Szükség van az értékesítési tréning a biztonsági vállalkozás
Cseljabinszk, és Oroszországban, mint egész, sok PSC-s melyben minden körülmények között a fejlesztés, de az értékesítési nem megy. Szinte minden tulajdonosai az érintett vállalkozások egy kérdés: hogyan lehet növelni értékesítését. És akkor a tanfolyam: a csere és menedzserek találni az üzleti edzők, mindenféle képzés stb És ez mind jó, ha ez hozza legalább néhány eredményt. Az utóbbi időben ez a téma felmelegítjük az a tény, hogy az egyik bizes edzők a B2B piac kezdett érvényesíteni nyilvánosan, hogy a képzés nem működik. Hogy tisztázza a helyzetet, úgy döntöttünk, hogy beszélni egy üzleti coach Anton Rudakov személyesen.
- Anton, a hozzá tartozó összetettsége ilyen értékesítés? És miért képzés nem lehet javítani a hatékonyságot a vezetők?
- Mivel nincs hatékony munkáját vezetők - az első feltétel. Mivel a vezetők nem értik, hogyan működik - a második. Harmadszor, mert nincs rendszer. Negyedszer, a képzést követően - miután a vezetők valóban kezd dolgozni, az összes többi hadosztály a cég kezdik, hogy az akadályokat. Itt van, hogy a feje a szükségességét, hogy harcolni a vezetők, és maga a mű. Nagyon gyakran, sőt bevezetése néhány új rendszer, értékesítési manager zihálás. Kezdte megfojtani ügyvéd, könyvelő, az ügyfélszolgálat.
- Ez történik minden területén B2B? És ez lehet tulajdonítani a nyilatkozatok, hogy a biztonsági szolgáltatások piacán?
A másik probléma a vezetők akkor keletkezik, amikor azok még nem állnak készen a lendület. fizetési rendszer, hogy létezett korábban, az értékesítés növekedése nem működik. A „Varyag” menedzsment becslései szerint a menedzser kell kapniuk egy bizonyos összeget, de ha a vezetők kezdett dolgozni, kiderült, hogy kapnak egy 2-3-szer nagyobb. Erkölcsi vezetők nem áll készen rá. A bevezetése „vízcső” (kb. Ed. Podrabotchikov ügynökség hálózat), vezet a helyzetet, hogy a hónap 10. napjáig tett az értékesítési tervet, és a vezetők, sőt, nem csinál semmit. Head nem tudja, hogyan kell őket. Szidja őket nem tud, mert a formális terv túllépték.
A beállítás után az értékesítés a „Varyag” Nagyon jól felépített „vízvezetékek”. Ha korábban a havi forgalom 30-40 tárgyak, a rajt után a munka, mentünk 90 csatlakozások havonta. De ez nem növeli a tervét, egy jó menedzser továbbra is épít „vízellátás”, így még mindig keres sokat. A sok pénz, mint tudjuk, azt sugallja, az ötlet egy saját vállalkozás. Itt a menedzser kell tudni tartani. Sajnos vége után a projekt, sok vezető nem tudta tartani kezdtek a saját üzlet. Ennek eredményeként egy évvel később, a cég a művelt, kevesebb, mint egyharmada az emberek. Közülük 2 osztályvezetői és egy férfi abban a korban, hogy volt egy kis valamit a képzés, így nem épít egy „vízellátás”, és ment minden csatlakoztatott.
- És miért osztályvezetők volt 2?
- A két vezető volt, mert közben az értékesítési előadás volt egy részlege, a fejlesztési részleg és a szervizzel. Ez egy nagyon fontos lépés -, mert az ember, aki eladni földre az eredményt, így nem tudja elvégezni a magas színvonalú szolgáltatás lehetőséget, és fordítva. Általános szabály, hogy ChOPah a következő: egy menedzser, aki nem sok kapcsolat havonta, a legnagyobb tartozás követelések. A menedzser, aki azt állítja, a minőség tárgyak, nem új kapcsolatokat. Tehát az első dolog, amit meg kell tennie -, hogy elválasztják az embereket alapján a tévében és parateliki (Ed pszichológiai típusú emberek tévében - .. Eredmény-orientált, parateliki - a folyamatban).
A „Varyag” fejlesztési csoport alakult - menedzserek, amelyek összekötik és díjat az első hónapban. Ha hirtelen a tárgy három hónapon belül lemond kapott szolgáltatás a kapcsolat a pénz visszatartott menedzser teljes mértékben. A csoport volt, hogy két terv: az első - a vevők száma, a második - pénzben terv, úgy becsüljük, hogy a minimális ár a kapcsolat legyen 2300 rubel. Az eredmény egy kiváló minőségű kapcsolat, azaz a Kezdetben a menedzser elment a tárgyakat, ahol a maximális előfizetési díj. Ha nem végez mind a tervek, megfosztották a fizetést.
A generált szervizzel, az emberek nem csatlakoztasson semmit. Ők voltak, és fejlesztési vezetők, földrajzilag, akkor lehet építeni a részlegei erős horizontális kapcsolatok. Abban a pillanatban, kapcsolat Development Manager együtt járt a szolgáltatást, és átadta neki a tárgyat. Karbantartási vezetők voltak 110% -a terv, azaz a volt, hogy a havi díj előre. A százalékos ilyen menedzser függ a terv végrehajtását.
