Akkor csomagolja vagy csomagot merchandising auto

Merchandising autóalkatrészek - ritka kombináció a szavak annak a ténynek köszönhető, hogy autókereskedők, persze, ad neki egy kis figyelmet, de ez nem tekinthető az egyik versenyelőnyt. Azt kell mondanom, hogy sok honfitársunk említésére merchandising a leggyakoribb egyesület - a diákok és a látogatók a szomszédos országokból dolgozni egy része a kibontakozó az árut a szupermarketek polcain. Ez egy kellemetlen szó többször lett a tárgya nevetségessé kabarék. Csak a saját tapasztalat érti a jelentését, figyelembe véve az előnyöket, amelyek hozhat a vállalat, és a nehéz munka, hogy mögötte van, átitatott tekintetében ezt a fajta tudomány. Az elmélet a merchandising van találkozásánál négy tudományágak - tervezés, pszichológia, pszichofizikai és gazdaság.

Üzleti coach és tanácsadó Eugene Goryansky folytat képzéseket készségek merchandising kereskedői hálózat. Ő lett érdekel ez a téma hosszú ideig, amikor ő vezette a hálózat árusító üzletek alkatrészek teherkocsik külföldi gyártás.

- Egy nap, néztem az ablakon, és rájött, hogy nem igazán magára a figyelmet. Otthon volt egy gyűjtemény a kis modellek az autók, köztük a teherautók. Egyszer tettem őket a kijelzőn. Képzeld el a meglepetés, amikor odajött hozzám az én kereskedők azt mondta, hogy a modell szeretne vásárolni! Képzelje el: kamionosok megállt kifejezetten a üzleteinkben, amelyek elhelyezkedik Ring Road, hogy milyen új autók voltak kiállítva. Idővel kezdett megváltozni a gyűjtemény. Így született meg a vállalatközi: voltunk eladási játékautók kamionsofőrök, akik gyakran menti a szűrők, néha az élelmiszer, de ez sem menti és festése magad és a barátok. És vásárolni őket lettek annak a ténynek köszönhető, hogy lehetett látni.

Merchandising - része a marketing, amelynek célja a támogatása a termék egy adott boltban. Úgy tartják, hogy az első merchandising alkalmazzák annak érdekében, hogy megteremtse a legkényelmesebb körülmények között a vásárlást. De nem ez az egyetlen célja.

Árusítókirakat technika származik a vágy, hogy osztja el a terméket a versenyt. Mint jelenség, úgy tűnt, a régi időkben, amikor a kereskedők, gyakran anélkül, hogy a nyelv tudása az ügyfelek, így lehetne bemutatni a terméket, hogy biztos, hogy szeretne vásárolni. Aztán, hogy vonzza a figyelmet szükséges kiabálni a leghangosabb és szép ahhoz, hogy az árut a nyilvánosság számára. Ma kiáltás már nincs szükség, de az ékesszólás az eladó továbbra is szükség van.

Eugene Labachevsky, marketing igazgatója Airline.

- egy boltban kell beszélni a termékek helyes. Ugyanakkor, az alkatrész ritkán valaki szakmailag orientált, és üzlet több mint egy asztal megrendelések - a vevő jön, azt mondja, a márka az autó vagy alkatrész, és az eladó már kínál neki lehetőséget. Ezért alkatrészek üzletek gyakran nem fordítanak kellő figyelmet a megfelelő számítási kiegészítők, és az eladók ritkán kínálnak vásárolni mindenféle kellemes dolog, mint a kefe ki a hó, nedves törlőkendők, és így tovább. D.

Sajnos egyre gyakrabban van olyan helyzet, amikor a személy őrizetbe vette a szemét az ablakon, általában senki hirdetmények. Mivel a gyakorlat azt mutatja, hogy ebben a pillanatban ő lehetett megközelíteni, az eladó és csak azt mondta hello, értékesítés volna elérni a valószínűsége 99,9%. Ami a végrehajtását kiegészítők segítségével a boltban, sok cég tud felmutatni a számok 25-30% -os. Között a hivatalos forgalmazók elterjedt inkább elutasító hozzáállást értékesítés révén a bemutatóterem, amely által okozott azok végrehajtását kis teljesítmény bevétel, és ezért elhanyagolható hozzájárulása a teljes bevétel autofókusz. Bizonyos esetekben a motivációs rendszer eladók egyszerűen hiányzik az a pont, eladásával kapcsolatos áruk a windows.

