraham Maslow született már az Egyesült Államokban. Az ő neve volt „igazítani”, hogy a jobban ismert amerikai fül hang. Egész életemben Maslow élt és dolgozott az Egyesült Államokban, mint a késő 60-es években az elnök az Amerikai Pszichológiai Társaság, így azt teljes joggal nevezhető egy amerikai tudós.
A „piramis” sokkal nehezebb. Nem szid neki csak lusta. „Anti-Maslow” említett cikket V. Tamberg és A. Badin (bár a végén teszik a fenntartással, hogy nem lehet rossz Maslow, és a marketingesek, hogy hasztalan próbálják használni, itt-ott). A speciális fórumok és Tanulás „piramis” bírálták az az elképzelés, a hierarchia és a lehetetlen elvileg teljes mértékben megfelelnek az igényeinek minden alkalommal. „A piramis nem működik” - mondja Tsenov V., V. Boys és mások. Van még egy nagyon tömör és éles értelmezése a motiváció elméletét „” szerint Maslow, az emberek - "egy állat, amelyik folyamatosan akar valamit.„ (Yu Kolov).
Utalva a forrás: hasonlítsa össze, amit általában bírálta Maslow elmélete (amely feltételezi, az elmélet általában kifogás), hogy tényleg azt mondja, az ő munkája.
Maslow hiszen
Kifogás: „elégedetlenség fiziológiai szükségletek nem mindig meggátolja a igényeit a felső szintre. Amikor én nagyon fogott néhány dolog, nem tudok enni sokáig, annak ellenére, hogy az éhségérzetet. "
Fiziológiai szükségletek, ami Maslow azt mondja, hogy szüksége van hegyes, hogy a szélsőséges, extrém állapotok. „A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy a személy a mélyszegénységben élő, személy, megfosztva minden az élet örömeit, akkor elsõsorban fiziológiai igények kielégítését. Ha egy személy nincs mit enni, és ha ő nem hiányzik a szeretet és tisztelet, még mindig az első helyen, akkor igyekeznek kielégíteni fizikai éhség, nem érzelmi ... A férfi úgy érzi, egy halálos éhség, nem érdekli semmi más, mint az élelmiszer. " Megjegyzés - „halálos éhség” és nem „étvágya”!
Kifogás: „Az igények nem igazán hierarchikusan és egymást. Léteznek, mintha ugyanabban a síkban, véletlenszerűen megjelenő egy adott személy. "
Valójában csak emlékezni a töredék az elmélet: „De mi történik a vágyait, amikor rengeteg kenyér, ha tele van, amikor a gyomor nem igényel étel? És ez az, ami történik - az a személy, azonnal észlelte a más (magasabb) igényeket, és ezeket az igényeket a mester agyában, figyelembe véve a hely fizikai éhség. Megéri, hogy megfeleljen ezeknek az igényeknek, helyüket azonnal elfoglalta egy új (még nagyobb) szüksége van, és így tovább a végtelenségig. Ez az, amit gondolok, amikor azt mondom, hogy az emberi szükségletek hierarchikusan szervezett ".
Azonban elméletileg van egy részlet: „Amikor arról beszélünk, a hierarchia <…>, Lehet, hogy azt a benyomást keltik, hogy beszélünk egy bizonyos mereven rögzített struktúra igényeinek. A valóságban azonban a hierarchia igényeinek nem olyan stabil, mint amilyennek látszik első pillantásra. <.> Beszéd a hierarchia igényeinek, valljuk csak az, hogy az a személy, aki nem elégedett a két igényeket, inkább először kielégíteni egy bázis, és ennek következtében több sürgősen szükség. De ez egyáltalán nem jelenti azt, hogy a viselkedése ennek a személynek fogja meghatározni ezt az igényt. Szükségesnek tartom, hogy még egyszer hangsúlyozni, hogy az igények és vágyak az egyén - nem az egyetlen meghatározója a viselkedését. "
Tehát, az általános elképzelést túlzott „merevsége” hierarchiájának szükségletek Maslow rossz. Ellen és a dolgozat a hierarchia cselekmény elég nehéz: a szélsőséges éhezés a legtöbb esetben továbbra is meghatározzák viselkedését több mint az elismerés hiánya.
Kifogás: „Senkinek sem kell nem lehet elégedett egyszer és mindenkorra, hogy hogyan lehet úgy követik egymást?!”
Sőt: ez a legjobb válasz idézet itt. „Attól tartok, hogy a megbeszélés figyelmét az olvasónak az ötlet a rossz irányba. Úgy tűnhet, hogy a hierarchia öt igényeket a csoportok már ismertetett jelentése adott kapcsolat - érdemes, mondjuk, találkozik az igény, mivel egyből átveszi a helyét egy másik. Ezért lehet majd a következő téves következtetésre - a megjelenése igények csak akkor lehetséges, miután egy száz százalékos, hogy megfeleljen a valós igényeit.
