Vásárlás, mint egy nagy fogyasztói döntés
Vásárlás - ez az utolsó szakasza a döntéshozatal folyamata-CIÓ, ha van egy bejegyzés a tranzakció, beleértve a fizetési, a Vara és annak kézhezvételétől számított a vevő.
A döntés, hogy vásárolni az árut annak biztosítása, hogy a fogyasztó úgy dönt, hogy megvásárolja a terméket, hogy jelölje meg, amit szerettem.
Amikor a fogyasztók nem tudja megállítani egy bizonyos te-bór, jön a félelem és a szorongás. Nagysága az észlelt kockázat függ beszerzésére fordított pénz, meghatározatlan-ség a kiválasztási és az önbizalom. A fogyasztó kockázatának csökkentése varrással, elutasító, például a döntés, hogy vásároljon, a pur-rösti további információ a termékről, hogy megkeresse tova-árok jól ismert márkák, hogy garanciákat. Marche-Tologoi kell értenie a tényezők, amelyek bizonyos értelemben a kockázat, és biztosították pechit vevő számára a szükséges információkat annak érdekében, hogy csökkentsék a befolyása az észlelt kockázatot.
A vásárlás után a vevő elégedett vagy nem elégedett a választás. Ebben a tekintetben fontos, hogy megértsük, hogy a munkát a marketing nem ér véget a termékek értékesítése aktus. State-of vevő a vásárlás után attól függ, hogy a tulajdonságok a vásárolt áru megfelel az elvárásainak.
Nem mindig az elégedetlenség a fogyasztók az áruk véget kell vetni az előállítása és forgalmazása. Bizonyos esetekben szükség Tel-egyszerűen szüksége van több információt a termékeket vagy alkalmazásokat alatt hatékony ekspluata-CIÓ. Szükség lehet arra, hogy szervezzen egy rendszer szolgáltatás sorrend alapján Bani árut, majd a helyzet változni fog a jobb.
Negatív reakció a vásárlás is előfordulhat a pro-engedményezés áruk fogyasztása. Előfordulhat, hogy az úgynevezett dada-osoz disszonancia, amikor a vevő, ismerve a tulajdonságait megszerzése az első termék, sajnálja, hogy az elutasított egyik alternatíva.
Meg kell keresni a módját, hogy csökkenti vagy megszünteti érzéseit dis-sonansa, megtalálják a módját, hogy erősítse meg a kiváló minőségű Nemtom második terméket, a vevő módszerek hit a helyességét az általa választott.
Szakaszában a vásárlási folyamat gyorsabb lehet, vagy lassú, ez függ a konkrét helyzetet. Néhány ilyen mo-gut még lehet kihagyni. Sok függ attól, hogy milyen jellegű Poku-Patel, a termékek típusa és az általános feltételeit a vásárlás.
Tanulmány a sajátosságok a fogyasztói magatartás nyújt lehetőséget:
¾ megérteni az elégedettség társadalmi igényeket olyan árucikk;
¾ meghatározza, hogy javítani kell annak jellemzőit;
¾ azonosítani információforrások A vásárló által használt a termék, és segít neki, hogy jobb gyorsabb és csoda-nek információkat;
¾ segít a vevő a vásárlási döntés alapján zna-CIÓ a motívumok és ösztönzés, hogy vezesse;
¾ tudom értékelése kínált termékek a fogyasztók számára;
hatékony intézkedéseket fenntartására áruk iránti kereslet
a cselekmény vásárlás, kiterjed a következő kérdésekre: hogy vagy nem venni, hogy mikor kell vásárolni, mit kell vásárolni, ahol vásárolni és hogyan kell fizetni. A per-O, a vásárlás olyan tényezőktől függ: a szándék, hogy vásárolni és külső hatások és / vagy az egyéni különbségeket. Gyakran a vásárlás egyértelműen menetrend abban az értelemben definiált és nai-menovanie termék és a márka. De előfordul, hogy a szándék csak a termék és a márka kiválasztása halasztani a vásárlás időpontjában.
