Hogyan lehet hatékonyan eladni a terméket, ha nem jobb, mint a verseny

A recept nagyon egyszerű és általánosan elfogadott axióma - a menedzser nem tudja eladni nélkül „self-hit”, „hit a termék” és a „hit a cég.” Alkalmassági magasabb, mint a hit a menedzser annál jobb lesz eladni, bár az objektív áruk jellemzőit. Az én tapasztalatom az, hogy egy személy egy belső önigazolás, meg fogja győzni az ügyfelek, mint akár a „pro” hit nélkül.

Az a tény, hogy nem a legjobb termék, tudnia kell, a rendező, talán a marketing osztály. de semmi esetre sem az értékesítési vezetők. Ez azt jelenti, hogy meg kell csalni a saját alkalmazottak vagy elrejteni valamit tőlük? Nem szükséges, gyilkosság elrejti, de minden ember, köztük és a vezetők is rá fog jönni, hogy nincs tökéletes termék. Minden termék, ami a legjobb, és ami még rosszabb, mint a másik. Ezért a fő feladat a vezetés - meggyőzni eladók, hogy mi javaslatunk egy adott célközönség is, csak „nagyon tény”! Talán lesz eladni nem csak egy árucikk, hanem egy komplex uslugtovarov csatlakoztassa partnerekkel. Végezzünk egy sor további munka a javítása érdekében átfogó ajánlatot. Lehetséges, hogy csökkentsék az árat, illetve, hogy a további felelősséget garanciális szolgáltatást. Vagy jön speciális bónuszokat. De a végén derül ki egy ilyen javaslat, amely szerint a kezdeményező, ez egyszerűen lehetetlen visszautasítani!

Például nem egy olcsó sajtó adta előfizetőknek igazolások beszerzésére áruk katalógusában társa „áru postai úton.” Így az előfizetők kap további értéket, az újság a versenyelőny és partner „áruk mail” - a potenciális vásárló.

A cég értékesíti gőz- és kondenzátum nyilvánvalóan drága berendezések nem csak kiváló berendezések, és megmutatja, hogyan mernek adott ügyfél problémáját, és ahol az ő javára. Ugyanakkor, a berendezések értékesítéséből, telepítés, oktatás a személyzet és a berendezések karbantartását - maga is kizárt. Ie Ez azt mutatja, az ügyfél, hogy amikor velük dolgozni, nem kell, hogy tovább csökkentsük, de csak azért, hogy pontosan a beruházás összege és profit száma :-)

Ie Ha közeledett kreatívan kialakulását „összetett termék” eladó - akkor lehet, hogy tényleg „a legnagyobb leginkább.” És ami a legfontosabb, az a tény, hogy a termék „a legnagyobb nagy” voltak abban, értékesítési vezetők.

Néha erre a célra már speciálisan szervezett a megye brainstorming értékesítés „dolog, hogy mi a termék szeretne vásárolni?” vagy „bármely javaslatokat ügyfeleink nem tagadhatja?” Általában ennek eredményeként e támadás valójában megszületett nagyon is valóságos elképzelést a kereskedelmi ajánlatnak ügyfelek „nem tagadhatja meg”. És nem kevésbé fontos eredménye az támadás az, hogy a születés az ötlet részt vett értékesítési vezetők magukat. És a legtöbb erősítette hitüket a termékben. Elvégre nem lehet rossz, hogy ő találta fel.

A vezető biztosnak kell lennie abban, hogy a saját cég „nem dobja” semmilyen körülmények között és semmilyen módon. Ha hibázik segít neki biztosítani. Ha ez jól működik - ez dicséret és jutalom. A hit a cég a lehető fokozza az átláthatóságot ösztönző programok és teljesen megöli „meglepetés”, amikor megkapta a fizetést. Ideális esetben a működtetőnek szüksége, hogy gyorsan és könnyen kiszámítható a saját bónuszokat az elmúlt hónapban. Pontosan tudják, mikor, mennyit és mit kapsz. És a meglepetés csak a számukra formájában további szép bónuszokat. Az érték a cég történetében, a tényleges minősége a cég egyéb szolgáltatások - is fontos, de véleményem szerint játszanak kevésbé fontos szerepet tölt be az értékesítési igazgató. Mégis, „az ő fizetése - közelebb a test.”

értékesítési vezető biztosnak kell lennie abban, hogy ő egy jó szakember. Nos, biztosan nem rosszabb, mint a verseny. Ez könnyen megoldható. Egy vagy két képzés az első felében a külső coach. belső képzést termékek kombinálhatók tervezési üléseken. A rendelkezésre állás és hozzáférés a vezetők, hogy „tudásbázis” a tanszék. És minden egyes alkalommal, hogy elmondja nekik - amit ők jó szakemberek. Általában gyorsan növeli az önbecsülésüket és önbizalmat.

Írom ezt, és tudom, hogy ismét néhány kollégái szerint - „Pfuj, milyen banális szinte semmi új, és ahol a titkos titok, amely lehetővé teszi egy vagy két alkalommal eladni a terméket, ott és akkor csak meg kell dolgozni?”. Igen, hölgyeim és uraim, 20 éves a munka és a gyűjtemény a sikeres értékesítési tapasztalat, rájöttem, hogy a legfontosabb titka a sikeres értékesítés - csak jó, becsületes, jól és keményen dolgozni.

Ez volt - nos, őszintén, pontosan és sokat.

És, sajnos, igen gyakran a vezetők a (z) felejtsd el ezeket axiómák értékesítés. Beletelik egy csomó vezetők, de engedheti meg magának, hogy kísérletezzenek prémium, vagy tegye tervek végrehajtásának amelynek vezetője nem hisz. Menedzserek vádolt hozzá nem értés, míg nem a kiadások egy fillért sem az oktatás. Ezek a dolgok lehet megúszni, ha a termék eladja magát. De ha nem jobb, mint a többiek - anélkül, hogy a jó rabatayuschego értékesítési osztály nem tehet!