Akciók az előnye nem hátránya - PR

aMeropriyatiya termék promóció - mintavétel, ízlelés, tanácsadás, ajándék vásárlás - már régóta ismert a gyártó cégek. Cégek reméljük, hogy a használata akciók lehetővé teszi számukra, hogy a növekedés az értékesítés és növeli a vásárlói hűséget. De csak kevesen tudják venni azok hatékonyságát.

A legtöbb esetben a felső vezetés a vállalat úgy dönt, hogy tartsa akciók a következő okok miatt:

- Meg kell támogatni a piacon az új terméket.

- Ahhoz, hogy a megszüntetése leltár.
Promo - az egyik leghatékonyabb módja, hogy megszabaduljon a felesleges termék és a felesleges készleteket raktárak: a növekedés az értékesítés során egy ilyen akció terjedhet 100-1500%. De ez nem jelenti azt, hogy így lehet eladni a likvid: a vevő nem lehet alábecsülni. Akciók, hogy technikáit az ajándékok és a kis nagykereskedelmi vásárlások végzett sok ruházati üzletek az értékesítés a gyűjtemények a tavaly például Global USA hálózaton.

- Ez szükséges fenntartani a termék imázsát.
Ha a vállalat piacvezető a promóciós kampány - egy jó módja annak, hogy a termék imázsát az ügyfelek körében. Példák erre a megközelítés látható a piacvezető üdítők Coca-Cola és a Pepsi.

Mint minden eljárás eladásösztönzés, akciók saját erősségeit és gyengeségeit. Személyes kapcsolatot a fogyasztó - a fő előnye, promóciók, de ugyanakkor - a fő hátránya. Vonzott akciók személyzet, aki abban az időben a végrehajtásának képviseli a kínált termék vagy szolgáltatás, tudja mutatni opcionalitás és gondatlanság kapcsolatos feladatokat, hogy nem fog habozni, hogy negatív hatással van az eredmény. Figyelem hiánya a személyzet képzése (edzés, részletes tájékoztató) az egyik legfontosabb tényező az a tény, akciók. Promoter kell, mint célközönséget, és okoz neki bizalmat. Elvégzésére ízű tea, például, ne hívd a lányok modell megjelenése: ez a termék gyakran vesz egy középkorú nő, aki hamarosan egy csinos kislány alacsony, így az egyesület a saját lánya.

A probléma a mintavétel is hiányzik a körülmények között az első vásárlás. Ha a fogyasztók nem tetszik a termék, annál valószínűbb, ő soha nem megvenni. Csökkenése mellett a pszichológiai áruk értékét a fogyasztó számára: mit kaphat ingyen, akkor elveszíti a fellebbezést. A fogyasztó sokkal kellemesebb, hogy egy mini-terméket, mint egy ajándék, hogy egy már megvásárolt termékek (így nem sok kozmetikai cégek - Beiersdorf, a L'Oreal). Ezért, ha nincs bizalom a minőség és az egyedülálló tulajdonságai a terméket, akkor komolyan meg kell gondolni, hogy érdemes-egy ilyen akció.

Torlódás nagy élelmiszer-áruházak különböző akciók és nem járul hozzá a hatékonyságát az eseményt. Amikor a hadsereg promóterek versengés próbálja nyújtani a különböző termékek, a vevő vagy nem emlékszik semmire, vagy nem figyelni a terméket. Még rosszabb, ha az ilyen kényszer okozna egy erős érzés ellenséges a javasolt termék. A nagy élelmiszer-áruházak, főként a hálózat, van egy menetrend akciók az elkövetkező hónapokban. Ha megismerkedjen vele, meg tudja tervezni az esemény és a leginkább alkalmas az idő.

Az esemény után, az értékesítés mehet vissza az előző szintre, és néha van egy jelentős visszaesés az eladások. Ennek oka az, hogy ki lehet alakítani a vevő a termék kínálat, például akkor, ha az intézkedés végrehajtásáért a vásárlási nagykereskedelem ( „vásárolni két egység, egy harmadik kap ajándékba”). Ezért, amikor tervez kiárusításokról figyelembe kell venni olyan tényezőket, mint a termék életciklusát.

Nyugaton több FMCG cégek, a rendszer „kiszámítása inkrementális kötet”. Ez lehetővé teszi, hogy előre a dinamika értékesítési eredményeit a promóció. A hátránya ennek az egyedülálló technikával lehet tulajdonítani annak nem egyetemesség: működik hatékonyan az esetben, ha a termék megjelenése sokáig a piacon, és van rajta statisztikák és tanulmányok. Előrejelzés pontossága függ a statisztikák megbízhatósága.

Számítási módja a hatékony akciók inkrementális kötet

1. lépés: Először azt kell elemezni a helyzetet az értékesítés előtt a promóció. Például, hogy az eladások száma 20 db naponta.

Táblázat 1. Számolja ki a havi és az éves értékesítési

Feltéve, hogy az árak nem változtak

8. lépés: Most megy a statisztika promóciókat. Ennek alapján azt az intézkedést, a kapcsolatok száma a célközönség az első promo a nap. Ha az esemény zajlik napi négy órát, az embereknek a száma, akik szerint a termék egy nap promóció lesz 54 ember - Qpers (PromoDay). Ennek megfelelően a száma, akik megtekintik a terméket 5 napon belül a promóció, lesz 270 ember - Qpers (Promo).

Ez a megközelítés tipikus nyugati gyártó cégek saját egy nagy portfolió márkák, például a Procter Gamble, Unilever, a Coca-Cola és más szörnyek FMCG-piacon. Őket az erő pontosabban megjósolni a százalékos „átváltható” fogyasztók.
Az ügynökség szintén hozzájárulhat az előrejelzés a „Convert” fogyasztókat mérése értékesítés dinamikája elején a keresetet, és a végén, valamint a mérés a termék életciklusa.

Ez 11,01%. Ez az inkrementális kötet, jelezve, hogy az éves értékesítési / profit növekedés eredményeként akciók lesznek 11,01%
By the way, inkrementális kötet több mint 8% - ez egy jó indikátor, jelezve, hogy az intézkedés hatékony volt.

szójegyzék
Inkrementális mennyiség (Eng.) - "tartós" hatást.
Promo - az egyik leghatékonyabb módja, hogy megszabaduljon a felesleges termék és a felesleges készleteket raktárak: a növekedés az értékesítés során egy ilyen akció terjedhet 100-1500%.
Személyes kapcsolatot a fogyasztó - a fő előnye, promóciók, de ugyanakkor - a fő hátránya. Figyelem hiánya a személyzet kiképzésére irányuló promóció (tréningek, részletes tájékoztató) az egyik legfontosabb tényező az a tény, akciók.

Egyetemi docens, PhD Public Relations Department of State University of Management
Natalia Fomichev,

végzős hallgató of Public Relations a State University of Management