Dale Carnegie
Hogyan kell nyerni Barátok és befolyásolják az emberek
ÖTÖDIK RÉSZ. Levél, amelyet csodálatos eredményeket
Ha így gondolod, én nem hibáztatom. Valószínűleg gondolta volna magát, így, miután elolvasta a könyvet, mint ez a tizenöt évvel ezelőtt. Ön szkeptikus? Nos, én szeretem a szkeptikus emberek. Töltöttem az első húsz év élete Missouriban, és szeretem az embereket, akik bizonyítani kell, mindent. Szinte minden haladás az emberi gondolkodás köszönhetjük az emberek, mint hitetlen Tamás, a kételkedő emberek vitatkoznak, és bizonyítékot követel.
Legyünk őszinték. A címsor „Levelek adta csodálatos eredményeket” tényleg?
Őszintén szólva, nincs, akkor nem válaszol.
De az egyik levelet Dyke, amit reprodukálni ebben a fejezetben, válasz, negyvenkét és fél százaléka azoknak, akiknek ez volt írva. Más szóval, ez a levél hozott eredményt, hogy kétszer a bűvös szám. Ne rohanjon nevetni. Az említett levél nem volt valami kivétel, illetve a szerencse. Hasonló eredményeket kaptunk sok más betű.
Hogy csinálta? Itt van magyarázata Ken Dyke: „Egy ilyen csodálatos növekedés a leveleimet hatékonysági történt után azonnal elkezdtem látogató Carnegie tanfolyam nyilvános beszéd és a problémát a kapcsolatok az emberek között, láttam, hogy a régi megközelítés teljesen rossz, és megpróbálta a gyakorlatban is alkalmazni kell. meghatározott elvek ebben a könyvben, ez növelte a hatékonyságot az én e-maileket kérve a küldő információk 500-800protsentov”.
Mr. John Blank
Kedves Mr. Blank!
Segítenél kijutni egy kis baj?
Tavaly sikerült meggyőzni a cég, hogy segít a kereskedőknek, hogy növeljék az értékesítés tetőfedő anyagok a legfontosabb, hogy hozzanak létre egy állandó levelezés velük, teljesen kifizetett cégünk.
(Arizona kereskedő valószínűleg azt mondja: „Persze, hogy kell fizetni érte veszik a legtöbb bevétel; .. Ők milliókat, miközben alig tudtam összekaparni alapok fizetni a bérleti díj Szóval, mi a nehéz ez. ember? „)
Nem is olyan régen feladtam kérdőívet 1600 kereskedőknek, akik részt vettek ezen az eseményen, és természetesen nagyon boldog volt, kapott több száz válasz jelzi, hogy értékelik ezt a fajta együttműködést, és azt találta, nagyon hasznos.
Ennek alapján, az imént kifejlesztett egy új tervet a közvetlen levelezés, ami biztos vagyok benne, tetszeni fog még.
Azonban ez a reggel, mi az igazgatóság elnöke, tárgyal a nekem szóló jelentést tavalyi terv, megkérdezte - a szokásos módon készült, amelyet az elnök -, hogy adott nekünk annak használata az üzleti kapcsolatokban. Természetesen meg kell fellebbezni, hogy segítsen nekem válaszolni erre a kérdésre.
Szeretném, ha: 1) írta a mellékelt képeslap, mennyit, az Ön véleménye, megrendelések és a padlótól a tető, melyek segítségével a tavalyi terv közvetlen levelezés, valamint 2) értesültem - amennyire csak lehetséges, vagy inkább - az általános hozzávetőleges költsége dollár cent (alapú naobschey költség az elvégzett munka).
Én nagyon hálás lesz, és köszönöm a kedvességét, hogy nekem a fenti információkat.értékesítési menedzser
(Figyeljük meg, hogy ő szinte suttogva, hogy az utolsó bekezdésben „I” és kiabált hangosan, „Te,” figyelni, hogyan nagylelkű dicséret :. „Én nagyon hálás lesz”, „köszönöm”, „a kedvességét ”.)
Ez pszichológiai megközelítés sikeres lesz, függetlenül attól, amit árul azbeszt tető vagy hogy egy utat Európa egy autó Ford.
Hadd illusztráljam ezt egy példával. Miután Homer Croy és eltévedtem vezetés közben egy autó belső Franciaország régiói. Megállás a régi autó modell „T”, kértük egy csoport parasztok, ahogy hajt a legközelebbi város.