Mint tudod, minden szabály alól vannak kivételek. Például Mercedes kereskedő - Benz «Csillagok Varshavka tőke”, éppen ellenkezőleg, ajánlatot tett kiegészítők, kínál ügyfeleinek széles választéka eredeti Gadgets, amely tartomány nem korlátozódik a hagyományos kerekes vagy gyermek autósülés. Az autofókusz jön gyűjthető autók, órák, pénztárcák, esernyők és még ruhát szimbólumok a német márka, az ügyfelek választhatnak ajándékokat a rokonok és barátok. Egy másik példája már a fővárosban az észak - „Audi Központ Petersburg”, híres az egész város egy kiváló eredeti tartozékok márka Audi és az illetékes eladók.

Üzleti coach Eugene Goryansky sürgeti a kereskedőket, hogy megszűnik ülni a várakozó ügyfelek és elkezd értékesítése. Példaként követni, ő vezeti munka alkatrész értékesítés vezetője a forgalmazási prémium márka, amely a váltás lehet eladni a terméket, hogy bemutassa bemutatóterem érdemes akár 300 ezer. Dörzsöljük. Hogy csinálja? Egyszerűen bemutatott és a figyelmet az ügyfél marad az ablakok közelében: „Hello! Ma én leszek a személyes tanácsadó. Ha bármilyen kérdése van, én leszek közel hozzád. " Ezek az egyszerű szavak vezetnek az a tény, hogy egy negyed autó központ fogadja több mint egy millió rubel kiegészítő jövedelem!

Amennyiben a forgalmazási lehet eladni kiegészítők? Szinte mindenhol. A bemutatóterem, és még azok is, akik jöttek először az automatikus központ. A szolgáltatást tud nyújtani, tartozékok és kiegészítő felszerelések Az online elfogadó elegendő, hogy hatékonyan fel a termékeket a kirakatban. Ahhoz, hogy az ablakban öröm volt nézni, hogy legyen tiszta, hogy az áruk legyenek jó állapotban.

- Tiszta ablakok - jelzi az osztályvezető alkatrészek. Ha nem gondoskodunk a kirakatok - jelenti a rendező egy kicsit „piszkos arca”, mert az ablakon - a személy kereskedés. Mert ápoltság ablakokat kell személyesen felelős különleges tisztviselő autofókusz.

A statisztikák szerint az üzletek, ahol a felelősségteljes magatartás a merchandising termékek, az ügyfelek elhagyják 13% -kal több pénzt. Ne feledje, a híres AIDA formula marketing (rövidítése Figyelem - figyelem, a kamat - érdek, Desire - a vágy, Action - akció). Az előadás során a termék az első helyen meg kell felhívni a figyelmet, és ez az, amit lehet, hogy a kirakat.

Azt mondják, hogy a merchandising magunkat a legjobb samponok. Ez az ajánlás szintén érvényes az auto alkatrészek és tartozékok - gyártás, amelyek megszerzésére az is, hogy ak impulzív és racionális összetevője. Szerint Eugene Labachevskogo szegmensben auto tartozékok „beragadt” a piacon a háztartási gépek, alkatrészek. De, ellentétben a háztartási gépek, a vevő nehéz navigálni: mindenki tudja, mi az a mosógép, és csak néhány - mi az inverter és hogyan kell kiválasztani a megfelelő töltőt. „AvtoKemp” gyakran nevezik autóalkatrész boltok közé tartozik az L Ider merchandising az autóipar területén. Ha van egy autó, és van, hogy menjen le, még akkor is feleslegesen, biztos valami fog vásárolni.

Merchandising modern értelemben magában foglalja a több munkaterületek:

- A kijelzőn az áruk annak érdekében, hogy a maximális tisztaság és vonzza a fogyasztókat, hogy egy adott termék;

- A vizuális kirakatrendezés, csomagok áruk üzlethelyiség;

- a filmzene a különböző osztályok;

- a személyzet képzése.

Összefoglalva, ami mögött az értékesítés, mi határozza meg, mint a művészet értékesítés, amelyben a főszereplők - gyönyörűen berendezett és bemutassa a tehetséges ügynök. A fő cél -, hogy növeljék az értékesítés, miközben vagy ügyfél-elégedettség javítása a folyamat, hogy egy vásárlás. Emellett segítségével merchandising elem lehet látható kedvező fényben, anélkül, hogy az eladó segítségét. Ha egy üzlet vagy bemutatóterem van egy nagy forgalomnak és az eladók nem elég, kirakat, díszített alapelveit merchandising, képes eladni magát.

