Svetlana Ivanova
• «Guess”
Ahelyett, kérje a megfelelő kérdést (erről bővebben később), az eladó elkezd rendezni a lehetséges indíték. Például: „Mert fontos, hogy a minőségi áruk? És az ára? És a szolgáltatás? És mégis. „Természetesen, a legtöbb ember számára ezek a tényezők fontosak, így sok fog válaszolni” igen ". De nem tudom, hogy ez a motívum prioritásokat gondolkodtam az ügyfél nélkül tippjeinket. Ennek eredményeként, a prezentáció során és értékesítés, mi elsőbbséget megfelelően.
• Ha nem fontossági sorrendbe
Ez akkor is megtörténhet, ha az eladó nem tett a fenti hibákat. Megkérdezte a helyes kérdés, hogy egy részletes választ az ügyfél. De ... az a legjobb, hogy emlékezzen az utolsó mondat, így az eladó válaszként bemutatkozó kezdődött tényezők, hogy az ügyfél befejezte azt. Tény, hogy az ügyfél, amit az úgynevezett utolsó, a legkisebb szignifikáns. Ennek eredményeként, kezdjük a történetet a termék a legkevésbé fontos tényező, különösen azért, mert mindig fennáll a veszélye, a részletek és ennek eredményeként szembe kifogást. Az eredmény - a legfontosabb és nem lehet elérni.
Az alkalmazott módszerek meghatározásában motívumok és az ügyfelek igényeinek
Forgassa a következő tulajdonságait áruk és szolgáltatások a racionális és érzelmi nyelv, ill.
1. A magas ár magasabb szintű minőségi jellemzőit.
2. Egy kis kényelmes a készülék méretének.
3. Vonzó megjelenése a dolgok.
4. A nagy mennyiségű további szolgáltatás, amelyet a gyártónak a kereskedővel.
5. A legmodernebb változat.
• A Common Language
Gyakran előfordul, hogy mindannyian beszélnek rendesen, de a szavak nem hozza meg a kívánt benyomást. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy a felfogása az információs és a környező valóság részei vagyunk, hogy a megszerzett a tudatzavar, logika, és néhány - ösztönösen, a tudatalatti szinten. Egy logikai szint, csak egyezik a motívumok és az ügyfelek igényeinek, így a megfelelő termék jellemzőit. És annak érdekében, hogy az ügyfél a benyomása, hogy te beszélsz, hogy „közös nyelvet”, és úgy tűnt, bízik abban, hogy ő lesz pontosan mit álmodott, akkor használja a módszert érték szavak. Értékes szó - ez a nyelv, amellyel az ügyfél ismerteti az indítékait és szükségleteit. Meg kell próbálni memorizálni (felvétel, ha az üzleti etikett azt sugallja, hogy lehetőség) maga a folyamat kialakításában és bemutatása a megszólalási érték használni kliens szavait.
A különbség az értéket szavak és motívumok egyértelműen szemlélteti az a táblázat tartalmazza:
Azt hiszem, jól tudjuk, hogy az értéke kívánt szavakat lehet sokkal, itt a leggyakoribb készítményekben.
• A motívumok a célcsoport és az egyes motívumok
Bemutatva és nyilvános beszéd nem tudjuk azonosítani az egyes motívumok. Ezért ilyen esetekben fontos, hogy tisztában legyenek a tipikus motívumok releváns többsége a célcsoport, azaz a. E. Azok az ügyfelek, hogy a termék és főleg összpontosít. Ezt az információt lehet kérni a marketing osztály, akkor lehetséges, hogy ott végeztünk hasonló vizsgálatok. Egy másik megközelítés - megfigyelni az ügyfelek, memorizálni ismétlődő motívumok és következtetések levonása.
• Előnyök és jellemzők
Feature - objektív tulajdonságai árukat vagy szolgáltatásokat. Jellemzői önmagában se nem jó, se nem rossz. Jellemzése az ügyfél képes érzékelni semleges ( „Nos, van ...”), ez nem történik meg, a jelenléte a pozitív pólust. Ellenőrizze magát a következők lehetnek: ha, miután a mondat, akkor felmerül a kérdés: „Na és?” Te hívja a funkciót. Az alábbi táblázatban látni fogja, hogy a válasz is érzékelhető nem csak pozitív, hanem negatív.
A lényeg: A fordítás mindig ellátásra jellemző nyelvet. Előny - előny vagy öröm, az ügyfél származik egy adott termék jellemzőit. Oszlop „Lehetséges pozitív felfogása” az asztalra, és azt mutatja, a leendő ügyfél javára.
A siker titka az eladások a következő:
Motívumok = vevőhaszon megerősítette jellemzőit.
Lehetőségek az információ bemutatásához kihasználása érdekében:
1. fogás - egy csomó „annak a ténynek köszönhető, hogy a” - jellemző.
2. Jellemzők - egy csomó „így” - haszon.
3. Vezető kérdés - ellátások - bizonyíték jellemzőit.
Így
• motívumok - ez nem valósul meg, amíg a végén a szükségletek, hogy az ügyfél kívánja végrehajtani.
• Feature - objektív tulajdonságai az áruk, a szolgáltatások, a termék.
• Előny - a megvalósítása az ügyfél motívumok miatt egyes jellemzőit a termék.
Válasz kulcs
8. fejezet
Formáció további követelmények
Minden eladók megoldani a következő problémát: hogyan kell használni a nyílt végű kérdésekre helyesen feltárása az ügyfél igényeit. És ez nagyon fontos. Azonban az egyre fontosabb az új, kiegészítő követelmények. Miért? Először is, egyre inkább kezdenek fogyasztani valamit, ami igazán nem szükséges. Mondd, mi a funkcionális terhelés, például fülbevalók, gyűrűk? Úgy, hogy a meleg? Nem, én csak azt szeretném, hogy szépíteni magukat. Vagy például egy döntetlen. Több haszontalan dolgokat a funkcionalitás nehezen hiszem. Az ellenkező opció - téli cipő vagy csizma. Itt valóban szükséges dolog: a hideg védi és szennyeződéseket. De miért vásárolt egy második pár, és valaki, talán egy harmadik? Mindez azért történik, mert vannak további vágyak, azaz a. E. igényűek, ami elkerülhető lett volna.
A másik ok, amiért egyre több válik fontos képesség kialakulása igényeinek - a gyors technológiai fejlődés, az új funkciók, majd egy laikus egyszerűen nem tud lépést tartani. Egyre van olyan helyzet, amikor egy hétköznapi ember nem tud a új technológiák megjelenése, funkciói, termékeket vagy nem különösebben jól ismeri az előnyöket, amelyeket ezek a találmányok adhat személyesen neki alapján a preferenciák és életmód.
A végén a szabad próba-fragmens