Listája értékesítési csatornák
Hogyan állapítható meg, melyik csatornák „donesut” maximális mennyiségű árut a fogyasztónak, és ez biztosítja a szükséges szolgáltatást, mely csatornák a szükséges sávszélesség pontos kimenetet a végfelhasználó? Ezeket a kérdéseket kell a szakaszában értékesítés tervezés és marketing stratégia.
„Spontán” információs csatornák adunk gyakran. Például, volt több nagykereskedők, akivel a cég dolgozott évekig, és az eltelt idő miatt liyubo erősíteni, vagy a keresés elindításához új partnereket.
Ahhoz, hogy „spontán” feltörekvő csatornák általában hiánya jellemzi felett a termelői árak viszonteladási áruk közvetítők, a minőség és a mennyiség az ügyfélkör nagykereskedők, időben az értékesítés utáni ügyfélszolgálati közvetítők. Mindez azt eredményezi, hogy az ellenőrzés hiánya és képtelen értékesítési tervezi a csatornákon keresztül.
Hogyan lehet visszafordítani ezt a helyzetet, és válassza ki azokat a csatornákat, hogy a „szolgáltatást” a terméket, hogy célszegmensek fogyasztók minimális költségek mellett? A kérdés megválaszolásához használata ajánlott jól bevált a gyakorlatban, egy átfogó értékelést a forgalmazási csatornák. Az alkalmazásában ez a technika -, hogy dolgozzon ki egy tervet marketing értékesítési csatornák nem alapul intuíció, vagy „a”, valamint az információk alapján a kilátások egy adott csatornán.
Listája értékesítési csatornák
Megfontolásra javasoljuk az ügyfél csoportos terjesztési csatorna (vagy az ügyfelek ügyfelek) szerint csoportosítva, hogy milyen típusú eloszlás. Például, az egyik társaság működik édességek piacán, amely a következő 4 csoport értékesítési csatornák:
1. Nagykereskedelmi cégek.
2. Azok a vállalatok, hogy hidratáljuk az árut a boltok és más kiskereskedelmi egységek.
3. A vállalatok egy vegyes elosztó (nagy- és szállítják kiskereskedelmi ugyanabban az időben).
4. A hálózat kiskereskedelmi üzletek.
Itt van egy másik típusú osztályozása ügyfelek közvetítők, ami működik egy élelmiszeripari vállalat kiskereskedelmi üzletek (keretében „Business Analytics” hozott adatok kutató cég):
1. Szupermarketek - üzletek értékesítési élelmiszerek előnyösen széles, amelynek értékesítési területe 250 négyzetméter
2. üzletek - kereskedelmi vállalkozások épületekben található tőkejellegű és eladási élelmiszerek előnyös, az üzleti terület, amely nem haladja meg a 250 négyzetméter. m.
3. Shop pavilonok - a kereskedők nem tőke szerkezete.
4. Markets - piacok különböző típusú (konténerek, kioszkok, pavilonok, tálcák) területén található regisztrált piacokon.
Belül minden a bemutatott csatornák kiosztott kisebb alcsoportra alapuló típusú ügyfélszolgálatot (via counter-én) megosztják a nem élelmiszer termékek mennyisége és így tovább POS.
Tehát, már elkészült az első a munka egy részét csatornán értékelése - része teljes listáját. Különös figyelmet kell fordítani a terjesztési csatornák számát: a vállalatok gyakran szem elől veszíteni a kettőn - hárman csatorna, ami szintén ad okot az értékesítés. Mivel a legteljesebb listát lehet ajánlani a csatorna listát a 56 felsorolt tételeket a könyv „Az értékesítési csatornák” Stern.
Munka elosztási csatornákat kell kezdeni, miután egy meghatározott iránya a piacon, azaz A fő célcsoport az ügyfelek, fejlesztési stratégia és a piaci magatartás.
Ezt követően értékeli csatornát. A leggyakrabban használt kritériumok:
1. A nyereségesség csatornákat.
2. A fokuk követelményeknek való megfelelést a fogyasztók.
3. vezérelhetőség, azaz a lehetőséget a további ellenőrzést az áruk mozgását és az árak.
4. A verseny számára a lehetőséget, hogy a csatorna.
5. A kutatás csatornák szempontjából a hosszú távú trendeket.
Az egyes kritériumok meghatározásához szükséges pontrendszer, amely tükrözi, mint amennyire a kritériumok kerülnek. A mi gyakorlatban általánosan használt 10 pontos skálát: 1 pont - a kritérium legalább 10 pont - maximum kritérium kifejezve.
Azt is javasolta, hogy fontolja meg a súlyozási tényező az egyes kritérium. Például egy vállalat, egy nagyon erős versenypiacon, súlyozási együtthatóval szintű csatorna ellenőrizhetőség meghaladhatja az 1, és 1,5-1,8. Tömegét meghatározzuk részvétel által meghatározott kritériumok stratégiai orientációját és a cég pozícióját a piacon. A végső összpontszám az egyes csatornák alapján határozzuk meg az index számát és súlyát minden egyes kritérium ad nekünk egy világos képet a kiemelt fejlesztési egy adott csatorna.
Nézzük laknak egyes javasolt értékelési szempontok.