Vásárlás lehet akár egy kiskereskedelmi öröm az első típus, vagy otthon. Kiskereskedelmi üzletek gyarapodását részben azért, mert meglátogatta üzlet viseli a belső ár-séget. Kapcsolat a hozzáértő személyzet gyakran kell gyűjteni további adatok értékelése. A termékenység e kölcsönösen kölcsönhatás függ a folyamatos kapcsolatot, és segítségével az én-meggyőzés stratégiákat. Hatékony értékesítési munkatársak Otley-chaet következő: vélt tudás és tapasztalat; vélt-verie; ismeretek az ügyfél; alkalmazkodóképesség. Azt is fontos volna biztosítani pechit módszerek, mint jutalom, hogy ösztönözze a vágy, hogy eleget tenni, és folyamatosan az ügyfél, és nem csak eladni a terméket.
Vásárlások vannak osztva a következő csoportok:
¾ tervezett kifejezetten;
¾ tervezett egészére;
¾ Cserélje jellegét;
¾ bolti megoldásokat.
Személyes okok közé tartozik:
¾ teljesítménye szerepét (például ha vásárol ruhát a gyermekek számára - a teljesítmény, mint egy gondoskodó apa);
¾ a különbség (a vevő, mint ha pihen, üti a széle a világ sivyh dolgok);
¾ önálló kompenzációs (költőpénzt, mivel ez adja a vevő mutatja magát, javítja a hangulatot ennek nyilatkozat);
¾ megismerése fejlesztési termékek (vevő személyesen foltok valóban bekövetkezik kiterjesztése funkciót, E niatyurizatsiya art technikák minőségének javítására legalábbis háztartási gépeket);
¾ testmozgás (vásárlás, különösen dis-helyzetben a különböző részein a város - ez egy határozott fizikai, egyfajta sport, edzés);
¾ stimuláció (bevásárló gyakran hagy kellemes érzés nye, adja az érzést, egy álom, például lehet Poder-shake használt cikkek, amelyek már nem lehet megvenni).
¾ kommunikációt az emberek közel érdekek (például sport-WIDE üzletek, vadászat, horgászat, kocsi ad WHO lehetősége beszélni a hasonló érdeklődésű, amely egy fajta klub, bővülő látókörüket ezt);
¾ fellebbezni referatnyh csoportok (nézze meg magasan specializált üzletekben vagy áruházakban lehetővé teszi az ügyfelek tartoznak, vagy tartják magukat tartozónak egy adott referencia-csoport, például Motofanat rajongói rock zenekarok, stb);
¾ az öröm az alku (egyes vásárlók élvezik, ha lehetőséget kapnak arra, hogy alkut az eladó, de lehet megvalósítani csak a bűvész-zinah és kiskereskedelmi egységekben, ahol nincs megalapozott árak).
Az eladó képes nyerni a bizalmat a vevő és sikeresen befejezni a tárgyalási folyamatot határozza meg négy tényező, az alábbiak szerint.
1. Az észlelt tudás és tapasztalat. Az a képesség, hogy a kereskedelem a pre-tatives meggyőzőnek lenni attól függ, mennyire vagy tapasztalt úgy tűnik, hogy a vevő.
2. Az észlelt bizalom. Pre vevő véleménye, hogy az eladó megbízható, befolyásolja a tárgyalási folyamatot egészére. A magas szintű bizalmat együtt a megfelelő formája megmaradását a kereskedelem vezet sokkal polo zhitelnym eredményeket a vevő és az eladó tárgyalások.
4. Az alkalmazkodóképesség. A kifinomult fogyasztói ismeretek szerkezete van társítva képes alkalmazkodni a helyzethez eladó. E tudással felvértezve-CIÓ személyzet képes reagálni az igények és elvárások a fogyasztó.
