Állj eladó, akkor egy „holt zóna”, vagy hogyan működik a „mágikus háromszög”
Emlékszem, néhány évvel ezelőtt a helyi sört gyártó magányos állva az alsó polcokon, amelyeket hagyományosan a „halott” (termék onnan a kevésbé valószínű). Ennek megfelelően, annak érdekében, hogy a hőn áhított palack vevő kellett hajolni. Fokozatosan, a termék egyre népszerűbb a vásárlók körében, és ennek eredményeként, egy pár évig egy láthatatlan zóna a termék emelkedett a polcon szemmagasságba, közelebb a fogyasztóhoz.
De nem minden cég engedheti meg magának egy ilyen hatalmas promóciós termékeiket. Ellátó általában meg kell ülni a „halott zóna” és elveszíti nyereség.
Azon számít?
A beszélgetések a kiskereskedők, világossá vált, hogy megpróbálják elkerülni a meghatározását „halott” zónák vonatkozásában, és helyette egy semleges - „hideg”. De a jelentése ugyanaz. Mindkét esetben beszélünk területek és polcok, legalábbis látható az ügyfelek, és így nem áru bemutatására.
„The Dead Zone” - egy csapás a kereskedők és a gyártók. Az első elvesztett nyereséget a saját területén, az utóbbi aggasztja a kis forgalom az áruk. Ugyanakkor, és mindketten elismerik az aranyszabály Kiskereskedelem: polcot határozza meg az értékesítési volumen és a nyereség az egyes márkák. Egy ördögi kör: az üzlet veszteséges, hogy a legjobb helyen áruk alacsony forgalom, ezért hozott egy „halott” polcok, ítélve egy nyomorúságos létezését vagy akár a kiutat a boltban választék mátrixban.
„A számtani egyszerű, - mondja Stela zanochuyu, marketing igazgatója Everest szupermarketben. - Például, az értékesítés a népszerű termékek, mint a „Baltika” sör állt szemmagasságban mérve 70 palack naponta. Ebben az esetben az áruház statisztika, 10 üveg „Baltika” eladott egy bank kevesebb, mint márkanév X (azonos áron), azaz hét palack naponta. Ha fel a sört a X-pozíció „Baltika”, akkor nem fogja elkapni vele. A szabályok szerint a merchandising, a következtetés az elsőbbségi polcon növeli eladásait mintegy felét. A mi esetünkben, mivel a „Baltika” egy nagyon erős márka, beszélhetünk 30%. Így az X márka értékesítési növekedni fog a kilenc palack egy héten, míg az értékesítési „Baltika” csökkenni fog az azonos 30%, azaz 21 palack egy héten. Ennek eredményeként, a boltban fogja veszíteni eladásával helyett 70 „Baltika” palackban kilenc üveg sör kevesebb alváz márka. "
Az egyetlen, aki keresi mindig talál
„Vannak standard módon foglalkozik a” halott zónák ". Vannak még az úgynevezett aranyszabály - az „arany háromszög”. Például, hátul a boltba, és a csarnok sarkok tegye a „horgony” fogyasztási hogy a vásárlók keresnek szándékosan (tej, kenyér, zöldség), vagy speciális fogyasztási cikkek (drága alkohol, diétás termékek, stb ...), „- jegyzetek Dan Druta igazgatója hálózati marketing osztály Green Hills tárolja. „Ezek a” horgony „fogyasztók szükségszerűen razyschut. Azok kedvéért, a vevő hajlandó többet hosszú út, és a módja annak, hogy a kosár és az áruk impulzus kereslet „- magyarázza Inna Burcu vezetője, a beszerzési osztály Linella hálózata.
A részét a „halott zónák” kiskereskedő ő próbál megszabadulni a tervezési szakaszban van a boltban. „Az utóbbi időben sürgősen dolgozza át a boltba terv, mert látták, hogy a termék rosszabb, mint más pontokon. Megváltozott a helyét az egyes termékcsoportok átirányított az ügyfél áramlását és a forgalom növekedni kezdett”- mondja Stela tölteni az éjszakát.
De teljesen megszünteti a „halott zónák” nem lehetséges. Valaki mindig szélsőséges a szó szoros értelmében a szó. „Halott zónák” legproblémásabb - „vak”. Ez az első 20-30 cm polcok mozgás közben a vevő zajlik a tehetetlenség, megállás nélkül rájuk nézni. A termékek, amelyek szélén áll, az első vásárló során a mozgás kevésbé valószínű, hogy kell megszerezni. Nem vette észre, különösen, ha van kiállítva csak egy pár a termékek egy gyártó. „A mi hálózati különös hangsúlyt fektetünk a vonzereje a vevő azonnal, az első lépésektől a boltban, ezzel felfedve a futó termékek közvetlenül a bejáratnál, hogy a boltban, amely lehetővé teszi, hogy megfelelően közvetlen áramlását ügyfelek elejétől azok mozgását,” - mondja Dan Druta.
