alternatív kérdések
Alternatív kérdés. Hobson választása
Szerint a típusú kérdéseket. Az első típus - nyitva. Kérdések kezdődő „hogyan”, „mikor?”, „Miért?” És így tovább, hogy ösztönözze a vevőt, hogy részletes választ. Segíts, hogy információt, egy társ, ösztönzi őt, hogy továbbra is beszél.
A második típus - zárt. Ezek a kérdések járnak szótagú válaszokat „igen” vagy „nem”. Segíts, hogy a végleges választ, és közvetlen, jól alkalmazható a végén az eladás.
És a harmadik típus - alternatív kérdéseket. utalva a választás a „vagy / vagy” betakarított válaszokat. Egy másik nevet - a választás nélkül választás. Adj egy konkrétabb választ, anélkül, hogy nyomást gyakorol a kliens, bemutatva a választás.
kapcsolatfelvétel
Egy jó módja annak, hogy cserélje ki a kérdést „mint segít.” Például:
„Te hozzánk vásárlás vagy szolgáltatás?”
„Azt szeretnénk körülnézni, vagy valami felvette?”
Ezt a kérdést nem lehet igennel vagy nemmel, nehezebb feladni egy kapcsolatot, ez több eredeti és szokatlan.
Ha van egy célja, hogy megértsék, hogy a kliens azt tervezi, hogy hamarosan kap az árut abban a szakaszban a kapcsolatteremtés, lehet kérni:
„Amikor úgy dönt, hogy telepíti - a közeljövőben, illetve a nyári”
Ez a megközelítés kisebb nyomást gyakorol a vevő, és a válasz lehetővé teszi számunkra, hogy megértsük, milyen fontos az ajánlatot.
Igényfelmérést
Az együtt zárt nyitott kérdés, amit kap kérdéseket tölcsér. Ez a következő:
Nyílt végű kérdések segítségével a nagy kép -, hogy gerjeszti az ügyfél, milyen helyzetben azt a pillanatot, azt meg akarja változtatni, és így tovább.
Alternatív kérdések segítenek tisztázni az információkat adja meg. Például:
„Variant egy benzines vagy elektromos motort?”
„Az esetben, fém vagy műanyag?”
„Heveder fém vagy bőr?”
Zárt kérdések segítenek véget, hogy egy közvetlen választ.
Hobson választása
„Az autók hitelre vagy részletekben - a választás az Öné”
”Lesz választani, hogy mit szeretnénk, hogy egy jó termék a piacon jön a helyére 17, akkor azt mondják, hogy nekem. Ma vagy holnap, amikor kényelmes? "
Még ha a kilátásba közeledik egy ismeretlen személy azt mondja, hogy valaki, és remélem, hogy nem lesz baj nem boldog, választás nélkül választás nem adja meg a lehetőséget, hogy megtagadják.
Az A tranzakció lezárása választás nélkül a választás:
„Ahhoz, hogy részt vegyenek a programban van egy útlevelet és egy pár percet vesz igénybe a csomagot a dokumentumok. Töltsük magad vagy, hogy segítsek? "
„Töltsük meg tollat vagy az enyém?”
„Van egy kártya vagy készpénz?”
„Van egy számítási vagy lemondani, hogy keressem?”
„Tetszik, hogy megfeleljen szerdán, vagy a végén a héten?”
Mi nem igen vagy nem válaszokat, adjunk egy illuzórikus, de még mindig egy választás, és minden döntés alapján az eladást.