Hiányosságok - az értékesítési láncban, vagy elvesztette az ügyfelek - multimédiás kiadás, speciális

Valeriya Long, független üzleti coach, tanácsadó, szakértő az értékesítés területén

A legtöbb ablak cégek, valóban, és nem az ablakon, a teljes értékesítési folyamat spontán képződik a természetben. És ez az, amiért ez általában egy csomó „kiskapukat”, amelyen keresztül a vállalatok egyszerűen elvesztik potenciális ügyfeleket. Mik ezek a hiányosságok? A válaszom erre a kérdésre egy példa ablak cégek értékesítési PVC ablakok a végfelhasználónak (kiskereskedelmi).

Bármilyen elosztási folyamat áll bizonyos egységek, amelyek egy egyláncú. Ez a lánc az úgynevezett „elosztási lánc”. Minden kapcsolat felelős annak része az értékesítés. Az, hogy ezek a kapcsolatok egymással egy vonalban, amennyire amely mindazokat a feladatokat, az értékesítési folyamat, a cég függ az értékesítési volumen.

A vállalat értékesítési műanyag ablakok kiskereskedelmi lánc eladási áll a következő egységeket: intézkedések az ügyfeleket, az értékesítési pont, mérési, gyártása és telepítése ablakok, az értékesítés utáni szolgáltatás. A linkek kapcsolódnak egymáshoz az alábbiak szerint:

Szintén a program egyértelmű, hogy az összes hivatkozást az értékesítési láncban - ez bizonyos szűrőkkel, amelyen keresztül az ügyfelek vagy birtokában (azaz mozgó hogy megvásárolja az ablak), vagy megszűnt (megtagadja vásárolni a cég, vagy vásárolni egyáltalán). Az elején ez a lánc, akkor hívja a pont „input” a lánc végén - a lényeg az „exit”. Azon a ponton „belépési” mindannyian érdekeltek a vásárlási műanyag ablakok az emberek. Azon a ponton „kiment” - az összes vásárolt új ablakok cégünk. Logikusan, minél több fogyasztó lesz az első szűrő (ügyfeleket) és kisebb otseetsya amikor elhaladnak a következő, annál nagyobb lesz az értékesítést. Vagy, nagyon egyszerűen fogalmazva, minél több ember akar hívni, vagy jöjjön az irodánkba, és minél több ez az összeg eléri a döntőbe - „fizetés”, annál az értékesítést.

Az okok, amelyek nem teszik lehetővé az ügyfeleknek, hogy eléri azt a pontot a „kiment”, és vannak olyanok, „lyukak” a lánc értékesítés, amelynek beszéltem korábban. Nézzük részletesebben az egyes értékesítési egység és mi okozza a veszteséget a potenciális ügyfelek leggyakrabban a vállalatok értékesítési PVC ablakok.

Intézkedések az ügyfeleket

1. Az intézkedések hiányában az ügyfeleket egyáltalán, vagy véletlenszerű.

Az élet példája. Tegyük fel, hogy meg kell vásárolni tejet. Ön automatikusan megjegyzi a két vagy három bolt, ahol meg lehet csinálni. És persze, az első helyen megy bennük. Más üzletekben megy csak, ha az első nem lesz képes vásárolni, amire szüksége van. És az a terület nyílik meg egy új bolt. Lesz emlékszik, hogy minden alkalommal meg kell vásárolni tejet? Valószínűleg nem. Akkor automatikusan tovább menni az első három üzlet. Szokás - egy nagyszerű dolog. Csak megszokni az új áruház, csak akkor, ha a gondolat „vásárolni tejet” automatikusan megjelenik az új áruház, mint az egyik olyan hely, ahol meg lehet csinálni, akkor menj vásárolni vele. És csak akkor, ha ez a szokás alakul az emberek többsége a környéken, ez az üzlet lehet az úgynevezett „támogatott”. És ez időt vesz igénybe.

Ez ugyanaz a mintázat ellenkező hatással. „Promotált” bolt eltűnik, de az emberek a tehetetlenség is jött erre a helyre a keresést követően eladott árut.

Tény, hogy bármilyen üzleti folyamat olyan, mint egy hatalmas gépet. Beletelik sok energiát és időt annak érdekében, hogy mozgassa a „holt foltok”. De ha már fut, még a gyújtást, még mindig folytatódik egy ideig menni. És annál nehezebb volt mozgatni, hogy az elején, annál tovább tovább mozog a tehetetlenség.

2. koordináció hiánya stratégiák ügyfeleket eladókkal dolgozik pontok

De értékesítési vezetők, hogy soha senki nem tanított. Ezért továbbra is úgy működnek a maguk megszokott módon. Az eredmény: az ügyfelek számára vonzó, de szinte minden kiestek a szakaszában „értékesítési pont.”

Eladta az értékesítés helyén

Három oka van a vesztes ügyfelek:

1. Következetlensége eladók dolgozni tevékenységek ügyfeleket.
2. Értés eladók.
3. Következetlensége eladók dolgozni funkcióit szakértők mérésére.