Fény az alagút végén
De promóció - átmeneti intézkedés. Az ébredés eladások csökkenése elkerülhetetlen. A szakértők szerint, természetesen, folyamatosan végezniük akciók gyártó vagy a szállító nem. Van azonban néhány gyártó, hogy gyakorlatilag egész évben igen kedvező (a vevő szempontjából), és ennek megfelelően jövedelmező készletek. „Nagyon könnyű vele dolgozni, ők jönnek hozzánk már egyértelműen meghatározott stratégia. Általános szabály, hogy vannak olyan globális, azaz a márka egy jól átgondolt stratégia előmozdítására irányuló áruk „- hozzáteszi Inna Burcu.
A másik dolog, ha a hálózat hozzá a „halott zóna” nem tartozik a polcok, és állandó pont, amely elősegíti a különböző gyártók. Ezt a hálózatot az Everest boltban a közeljövőben megpróbálunk tanulni a tapasztalatok európai társaik, ami ezúttal egy „halott zóna” ilyen célokra. Ha a szoba nem teszi lehetővé a terv, hogy helyezze az ilyen oldalakon, a fő csoport „horgony” az áruk (alkohol, tej, sütemények), ez már a tervezési szakaszban az új létesítmények ezeken a helyeken vannak hozzárendelve a területet a promóció.
A kockázat az, hogy a „halott” polcon is veszélyeztetheti még elég „élő”, hogy a gyártó, akkor is, ha a végeredmény, az elsőbbségi polcon Planogramot rögzítik a boltban. Ez abból a „holt foltok” hatására spontán.
Az első jele a detektálás (persze, az értékesítés utáni) - a cserélhető árucikk. Más szóval, ha értékesítők napi frissítés számításokat vegye ki a folyosóra, és a béka egy kivehető tartományban, és ezáltal gátolják a környező polcokon. Néha üres szekeret, és továbbra is a termekben. A vevő a pillanatban a megfelelő polcon nem áll rendelkezésre, és a termék egy „halott” zónában.
Hálózat és ebben a küzdelemben. Például az üzletek és kereskedők az eladók betiltott termékek elterjedése után 19.00. A csúcs az aktív vételi polcok kell tölteni áruval, és a személyzet nem szabad megközelíteni a polcokon.
Általános szabály, hogy a „holt zóna” esik élelmiszerek, amelyek alacsony szintű értékesítés. Elvileg a hálózat kezdetben megpróbálja elkerülni az ilyen területeken. Az egyik lehetőség, hogy elkerüljük egyértelmű, ezért jól átgondolt elrendezés a berendezés. Továbbá, hogy csökkenti annak valószínűségét, ezeket a zónákat, gyakran történik a bemeneti végen. Így kap a képesség, hogy hatékonyabban, a kereskedelmi területen. Természetesen az egyik legfontosabb tevékenysége - a megfelelő helyen a berendezés elvégzésére a vevő a teljes sort a termékek. Általában a legtávolabbi sarokban vannak olyan termékek, mint a kenyér vagy a „tej”. De bizonyos élelemnek elején az áramlás, például a tejtermékek, és a végén a kenyeret.
A női ruhaüzlet Mindig 18 túlsó végén egy kereskedelmi csarnok használt élénkebb, mint a „forró” terület lefedettség. Ha a terület a boltban, betöltéséhez, vagy bármely egyéb tényezők nem teszik lehetővé, hogy a hagyományos módszerek, a törzs a képzelet. „Például, elegáns sál, hogy ing a” hideg terület „is részt szokatlan módon, vagy talál egy nem szabványos színkombinációk ing és trikó előadás,” - mondja Julia Afanasyeva, ügyvezető igazgatója a Forever 18.
Mégis van egy különbség a boltok élelmiszerek és ruházati cikkek. Például, az utóbbi vannak előnyei. Ebben az esetben, ha az üzlet egy olyan sorozat, hogy készítsen egy új tétel az áruk vagy gyűjtése székhely, és elküldi a pontos rajz kijelző az áruk. Ez a székhelye meghatározni, hogy elő kell mozdítani, és mi marad a „hideg terület”.
Általában egy ruhaüzlet feladat ugyanaz, mint az élelmiszer-kiskereskedelem: a megfelelő súlyú, berendezések elhelyezése, díszítő technikák, érdekes öltözött próbababák, hogy tartsa a vevő az egész boltban. Ebben az esetben az egyik legértékesebb minden Merchandiser eredmények: megvásárolja a teljes készlet, kopott manöken - származó cipők ruhák és kiegészítők. A szakértők szerint, sajnos, Moldovában, ez ritka, de előfordul.