Kérdésünk az ezekre feltűnő hatást. Ezek a parasztok, patkolt fa cipő, gondolta minden amerikai gazdagok. Az autók voltak helyenként ritka, nagyon ritka. Az amerikaiak autóval Franciaországon keresztül! Kétségtelen, hogy van, hogy milliomosok. Talán még egy család Henry Ford. Ezek azonban tudott valamit, amit mi nem tudjuk. Volt több pénzt, mint azok, de kénytelenek voltunk jönnek hozzájuk a kalapját, hogy megtudja, hogyan lehet eljutni a legközelebbi város. És megadta nekik a jelentősége a tudat. Elkezdtek beszélni egyszerre. Egy kicsi, örömmel a ritka lehetőséget, elrendelte, hogy mások hallgatnak. Azt akarta, hogy élvezze az öröm az egyik, mutasd meg nekünk az utat.
Benjamin Franklin használta ezt a technikát, hogy forduljon a gonosz ellenség barátok az élet. Ahogy egy fiatal férfi, aki a befektetett minden megtakarított pénzét egy kis nyomda. Sikerült a megválasztását, hogy a poszt főtitkára Meeting Philadelphiában. Az új hely biztosított neki a lehetőséget, hogy végezzen megrendelések a nyomtatás a hivatalos anyagok. Ez a munka az jó jövedelem, és Ben igazán akarta tartani maguknak. Azonban fenyegető veszélyeket. Az egyik leggazdagabb és legtehetségesebb emberek a gyülekezetben nagyon tetszett Franklin. Ő nem csak a kikötőkben horgonyzó ellenséges a Franklin, hanem nyilvánosan felmondja.
Veszélyes volt, nagyon veszélyes. Ezért Franklin úgy döntött, hogy megszerezzék a helyét ez az ember.
De hogyan? - ez a kérdés. Ahhoz, hogy a szolgáltatást az ellenség? Nem, ez felkeltette a gyanút, és okozott volna megvetését.
Franklin volt túl okos és túl okos, hogy fogott egy hasonló csapdába. Tehát ő éppen az ellenkezőjét. Kérte az ellensége csinálni neki egy szívességet.
Franklin nem kérte, hogy adja kölcsön tíz dollárt. Nem! Nem! Franklin kérte ezt a kegyet, amely, mint az ellenfél - egy szívességet, ami befolyásolja a hiúságát, adott neki egyfajta fontossági és arra utal, csodálat Franklin az ő műveltsége és eredményeit.
Itt van az utolsó része a történetnek, mint azt mondja magát Franklin:
„Amikor meghallotta, hogy a könyvtárában van egy nagyon ritka és érdekes könyvet, küldtem neki egy üzenetet, melyben kifejezte vágyát, hogy olvassa el ezt a könyvet, és kért egy szívességet, kölcsönadni nekem egy pár napig. Ő küldött, hogy azonnal, és én adtam vissza körülbelül egy héttel később egy jegyzet, amely melegen megköszönte a szolgáltatást, amikor találkozunk legközelebb a House, beszélt velem, hogy még soha, sőt, nagyon kedvesen ;. és a jövőben mindig mutatott hajlandóságot, hogy nekem szolgáltatások minden esetben mert hamarosan jó barátok lettek, és a barátságunk tartott egészen haláláig.
Ben Franklin halt meg több mint százötven évvel ezelőtt, de alkalmazott pszichológiai trükk az, hogy kérni a másik személyt, hogy egy szívességet, és továbbra is megtartja hatékonyságát.
Például nagyon sikeresen használják az egyik hallgató Albert B. Amsel. Amsel árult szerelvény, fűtési berendezés és egy több éve próbál tenni az ügyfél egy brooklyni podrchdchika végző vodopropodnye munkát. Az utóbbi volt egy rendkívül nagy dolog, ami élvezte a nagy hírnév. De a kezdetektől Amsel nem volt szerencséje. Ez vállalkozó egyike volt azoknak, akik mindig tudják, hogy dobja meg a zavart: akik büszkék a durvaság, hajthatatlan és önfejűség. Íróasztalánál ülve egy nagy szivarral a szája sarkában, morogta Amssla amikor kinyitja az ajtót: Ma már nem kell semmit! Ne vesztegesse az időt, és a! Rálép.
És ha egyszer Amselel megpróbált egy olyan új módszert akció - ez a módszer defused a helyzet, segített neki vásárolni egy barát, és hozott egy csomó kiváló megrendeléseket.
Amsel cég tárgyalt a vásárlás egy új raktár a Queens Village (Long Island), hogy nyissa meg a fióktelep van. A terület jól ismert volt, hogy az említett vállalkozó, aki egy csomó ügyfelek odakinn. Ezért ebben az időben, megy vele, Amsel azt mondta: „Mr. S. jöttem ma nem azért, hogy eladni valamit, amit meg kell kérni egy szívességet, ha tudsz adni nekem egy perc időt ..?”
„Um is, -. Mondta a vállalkozó, mozog a szivarral a szájában -.? Mit lehet tenni.