A tájolás vásárlók vannak osztva a következő csoportok:
¾ vásárlók alacsony aktivitás - az érdeklődés a vásárlás korlátozott, és mennek a boltba, csak szükség esetén
¾ vásárlók nagy aktivitással - frekventált Maghazi-us, szeretne választani a kiváló minőségű divat és ugyanakkor olcsó áruk;
¾ szolgáltatást vásárlók - inkább a magas szintű vnut-rimagazinnogo szolgáltatás barátságos és segítőkész személyzet; Azt inkább nem, hogy a hosszú utazás a ma-Gazin, és a kiválasztott kisboltok közelében;
¾ hagyományos vásárlók - kis rajongók, hogy nézze üzletek, igénytelen a feltételeit a vásárlás és a körte-ed kis árváltozások;
¾ ajánlati ár - az ár ennek a csoportnak a vásárlók etsya elengedhetetlen feltétele a vásárlást; mint közös termékkereső a megállapított követelményeknek árat;
¾ vásárlók otthon - a következő tulajdonságokkal rendelkezik-mi: azok a fiatal és van egy kicsit nagyobb családi jövedelem; az oktatás és a jövedelem azok átlag feletti; Ezek Ms-VUT főleg kisebb városokban vagy vidéken; gyakran vásárolt ékszerek, magazinok, háztartási áru, ápolási termékek otthoni és konyhai berendezések, irodaszerek; többségük, és az eszköz kormányzati vásárlók kiskereskedelem.
Közvetlen értékesítés. Ilyen bármiféle személyes con-tapintat az eladó és a vevő kívül álló pont-rózsa-határ kereskedelemben. Az USA-ban, mintegy 2% -át eladott áruk in-hoditsya közvetlen személyes eladás, amelyek többsége zajlik otthon, a munkahelyen, vagy más értékesítési formát kívül a boltban.
Ezt segíti elő a következő tényezők:
¾ változik, ahogy az élet a fogyasztók miatt a nagyobb ATTEN-mánia a szabadidős számának növelése dolgozó nők Vyshen szüksége a különböző szolgáltatásokat vásárol;
¾ rendelkezésre álló hitel, különösen hitelkártyák;
¾ problémák, amikor meglátogatta a boltokban (pl zsúfolt parkolók, rossz parkolás, írástudatlan eladók, hosszú sorok és összetörni a boltban csúcsidőben);
¾ a tendencia, hogy több időt töltenek a körben otthon és a család
Pokupkipo könyvtárakat. Az ilyen vásárlások elfogadta a széles swing idő az elmúlt években szinte minden országban. Az Egyesült Államokban például 20% -a rendszeresen használja a könyvtárakat.
Vannak az alábbi különbségek a fogyasztók, koto-rozs használatra, és nem használja a rendszert értékesítés révén katalógusok (az amerikai szakemberek):
¾ nők fordulnak könyvtárak gyakrabban, mint a férfiak - 58% pro-TIV 42%;
¾ vásárlók könyvtárak átlagosan három évvel fiatalabb, mint azok, akik nem használják őket;
¾ vásárlók könyvtárak képzettebbek - 2/3 részében végzett a főiskolán;
¾ vásárlók könyvtárakat töltenek több időt és pénzt a nyaralás;
¾ sokkal kevesebb vásárlók könyvtárak inkább uni-vermagi (25% vs. 42%);
¾ az ügyfelek számára katalógusok legfontosabb motiváció etsya magas színvonalú.
¾ • A vállalat ismeri és érti az érdekeit és preferenciáit potenciálok
társadalmi ügyfél;
¾ a legjobb eredményt érjük el, ha a javaslat egy időben választ a változó helyzetekre;
¾ hívni a felhasználónak kell a megfelelő időben;
¾ az ajánlat és annak előnyeit meg kell állapítani a legelején a beszélgetés;
¾ vonzani és megtartani a figyelmet a potenciális ke-kony nagyon kevés idő.
Interaktív elektronikus média. Szakértők úgy vélik, hogy az emberiség a közeljövőben a robbanás okozta a fejlesztési rd interaktív elektronikus média. A jelenléte az azonnal fordított bekötése, hogy a fogyasztók szolgáltatások, beleértve a kényelmes-lete és képesség terv vásárlások azonnali dos buta a megfelelő információkat.
Azok számára, akik szeretnék kifizetni a vásárlás, azonnali-CIÓ elérhető a kábeltelevíziós fognak nyújtani a gyakorlatilag korlátlan programozási NYM világszerte információforrás, valaki munikatsii stb
Az interakció kerül sor három módja van:
¾ interaktív kommunikáció az eladó - a vevő kiválasztja a kívánt beállításokat, és ő irányítja a programot, akkor kérjen tanácsot vagy megrendelheti a terméket.
Segítségével interaktív elektronikus média, hogy a vásárlás a világ bármely pontján, kölcsönhatásban árusok-Yas és egyetért vele egyenesen a szobájába