Azonban az egyik üzletben vettem észre, hogy tesztelt egy új koncepció a termékmegjelenítés. Úgy vélem, hogy ez megtörtént, különösen, hogy semlegesítse ezeket a „hideg terület”. A ruházati üzletek, köztük nem csak a sarkokban a szoba és a tér, hogy, a hátsó a vevő, hanem a szűk csatornák a hátsó az üzlet, valamint az a hely, ahol a termék feletti és alatti szemmagasságban.
Általában a szögek „édesített” az a tény, hogy a szemközti falon a bejárattól, hogy a kép-fal három próbababák és plazmatévé: más szóval, itt rendeztek az üdülőterületen. Más falak speciális niche „farmer kiemelő” - készítmények farmer és kiegészítők.
Az utóbbi időben egy új trend termék kijelző a plázában. Például megy a bolt, amely eredetileg a bejáratnál a látogató szeme kapaszkodik egy kerek asztal bemutató, például táskák, kiegészítők és divatos modellek. Ezen kívül ott volt, mintegy 70% -a az üzletek úgy döntött, hogy alkalmazza a kötszer lóg, vagy színes, azaz a gyűjtemény lógott nem árucsoportok (kabát külön-külön, nadrág külön-külön), és nem a tartomány (a téma a „szabadság”, „téli”), és összhangban elvének a szekrény - a könnyebb dolgokat felsőruházat. Ha ez a színválaszték, a „halott zóna” elosztott divatos színben (idén ez kék). Minden rendelkezésre álló viselet ez a szín egy bizonyos helyen. Ezért a mozgás során az árut a vevő talált, kiegészítik egymást. Ez az elv a „funkcionális közelség” ritkán használják a kiskereskedelmet, míg a fogyasztó számára elég kényelmes, például, hogy a szomszédos polcok saláta zöld, szósz és a fűszerekkel.
Azonban még a jól bevált módon kezelni „halott zónák” nem mindig működnek. Ez tapasztalt első kézből a bolt vezetője, aki névtelen kíván maradni. A boltokban a gyűjtemény úgy döntöttünk, hogy helyezze a felső polcokon: így nem sok ruházati üzletek, hogy hígítja a látótávolság. De hamarosan elhagyott innováció, mivel a nagy forgalmat az áruk a felső polcokon már nehéz elérni halom azonos magasságú.
40-50% -a vásárlók jönnek be a belső területén önkiszolgáló áruház
20-30 cm polcok mozgás közben vásárló halad a tehetetlenség, megállás nélkül nézni őket
3 hónap ahhoz, hogy észlelje „halott zónák” a boltban
Vezetője hálózati beszerzési osztály magazinovLinella:
„A Linella boltban, amikor talált egy zug, ahol ott volt 5 literes palack víz, úgy döntött, hogy lezárja a holtszög, vagyis ez a terület nem használható. Egy idő után, ez a zóna kiesett ismét azáltal, hogy a polcokon. "
Marketing igazgató supermarketaEverest:
„Kiszámoltuk a” hideg terület „üzletünkben. Az első fellépés volt az a tény, hogy már újjáéledt ez a szín téren. És most azt tervezi, új felújítások. "
marketing igazgatója a hálózat magazinovGreenHills:
„Az első elv meghatározása a holt zóna üzletünkben - ezen a szinten az eladások. Ebben az esetben az áramlás az emberek is jelentős szerepet játszik. Ilyen szükséges zónák közvetlen áramlását ügyfelek segítségével mesterséges akadályok (kiegészítő termék kijelző), és csábítsa az embereket a promopersonala (kóstolás, promokonsultant). "
Módon, hogy elkerüljék a „holt zóna”:
- újratervezés;
- Hígítása áruk „horgony” termékek;
- Kiállító további számítások;
- Létrehozásáról központja a díjkiosztás;
- Levezető kóstolók;
- A jelenléte promoterek
Hideg zóna, amely az árut a boltban:
-
- bejárat, ami mögött marad a vevő;
- disztális része a boltban;
- A bal alsó sarokban a verem;
- kezdetét és végét a polcra, vagy állványra;
- szögek és sarkok a különböző;
- keskeny átjárók és zsákutcák
Hot zónák elhelyezése áru a boltban:
- bejárat a jogot a menetirány;
- állványok köré a kerülete a kereskedési teremben;
- része a polcon vagy rack, található szemmagasságban;
- bankok zóna
- 40-50% -a vásárlók megkerülje a belső sorozat;
- 80-90% -a vásárlók megkerülje a boltban a kerület;
- 12-18% -os növekedés az értékesítésben megadja a megfelelő kijelző áruk
Feliratkozás az elektronikus változat