Hogyan lehet tárgyalni helyesen
40 évvel ezelőtt azt hitték, hogy a tárgyalások - ez a csata: ki az erősebb nyer. Menedzserek tanácsolták állni a saját, nyomja rá, és azzal fenyeget, hogy blöff - azaz, hogy megragad egy darab édes sütemény, és így tovább. Az elején 1980-x nézetek megváltoztak, így a nagyon hasznos könyv Fisher, Roger, William Ury és Bruce Patton „A tárgyalások a Harvardon.” Ez hangzott el a forradalmi elvének „win - win”: meg kell nyerni mindkét oldalán a tárgyalások, és nem kell küzdeni egy részét a pite, és törekedjen a megállapodás egyeztetés alapjául szolgáló felek érdekeinek. Idővel az elmélet tárgyalása dúsított üzemideje viselkedési pszichológusok, szakértők játékelmélet, a vezetők és a szakemberek. De nem mentek el tipikus hiba, hogy még a tapasztalt tárgyaló felek.
Sebenius James, egyik alapítója a Department of Theory tárgyalások a Harvard School of Business, tanulmányozta ezer tranzakciók és az üzleti találkozók, amelyek közül sok részt személyesen. Az ő véleménye szerint a hibák többsége tönkremeneteléhez vezet a tárgyalások, amelyek kapcsolódnak a képtelenség, hogy megértsük partner - vizsgálja a motívumok és javára azok használatát. Tehát a fő cél minden tárgyalás -, hogy megértsék, milyen intézkedéseket lehetőségeket tartogat az ellenfél, és biztosítsa, hogy ez a saját, és a saját érdekeit a döntéshozatalban az Ön számára.
Mik a hibák leggyakrabban lehetővé teszi a tárgyalókat?
Hiba 1. elhanyagolása egyéb problémák
Sikereket elérni a tárgyalások során, szükség van egy jó megértése az ő érdekeiket és lehetőséget biztosítanak arra, hogy a tárgyalások. De ez nem elég. A másik fél elfogadja az ajánlatot csak akkor, ha nyereséges, így meg kell, hogy megértsük a problémákat, az ellenfél, megnézzük az üzlet az ő szemszögéből. Enélkül nem lesz képes küldeni gondolatait partnerek pozitív akkor irányba.
Hibát 2. Az eladási ár háttérbe szorít más érdekek
Természetesen nem tudjuk megvitatni ár, nem alkudozni, és végtelenül engedményeket tenni. De ügyes tárgyaló felek tudják, hogy nem minden csapódik le, hogy a pénz, és figyelembe veszi a négy fontos, nem gazdasági tényező.
Hiba 3. A pozíciók fontos érdekeit
Három komponens bármilyen tárgyalások. Először - ezek azok a kérdések, amelyek szükségesek a megállapodásra jutni. A második - egy elfoglalt a felek ezeket a kérdéseket. A harmadik - az érdekeit, amelyek befolyásolják a megállapodás. Természetesen az álláspontok a résztvevők tükrözik az érdekeiket, de nem mindig értenek egyet velük. Íme egy példa: van, hogy egy új munkát, és tárgyalni akar a fizetése $ 100K évente - ez a pozíció .. De az érdekek sokkal szélesebb: ez magában foglalja, és növeli az állapotát, és a stabilitás, és az új fejlődési lehetőséget.
A tapasztalt tárgyaló felek tudják, hogy a vita pozíciók - egyfajta pre-game, de az igazi tárgyalások megkezdése később, miután a helyzetben képes lesz felismerni a valódi érdekeit. Ha összeegyeztetni ezeket az érdekeket, akkor el fogja érni a céljait.
Hiba 4. Túl kitartó keresése vitatott
Néha különbségek miatt a felek között sikerül találni egy ilyen lehetőség foglalkozik, amely kielégíti mindenki. Például egy vállalkozó akar eladni munkáját egy nagyvállalat, de díjat borsos árat, mondván, hogy az ő fényes kilátások az üzletből. A vevő érdekel az üzlet, de attól tart, „fizetni előre.” Kilépés -, hogy végezzen az ügylet két szakaszból áll: a vállalkozó azonnal kap egy fix összeget, és egy évvel később - a második kifizetés, amelynek összege attól függ, hogy a tényleges siker a cég.
Hiba 5. elhanyagolás üzemszüneti
Hajlandóság, hogy hagyjon fel az üzletet, és járjon el a tartalék script - egy erős fegyver. A nagyobb teljesítményű és megbízható, ezek a lehetőségek úgy tűnik, hogy Ön és partnere, annál meggyőzőbb hangot a veszélyt szakítani tárgyalások és annál nagyobb az esély, hogy kedvező feltételek mellett. Ezután értékeli nemcsak a tartalék, de a másik alternatíva. És akkor, talán, látni fogja az új együttműködési lehetőségeket - vagy megtagadják az üzlet sokkal jövedelmezőbb projekt.
Hiba 6. Nem, hogy vegye figyelembe a szubjektivitás az érzékelés
Az éjszaka pilóták elveszítik értelme a magasság, és a tárgyalások néha abba a csapdába esni az érzékelés. Azt mondják nekünk befolyásolja, hogy milyen szerepet játszunk: az eladó ösztönösen eltúlozza az áruk értékét és a vevő kívánja ütni vele. A másik probléma az elfogultság - nem tudunk segíteni magunkat, és emelni a downgrade ellenség, különösen a konfliktushelyzetekben. Ezen túlmenően, a torzítás befolyásolja a többiek, amint azt a kutatás. Ha az egyik résztvevő a tárgyalások győződve arról, hogy a másik nem fog engedményeket, akkor a másik végül is, ez annyira magukat és az ólom. Ahhoz, hogy ezeket a csapdákat elkerülni, akkor kérjen tanácsot valaki kívülről, úgy, hogy pártatlanul értékelte a felhozott valamennyi fél az ügylet. Szintén próbálja ki magad, hogy mi történik abból a szempontból független megfigyelő.
Nos, itt a legsúlyosabb baklövéseket, de nem az egyedüli lehetséges. A lényeg, hogy tudunk tanácsot tárgyaló - nagyjából látod a fő probléma, amely körül a tárgyalások folyamatban vannak, és mérjük legfeljebb a lehetséges megoldásokat. Emellett fejleszteni az intuíció: így nem hiányzik a megfelelő pillanat, amikor a felek érdekeit átfedik egymást, és gyorsan elérheti a kölcsönösen előnyös megállapodás.