Edzés után a képzés és szétválasztását osztályok vezetői azonosítottunk, amelyek adott kiegészítő anyagot annak érdekében, hogy lehetővé teszi számukra, hogy a vonat a saját vezetői.
- Miután az együttműködést a „Varyag” hat hónap alatt, valami megváltozott ez a cég? És milyen irányban?
Az igen magas aránya vették hat hónapon belül beállítási értékesítés. „Varyag” tette magát sok ellenséget, mert a tárgyak vettünk más PPCS, ami viszont szintén megpróbálta kiválasztani az ügyfelek a „Varyag”. De mivel nem volt a szétválasztása osztályok, van egy minőségi hold.
nyereség növekedése fektettek a regionális hálózat kialakítása, KRBB „Barb”.
Elhagyva a társaságot, a személy szerepét betöltő üzleti coach, hogy megtaláljuk a csere. Az egyik lehetőség, hogy azt javaslom - hogy átvegye az irányítást, és vezeti a cég outsourcing 2V2V, amíg a vezető nem érti, hogyan működik a rendszer, és míg ő gépelt tapasztalattal, hogy nekünk, hogy ne vegye belőle. A piacon a biztonsági szolgáltatások vállalatok egyszerűen profi értékesítési igazgatója, aki fog dolgozni egy csomó pénzt, de képes lesz tartani az egész társaság. „Varyag” gondolta másképp.
Miután, a rendező a marketing és értékesítés, elhagyta a társaság, a másik 2 hónap tartani a tempót. De aztán a dolgok kezdtek megváltozni. A „Varyag” változás ment végbe a két szakaszból áll: az első - amikor jött az új értékesítési igazgató, amely a Cseljabinszk üzleti edző a B2C piacon. Eltörte, épült fel, de nem ismerős neki, és elkezdte építeni egy másik rendszerben. Az első dolog, amit tett - megváltoztatta a bérrendszer. ők is kezdett tanulni más technológiák, és mindenek felett, az értékesítés a technológia, ami teljesen ellentétes az összes múltbeli újítások. Ők vezettek be írásos napi jelentések formájában fényképek a nap, hogy vesz egy csomó időt. A második szakasz az elbocsátás a férfi és a visszatérés, amit harcolt az egész értékesítési előadások. Ennek eredményeként, a megközelítés, hogy az értékesítés megváltozott.
- Értékesítési vezető kell képezni együtt vezetők?
- Minden attól függ, összegyűjtött értékesítési csapat vagy sem. Ha az értékesítési csapat áll össze, az állam jóváhagyta, akkor lehet a vezetők tanulni. Ha OP gépelt, ez lehetetlen, mert a felvételi jelentkezők kiválasztani a legjobb, és ha a fej ül OD képzés, ő elnyom minden, és nem fedi fel. Ebben az esetben a képzés rögzített a kamera, és a fejét az OP a megtekintésre. Tanult külön értékesítési menedzsment. A „Varyag” vezetők tartott belső képzést heti rendszerességgel, hogy azok végül válhat egyfajta autóbuszok.
- Amikor igények értékesítési vezetők, a biztonsági szolgálatok, milyen jelentősége van tapasztalata és az oktatás a jelölt?
- Minden attól függ, milyen a célpiacok fog működni vezetője. Vannak olyan helyzetek, amikor a vezetője műveltségi szintjétől csak útban van, valamint a tapasztalat. Nagyon jó, ha a menedzser kialakulásával kapcsolatos az ipar, a potenciális ügyfél üzlet. Menedzserek tapasztalattal biztonsági rendszerek, felszívja hibákat vállalatok, amelynél dolgozott. Ezért, hogy átadják az új rendszer lesz sokkal nehezebb. Tehát jobb, hogy a vezetők a más iparágakban. Például egy személy, aki a fém értékesítési tökéletes lesz eladni biztonsági berendezések gyárak.
- Menthetek választásával alacsonyabb költségű üzleti képzés?
- Nem, mert a saját képzési nem működik. Úgy működik, összetett. És a magán biztonsági cégek, hogy telt, majd a képzés 2V2V bizonyíték, nem egy közülük nem egy ilyen ugrást ebben az ágazatban, mint a „Varyag”.
Összefoglalva az interjúk, azt mondhatjuk, hogy jelentősen növeli az értékesítés a biztonsági vállalkozás lehetséges. A tulajdonos vagy az általános igazgató, először készen kell állnia az átfogó átalakítása a szervezet és dolgozni magukon. Azt is érdemes óvatos megközelítés, hogy a kiválasztott üzleti coach, aki foglalkozik nem csak a képzési értékesítési vezetők, hanem az ügyintézők szakmai és minőségi átalakítása a szervezet egészére.
Ne bízz az emberek, akik ígéretet egy-két nap tanulás óriási ugrást az eladások, egyszerűen azért, mert a képzés nem működik. A rendszer működik, akkor kell, hogy fokozatosan és következetesen épít.