Tény, hogy szinte bármelyik egészséges tagjai a társadalomnak is azt mondta, hogy elégedett és elégedetlen minden alapvető szükségletek kielégítésére. A mi elképzelésünk hierarchiájának igények lesz reálisabb, ha bevezetik a szükségletek elégedettség intézkedés, és azt mondják, hogy az alacsonyabb szükségletek mindig elégedettek nagyobb mértékben, mint a magasabb. Ha az áttekinthetőség érdekében használjon konkrét számokat, bár a feltételes, kiderül, hogy az átlagos állampolgár fiziológiai szükségletek kielégítését, például 85% -kal, a biztonság iránti igény elégedett 70% -kal, a szükséges szeretet - 50%, a szükséges önbecsülés - on 40%, és a szükséges aktualizálása - 10%. Az „elégedettség intézkedésre van szükség” lehetővé teszi számunkra, hogy jobban megértsük a tézist, hogy a aktualizálása nagyobb kereslet kielégítése után az alsó ". És ezen a ponton az elmélet Maslow egyszerűsített nagyon.
Kifogás: „Osztályozza követelmények alkalmazása nem lehetséges, ezért a” piramis „és nem működik”
Tény: Maslow ellen szólt az ötlet összeállítása katalógus (vagy lista) van szüksége, mert úgy gondoltam, hogy ez nem lehetséges. Tehát, ebben az esetben ez azt jelentette volna, hogy a minden követelmény azonos, de ez nem az. A következmény az lenne, hogy minden kell élni egymástól elszigetelten, ami szintén helytelen. És ami a legfontosabb - ez a besorolás nem kerülne sor alapján külső megnyilvánulása igényeinek kielégítésére - a viselkedést. De egyértelműen megmondani, hogy mi az indíték okozza egy adott viselkedést, ez elég nehéz, sőt maga az ember ritkán ismeri a valódi oka a tetteikért.
„Egyértelmű, hogy a viselkedése, mint olyan, nem képezik az alapját a besorolás a motívumok, mert mint már mondtam, az azonos viselkedési aktus lehet diktált különféle vágyak. <…> Keresés élelmiszer, rágó és ezt követő felszívódását lehet diktálta nem annyira szükség van az élelmiszer, mint a biztonság iránti igény. A nemi vágy udvarlás és az azt követő közösülés tud állni, és szükség van egy szexuális elégedettség, valamint a szükséges önérvényesítés. <…> Így egymás után kiküszöbölve minden okok besorolás, kivéve az alap, és általában tudattalan célokat és igényeket, kénytelenek vagyunk arra következtetni, hogy ők az egyetlen megbízható alapozást a motiváció elméletét. "
Így szerint Maslow, ha tudod, hogy a besorolás a motívumok, a legáltalánosabb értelemben, és minden esetben nem alapul magatartást tanúsítottak.
Kifogás: „Egy személy egy adott időpontban nem érzi, hogy szükség van egy, hanem több igények” egy másik szinten. "
Tény: Maslow azt mondja, hogy szükség ugyanúgy nem lehet egyedül beszél szempontjából „több motiváció a viselkedés” és a „többszörös meghatározása viselkedés”:”... a viselkedés általában határozza nem egy konkrét előírástól és állítsa több, vagy az összes alapvető szükségleteket. Ha állunk szemben viselkedési aktus, amely alapján azonosítani tudjuk egyetlen epi egyetlen motívum, akkor meg kell értenünk, hogy mi foglalkozunk kivétel. "
Maslow retelling Kotler
Hogy történt, hogy a mély és sokrétű elméletet, a legtöbb marketinges csak ki a „piramis”, ami egyébként nem egy tanulmány Maslow? Igen, van fogalma a hierarchia az igények, de nem formájában egy piramis, és anélkül, hogy a grafikus ábrázolás. Most már nehéz kideríteni, aki először hívta fel a piramis. Azt mondják, hogy nem, vagy követői Maslow népszerűsítője az ő elméletét, kérve, hogy adjon világos motivációt és alkalmazott értelmét.
Az is valószínű, hogy a terjedését erősen egyszerűsített változata Maslow elmélete a FÁK hozzájárult Philip Kotler. Hogy a könyvek között a legfontosabb marketing tankönyvek. Itt van, hogyan meséli az elmélet Maslow Kotler:
Többet az elmélet Maslow nem szólt egy szót sem. Látjuk, hogy az elmélet rendkívül egyszerűsített és következetes mozgás a hierarchia igényeinek bemutatott merevebb, mint Maslow.
Miért „piramis” nem működik
Van még egy vád felé Maslow elmélete nem felettünk hangzott: „Ez lehetetlen alkalmazni az elmélet a gyakorlatban.”
A másik ok, amiért a „piramis” nem alkalmas a marketing: forgalmazója kell összpontosítania viselkedés -, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a fogyasztó végre egy műveletet. Az elmélet a Maslow vizsgálja motivációja, de a kapcsolat csak beszél a viselkedés, hogy rendkívül nehéz meghatározni, hogy mi a motívumok mögött az egyik vagy másik viselkedési aktus, amely a jogi aktus által diktált számos motívumok, és lehetetlen megítélni a motívumok a külső kijelzőn.
Az eredmény egy furcsa helyzet: a marketingesek hoztak pszichológiai elméletek és megpróbálta érvényesíteni a marketing (van, amit nem úgy tervezték), és amikor ez nem működik, azzal vádolták, Maslow az ő elmélete az „abszurd”, „elavult”, „mi nem működik ”. A kérdés csak az helyességét szerszám használata - meg kell alkalmazni azokon a területeken, amelyekre a műszert tervezték. És bírálta olvasás elsődleges forrásai.
