David Meister
A „bizalom” és a „tanácsadó” tűnik, teljesen világos, de van sok jelentése és következményeit. Ebben a könyvben, az egyes fejezeteket szentel egyik vagy másik aspektusa a bizalmi kapcsolat.
Ez olyan, mint egy homokóra: az első és a harmadik rész „széles”, és a többi koncentráltabb és beton.
A fej az első rész egy csomó történetet az élet a tanácsadók és ügyfeleik, valamint számos gyakorlati tanácsokat. Ez úgy történik, szándékosan, hogy ösztönözze a gondolkodás és a fantázia látszólag független alkotó elemek a bizalom, és a különböző képességek szükséges megbízható tanácsadója.
A második részben, úgy véljük, strukturáltabb folyamat az épület és a bizalom fenntartása és azt is használja történeteket, hogy bemutassa a látást.
A harmadik részben is integrálni anyagot korábban megvizsgálta és beszélni néhány új szempontot a bizalom.
Ebben a részben a könyv áttekintést nyújt azoknak alább, és egy kifejezés meghatározását „megbízható tanácsadó”. Ezen kívül tárgyalja az előnyöket szerzett a tanácsadó, megbízható.
Úgy véljük, a három fő szakaszát minden megbízható tanácsadó: 1) vetett bizalom kiépítése, 2) tanácsot ad és 3) kapcsolat kiépítését.
Tevékenységek megbízható tanácsadója
Ezután megbeszéljük a minőség, a jelenléte, amely kötelező lesz egy megbízható tanácsadó. Összefoglalva, úgy véljük, ez a kérdés: van a formálódó bizalmi kapcsolat kérdése technika vagy őszinteség (vagy mindkettő)?
1. fejezet
rövid bevezetés
Kezdjük egy nagyon egyszerű kérdést: mik az előnyei akkor kapna, ha az ügyfelek nagyobb bizalmat te? Az alábbiakban a mi válaszok listája.
A több ügyfél bízik benned, annál több lesz:
1. kívánom, hogy megkapja a tanácsot.
2. Vegye ki a javaslatokat, és kövesse őket.
3. Vonja akkor egy nehéz, bonyolult és stratégiai projektekben.
4. kezelni, ahogy te szeretnéd.
5. tisztellek.
6. megosztani veletek információkat, amely segít megoldani a problémákat, és javítják a nyújtott szolgáltatások minőségét.
7. fizetni a számlákat, vita nélkül.
8. Javasoljuk, hogy a barátok és üzleti partnerek.
9. Csökkentse a nyomást a kapcsolatot.
10. Kövesse az ártatlanság vélelmét kapcsolatban az Ön számára.
11. megbocsátani, ha hibázik.
12. Ahhoz, hogy megvédjük, ha meg kell védeni (még saját szervezet).
13. figyelmeztet a közelgő veszélyre.
14. Jól érzik magukat veled.
15. Vonja akkor a legkorábbi szakaszban, amikor a probléma csak akkor kezd formát ölteni, és nem akkor, amikor az eljárás már folyamatban van.
16. Bízz az ösztön és az ítélet (beleértve a más emberek: Ön és kollégái).
Mindannyian szeretnénk, hogy egy ilyen kapcsolat az ügyfelekkel! Ez a könyv csak, hogyan lehet elérni őket. Milyen változásokat tettek erre a listára? Mit hozzáadása vagy eltávolítása? Nézzük meg három további kérdéseket:
1. Van egy megbízható tanácsadó, akivel rendszeresen kikéri a megoldást a legfontosabb üzleti, pályaválasztási és esetleg a saját személyes ügyeit?
