A mágikus kérdést: „miért”
Ahhoz, hogy elérjék céljaikat, és eladni - meg kell tanulni egy nagyon egyszerű, egytagú kérdés - ez a kérdés nem kér szinte egyik gyártóktól: „Miért?” Ez az egyszerű lépés lenne varázslatos. Ő volt még jobb felkészülni minden közelgő eladó, mint akkor volt kész korábban, és segít közel több foglalkozik. Ez a „miért” segít meghatározni, hogy mi az ügyfél fő oka a vásárlást. Ha tudja az okát, akkor szinte mindig tudja zárni az üzletet - ha ismeri a helyes technikát zárás.
Az ügyfelek vásárolni csak egyik oka: a probléma megoldására. Ez akkor is így van, amikor az emberek a vásárlást érzelem, vagy impulzus. Ha vásárolni virágot vagy ékszert feleségemnek, akkor csináld, hogy megoldja a problémát. „Nem - mondhatnánk - Szeretem a feleségem, így és vesz neki egy csokor rózsát.” Egy kicsit mélyebbre ásni, és higgye el, hogy létezik valamilyen probléma, hogy próbálják megoldani. Nem semmi nem mondják: „tartsa a felesége az intimitás, és a veszekedés nem.” És itt Amerikában, „a boldog feleség az öröm.”
Ha vásárolni virágot vagy ékszert feleségemnek, akkor csináld, hogy megoldja a problémát. „Nem - mondhatnánk - Szeretem a feleségem, így és vesz neki egy csokor rózsát.”
Meg kell érteni, hogy milyen próbálják megoldani ugyanezt a problémát a potenciális ügyfél, és akkor nem csak eladni és eladni gyorsan és gazdaságosan. „Miért” - ez az, ami táplálja minden eladó, és mi a vevő kifejezett „a fő oka, hogy vásárolni” - így hívják. Értsd oka, hogy nagyon közel van, és a zárási lépése az eladást. Ha tudja, hogy legalább 50 különböző technikákat, hogyan zárja az eladás, meg kell vásárolni, és megtanulják a lyukak, mielőtt a könyv „Hogyan zárja az üzletet.”
Az ügyfelek néha nem tudom, és nem világos, hogy megértsük, miért vásárol valamit - akárcsak egy ember, aki vásárol egy rózsa. Ahhoz, hogy megértsük ezt, és tisztázni - a munkát. Hagyja, hogy a megrendelő a kérdésre „miért?”, És akkor az ok, amiért azt akarja, hogy az üzleti veled lesz kristálytiszta.
Íme néhány konkrét kérdés, hogy segít abban, hogy a „miért” egy esetleges vásárlás:
- Miért jöttél ma?
- Miért érdekli ez a termék?
- Miért fontos ez neked?
- Miért vállalja, hogy találkozzon velem?
- Miért döntött úgy, hogy ezt most?
- Miért megy egy ilyen mellékletet?
Az én történetem a hirdetést óra
Egyszer dolgoztam egy boltban drága órák. Ebédidőben és kérte az ügyfél adott modell megérkezett. Ő nagyon magabiztos és motivált, és pontosan tudja, mit akar. Mi tesz neki egy órát a csuklóján, és azt mondta, az ár - 57 000 dollár. Ő elismerően órájára nézett, és megkérdezte, mi lenne az ára már megállapodtak abban, hogy nekik. Aztán belépett az eladó még nem sikerült pazarolja profit bolt órán át.
Megkérdeztem tőle: „Miért jöttél ide ma?” Ő egyszerűen azt válaszolta, hogy ő akarta látni azt az órát, így toltam egy kicsit erősebb. „Igen, de miért van ma mentünk?” Nem értette, amit kért, és azt mondta: „Nem akarsz itt volt?”
Azt válaszoltam: „Szeretnénk, természetesen. Nagyon örülünk, hogy eljöttél, és ez jó, hogy pontosan tudja, mit akar, és azt, hogy ilyen jó ízlése órák. Csak kíváncsi vagyok, miért döntött úgy, hogy jöjjön ma, nem tegnap, nem a múlt héten, vagy holnap. " Tudtam, hogy ha én egy kicsit mélyebbre ásni, akkor kap a jogot „miért”, és a fő oka a vásárlás, amely az ügyfél.
Azt mondta: „Nos, a hétvégén megyek az esküvőre a legjobb barátom Santa Barbara, és jó lenne, ha volna kéznél volt egy új órát.”
Ez az! Ez egy igazi „miért”, a valódi ok, a 57 ezer ok, ami az én utolsó kérdés -, hogy ez: „Akarsz fizetni Visa vagy Master Card?» Ő azonnal vásárolt egy órát, és sosem kért kedvezmények.
Komoly vevő, aki megy, hogy vesz egy órát 57 ezer dollárt, nem alku. Vannak más minőséget vásárol, hogy sokkal értékesebb, mint a pénz: az elért eredményeket a célra, időtakarékos, tiszteletet és elismerést. Amint adtam neki megérteni, hogy mind a ketten nagyon világosan, hogy miért ez az óra, a tranzakció zajlott habozás nélkül. Becsuktam az üzlet, mert úgy találta, a fő oka a vásárlást, és mert van az Arsenal voltak záró technikák, mint a kifogást.