„A cégem gondolkodás fióktelepet nyitnak egy Queens Village, mondta Amsel -. Szóval, tudod a helyeken jobban, mint bárki más, miért jöttem megkérdezni, hogy mit gondol róla, hogy egy ilyen lépés az intelligens ..”, vagy nem?”
Egy új helyzet! Az évek során a vállalkozó tapasztalta önhittség, mert durva értékesítők és utasította őket, hogy menjen el.
De most, előtte volt egy ügynök arra kéri a Tanácsot, igen, az ügynök egy nagy csoport, aki szeretné megismerni a véleményét, hogy az ő cég kell tennie.
„Ülj le,” - mondta, és hátratolta a székét. És a következő óra, elmagyarázta Amsel különleges előnyeinek a piac vízműberendezésekre Queens Village. Ő nem csak jóváhagyta a helyét a boltban, hanem felvázolta a technikák ingatlanszerzés, felhalmozásának berendezések és a kereskedelmi nyitáshoz. Beszéd képviselői csoportja, részt vesz a nagykereskedelmi értékesítése épületgépészeti berendezések, mindkettő üzleti tevékenységet folytatnak, szerzett tudatosság jelentőségét. Utána ment, hogy beszéljen a személyes tárgyát. Tuning baráti módon, mondta Amsel arról, hogy a meghitt családi nehézségek és a hazai összecsapások.
„Amikor eljöttem vele, hogy éjjel, - mondja Amsel -, hogy nem csupán a zsebében egy nagy kezdeti ahhoz, hogy a berendezés, hanem megalapozta a szilárd üzleti barátság Most golfozni egy férfi, aki, mielőtt durva hozzám. ő kiabált rám. a változás az ő hozzáállása volt számomra az eredmény a kérésem, hogy nem nekem egy kis szívességet, amitől a jelentőségét. "
Nézzünk egy másik levél Ken Dyke. És itt azt is megjegyzik, hogy milyen ügyesen használja ezt pszichológiai trükk - „nekem egy szívességet.”
Néhány évvel ezelőtt vezetett kétségbeesés Dyke megbukott kísérlet annak biztosítására, hogy az üzleti élet képviselői, vállalkozók és építészek reagáltak kérésére feladásának információkat.
Azonban az alábbi levelet hozott neki majdnem ötven százalékát a válaszokat. Ez ötször magasabb, mint egy csoda. És mi volt a válasz! Levelek két vagy három oldalt! Tele voltak baráti tanácsot, és tükrözte a buzgó együttműködési készségét.
Itt van a levél. Felhívjuk figyelmét, hogy ez használt pszichológiai technika, és néhány helyen még a frazeológia majdnem azonosak azokkal levélben szereplő idézett.
Mr. John Doe.
Kedves Mr. Doe!
Segítenél kijutni egy kis baj?
Körülbelül egy évvel ezelőtt meggyőztem cégünk, hogy az építészek nagy szükség van a könyvtárba, ahol a szükséges információkat, hogy töltse ki az összes építési anyagok cégünk és használata az utóbbi a javítási és újjáépítését otthonok.
Az eredmény egy katalógust csatolt - az első a maga nemében.
Most azonban a készletek elfogy katalógusok, amikor megemlítettem, hogy mi az igazgatóság elnöke, azt mondta (ahogy általában történik elnökök), ő nem ellenzi az új kiadás a feltétellel, hogy az általam közölt erős bizonyíték arra, hogy a könyvtár teljesítette a feladatot, amelyre szánták.
Természetesen, meg kell kérni segítséget, és így lehetővé teszi magam, hogy a kérelmet az Ön és a negyvenkilenc más építészek különböző részein az ország, hogy a zsűrinek.
Ahhoz, hogy nagyban megkönnyíti a tennivalót, én a hátamon írásban felvázolt néhány egyszerű kérdésre. És persze kell tekinteni, mint a személyes szívességet, ha ezekre a kérdésekre válaszolni, megjegyzéseket, hogy szeretne tenni, majd csatolja írni a mellékelt borítékban címkékkel.
Mondanom sem kell, ez nem az, amit semmilyen módon nem kötelező érvényű. És most hagyjuk, hogy úgy dönt, hogy a könyvtár kiadás megszűnt, vagy adnak ki egy új, javított alapján a tapasztalat és tanácsadás.
Különben is, biztos lehet benne, hogy én nagyon hálás lesz a segítséget. Köszönjük!
értékesítési menedzser
Ne feledje, hogy mindannyian vágynak felismerés és a megértés, és szinte mindent lehet kapni őket. De senki sem akar kétszínűség. Senki nem akarja hízelgés.
Hadd ismételjem meg: a meghatározott elveknek ebben a könyvben, csak akkor lesz hatékony, ha szívből jön. Nem fogom tanítani a trükköket. Beszélek egy új életforma.