1. következetlensége eladók dolgozni tevékenységek ügyfeleket.

2. A nem értés eladók.

Itt minden világos. Ez az ismert oka a veszteség a potenciális ügyfelek. értés eladók a következők: az ismeretek hiánya a termék, és a képtelenség eladni. Ez a téma számos könyv és cikk, beleértve a saját. Tehát nem fogok lakni ebben a kérdésben.

3. A következetlenség eladók dolgozni funkcióit szakértők mérésére.

Minden vállalat mérésekre szakosodott végez egy teljesen más funkciót. Egyes cégek csak azt teszi, megfagyott a többi ő is részt vesz a hirdetést. És, persze, hogy attól függően, hogy melyik funkció van rendelve egy speciális, a mérések, az ilyen munkavállaló követelmények teljesen más. Mérő, amely méri a könnyű, nem kell társaságkedvelő, nem lesz képes eladni. Csak akkor lesz pontos, végrehajtó, és hogy mérhető legyen. Zamerschik, hogy eladja, éppen ellenkezőleg, meg kell társaságkedvelő és képes eladni. És ez egy teljesen más típusú ember.

És most arról, hogyan nyilvánul ellentmondás eladók dolgozni zamerschika funkciókat.

Ügyfél kéri, hogy az irodában, és megkérdezte: „Hányan vagytok az új Windows?”

Sales Manager: „És érdekli egy profilt 3-kamra és 5 kamrás?”

Ügyfél: „És miben különböznek?”

Sales Manager: megmondja

Ügyfél: „De melyik a jobb?”

Sales Manager: „Ez attól függ, hogy a jellemzői az otthoni, ezért most már írtunk a mérés hozzád, szakértő fogja választani a profilt, amely a legjobban illeszkedik az Ön számára, és tanácsot ad, amit a konfigurációs ablakot választani ...”

Ügyfél: „Igen, hadd”

Az ideális megoldás! Ha ezután jön zamerschik amelyek mind azt mutatják beszélni, tanácsot, vagy más szóval, hogy eladja, az ügyfél már megvásárolt.

De a probléma az, hogy gyakran néz ilyen munka eladók a vállalatoknál, ahol csak azok az intézkedések mérő. És most képzeljük el a jelenetet. Az ügyfél vár a csoda speciális méréseket, amely választ fog adni minden kérdésére. Hallod a régóta várt hívást. És a küszöbön megjelenik mogorva ember zsíros overall. Csendben fut be a szobába, és méri az ablakot. Minden ügyfél lekérdezések, amelyek profilja a legjobb, csak véletlenül dob: „És ez, hogy valaki, mint ez.” A levelek mérési ügyfél és a levelek.

Eredmény: egy elveszett ügyfél.

És mi a kiút ebből a helyzetből?

Ha a szakember mérések nem eladási, akkor az egész értékesítési funkció teljesen az eladó. És megdermedt a rögzíteni kívánt csak azok az ügyfelek, akik már döntöttek úgy, mit kell nekik egy ablakot, és a feladat az, csak, hogy a pontos méreteit az ablakon. És ezért nem kell javaslatot tenni egy megfagyott, miután az első két percben, hanem elsősorban az értékesítési menedzser kell hívnia az ügyfél az irodában. És csak az irodában, miután a „érdekképviselet”, miután segített az ügyfél választotta a konfigurációs ablakot, és annak elemei, szavak után az ügyfél: „Igen, én vásárolni”, beszélhetünk adagolására is.

Ha az értékesítési vezető intézkedések teljesen ki kapcsolatot zamerschika funkciók, van egy másik „kiskaput” az értékesítési láncban, amelyen keresztül elfolyik, mint a homok az ujjak a potenciális vevők, és ezért pénzt.

Arról, hogy mi okozza a veszteséget az ügyfelek, vannak ebben a szakaszban már említettem. Megjegyzem, hogy ha csak a méréseket a szakértő végzi is működik az eladó, akkor is fontos, hogy figyeljen a kompetencia ebben a kérdésben, és ez a képesség, hogy képzési központ. mert képtelenség eladni ebben az esetben a másik oka a veszteséget az ügyfelek.

Gyártása és szerelése

De ez egy nagyon fontos láncszem az egész láncot, mert ez itt, hogy kialakult hű a cég ügyfelei. Azok az ügyfelek, akik „szállítók” új jön az ajánlásokat.

Két fő oka a veszteséget az ügyfelek azonosítani lehet ebben a szakaszban: a hozzá nem értés és zavar a munka az értékesítési pontok.

Tehát öt linkek ugyanazon lánc:

1. Intézkedések az ügyfeleket
2. értékesítési helyek
3. mérés
4. Gyártása és szerelése
5. Az értékesítés utáni támogatás

És ezek az egységek lehetnek önmagukban ( „ez szükséges”), esetleg megállapodás szerint a linkek egy lánc, melynek fő célkitűzése - növeli a vállalat értékesítési. Én inkább a második lehetőség, de ... választja.