2. Ha igen, hogyan jellemezné ez?
3. Ha nem, milyen funkciókat szeretne látni a megbízható tanácsadó?
Ezek sajátosságait figyelembe, hogy egy megbízható tanácsadó:
1. Könnyen érthető nekünk, és mi tetszik nekik.
2. A sorozat, hogy mi lehet rájuk támaszkodni.
3. Mindig segíteni kell nézni a dolgokat friss szemmel.
4. Ne kényszerít minket, hogy végre semmilyen műveletet.
5. Segít gondolkodni és döntéseket hozni.
6. Ne helyettesítse a döntéseket a miénk.
7. Ne essen pánikba, és nem túl érzelmes, nyugodjon.
8. segíteni gondolkodni, és külön a logika a mi érzelmek.
9. A kritikusok és a korrigált minket finoman és óvatosan.
10. Mi lehet támaszkodni, amit mondanak nekünk az igazságot.
11. Mi készek dolgozni hosszú távon. (Kapcsolat a számukra sokkal fontosabb, mint a tényleges eredmény.)
12. felkéri az érvek (segíteni gondolni), nem csak a kész megoldást.
13. nyújt számunkra a választás, arról, hogy mi van mögötte. Kínálnak a tanácsot, és hagyja, úgy dönt, a maguk számára.
14. megtámadott elvárásaink, segít feltárni a téves és hamis, amelyen dolgoztunk.
15. Mi jól érzik magukat, és hangsúlytalan (bár komolyan veszik).
16. úgy viselkednek, mint egy ember, és nem a képviseleti iroda.
17. Mindig a mi oldalunkon, és mindig azt mutatják, hogy őszintén érdekel minket.
18. Emlékezz hogy mindazt, amit valaha is beszéltünk (nem utal a nyilvántartás).
19. Mindig nemes. Nem pletyka másokról (bízunk etikai értékek).
20 segít megérteni a problémáinkat összefüggésben gyakran használja a metaforákat, történeteket és anekdotákat. (Ez elég egyedi problémák valójában nagyon kevés.)
21. Van humorérzéke, hogy oldja a feszültséget a nehéz helyzetekben.
22. okosság (néha nem, mint mi).
Mit szeretne hozzáadni vagy eltávolítani a listán?
Az aranyszabály (bánsz másokkal, ahogy szeretnénk, hogy bánnak velünk), tudjuk, hogy egy tisztességes hiszem, hogy ez a lista, vagy a saját nem sokban különbözik a listából által az ügyfelek számára.
Így, ha szeretné, hogy ügyfelei úgy téged, mint egy megbízható tanácsadó, meg kell felelniük a ezt a listát.
Tedd fel magadnak a kérdést: „Mely tulajdonságok birtokomban, a megrendelő?” (Nem alapján ötleteit magáról, és vizsgálatáról szóló ügyfél a tevékenységét). Ha van egy sanda gyanúm, hogy nem minden az érvényes Önre, akkor ez a könyv segít a teljesítmény növelése érdekében.
Itt azt írják, nem csak a jelentős előnyöket, amelyek várhatóan semmilyen megbízható tanácsadója. Amint elkezdi a fáradságot, hogy megnyerjük a bizalmát a többiek, akkor úgy fogja érezni egyfajta szemléletváltás felé. Az a képesség, hogy megnyerjük a bizalom olyan készség, hogy lehet tanulni, és megpróbáljuk megmutatni az utat, hogy vezet a sikerhez ..
2. fejezet
Ki a megbízható tanácsadó?
Senki sem kezdi pályafutását azonnal, mint egy megbízható tanácsadó. Ez az állapot, amelyre a legtöbben (tanácsadók) elkötelezett. Általában kezdjük kölcsönhatásban az ügyfél csak a szállítók egyes feladatok ellátására, vagy egy szolgáltatás, értékesítés a technikai képességek (lásd. Ábra. 2.1). Mi ezt a munkát tökéletesen, de mi a szerepe, és a feladat nagyon korlátos.
Ábra. 2.1. Evolution kapcsolatok „ügyfél - tanácsadó”
A következő (második) szint, az ügyfél vállalja, hogy megvan a potenciál, amely nem kapcsolódik közvetlenül a fő szakterületem. Itt kezdődik dolgozni általánosabb problémákat. Ezen túlmenően, az ügyfelek egyre inkább tudatában vannak velünk, és kezdődik a kapcsolatot velünk, hogy megoldja a nagyobb problémák korai szakaszban azonosítani őket.