Az tagadhatatlan előnye, merchandising, hogy ő, mintha varázsütésre, amely lehetővé teszi, hogy megbirkózzanak a „likvid”: csak tegye, amit akar, nem eladni, a legjelentősebb helyet az ügyfelek (az ablakok, az asztal mester tanácsadó készpénz ) és izolálható POS -Az anyag (például használja a jeleket: „értékesítési vezető”, „Bestseller”, „limitált”).

Alexey Subbotin marketing igazgatója Portalux.

A három fő funkciói merchandising - ez a felismerés, a hatás és a manipuláció. Egyszerű szavakkal -, míg merchandising értékesítés lehetővé teszi a munkát egyszerre három csatornán az érzékelés: látás, hallás, tapintás. Azonban az utolsó gyakran figyelmen kívül hagyott, inkább eladni a katalógusok. De az érintés - a legrégebbi és az egyik első alkalmazási formák a tulajdonhoz való jogot. Megerősíti a vágy, hogy rendelkezik a dolog. Bármilyen áru meg kell mutatni, és bizonyítani akcióban.

Mindazonáltal, még egy szépen kialakított ablak nem segít, ha az eladó nem követi az alapvető szabályokat a kommunikáció a potenciális vásárlók. Végzetes hiba eladónak alkatrészek osztály - megközelítés eladási áruk azonosítása nélkül a vevő szükségleteinek. Meg tudja nézni a készségek alkalmazottai, kérve őt, ezt a kérdést: „A barátom vett egy autót egy bizonyos márka egy bizonyos konfigurációban. Milyen eszközök fogja mondani neki, hogy vesz? „Ha azt azonnal elkezdi felsorolni a lehetőségeket, az eladás nem kerül sor, mivel a potenciális vevő csak fáradt hallgatni, amit valóban nem érdekli. Mielőtt valamit ajánlani, akkor tisztázni kell azokat a feltételeket, amelyek alapján egy személy kívánja használni a készüléket, ha volt olyan gyerek, háziállat, ha ő hozza a kocsit a garázsban, majd ajánlatot, amit igazán akar, vagy potenciálisan vásárolni. Alexey Subbotin megjegyezte, hogy az értékesítés során a tartozékok előtérbe gyakran túl az emberi tényező - nevezetesen az eladó ragaszkodik egy adott márka és egyéni véleményt alkotni róla.

Ha komolyan gondolkodik a fejlesztési áru az áruházban, vagy auto központ, szem előtt néhány egyszerű tipp Eugene Goryansky.

1. Ki kell dolgozni és rögzíti a papíron szabályainak ellátás üzletek és más kitettségek.

2. Rendszeresen (lehetőleg havonta egyszer) Monitor kiegészítők kerülnek értékesítésre révén az értékesítés helyén, és a bevétel a szállítások.

3. Kövesse a logikája fogyasztói magatartás: menjen a bemutatóteremben, és nézz körül. Ha vannak ablak nem jelenik meg, ha beszél a mester tanácsadó vagy az értékesítési vezető, ellenőrizze az importőr permutáció és változtatják a helyzetüket. Azok ajánlásai relevánsak ablakok az úgynevezett holt tér - például mintegy virágágyások és kétoldalú vitrinek célzó egyik oldalon. Minden milliméter az értékesítési területet kell biztosítani nyereséges!

6. Ki kell dolgozni egy szabály számítások (szín, ár vagy volumen), ellenőrző listák (ellenőrizze a windows) és Planogramokat (mit és hogyan kell rendezni, hogy a látogatók figyelmét).

7. ajánlat alternatív termékeket. Ha ez a gyermek autósülés, eladni néhány lehetőség minden korosztály számára. Ápolják a kiegészítő termékek!

8. Ne hanyagolja POS -materials importőröktől és gyártói tartozékok - ők is segítenek eladni. Ezek bővíthető, vagy egy kis készpénzt az asztalra az ügyféltérben.

9. begyakorolt ​​viselkedési készségek megközelíteni az eladó a vevőnek. Gyakran előfordul, hogy nem fedi az igények és azonnal elkezd eladni.