A harmadik szinten ( „értékes erőforrás”), biztosítani tudjuk tanácsot stratégiai döntéseket kapcsolatos területen a kompetencia, de nem kizárólagosan azt. Már látszott nem csak a műszaki szakértő. Úgy véljük, a bizalom most és a tágabb értelemben. Várják el tőlünk, hogy mi is látjuk a dolgokat a kapcsolatuk, és bemutatja a kilátás az események alakulására. Már a saját kezdenek tanácsadás és azonosítani a problémákat, a megbízó cégnél.
A legmagasabb szintű kapcsolatok fejlesztését - ez az, amikor érzékeli, mint egy megbízható tanácsadó. Ebben az esetben az ügyfél kész megvitatni veled a szakmai és személyes problémák és hallgatni a tanácsot. Megbízható tanácsadó - aki kapcsolatba, amikor az első jelei a problémákat, gyakran kritikus időt magadnak, a válság idején, az alapvető változásokat, diadal vagy a vereség. Problémák ezen a szinten aggodalomra nem csak üzleti, hanem az ügyfél személyazonosságát. Ezért a tanácsadó igényel mind a technikai képességek és készségek kapcsolatépítés.
Minden, hogy a fent tárgyalt, ábrán látható. 2.1. Az jelentős problémák értjük a probléma mértékét, amelyre Consultant felvett döntést, és az a mély személyes kapcsolatok -, hogy milyen mértékben az ügyfél lehetővé teszi számunkra, hogy dolgozzon velük személyesen, és nem csak az ő dolga.
Nem mondjuk, hogy azok, akik az első szintű kapcsolatok, rossz vagy semmi rosszat.
A legtöbb mindennapi szakmai életben tartják az első és második zónákat. Viszonylag kevés időnk van a munkahelyen töltött a harmadik és a negyedik szinten.
A probléma nem áll arányban, amikor egy bizonyos szinten, hanem a képesség, hogy harmonikus és gyors mozgása minden szinten, ha szükséges.
Némileg más módon mutatja a fejlődési szakaszban az ügyfélkapcsolatok és a tanácsadó ábrán látható. 2.2. Ugyanazt a tengely: a jelentősége a problémát, és a mélysége személyes kapcsolatok.
Ábra. 2.2. Négyféle kapcsolat
Azok, akik részt vesznek a marketing, szeretnék beszélni három szakaszban a kapcsolatot az ügyféllel, hogy vezet a termelés érdekében. Ez a megközelítés élelmiszerbolt; megközelíteni igényei alapján; és alapuló megközelítés kapcsolatépítés. Általában úgy tartják, hogy a legjobb megoldás - alapuló megközelítés kapcsolatépítés.
Úgy gondoljuk, hogy ez a tipológia nagyon hasznos, de nem hajlandó elfogadni a következtetéseket. Ábra szerint. 2.1 Véleményünk vannak esetek, adott esetben a következő típusú kapcsolatokat.
Emellett úgy véljük, hogy elvesznek egy másik típusú kapcsolatok: bizalmon alapuló kapcsolatokat. A különbség e között és a többi szinten az emberi tényező, interperszonális megértése, az egyéni szempontból a kapcsolatot.
A bizalmon alapuló kapcsolat, arra utalnak, mély, személyes kapcsolat az ügyfél és a széles körű probléma, amelynek megoldása vesz részt Advisor.
Táblázat. 2.1. Jellemzői kapcsolat szintje
Táblázat. 2.1 összefoglalja a jellemzőit, különböző szintjein működő, ábrán látható. 2.2. Minden szinten magában foglalja egy másik hangsúly a kapcsolat, különböző mennyiségű időt és energiát fordítunk mind a kliens és a tanácsadó, és emellett különböző mutatók a siker.